茶韵网店营销策略(共7页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上目录第一章 前言.3第二章 网店营销策略 .31、茶叶价格营销策略.3 2、社会资源整合营销策略.4 3、服务策略.5 4、市场分销策略55、市场促销策略66、品牌塑造策略7第三章 总结 .7一、前言在做营销策略分析的时候，我们明确我们的顾客群体，我们把茶叶消费群体定位为青年和中老年群体。消费者都希望购买到物美价廉的东西，所以我们应该该时刻牢记我们开店的宗旨“立足于服务顾客，诚信经营；追求为顾客提供品质最好、价格最优的产品以及最优质的服务”。为了让我们的营销更专业更有成效，我们建立了营销队伍。营销队伍由客服部门和产品部门组成。营销队伍负责调查分析市场，然后针对分析结果

2、做出相应的营销策略，如需技术部门帮助，应与技术部门交流，内部的合作应和谐高效。营销队伍在分析市场的时候应对我们的竞争对手有一定了解，包括他们的价位如何，他们的服务怎样，他们茶叶的包装是否比我们更加赢得顾客好评，他们的货源是否比我们的货源更具竞争优势。在对市场做出了充分分析之后，营销队伍应对与消费者的沟通有相应对策。产品部门在客户订单确定之后，应及时发货，以给顾客留下好印象。对顾客的评价，特别的坏评，客服部门应及时记录，然后检查内部是否存在问题，并反馈给其他部门，对存在的问题不能自欺欺人，应及时纠正，并回复顾客的评价，做出现的问题解释并道歉，并保证不会出现同样的问题。客服部门应做好售前售后服务，

3、售前服务将决定顾客是否购买此商品，售后服务将决定顾客是否再次光临本店。给顾客留下好的印象，好口碑将为本店做最有效并且免费的广告。客服部门要充分利用各种有效的宣传工具如QQ、百度贴吧等进行网店的推销，以争取更多的顾客。当网店发展到一定程度，可以用一定资金到其他网站为我们的网店做广告，逐渐形成品牌。二、营销策略1. 茶叶价格营销策略价格是市场营销组合中比较敏感且难以控制的因素，它直接影响到商品茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。网购的好处就是网上的商品价格相对较便宜。而茶叶也有质量好坏之分，对于网络上不同的潜在消费者，网店店主应尽可能地进行细分，对于不同档位不同种类的茶叶的价格进行划分。由于高档位

4、高质量的茶叶价格相对较高，因此对于普通的消费者，商家可采用不同的包装形式如一元式的小包茶叶来吸引更多的顾客。不过，中低档茶叶由于本身的价格弹性较大，所以商家应坚持薄利多销、走量为主的订价原则，追求批量化的规模效益。另外，在茶叶销售过程中，由于茶叶一般是论斤论两的，因此，为了吸引更多的顾客，并使顾客产生心理上的价格便宜感，商家可以用较小的单位报价，如茶叶每公斤10元报成每50克0.5元等。而对于相对太实惠的种类，把克改为公斤、两公斤，有助于造成消费者数量上优越感；也可把价格相同的统一进行展示，吸引顾客，这不仅可以避免了讨价还价，还能节省部分劳动力。 但是，对于刚经营不久的茶叶店来说，我们主要应采

5、用成本导向定价法：成本利润价格，同时结合竞争导向定价法，参考同类商品的卖家的价格来确定茶叶价格，以用最小的损失取得价格优势的。而在稳定发展的过程中，我们将以需求导向为主要定价策略，并根据顾客的承受能力令来确定价格。 当然，产品价格的确定受竞争对手、市场行情、成本，经济水平等多方因素的影响，所以在必要的时候，要具体情况具体分析，根据不同的茶叶，不同的市场行情应用不同的价格技巧，综合定价。2. 社会资源整合营销策略中国作为茶叶的故乡，茶农众多，因此进货渠道多，而商家要更好的降低经营成本，就应该与茶农茶厂合作，以茶叶产业化经营为目标，采取多种协调、联动、互利的合作形式，建立健全茶叶产销协作体系，争取

6、某种品牌茶叶的独家代理权。另一方面，商家也可以借助茶叶电子商务平台进行不同品种货源的采购。再者，商家可以以传统实体店铺为基础，以网店和实体店铺结合的方式经营，以保证货源的充足供应。 茶是介于日常食品与保健品之间的一种饮品，而茶对于中国人，不仅是一种健康饮品，更是一种精神饮品。因此，我们决定在销售的过程中整合茶的文化内涵，以茶文化推动茶叶的销售。另外，商家在销售的过程中可以利用网上的一切宣传工具如QQ群、贴吧、博客等来宣传推销自己的茶叶。所以，茶韵网店将利用一切可以利用的工具进行网店的宣传，并且不断地进行茶文化的宣传，以吸引更多的消费者。3、 服务策略优质的服务对销售的成交至关重要。(1)、长时

7、间在线客服：网店的客服主要是通过在线通讯工具，本网店是开在淘宝上，所以客服是通过旺旺。旺旺应尽可能长时间在线，方便顾客联系，特别是在早上八点到晚上十二点这段时间应安排工作人员负责客服。(2)、短信客服：在顾客订单形成之后应发信息到顾客的手机，通知顾客订单以形成，请顾客放心。在发货的时候，发信息通知顾客。(3)、优质的服务质量：客服工作人员要做到精神饱满，态度和蔼可亲，对顾客的提问，回复要及时，并且简明扼要。与顾客交流时要有耐心，语气亲切，使顾客感到亲切安全。客服的态度可能直接影响交易是否成功！做好售后服务。完善的售后服务既可以提高店铺的信誉，也能带来潜在的生意。古人都知道“水能载舟，亦能覆舟”

8、的道理，所以我们更要重视群众的口碑效应。售后服务是把双刃剑，售后服务若做得好赢得了就等于消费者的心，赢得了市场！但如果做不好，我们就不用谈什么成功了，相反我们会输得一塌涂地。(4)、收集反馈信息：在与顾客联系的时候，要及时收集客户反映出来的信息，以提高服务质量与产品质量。4、 市场分销策略茶叶是日常消费品，它必须符合消费者的购买习惯的购买便利性，那么，凡是消费者能达到的地方都是茶叶企业的渠道控制点和铺货点，茶叶应该像饮料一样，在任何地方都利于消费者购买，在任何地方就是茶叶营销渠道的中点或结点。要做好茶叶销售，过大市场占有率，对于“茶韵”来说，在什么地点、什么时间卖茶叶，是十分重要的。为此，我们

9、总结出了以下几种策略：(1).选好经营场地 把茶叶门市开到人流量大、地段好的地方去，人气旺，则生意隆。如闹市区十字口、副食品综合市场门口、社区交叉口及繁华地段的位置。(2).发展多种形式的销售渠道 在站稳当地市场足跟的前提下，拓宽销售渠道，扩大经营范围，逐步在周边地区和省外大中城市开设专卖店、加盟店，开展连锁经营。具体销售方式如下：1)大型企业或著名企业连锁店销售。2)专柜销售。专柜销售也是名牌产品的主要销售方式之一。专柜设置场所可以优先考虑大型著名商业企业，如超市、茶馆，要统一定制古朴、明快的柜台式展柜。3)网络销售。在知识经济时代，网络销售是重要营销方式。网络销售以其低成本、高效率 、国际

10、化等优势逐渐吸引了越来越多的企业。4)餐前茶销售。多年来，餐前茶在广东、上海、山东、北京等地发展较快。一般中低位的绿茶、花茶、乌龙茶、苦丁茶等比较适合做餐前茶，投人一定数量的营销人员到大、中城市的高级酒店、饭店促销餐前茶，有较好的销售潜力。5)节假日销售。要抓住五一、十一、中秋、元旦、春节等销售好时机。6)会议销售。会议销售是茶产品团购销售的重要方式每年年头、年尾大单位的工作会议、学术会议、旅游会议等7)海外销售。世界上80%以上的消费者喜欢喝红茶，袋泡茶形式比较受欢迎。近年来，中国名优绿茶、乌龙茶、普洱茶在海外销售额也在上升。进入国际市场也是一个很好的销售渠道。5、 市场促销策略茶叶市场促销

11、以消费促销为主，首先要加强区域市场、目标消费群的调查分析及信息反馈，深入分析消费者层次、茶叶消费程度、成长潜力、消费传统或倾向。根据市场调研结论，结合产品特点和市场竞争需要，针对性地确定促销推广方案。(1)、网上折价促销。折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。(2)、网上赠品促销。赠品促销可以提升品牌和网站的知名度，鼓励人们经

12、常访问网站以获得更多的优惠信息，能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。赠品可随顾客所购买的商品一起送到顾客手里。(3)、网上抽奖促销。网上抽奖促销的奖品是店里的促销产品。当顾客参与了店里的问卷调查或产品促销活动，或收藏本店，或在店里的庆典期间购买了店里的产品，即可参加网上抽奖活动。这样可以扩大用户群，推广店里的活动。营销队伍切实做好促销活动的事前评估设计、事中执行和费用监控、事后总结评价。(4)、积分促销。积分促销主要针对会员顾客。店里应制定出相应的积分原则，如达到会员顾客每次在店里的消费都存在会员的消费数据库里，每消费一元可存一个积分，当可以增加上网者对网站

13、的忠诚度；可以提高活动的知名度等。(5)、低价限购。现在网上很流行一元秒杀之类的低价限购活动。这样能提高顾客对本店的关注度。(6)、免邮费。在假节日或当顾客购买的商品达到一定数量的时候可以享受免邮费的优惠。6、 品牌塑造策略有名品而无名牌，这是对目前中国茶业存在的较多的现象。中国有2000个茶叶生产县，名优茶众多。但说的出的品牌茶都屈指可数，就别提目前茶业界能叫得出的知名品牌或著名品牌了！作为品牌而言，最根本的是在消费者心目中建立一种信任关系。因而谁能真正理解品牌并大力度建设品牌，谁就有可能在未来中国茶业赢得有利地位。因此我们为了塑造“茶韵”这个品牌形象，提出了以下几种策略：(1). 重新定位

14、品牌内涵，加强品牌营销。树立大品牌的理念和高度。从精神、文化和情感诉求方向深度挖掘茶叶品牌的文化内涵及经济价值、社会价值。(2) . 摒弃散茶，专做包装茶。(3). 明确目标市场，规划产品系列。 (4). 调整市场网络体系，加强网络管理。 (5). 加强产品的标准化管理。从茶园管理、原料供给、茶叶加工、包装及贮运等方面，实现茶叶生产的全程标准化。三、总结：在这个节奏不断加快的现代社会，营销策略的制定至关重要。成功的市场营销有利于吸引更多的顾客，促进网络店家的发展。而在这个竞争日趋激烈的社会中，商家要想取得成功，要想在市场上分得更多的羹，商家就要紧抓顾客的心，一切以顾客的需要为出发点，并不断地完

15、善自身的服务体系，提高服务质量，树立良好的口碑，从而形成更多的忠诚顾客，吸引更多的消费者。而这些的前提是商家必须诚信经营，只有诚信经营，才能赢得顾客的信任。接着，在顾客信任的基础上不断完善自己的服务，耐心高效地解决在交易过程中顾客所碰到的问题，这样，商家才能形成自己的优势，才能不断的向前发展。而在这个过程中，商家必须深刻地认识到营销策略的重要性，因为好的营销策略能较好的帮助我们抢占市场商机，提高销售份额，从而不断发展并最终获得成功。经讨论，我们决定在初期通过茶叶价格策略、服务策略、市场促销策略、市场分销策略并结合实体店的形式来逐步提高我店的人气和销售额，在稳定发展后，我们希望能建立自己的品牌，不断调整网店的网络体系，并通过连锁店的形式在全国设立分店，以争取获得更大的成功。从没有名气到形成一个品牌是一个充满着挑战的过程，在这个过程中，我们深知我们必须具备优秀的管理才能，不断根据市场的需求调整自己的经营战略，以满足消费者的要求。茶韵网店作为一个刚营业不久的店铺，规模还比较小，技术不成熟，销售经验也不足，各方面的条件还无法与那些业已成功的店家相比，但是，尽管如此，我们团队坚信，只要我们诚信经营、用心服务，并且不断创新，以更加新颖、更加优质的服务吸引顾客，我们就能取得成功。专心-专注-专业