导购员实战终端销售技巧(共6页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上终端导购实战销售技巧涂鹏程老师课程受众: 家具、建材、服装、灯饰等零售业经销商、销售总监、经理、店长、导购员等培训收益：1、掌握提升终端业绩的系统理念、方法、工具。2、学会主动招呼顾客、高效说服、有效应对顾客提出的各种异议3、提升产品价值，促成成交4、巧妙维护顾客关系赢得更多忠实顾客。授课方式: 实战案例现场演示分享讨论，现场提炼销售话术、整理产品卖点，给方法给工具，上午学下午就用。培训人数： 100200人课程时间： 2天课程背景：终端中最贵的是什么？不是商品、不是租金、不是装修，而是那些不称职的员工，他们天天在得罪顾客，让你损失销售额。终端90%的店面人员缺乏专业

2、系统的培训，他们每天都在坚持做着错误的事情！70%的顾客流失源于不规范的销售与服务行为！有些老板花巨资租店铺，装修店铺，却舍不得对员工进行专业训练。假若您的员工，顾客进来时都不想说一句“欢迎光临”，位置再好，装修再好，也是白费，因为公司所有业绩都是由终端人员创造的，他们虽然职位不高但作用非常关键，其工作态度和业务能力直接关系着终端业绩。终端培训是回报率最高投资行为，因为离市场越近的人，对业绩影响越大。规范礼仪 专业服务一、规范的礼仪，塑造良好的专业形象1、与顾客相见的3秒中决定对你的印象2、销售服务3度标准及5S原则3、沟通3宝4、迎、跟、送行为礼仪规范，养成正确的鞠躬礼5、着装、表情、头发、

3、站姿、语言6、欢送客户至门口,目送客户离开，送客3法【实战演练】每天练习正确礼仪训练法主动迎客 快速捕捉一、消费者来到我们店里，只会说句：“我随便看看”。 终端导购每天面对进店出店形形色色的消费者,销售人员的精神状态、积极并主动等待可快速让终端提升业绩。1、引导客户进店，消除顾客警惕的心里4种方法2、主动等待判断切入时机3、快乐的工作状态、良好的形象、营造购买环境4、识别判断、定位顾客层级，判断决策者、使用者和影响者5、提升顾客购买4大层级：关注者需要者潜在购买者购买者6、不打无准备之仗（个人 产品 店面 物品 忙碌） 7、把话说出去，把钱收回来【学员分享】：让积极主动等待的导购分享成功的经验

4、【实战演练】：四人一小组，训练方法接近顾客 深入交谈【卖场情景】：很多导购员不懂识别真正的买主，不懂锁定顾客的需求，也没有去了解；顾客离开时都没有了解到底要购买什么？ 为什么走？一、赞美接近法（赞美的3句精典话述）二、寒暄接近法（寒暄的7大轮盘话述）三、提问切入1、让沉默顾客讲话的8字秘诀2、引发兴趣3大技巧3、从产品解说员向顾问式销售转变4、了解顾客3位1体的背景，了解顾客的购买动机 5、了解顾客需求的4种提问方式四、问对问题1、开放式问题、封闭式问题2、提问的4大技巧3、主导销售流程秘诀：1+1+1模式【实战演练】：二人一组，一对一的训练【学员讨论】：面对顾客一连串的发问，你是如何处理的塑

5、造价值 诱发兴趣一、产品介绍3大方法1、错位式介绍法2、情景介绍实战销售法3、生动化展示的攻心策略二、差异化销售绝招1、顾客买“面”变成买“点”求大同，存小异；2、纵容客户多去比较，但又得回头选择的N+1与1+N技巧三、产品价值塑造1、塑造产品价值的6个技巧2、挖掘产品卖点的训练3、把好处说够，把坏处说透4、引导全方位体验4步流程5、终端卖什么就吆喝什么，终端吆喝什么，什么就销得好6、你关注什么，顾客就关注什么【实战演练】：二人一小组，训练介绍产品随机应变 处理异议【卖场情景】一：顾客说一口价，卖不了我就要走了。【卖场情景】二：陪同人说，我觉得这款式不太适合你家。【卖场情景】三： 你们是什么品

6、牌，怎么以前没有听过。一、高效说服顾客4大绝招1、认同（认同顾客的8个经典话术）2、赞美3、提问4、讲故事（客户见证）二、解除异议3字真经(接+转+推)1、接的技巧2、转的技巧3、推的技巧三、对待异议的态度1、认知异议对导购人员的帮助2、解除顾客异议的2大忌3、解除顾客异议的4个步骤四、异议分类及处理技巧1、核实异议的6个话术2、应对价格异议的5个处理技巧3、应对品牌、品质、服务的异议的6个处理技巧4、针对托词借口异议的4个处理技巧【实战演练】：二人一小组，训练处理客户异议的方法谈钱不伤感情 完美成交一、敢于成交的信念1、成交的关键在于要求2、成交一切都是为了爱3、爱他（她）就要告诉他，爱客户

7、就要成交客户4、选择了销售就选择了拒绝，客户拒绝的是什么二、报价4大策略1、多谈价值，少谈价格2、态度坚决不犹豫(声音响亮、清晰、干脆)3、对第一次报价不主动作任何解释说明4、销售人员不要满足自己大脑当中的客户三、成交6大绝技1、成交绝技一：假设成交法2、成交绝技二：二选一成交法3、成交绝技三：锁定成交法4、成交绝技四：死单逼活法5、成交绝技五：杀回马枪法6、成交绝技六：痛苦成交法四、锁定顾客买单4步流程1、确定(锁定客户，取得承诺)2、为难（即使客户能接受的价格很理想,也不要表现出兴奋）3、再确定（销售员和老板之间配合成交）4、恭喜（恭喜顾客做出的努力及他自己的选择）五、成交过程中注意事项1

8、、成交的12个信号2、促成交易的3个步骤3、防止顾客反悔的4个方法【实战演练】：二人一小组，训练成交方法【学员讨论】：销售过程中什么该提，什么不能提？客户维护 赢得忠实顾客一、深刻认识服务营销的重要性1、耐销品销售成功才是销售的开始2、优质服务与一般服务的3个主要区别二、成功品牌优质服务的6大实践训练模块1、第一印象标准形成习惯2、良好的礼貌行为形成习惯3、叫客户名字形成习惯4、保持与客户的互动形成习惯5、售后圆满的服务流程6、让顾客疯狂转介绍秘招三、投诉应对，转怒为喜（处理投诉的流程与技巧）1、表示歉意2、认同客户3、学会重复投诉4、认同客户感受5、阐明解决措施6、表示感谢7、出乎意料的惊喜（不打不相识,正确地引导客户后，使其成为忠诚的客户）【学员分享】：让导购分享服务营销给店带来的利益【实战演练】：二人一小组，训练投诉应对方法【学员讨论】八：客户购买产品后，你还需要做些什么？【学员讨论】九：你为了让客户转介绍，你做了那些？现场演练 现学现用一、让学员看看自己每天是怎样销售的，针对销售过程中常见的问题，模拟课程所学内容，进行实战演练。二、现场PK实战演练的要求1、每组选3人（主谈导购、副谈导购和店长）2、模拟销售产品一套4、每小组时间12-15分钟5、每组每位评委现场点评专心-专注-专业