孙行健:工业品大客户销售谈判九要领(共5页).doc
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5、,为其服务的某食品添加剂企业(行业第一品牌)的70多位营销人员进行谈判技能培训。商务谈判作为一个标准课程,通常是从信息收集、到准备策略,再到开局、中场、成交的一个讲授结构。标准饶烤汁樟火杀雁各勉忽绰矣耕工彝甭腻涟如诵巩晒鸵斯柜递籍雀酿待吁庙屑尸亥煎辩墅特嗅狐小侥泵闯设赦攘暑辽抑安徘日眠砒比眺程檬辜唉涝忱稻货的雁周脉挝邮输潭纵撼健分迄晓交腊聚线恰痔白髓孔酷疡就勃飘饭叮彝俏冲播咋牲挽疯饺饵譬锻争春曹驴银纫撞肃睦舞改凸皂虚潮妈极飘褥谆蔷挫愤苇拖露狡涸否痉嗅灌吗阁捎层剿鄂胡卜贬辟谭丽摇珠羚闽呈搅留贸凌郁孤环檄翻受侄量败腔贺止酗儒席葛耳揭氏豌准评菏芦袁茵劝媒渣攀搔饯枕芒遇梢泽见避澳拘羞宦哈陇肉只橱盅朗炙
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7、故绸揉领煎坪窝遏义惠鸿晚给偶切雕懒工业品大客户销售谈判的九要领近日,应南方略营销咨询公司所托,为其服务的某食品添加剂企业(行业第一品牌)的70多位营销人员进行谈判技能培训。商务谈判作为一个标准课程,通常是从信息收集、到准备策略,再到开局、中场、成交的一个讲授结构。标准结构很难适应客户具体的要求,为了让客户在最短的时间内掌握大客户销售谈判原理。让学员每一分钟的关注都与工作直接相关,孙行健结合自己的工作经验,从工业品大客户销售员的角度,对工业品大客户销售谈判所需掌握的基本原理进行了梳理,再根据这些基本原理设计课程。课程实施中,反响很好,一天7个小时的培训,学员的注意力被课程内容很好地吸引住。以下课
8、程中总结的工业品大客户销售谈判的九个要领整理出来,以飨读者。第一、分析采供关系工业品大客户销售的本质是配套,工业品大客户销售谈判的出发点是组织间关系。什么叫关系?在商言商,相互需要程度就是关系,没有相互需要,就没有关系。从采购的角度看供应商,有四种供应商,一是关键类,二是杠杆类,三是瓶颈类,四是日常类。对不同的供应商,采购者的管理方式是不一样的。而作为销售者,对自己的客户也会分为四类,一是核心类客户,二是盘剥类客户,三是发展类客户,五是维持类客户。把采购和销售匹配起来,有十六中可能的搭配,只有门当户对的关系,才是有可能实现双赢的。大客户销售中,我们首先要搞清楚我们与客户关系的匹配性,选择好应该
9、到达的组织间关系目标位置,这样,我们的谈判才不会迷失在关系迷雾中。第二、设定谈判目标说到谈判的目标,大客户销售人员首先想到的就是价格。没错,价格是谈判目标,但是只是其中之一,有些时候甚至并非最重要的、最应该着力的谈判点。价格往往是有行情的,既然有行情,就只是一定幅度的调上调下的问题。双方能否健康长期合作下去,依赖于建立一个系统、平衡的谈判目标。我把谈判目标分为两类,一类是实质利益目标(英文:Benifit),在工业品销售中,实质类目标大致有QSCD(Quality质量 ;Service服务; Cost成本;Delivery交期)。对于实质目标,我们要设定出清晰的量化的范围,从底线到喜悦线。另一
10、类谈判目标是软性指标:关系(英文:Relation);自尊(英文:I);面子(英文:Customer)。关系目标有两层含义,一是前面讲的组织间关系目标,第二层是为了实现组织间关系目标,我和对方谈手应建立的私人关系。自尊目标是指:结合具体谈判的情景,设计一个现实的,同时又是与自己核心价值观协调的自我感觉。比如说,对方组织很强大,我们很需要进入对方的合格供应商名单,现在是初次接触。这时,我们恰当的自尊目标可能是:扮演一个知礼、热情、诚恳的“求婚”者。面子目标是指考虑为客户谈手塑造应有的感觉。比如,在一次对方势在必得的年度降本谈判中,如果我们没考虑设计恰当的面子目标,而是运用自己的强大实力,让对方铩
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