现场销控技巧的运用(共9页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上第五章 现场销控技巧的运用第一节：现场逼订SP配合SP配合（sales promotion）SP按英文字母含义讲就是促销活动与中国国情相结合的话就是叫“托”。SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度，而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理上叫“马太效应”，人言可畏一旦让客户觉得楼盘销势不好形成谣传，就会产生恶性循环，影响楼盘销售。SP配合的方式：销控、喊柜、假电话、同事之间配合、上下级之间的配合、假客户。1、销控：即控制

2、房源。过去，我们卖房子时，对客户说就只剩一套了，有时越这样说客户还越买；一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，通过销控表或销控板做销控。2、喊柜：喊接待台上的销售主管（或销售员）配合，比方说：“你帮我再查查XX房子有没了”真实可信（通过麦克风）“昨天下午XX单位的王先生刚定过，上午交的大定金”3、 假电话：分打进来的电话与打出去的电话；打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉，打出去刚按挂断键。开始像与客户打电话一样讲话。4、同事间的SP见客户犹豫时：问“这位先生（女士）看的是哪套房子？销代无法解决问题时客户下不定时客户进门时等情

3、况都需要同事配合。5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向或关系好的客户做配合挑起气氛。SP的具体操作：1、迎接客户时：个人的SP配合对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱歉，您想要的A套房源我没有给您留住，昨天给我同事的一个客户订走了，人家先交的订金，您看您再考虑一下其它的房源吧，客户说：“嗯？我要的是B套不是A套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，哪一套还空着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，

4、你来看看吧？同事SP在客户将要进门时：打电话，假装有客户来看房，定房或要来签合同注意：时间与频率同事间互相谈论销售情况：“小王，这月共签了几套合同”，“24套”“咱们经理不是说超过20套就请我们吃饭吗？”“你还真相信？”帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？ 乙：来了，我已经帮你签了。 甲：谢谢谈论售房业绩：甲：这个月卖得还不错，卖了XX套，比上个月又多了，老板要表扬了，“又有奖金了”同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了”假客户SP：在现场安排客户看房、洽谈、签小定、交钱（不常用）2、介绍产品阶段喊柜：“小李，帮我看看某某房子有没有了？”“

5、对不起，昨天已经定了”“哪套还可以介绍”“某房价格是”问话简单：作用大作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时，向前台问后对客户说：“我没有骗你吧？”为自己放开房源：问：“可以不可以介绍XX”前台：“可以”！再问：“昨天这套不是已经定了吗？”前台：“噢，他嫌小，换成大的了。”注意：口号要对？“有没有”与“可不可以介绍”！电话SP客户来电问房，问怎么签约，何时签约（演练）A、客户要的是同一楼层的房子或同一户型的房子B、客户问的正好是现场客户正在问的房子，销代说：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”C、帮销代的解围或营造销代销售高手的形象。“XX，你的客户电话

6、”“你好，”回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“对不起，耽误您了，一个老客户的电话，想下午来签合同，（或“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”）打出去的电话：给老客户“XX，你定不定，今天五楼就剩一套了，你要不然赶快来看看？”正好是这一套：“XX，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能，不能过来，不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧，”同事SP甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问“XX，你现在介绍的是哪套房子”乙：“五楼最后一套。”甲：“那一套我可是给某某留看的呀，他今天下午就要来交钱了”乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以

7、介绍呀”客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”一个销售代表从外边回来说：“厉害，刚才小王的客户在杜经理办公室定了3套房子！”上下级SP客户意向大时、增加上下级SP甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向您也知道，现在乙的客户也想买，你看怎么办？经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的”客户SP甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“您看，您的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢！（1）正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气，若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。（2）在有

8、一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子优点。3、带客户看现场阶段A、客户SP（1）拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。（2）2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子B、电话SP（1）销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现已被定，不向外推荐了，营造营销气氛。（2）放开房源：若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。“XX，我是小王，请问XX房子还能不能向客房介绍，请再确定一下。”4、认购洽谈阶段a) 电话SP若客户已要求优惠或其他条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打电

9、话。“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见！”然后，回来告诉客户：“我们公司已经给您优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书！”优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。来电：客户要求定房、预定或进一步了解：b)客户SP交钱签约c)销控SP若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行“在你们看房时，有某某先生已定了XX房子。”d)与上级SP请经理出面解决要求优惠的老客户e)造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时

10、间5、户下定后电话SP当天晚上，打电话给客户A“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了”B“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”一、逼订意义逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。二、逼订方式战略高招1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定

11、的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。 如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即

12、为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。7、采取一种实际行动。 注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。8、诱发客户惰性。 客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，

13、诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”9、举一实例，暗示客户错过机会的遗憾。 意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。” 逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。第二节：现场销控技巧在现场售楼处内部有利位置划分出销控区，区内销售经理是销控总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，对不同类型房屋的销售速度和成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态。

14、现场销控分为：一、总台销控：（一）总台销控原则1. 声音响亮，清脆自然。2. 对答自如，不露痕迹。3. 见机行事。4. 煽风点火。（二）总台销控作用1. 销售控制交流，避免销售出错。2. 整体销售配合，刺激意向客户购买。3. 调节现场气氛，使购买气氛升温。二、电话销控： 一般在客户比较少时应用，通过模拟通话情景来调动现场气氛，通话情景可分为：接听咨询电话、老客户电话和银行电话等。例如：1. 您好，*花园，您咨询房子是吧，我们在2. 您好，*花园，您是张先生吧，哦，您下午4点半到是吧，尽量早一点，因为银行5点下班。您带的是现金还是支票？3. 您好，*花园，哦，对我是小张，王明那套按揭放款了是吧，

15、好的，谢谢。三、对话销控：通过置业顾问之间的对话，来影响现场客户，促使其成交。对话销控可分为：接待中心内的对话、看房途中的对话。例如：1. 在接待中心内，置业顾问甲：“你上午的客户想要C3是吧？”置业顾问乙：“是啊，他们意向差不多，明天或后天带家人一起来定。” 置业顾问甲：“那恭喜你。” 置业顾问乙：“现别这么高兴，签了请你们吃饭。”2. 在看房途中相遇，置业顾问甲：“刚才你一个客户打电话来，说那套房子他要了，明天他过来交定金，回去你给他回个电话，好像姓李。” 置业顾问乙：“谢谢你。”第三节：订金书的签定房屋销售订单是客户打算购买具体房屋的意向凭证。它包括客户情况所购房屋情况购买价格付款方式订

16、金数额保留期限等内容。签订销售订单是房屋销售过程中比较重要的环节，它是将客户的购买意向落实到书面的形式表现。一般情况下，当客户同开发商签订了销售订单后，基本上表明这笔业务成交了。一 销售订单作用分类销售订单可以一一种标准形式出现，但可根据填写内容及客户意向程度划分为二种，即保留单（小订单）订单（大订单）。1 保留单表明客户初步的意向程度，允许客户考虑一段时间再确认房屋；在该段时间内替客户保留该套房屋而不销售给他人，为表明诚意原则上收取1000-2000元。2 订单表明客户明确的意向，房屋已被客户订购，将进行签约阶段；该套房屋不得再售于他人，除非其违反订单条款。原则上收取10000-20000元订金。 销售订单在实际销售中还起到逼订议价签约的铺垫作用。二 标准销售订单的主要条款1 预定方内容： 法人个人代理人的地址电话凭证2 订购内容： 户别面积总价付款方式3 付款金额： 应付订金签约金实付订金1 附带约定：补足时间签约时间及事项2 备注3 双方签章三 如何填写订单签单方式1 签单原则（1） 快速熟练（2） 勿受干扰（3） 引导客户看单2 签单流程： 取单-填单-看单-签单-收款-核单-还单专心-专注-专业