唐朝《销售流程复制》培训笔记(共9页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上销售流程复制培训笔记 导师中正明德唐朝老师人穷其一生，就是为了“卖”。卖什么？卖自己不会微笑，不要开店；不会赞美，不要开口说话；不会讲故事，不要去做销售。一、 成功五部曲（突破业绩的五部曲）： 打气 改制 破命（中高层） 蓄势行业、产品、团队、个人 聚能：从学习中来让人苍老的不是岁月，而是一如既往的闯劲。公示：E=mc2最初的定义：能量=质量X运行速度的平方新 解：财富=能力X交易速度的平方二、销售人员的能力： 能力：学习、沟通、创新、表达能力1、具体实际能力： 恢复打击的能力 （让别人喜欢）取悦别人的能力 （影响力）敢于要求的权力 （悟性）站在别人的立场上为别人着想

2、的能力 （恒定性）坚持到底2、销售人员三大特质： 不要脸 不怕苦 不死心3、什么是销售？销售就是做人做事做人就是让人喜欢； 做事就是让人信任。（超出别人的期望值） 销售=喜欢+信任 销售就是一个信念的活 销售就是一个感觉的活 销售就是一个状态的活 销售就是一个流程的活4、销售的雷达图：推荐好感觉促成 好理念解答好方案说明好处提问优点开始特点 注意 兴趣 渴望 现状 购买 满意准备三、买卖的实质：先买后卖四、管理每天做的四件事：抓业绩育人才带作用搞活动五、销售三部曲：卖什么、卖给谁、怎么卖销售的第一部曲：卖什么卖什么 人品 产品 价格 （自己、企业） （特点、功能） （成本、价值）1、 学会自我

3、疗伤（不要轻易伤害自己，不要伤害别人）2、 自我转换（转换焦点，已经发生了，无法改变） 自在（1）如何卖自己 3、自我激励（不要等别人激励）4、自我预演1、 自己如何加入这家公司的2、 我在这家公司如何成长起来的 外在3、 在这公司3-5年的规划（2）如何卖企业（对企业的过去、现在、未来） 会讲企业的经营范围 会讲企业在行业中心的口碑、荣誉、地位 会讲产品可以为客户解决的问题 会讲我们有别于同行的不同之处 会讲有哪些成功的案例和见证（3）成本分为四种： 机会成本 精力成本 体力成本 货币成本（4）价值客户认定的价值价值分为四种价值： 产品本身给客户带来的价值 服务给客户带来的价值（分为意外价值

4、和专家价值） 管理给客户带来的价值 恒定的价值六、销售三部曲的第二部：卖给谁（1）寻找客户的渠道： 我到底在卖什么？ 谁是我的客户？ 我的客户会在哪里出现？ 他什么时候会买？他什么时候不会买？ 谁在跟我抢客户？ 我要如何做客户才会成交？ 我要如何做客户才会持续成交？见识比胆识更重要，人最大的悲哀是无知（2）客户开发六大模式： 先进技术（新产品推出，通知老客户） 换新周期 认养孤儿（销售人员离职，让新销售员带介绍信拜访） 社区参与 参加俱乐部 杂志和报（3）寻找客户的渠道： 随时随地交换名片 参加专业聚会、研讨会，加入专业俱乐部、会所 客户转介绍 善用黄页 专业名录公司购买名单 请虽未购买产品但

5、对你印象不错的客户推荐 请有影响力的人施加影响 专业报刊杂志的收集整理 路牌广告、户外媒体 展会（4）客户的评估办法：M(有钱)+N(有需求)+A（有决策权）（5）客户决策者的类型： 梅花荘：首倡者、使用者、技术参考者、小蜜蜂、辅助决策者、决策者 花瓣重叠：角色转换 没有花芯：找出决策者（6）中正明德销售流程（参考模式）定义客户收集评估确认是否是客户售前建立信赖感沟通小恩惠建立关系确认客户需求调研表分析并确认需求给解决方案答疑：准备辨别真假剔除抗拒售中成交：确认客户信息感恩交付：课前信息对接；课中辅导；课后监督辅导落地：监督、协力、复训售后第二杯：挖客户需求要求需求必须转化为落地确认成果：文字

6、、图片、视频七、销售三部曲的第三部：怎么卖开场撕开突破口提问问题高手说明演示高手解答异议高手促成成交高手推荐金锁链原则（1）开场销售中有两次不好开口的情况：开场白留下下次沟通的机会世界上最好用的开场白“我可以问你一个问题吗？”好业务员与差业务员业绩相差16倍的原因：总业绩（16倍）行动量（2倍）*客户质量（2倍）*成交量（2倍）*重购量（2倍）开场白的目的：客户愿意放下手中的工作，愿意听你说下去，给你一个沟通的机会业务员四个阶段：入门期、生存期、成长期、成熟期开场白分为五种： 提问开场 赞美开场 赠礼品开场 引证别人的意见开场 实物展示复杂的问题简单化简单的问题流程化流程的问题标准化标准的问题

7、习惯化（2）、提问提问分为五种： 问背景型问题 问需求型问题 问决策型问题 问时间型问题 问预算型问题中国人做人的智慧：两难、兼顾、分寸发问的逻辑：N：现在你使用的产品E：你最满意的点在哪里E：你希望改进和完善的部分在哪里D：找出决策人S：我们为你提供一个解决方案（3）说明A说明好处：了解商品与服务（唐朝十三年前写给自己的话） 我要成为公司中最精通商品知识的人 我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到：不仅要熟悉有关商品的一切资料，而且绝不漏听销售会上有关商品的一切重点。 我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。做领域中的专家，专家才是赢家，专家才是最佳

8、。B 训练的方法： 无中生有，与众不同。（把1卖成10叫骗人，把1卖成0.8叫不合格，把1卖成1.3是可以的） 三句话不离本行。（进门有目的，出门有结果，描述有画面，陈述有事实。） 学会说价值语言，少说事实语言。C 语言介绍产品常用方法 例举数字法：运用产品数据说明问题。 富兰克林法：通过利益获得和利益损失的对比，来达到说明客户购买的目的。 讲故事法：适合哪些文件性品牌，有一定的历史资料可以挖掘，不要随意编造故事。D 销售示范常用方法体验示范法：体验营销对比示范法：跟同类型产品对比；对比要突出自身产品的优势；要比较效果明显的点。表演示范法：播放表演录制的内容。参观工厂法：请目标客户亲自到产品加

9、工地参观，让对方了解所有的生产环节。（4）解除抗拒区分异议，找出原因。尊重顾客，妥善处理。选择时机，排除异议。A、学会辨别客户异议的真假，真的好解决，假的不好解决。B、你为什么觉得贵呢？你为什么觉得我们的产品不好呢？解决问题的方法：1、 搜集问题2、 问题排序3、 文字编排4、 让业务员不断演练5、 不断修正6、 装订成册，人手一册解除抗拒的方法以： 忽略法 补偿法 太极法 为什么？ 如果就 直接反驳法（5）成交成交的技巧： 要求成交法 局部成交法 二选一成交法 对比价格成交法 承诺成交法 假如成交法 行动介入成交法 试探成交法 法兰克成交法 小狗式成交法（6）、转介绍开发新客户，莫忘老客户小成功靠自己，大成功靠别人A 转介绍的技巧 确认原客户所购的产品及用后效果。 要求客户当场做转介绍。 了解新客户的背景。 赞美他本人及他的朋友。 约时间、约地点见面。B 实施转介绍的方法 制定奖励制度 俱乐部积分 发放一些调查表 行业讯息分享专心-专注-专业