印刷纸业销售技巧(共6页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上本人是做印刷，纸箱纸板坑纸方面的销售我说点我的经验希望对想做销售的新朋友有点用处,首先是城市销售人员的提成对比.（深圳)彩盒:大约在3%-5%左右(标签,铭板,丝印)也大致相同. 纸箱纸板坑纸:大约在1%-3%之间(东莞惠州中山)彩盒:2%-3%之间纸箱:大约在1%-2%纸板:4/1000-12/1000坑纸1%-2%之间.注：提成是灵活性的，有很多是根据你的价格和收款时间（和收款准时）来定的底薪:根据业务量来定.但大部分都没有底薪,完全凭实力.大致深圳是800-2000元/人民币之间.我在东莞兼职了家工厂都是没底薪的还有一种销售方式，那就是有差价的或者是炒单的（大公

2、司，和大部分公司没有这项规则）公司给你一个价格，而你签定的合同高出公司的价格，之中的差价就是你所得的大部分有拿差价的工厂都是业务员代替公司去收款的根据我多年的观察，（本人在印刷业务做了年管理和年销售）大部分销售做的好的人或者是开工厂的朋友有半数是做炒单（拿差价）出身的感谢大家大捧场，欢迎大家指定，我会继续更新下去希望我的心得能对想入行做销售的朋友有点用处，不至于那么迷茫销售人员的基本素质：人际关系广，口才好脸皮厚（呵呵，这点非常重要）最好能喝点酒至于外表帅不帅，漂亮不漂亮是次要的，只要你有实力，不怕没人用你销售人员的最主要的是能侃能吹但又不能缺乏修养而且对于出入服务场所要熟练注：要是有驾照有车

3、就更好做销售员的前期准备：很多人在刚开始做销售的时候，个月没有任何一点成绩，心里焦虑，甚至是迷茫其实我想告诉你，这很正常，但我建议新朋友，在考虑做销售之前，首先要熟悉这个行业，了解它的市场需求发展的趋势和起码有家以上可以供你马上挖潜出来的客户，再去进入销售工作这样就不至于迷茫我在做销售之前是在印刷厂做管理我了解公司的供应链，我大约在年前就想进入这个供应链去做销售，因为我发现，我的优势就是我熟悉这边大部分的印刷厂并且在里面有我的朋友在做管理或者朋友是老板而印刷包装业又需要大量的纸板和坑纸以及油墨等辅材我应该从我的优势开始，而对于做印刷方面的业务，我还比较弱项一点所以我进入这个行业发展的还比较顺利

4、，现在业绩在万以上月如果我当初选择做印刷业务员，是不可能发展的这么顺利的销售技巧：我的经验前一个月里，我的第一位客户，也是我曾经的同事，她们来工厂第一次看厂和进行评审，而评审一般要进行个月，而我对于印刷评审正好是我的强项，知根知底知道怎么应付这并非走过场的合格供应商考核第二个月后开始打样和下了小部分的单（几千几万）之后就是每批次最少万地下而我在评审的过程中并非闲着，我在前期的准备当中，还准备好了一份可供发展的客户清单（做销售的前期最好别像无头苍蝇一样没目标地乱窜）在这期间，我就联系这些客户，有非常可观的收获，人在很多时候，刻意地去做一件事情往往不会太顺，而无意间地去试探性地挖潜，会有意想不到的

5、收获个月之后，我开始寻求新客源了这时候开始寻求朋友的帮助，和将他们圈子里的可发展成为客户的朋友进行联络感情这时候免不了会有大吃大喝什么的，但你别灰心，他肯吃你的喝你的，作为朋友的朋友，他不会就这样不了了之他也要面对他的朋友所以我不建议，请没把握成为客户的人吃喝玩乐！或者是找本黄页猛打电话，虽然小有收获，但对于新做销售的朋友来讲这样做是最笨和对自己身心有打击的方法作为销售员，经常要参加一些什么老乡聚会啊，朋友的开业庆典啊和朋友的饭局你要经常跟朋友在一起，认识他业务合作的朋友去挖潜可发展的客户这叫资源共享，在你请客户朋友吃饭的时候你也喊上自己的朋友多双筷子添只碗的事，可里面的用意可不小有一个误区，

6、人民常说，做事要做好一行，别东一下西一下其实，我不这样看，我就兼职了很多业务，比如印刷，吭纸，纸板和纸张销售，看起来好象做了很多行，但其实并未脱离我的本行，那就是纸品行业，你要记得，只要有市场需求，在不脱离本行强项的情况下就应该大力地去发展下去总比没事干了打麻将和拿本黄页猛打电话要好的多万一现有的客户跑了，你就要痛苦了销售员的心理素质：作为一位销售员，1要脸皮厚，2要有耐心3是沟通要讲究方法（包括后序的问题处理）。把发展客户当成追女孩子一样去做，不急于追到手，但又不能让别人捷足先登。这要很有技巧。首先，你要把客户分类。1：你朋友介绍的客户或者是先前跟自己有过接触的客户（也可以是你之前的供应商）

7、当然是比较容易挖潜出来的放在前面，2：光知道详细资料，但从来没接触过没联络过的客户。（这样的客户就需要用文火慢慢煲汤一样去深挖）。3：运用行业里的专业空挡去发展自己的客户。我们先把12两类客户的发展技巧来分析下！第3项后面再说。1类：这样的客户本身就有比较稳定的供应链，甚至他与客户的关系不一般。由于有接触或者朋友介绍的，比较好去探底。（价格以及合作对象）如果是朋友介绍的，那让朋友把对方邀请出来吃饭或去洗脚桑拿的时候探探底，因为有朋友在中间，所以话比较容易沟通。也可以让朋友圆场说说跟你合作的好处和回报什么的。然后不管能不能拿下单，先从报价开始。这样的客户对象要经常联系，或者是混一块玩。要用你的真

8、诚和价格优势去打一个价格和质量战。2类：一般来讲，这些采购不太容易沟通，和请出来吃饭什么的，用另一种角度来想，1是找他的人很多，另一个你的饭并不好吃，你抱有目的地去联系他，很正常会碰壁。对于这样的客户，别急于向对方拿出你的产品详细资料。N次的联络只是为了见一面，或者是让他记得你是做什么的，然后经常地联络他吹吹牛聊聊天，（保持一星期一次电话）平时星期六星期日的时候多发点信息，“比如，祝您周末愉快.什么的，说点好听的话”（客户多就群发）别一天到晚地打电话联系别人吃你的饭，或者是每次都必题回扣什么的，那样只会让别人感觉你很讨厌。这样做的目的就是让他在想换供应商或者是供应商的质量出了问题时候，能想起你

9、是比较合适的替补。一旦机会来了，他主动找到你，你就请他吃饭玩乐，好好谈谈.你懂的，我就不详细说这个了。2类客户的发展和挖潜方法非常多，以上是我比较常用的方法，后面我会继续把2类客户的其它挖潜方法更新上来。希望大家也把你的方法说一说，大家共同学习。3类：这个题目比较复杂，我举例说明下，你懂的.我前期是做印刷的，比如彩印里面说明书（包括胶装书，精装书，单张彩页布标等）彩盒跟酒包又是不同。而很多厂家能做说明书他不一定做彩盒，（大工厂是一起做的）因为后工序有很大的区别，生产的机器不一样。所以你把这些不是做配套的工厂联系到一起去，你会得到很多收获，不管是帮他加工也好，直接签单也好，只要保证利润的情况下，

10、可以去大力地发展，有朝一日，很有可能做加工也能成为此客户的直接合格供应商。（我不提倡去抢单，大家都遵守这个游戏规则才好玩下去，朋友是无价的）夜深了，我也忙了一天还伏在这里写帖子，请尊重下我的辛苦成果吧，看了后不管您同意不同意我的观点，那怕你批评下说下LZSB我也还有写下去的欲望啊！我也是来学习的。今天来赶紧续帖子，是因为昨天，论坛有位朋友来求助，而引起的有些感想！首先为这位朋友的遭遇而愤怒，同时告戒那些不讲道义和游戏规则的朋友，这样玩下去你发不了财的！大致原因是，论坛的朋友在某群里给一位不熟悉的朋友介绍了一个大单。口头协议有*点提成，（我并没太多去了解其中原因，该位朋友也不太愿意多说）之后是业

11、务介绍成功后，对方并没有支付这笔提成，并且刻意地躲避这个问题，他问我怎么办！我相信我怎么回答这位朋友，大家都知道！对方不按常规出牌，我们很无奈，再一个是口头协议，我们没有证据来表明我们有这笔提成！所以我在这里把一些注意事项跟大家说说，免的再出现同样的问题！对方肯定是处于2个方面的原因不给你提成。1：提成的数目多，而且你们不熟悉，相隔又太远，你拿他没办法，这样的人只能说他人品有问题，不按规则出牌，过河就拆桥了，这样的人不在少数，可以说很多。2：这个原因很关键，你跟此客户的关系不过硬。如果那么关系很铁，我估计他不给你提成他就没得做了。这位朋友你是好人，你以后会发财的，你的人品很好，但是你没找准好的

12、合作伙伴，我相信很多一部分人都是按照游戏规则出牌，对于业务员，不按游戏规则的人难以混好混下去！以下是我在这方面的经验，如何给朋友介绍业务，怎么拿回自己的提成！所谓资源共享：当然是与朋友一起交换客源，一般情况下，朋友之间，相互了解，很少挖别人的墙角！如果有这样的人，以后你就别把他当朋友了。尽少去跟陌生人（比如QQ群）介绍客户，但交换资源是可以的。各有所取，如果是你比较铁的关系户，大可不必担心（陌生方）不给你提成，他玩不起！现在一般介绍客源都是口头协议，朋友之间的要不要协议都没太所谓，他也不太可能因为你这点小钱而过河拆桥，关键看人，跟陌生人介绍生意，最好你跟他的老板也见上一见，把这个协议跟他了解下

13、，起码让他知道这单生意是你介绍的，一般工厂老板很少因为这样的事情而扣你提成的。如果你跟客户方面关系过铁，那就完全没必要担心你的钱了。我曾经跟一陌生朋友介绍了一客户，他问客户方的采购认识我吗？该采购说不认识，听都没听过，他就肆无忌惮了，经常请这为采购小姐吃饭，把我给T了。等我想起提成的事情后，他压根儿就不接我电话，我就跟我的朋友联络，我说他没给我提成啊，我朋友没说什么。反正优先付款这供应商就想都别想了！来回拖了几次之后，这家伙跟那采购一合计，估计我跟她上面领导有关系，这才对我又敬又恭的，我装压根就没这回事情！-以上可能有朋友没看明白，到底你是怎么样介绍给他联系方式的呢？当然是我的朋友，把他下属采

14、购的电话告诉我的，我又告诉了他，包括采购姓什么之类的。大企业一般采购有选择采购权，但决定权并不在采购这里，优先付款权也不在采购这里。最关键的是，大企业查回扣之类的事情很严！表面上谁都是清白的，暗箱操作才能赚钱。销售员的专业技能和个人素质要求：1：懂得工艺流程，质量要求（大体的要了解）懂得报价，以及后续的问题处理程序和纠正预防程序！比如给你个彩盒，你要懂得这是什么面纸，坑纸，有几色和专色，后工序是什么，质量要求又是什么，然后才是计算价格和问题跟进等等。2：口头表达能力（你懂得）3：善于观察人的特性，比如，对方是2个孩子的母亲，你大可以跟他聊聊孩子的教育。如果他喜欢炒股票，你就跟他聊聊股票。如果他

15、喜欢政治，你就跟他聊政治。如果对方是个S鬼，你就跟他聊女人，甚至直接带他去不夜城等等，这样容易亲近人，让他把你当朋友，知己！4：能承受巨大的压力（你懂得）5：有一定的忍耐人销售员，没成绩的时候既受工厂领导同事的气，又受外面客户的气，如何适当适时地调整心态很重要！也很关键！当问题出了之后，客户暴跳如雷的时候你该如何冷静下来，面对客户，稳住客户，找解决办法！。今天就写这么多了，感觉有点晕了！感谢大家的支持！如果你有什么问题，请留言，能帮上的我尽量解答，至于合理不合理就另当别论了。昨天QQ上做高强瓦楞原纸的朋友提出了几个问题,我现在大致地将问题点和解答描述上来.1:与客户如何保持良好的关系.已方价格

16、比别人贵,客户很罗嗦答:如果你那个行业确实竞争很大,而你们的价格确实别别人高,客户罗嗦你那很正常.那你跟客户谈的时候就要突出你的产品质量比别人好.生产设备比别人的要先进,生产和品质流程的控制比别人做的更正规.还有要经常跟客户联络.也不要非得做生意才联络,要做朋友.做市场一定要记得,你得把客人当朋友看待.然后带他考察自己的生产流程,确实与别人不一样,材质也不一样,你提供的产品,更安全,更环保,等.从客户的方向来解答你的产品能帮客户取的怎样的更好的价值和诚信的口碑.这样即使你的价格高点,对方也可能接受,即使他公司有价格标准,他也会力荐你的产品的.关于送礼和回扣问题,碰到狮子大开口,要价高的人怎么办

17、?答:先说回扣,新入行的朋友请记得,回扣是见不得光的,不要现金,这叫钱不露现,大额的开卡,(当然是大公司大客户)让公司把回扣打卡上,然后把卡送给对方.(前提当然是这笔款准时到帐了)以后就收款后准时把钱打到这张卡上,当然不能用对方的身份证来开卡,用自己的,或者是己方公司老板的.钱到他手,他自然取出转存到自己卡上.小公司,倒是简单些,只要你跟采购关系好,小公司也确实是采购说了算的,那你可以在饭局上,单独只有你们两人的时候,把钱装信封里,给她.或者直接转帐到她的银行帐户里,因为小公司有些采购,老板是知道她吃回扣的,睁只眼闭只眼也就这样过了.当然这样的采购一定也是跟老板关系好,并且是老员工了.这个规则

18、刚入行的朋友要记得这是个潜规则.谈的时候别太刻意说钱,点到为止,比如说,该有的好处我自然少不了你,这个行业的规则我很明白,不然混不下去的.等熟悉了后,你就可以大胆地说出来,没关系的.但开始的时候别老提钱,不然人家感觉你很讨厌,要不就是产品质量不好,光用钱堵,这样是不行的.碰到狮子大开口要回扣厉害的采购怎么办?答:这个其实也是潜规则,你要把公司的利润跟回扣串联.比如,他能将利润达到40%,那他拿10个点回扣也不过分,如果你的总利润在25%,那他最多也不过1%-3%之间.如果你的利润本来就在25%他还要到5%,而你公司又接受不了这样高额的回扣.你就别跟他做生意,这样的人也靠不住,不做就是了在这里,

19、我给点经验:其实有些小品牌公司的客户,不但给你的利润高,而且款还好收,新入行的朋友记得别老光盯着大客户看,先发展中小型的客户其实也是一个非常好的策略.大客户打进关系去比较难,而且钱都不是很好收.关于送礼:答:找其弱点,投所其好,上面的帖子里,我也说过,现补充部份.男客户:有喜欢喝茶的,那就送茶叶和茶具.喜欢抽烟的,送烟,好色的干脆请他找小姐,K歌.女客户:送香水,化妆品,相机什么的,或者干脆就钱.如果是年龄比较大的,孩子比较操心的,在孩子身上下点功夫.方法很多,大家慢慢揣摩.如果你足够帅,足够漂亮,你要用男色和女色,为了钱,放得开,那就厉害啦!哈哈请吃饭的问题:前面帖子也有说,这里也有补充.2

20、类人得注意:一类是大吃大喝的,要注意他是吃惯了,生意也好做不到那去,甚至有时候可能就是光吃没生意.我前面提到,不要请没太多把握成为客户的人大吃大喝.另一类人,请他喝茶吃点小吃他都不恭维你,难下筷子,说明他公司的钱不好收,价格太低.适早放弃吧这样的客人,业务再多你也得注意.补充第三点:有些公司的人也不太敢吃喝你的,因为公司有规定,找他的人多,这样的客户一般都有大单,你就要应用点谋略了,前面我也提到过一些方法,这样的客户得像褒汤一样用文火.我在这方面也有过很多教训,也就是刚入行的时候.后来我给几家公司当过销售总监,我就是这样要求我下面的业务人员的.效果不错,我带出来的业务现在都很老油条了,所以我一

21、般进工厂头几个月辛苦点后几个月几乎就是坐在办公室看报纸,上网.客户一天到晚地催货,催的心烦意乱的.日子过的比老板还自在,问题是我不甘于安逸,喜欢折腾的人.她从来没做过销售,一直不敢走出那步,也不知道从那里开始.答:前面我已提到做销售前的一些准备.这里补充部分.1:先了解公司的产品,工艺流程,质量控制流程,原材料的出处,以及涉及到的环保问题,因为这些在你往后的日子里要向顾客介绍的.2:学会简单的报价以及成本核算.3:市场的调研和分析,究竟有那些工厂要用到这类产品,先从那类工厂开始做起,发动自己周边的关系网,帮你介绍和推荐你将要进入这块领域,4:进行自身的口才锻炼,脸皮功夫锻炼,(我倒有个好办法,去大街上发2天传单,估计脸皮就练厚了)以及如何做到百折不挠,比如打电话被拒绝了,任何快速地调整心态,进行下一个电话的推销.其实做销售,首先你推销的是你自己,先给对方留个好印象,以上是帖子的补充部分,欢迎大家提出批评和建议,让更多的人做销售前不再那么迷茫.装孙子这个词不好听,但你看看身边好的销售人员,都是装孙子出身的.没办法,做销售就是这样专心-专注-专业