企业营销策略定位分析(共5页).docx

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1、精选优质文档-倾情为你奉上河北同时广告公司企业策划部 赵炯销售、销售、不断提高销售业绩，是每一个企业不可变更的核心。围绕这一核心工作，在长期的销售实践中，市场上逐步形成了“生产企业县级代理终端分销”三级分销渠道结构。从物流成本、品牌推广、终端促销、利润配置等方面看，这一结构无疑是高效、合理、成本最低的。很多企业在这方面不但认同，而且下很大的力气来建设以县级代理为核心的销售渠道。很多企业认为，有了这么优越的销售组织结构，销售工作一定会势如破竹，销售业绩也会蒸蒸日上。但现实很残酷。在销售过程中，我们深深感受到，市场上到处是有形、无形的阻力。消费者的不信任、宣传信息阻滞、分销终端不稳定、各项费用居高

2、不下。这些都是生产商、代理商最头痛的事情。对生产企业来说，埋怨最多的是：“代理商不尽心，拿到产品代理权后不积极推广，把产品放在库房，指望自然销售，把我们的产品当作可有可无的陪衬，这样做的话，再好的产品也得做死了。”而代理商考虑最多的则是：“我做的是销售，产品品牌又不是我的，宣传推广是厂家的事情，你不推广，我怎么销售。产品销售不出去，压的是我的库存，如果在一定时间内销售不出去，我一定要处理掉库存，产品做死做活我不管，反正我是不能再做了。”渠道不稳定、代理商不积极、销量上不去成了生产商的痛；产品知名度不高、消费者不认可、出现大量库存成了代理商的怕。破解这一难题成了中小企业营销的首要任务。笔者结合本

3、人15年市场操作经验，试图从如下几个方面分析、破解这一难题。一、 要有适合企业的营销策略不论是生产企业还是销售企业，在营销策略上都应该有自己的明确定位。企业在营销策略上的定位由企业经营者的追求决定的，受企业经营者志向影响。在市场营销定位方面，强势型的企业家往往追求市场营销的控制权，他们的心中想的是“我卖什么，消费者就买什么”，策略上自有品牌意思较强，行为上生产企业大多有发展专营店的倾向，销售企业则做连锁、做贴牌，形成强势营销定位；顺势型的企业家则不追求市场营销上的控制权，自我品牌意识不太强，他们理念是“消费者买什么，我就经营什么”，在经营行为上，这类生产企业往往愿意与强势经销商合作，甘愿作为销

4、售企业的加工车间，而此类销售企业则往往是追名牌，以拿到名牌产品代理权为经营要务，形成顺势营销定位。从经营效果来看，不论那种营销定位，都有明显的优势和短板。强势型营销策略需要强大的资金支持和时间成本，但换来的是更大的市场空间。顺势型营销策略则是以放弃品牌和市场发展空间的代价，换取时间和效率，在短时间内实现盈利。这两种策略没有绝对的对错。对经营者而言，选中适合企业现状的营销定位才是对的。问题是，许多企业经营者往往忽略企业的营销定位，很少进行深入的分析，甚至根本没有营销策略。营销工作东一榔头西一棒槌，花钱不少，效果不强。在这里笔者强调：不论是生产企业还是销售企业，一定要有适合自己的营销策略。二、 要

5、有自己的营销模式营销模式是指一个企业根据本企业营销策略制定的，可以重复执行的，以销售政策为核心，以宣传、促销手段为主要内容的完整的，适合企业发展水平的营销方案。企业的营销模式受企业文化、产品、营销策略、技术手段、经营者理念、客户群体文化、消费习惯、政策法规等因素影响，每个企业都会有自己独特营销模式，各企业之间可以借鉴，但绝对不能照搬。企业营销模式贵在适应，成在简明，赢在科技水平。一个企业的营销模式一定要适应本企业，更要简单明了，要让每一个工作人员都能操作、执行。企业的营销模式能不能帮助企业赢得市场，很大程度取决于这个模式是否具有科技含量，是否采用了最先进的科技手段。先进的科技手段对市场营销的贡

6、献首先是降低成本，提高信息传送效率。传统的营销手段固然有效，但先进的科学技术更应得到广泛应用，因为这是营销发展的必然趋势。在这里，笔者特别提示：高效的企业营销模式必然是现代技术武装起来的营销模式。三、 要把营销工作简单化营销活动是一项高智商工作，是一个复杂的系统工程。在营销工作中，如果我们试图让每一个参与者都明确其中的道理，就会犯错误，就会发现很好营销方案没人能执行不下去。就像从抛物线理论开始讲射击一样，远不如三点一线效果好。做营销的关键是把复杂问题简单化，要让每一个人都会做，都能成为英雄。这里，笔者特别要求：一定要让营销方案形成一项项的具体工作，而这一项项的工作一定是简单、明了、需要重复做的

7、。四、是河北同时广告有限公司根据中小生产企业与县域代理商营销需求，总结传统营销实践，利用互联网、移动通信技术创制的一套市场营销方案。同时桥营销通的优势是把高投入的企业营销做成了企业赢利环节，同时可以大大降低企业的宣传投入。它可以根据企业具体情况调整营销手段，以适应不同企业的需求。同时桥营销通以网络电话、电子商城、手机app为主构成营销平台。网络电话把生产商、分销商、消费者有机联系成系统，形成营销通高效的信息通道，实现企业营销政策的即时传达。电子商城提供以全民分销、拼团销售、有奖销售、红包吸粉等营销手段，把企业的营销转化为全民营销。手机app把以上所有工作整合到手机中，实现一部手机搞定市场营销的目标。该方案操作非常简单，工作人员一看就会。工作上只需抓住电话卡发行、海报张贴、会员培训就可以。同时桥营销通体验网址： 专心-专注-专业