会展营销与节事活动营销期末复习资料范围重点题(共6页).docx

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1、精选优质文档-倾情为你奉上会展营销题型： 填空：1*40=40 判断改错：1*5=5 名词解释：3*5=15 简答：6个 40名词解释：1.节庆活动：2.节庆活动营销：是指节庆经营主体利用其拥有的资源向目标市场传递节庆产品信息，执行营销组合策略，从而实现预期经济和社会目标的行为。3.展览营销：4.会议：5.节庆：6.基本营销概念：简答：1.展览会功能.展示产品、宣传品牌洽谈市场、拓展市场收集信息、交流技术整合传播、强力促销2.展台设计的原则展台的总体规划布局要便于观众发现感兴趣的内容，展示主题和展品类别应易于区分语言和视觉信息要清楚而准确，从而保证向观众有效传递有关信息进行展品演示以传达视觉信

2、息时，要充分展示产品的最大特色，从而对视觉信息加以补充，诱导观众参与交流人际接触和交流应有助于观众深入了解公司和产品，进而做出购买的决定3.一个完整的市场营销过程主要包括哪些步骤？市场调研与分析：政策环境分析、消费者特征分析、竞争者分析制定营销计划计划执行执行过程控制执行效果评估与调整4.请简述一下市场营销理论中4ps-4cs-4rs的转变过程。传统的4ps在20世纪50年代由麦卡锡提出。随着市场竞争日益激烈，媒介传播速度越来越快，暴露出越来越多的不足。20世纪80年代，针对4ps的问题，劳特朋提出了4cs理论，即瞄准消费者需求、了解消费者愿意支付的成本、增强消费者购买的便利性、与消费者进行有

3、效的沟通。但其同样存在明显不足。针对4CS的不足，舒尔茨提出了4rs营销新理论，进而阐述了一种全新的营销组合，即与顾客建立联系（互助、互求、互需）、提高市场反应速度、重视关系营销、追求营销的回报。出现新理念（一对一营销、直复营销、整合营销）5.在未来一段时期，国际会展营销将呈现出哪些新特点？强调目的地整体营销注重发挥品牌效应积极推进联合促销努力寻求新技术的支持6.实施营销内容创新，会展营销主体可考虑从哪些方面入手？强调服务：对于会展城市，营销重点是向会展组织者宣传当地良好的办展环境，以吸引更多的会展活动在本地举办；对于展览公司，应侧重宣传能为他们的商贸活动创造理想的条件，这样才能吸引参展商，形

4、成招展和招商的良性循环。主题创新：只有策划和宣传鲜明的主题，并提供个性化的服务，才能吸引眼球，达到预期的营销目的。产品创新：产品是市场营销的核心要素，会展公司必须精心策划并适时推出新的产品和服务，这是营销成功的基本前提。7.一个完整的活动营销管理过程由哪些阶段构成？调研活动市场活动目标市场选择和定位制订活动营销计划实施营销活动执行效果评估8.活动市场细分有哪些常用的标准？地理细分人口统计细分心理细分行为细分9.怎样才能树立独特的活动市场定位？产品差异化：注重产品独特，突出特色 服务差异化：注重细节服务形象差异化：注重形象展示人员差异化：注重人员训练10.活动市场需求预测主要包括哪些内容？市场需

5、求总量：活动参与者可能的购买力和购买力投向的总量客源预测：活动参与者的规模和数量变化、地区分布、停留长短参与者在活动期间的消费结构：场地租赁、广告、布展、门票、餐饮、住宿等方面的支出情况活动市场价格预测：门票价格、场地租赁、广告、布展、门票、餐饮、住宿等方面活动收益预测：对活动营销成本和利润的预测11.在确定活动主题时，往往需要考虑哪些要素？活动的历史和发展目标活动的功能、项目和形象近期同类活动的举办情况12.从竞争的角度来进行活动市场定位，可以分为哪三个基本步骤？分解活动价值环节，发掘竞争优势整合内外资源，选择竞争优势打造鲜明市场形象，展示竞争优势13.如何理解展览会的价值？展览会是一种联系

6、买家和卖家的理想的纽带展览会可以实现各参展商的不同愿望展览会属于一种特殊的大型活动14.从一般工业产品的运作角度来分析，展览会的基本流程是怎样的？产品设计（市场调研、确定展览会主题）产品生产（专业观众组织、租赁场馆、员工培训与配备）产品销售（招展、展览会推广）产品消费（展会现场管理与服务）售后服务（答谢客户、展览会评估）产品改进（更新数据库、调整薄弱环节、新一轮营销）15.影响展览会竞争力的主要因素有哪些？品牌知名度观众组织展览会主题市场化程度展览会规模配套服务水平16.常用的招展手段有哪些？（重点网络推广）直接邮寄电话销售广告网络推广：*通过广播电视、报刊杂志等传统媒体以及互联网，宣传展览会

7、网址 *向参展商提供网上申请服务，可开辟“网上注册即获得免费门票”等业务 *利用电子邮件或电子公告栏，提供线上咨询服务或与参展商进行双向沟通 *在展览会专门网站上公布下一届展览会的举办时间和地点，便于参展商和观众提前制订参展观展计划 *在公司网站或展览会的专门网站上，提供相关资料或发布展览会的最新情况，供参展商和新闻媒体下载 *开发有关本次展览会的电子杂志、电子资料库等信息化产品，并通过网络提供物美价廉的全球服务新闻发布会17.在选择招展代理商时，展览公司应遵循什么原则？代理商必须具备雄厚的经济实力和比较完善的客户网络，至少有足够的能力代理本次展览会在某个地区的招展工作代理商在业界享有良好的商

8、业信誉，展览会组织者容易与其建立互利互惠的合作关系为代理商提供富有足够吸引力的佣金，并以明确的合同条款约束其不能向参展商收取费用，以防止人为提高参展价格，影响参展商的积极性签订条款清晰（主要是对责权利的说明）并能监督双方的合同，有时候还要求代理商支付一定数量的保证金，以有效控制代理商的相关行为18.展览会赞助计划的销售有哪些技巧？创造令人印象深刻的机会：折价销售定制个性化赞助计划，展示投资回报率利用销售过程教育顾客制定合适的赞助价格与顾客建立和保持关系19.怎样理解节庆活动的内涵？（案例）历史内涵：节庆活动的产生必然有其特定的历史背景和目的经济内涵：节庆活动是经济发展的载体、舞台文化内涵：节庆

9、活动是一种文化现象，文化发展需要节庆活动，弘扬文化20.青岛国际啤酒节的运作机制能给国内其他城市带来什么启发？21.从节庆活动组织者的角度，谈谈节庆营销的对象及主要内容。对象：参节商、观众、当地政府明确参节商的利益诉求积极争取当地政府的支持合理满足观众价值需求22.如何理解节庆活动的产品层次？按照项目的重要程度，可分为三个层次主体产品：与节庆活动名称直接相关的主题活动，是节庆活动产品的核心内容，是向节庆活动消费者提供的基本的使用价值支撑产品：主要指那些依托主题的经贸、文化等活动辅助产品：指为了满足人们饮食、住宿、游玩、购物等基本需求而提供的各种服务。23.节庆活动产品设计应遵循哪些基本原则？主

10、题鲜明 特色突出 群众参与 国际接轨 市场运作24.节庆赞助计划销售的一般流程是怎样的？评估节庆活动价值分析赞助机会定义潜在的赞助商研究潜在的赞助商撰写赞助建议书签署赞助协议维护与赞助商的关系25.在无形服务方面，影响会议组织者选择会场的因素主要有哪些？专业服务水平（员工的服务）为会议提供的辅助性服务（预订机票、组织旅游）接待会议的经验专门的会议联络人26.对于会议场地而言，会议市场调研的主要内容是什么？会议设施的硬件地理位置声誉和服务质量27.会议场地如何进行目标市场定位？首先，稳定和扩大已经获得的市场其次，对细分会议市场进行深入分析，从中找到适合自己的行业和团体28.会议场地产品具有哪些特

11、点？有形产品和无形服务的结合不可储存性不可专利性品牌忠诚度低对信息的依赖性强29.会议场地企业在开展人员促销时应注意哪些事项？善于察言观色充分展示信息强调接待会议的经验抓住时机提出成交连续促销30.会议场地企业经常采用哪些营业推广手段？价格优惠退款和折让优先照顾鼓励重复购买赠送礼品31.在进行目标市场定位时，展览场馆经营者应综合考虑哪些因素？树立本企业的鲜明市场形象（功能性、象征性）突出本场馆的设施及服务与市场上同类场馆之间的差异，这是形成本馆特色的前提条件确保客户在租用本企业的场地后能获得理想的利益要求，这是有效市场定位的关键32.展览场馆目标市场定位主要包括哪三个步骤？识别潜在的竞争优势（

12、场馆差异、服务差异、人员差异、形象差异）选择合适的竞争优势传播和送达定位信息33.展览场馆应该如何打造具有竞争力的品牌？以人为本（以展览会组织者为本、以参展商和观众为本、以新闻媒体记者为本）服务至上（明确要面对哪些服务对象、硬件和软件相结合，提高服务品质）科技领先（用高科技支撑服务、场馆的智能化设计）文化支撑（讲究场馆的文化内涵、注重周边的人文环境）生态设计（树立国际绿色观念、实行生态化设计、推行ISO14000和绿色标志认证）34.如何理解展览场馆的以人为本？以展览会组织者为本、以参展商和观众为本、以新闻媒体记者为本35.展览场馆如何开展网络营销？建立企业网站加入DMS系统创建电子商务平台3

13、6.加入UFI等国际性组织，能为展览场馆的营销活动带来哪些便利？获得UFI的认可能增强展览会主办单位、展览公司和参展商对展览场馆的信任，并使之成为场馆的一种无形资产被列入UFI的会员名录，能提高展览场馆在国际上的知名度和美誉度，从而为场馆赢得举办更多国际展览会的机会能借助UFI的庞大关系网络，扩充展览场馆的营销资源和途径37.企业参展的一般流程是怎样的？企业认识到展览会作为市场营销手段的重要性确定参展目标获取展览会信息，选择合适的展览会拟订参展预算筹备组织参展搭建有吸引力的展台进行展台管理开展适当的广告与公关活动参展后续工作（效果评估、客户跟进等）38.展览会举办期间，参展商在展览会现场的主要

14、工作有哪些？搭建与布置展台进行产品演示，开展现场活动接待专业观众每天都将潜在客户的信息反馈给公司预订下一届展览会的展位促进参展工作人员内部的沟通安排撤展和展品回运事宜39.展台设计的基本原则有哪些？紧扣主题美观适用分区合理40.在举行现场产品展示时，参展商应遵循什么原则？追求高品位，现场表演应简洁明了或有高明的创新之处，切不可落于俗套突出主题，突出产品的新功能或特性只能成功，不许失败，确保万无一失41.在展览会现场，参展商应如何有效地吸引媒体的注意？开展现场宣传进行产品演示策划文娱表演42.展览会结束后，参展商需要完成哪些主要善后工作？分析观众记录（所谈产品和报价；技术方面的改进；新客户的要求；需要进一步探讨的事宜后续跟踪工作（感谢信、相关文件和报价、安排会谈、派销售人员登门拜访、新闻资料、新产品介绍、参展总结）43.展览会营销的特点综合性 复杂性 人本性 品牌性专心-专注-专业