烟草公司2015年上半年工作总结(共12页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上营销管理中心2015年上半年工作总结及下半年工作计划州局（公司）：2015年上半年，在州局（公司）党组的正确领导下，营销管理中心全面贯彻落实全州烟草工作会议精神，紧紧围绕年初确定的重点工作任务目标狠抓工作落实，现将2015年上半年的工作总结如下：一、2015年上半年工作总结（一）立足良好市场状态，经济运行平稳有序今年以来，营销中心将保持市场良好状态作为经济运行质量提升的首要标准，密切关注市场变化，进一步提高市场调控能力，经济运行基本实现平稳增长，卷烟销量与结构同步增长，达到预期销售目标。上半年，全州累计销售卷烟27045.78箱，同比下降0.52%。全州卷烟单箱销售额

2、21858元，同比增加了1355元，增幅6.61。一是加强调控，合理规划。首先，年初规划了全年卷烟销售目标及结构提升的幅度，同时制定了分月的销售安排，确保市场状态平稳。其次，根据政策变化和市场情况，及时调整经营策略，适时跟进销售情况，确保按目标进度完成。最后，以商定量为抓手，督促各营销部准确把握区域市场需求总量和客户真实销售水平，确保商定量执行率达到93%以上。二是增效保量，提升结构。从订货结构调整和品牌增效两个层面入手，进一步调整和明确结构提升和销量增长的着力点。首先，进一步解决供需矛盾问题，州公司今年大幅缩减了动销较慢品牌的订货量，逐步开展品类、品牌间结构调整，减轻销售压力，同时加快滞销品

3、牌清退工作，为下一步市场化取向的品牌格局调整打好基础。其次，针对高档卷烟消费回归理性的市场变化，加强对高档卷烟购进量、销售节奏和货源投放的调控，关注市场变化，及时调整协议，有效满足客户需求，确保高端卷烟销售符合市场真实需求。2015年上半年，一类烟的协议量为1308箱，同比增加479.8箱，同比增加57.9%，协议调整涉及12个品牌（规格），总量为203.4箱，占上半年协议调整总量的99.7%，上半年，一类烟销售1445.89箱，同比增加518.26箱，增幅为55.87%。最后，转变增长方式，明确带动销量和结构增长的重点价区和重点品牌规格，将兰州品牌、“双十五”品牌作为保持结构的平稳支撑，重点

4、培养高一类卷烟为结构提升的着力点，扩张高三类卷烟市场份额，兼顾中低档卷烟适度从紧政策，以应对市场变化，确保效益增长，上半年，全州三类以上卷烟销量达到17868.53箱，同比增加779.96箱，增长4.56%。三是密切关注，适时调控。首先，适度调节、合理把握货源投放的节奏，农村市场以稳销量为主，四、五类烟给予倾斜；城镇市场以提升结构为主，以三类烟为基础，突出一、二类卷烟；城乡结合部则以增档上量并重，重点推介三类以上卷烟，同时进一步细化食杂店客户的细分工作，为提高货源投放工作的准确性做好配套工作。其次，做好紧俏品牌的梯次错位投放工作。针对不同价位段的紧俏卷烟，选取单条值和销量依照其对该价位卷烟货源

5、的订购能力赋予不同的权重，将客户39个档位针对该价位卷烟进行由高到低的排序，实现一个规格一个客户分类，一个规格一个投放限量序列。并对紧俏卷烟按照市场松紧程度，分别制定不同投放梯度的货源分配方案，通过货源的错位投放，全面提升紧俏货源投放满意度。第三，在全州范围内调整样本采集点。按照卷烟零售市场信息采集和分析应用基本规范的要求，对样本信息点进行重新筛选和选取，营销中心将各营销部的客户按照方差进行排序，然后各营销部根据选取比例，以方差为第一选择标准，再综合考虑客户素质、便利性、配合度等因素进行选取，提升样本点的客户代表性，确保了采集的市场信息最大限度接近真实情况。最终，全州共调整了100个信息采集点

6、。第四，加强商业库存管理工作，在对当前商业库存全面自查的前提下，梳理上半年货源执行情况、规划下半年的采购计划，在保证货源不断档、不脱销的前提下，按照分批次、少批量的原则签订购销合同。并依据市场需求变化，动态调整购销协议，提高货源对市场的适应性，保持库存可销天数在上、下限之间合理浮动。（二）转变品牌培育方式，提升品牌培育能力上半年，品牌培育工作以创新品牌培育模式，培育重点品牌为着力点，在规范经营的前提下，针对性制定品牌培育策略，提升了品牌培育效果。上半年，全州累计销售行业重点品牌卷烟(共22个) 23233.43箱，同比增加609.97箱，增幅2.70%，占比为85.90%，同比增加2.69个百

7、分点。一是调整品牌培育思路。将品牌状态调整、消化滞销卷烟作为首要任务，科学制定品牌培育方案，确定7个重点关注品牌，统一营销目标，制定了培育计划,明确了培育目标，在考核指标的设置上选取零售客户上柜率、动销率，再购率等反应市场需求的指标，在考核周期上，拉大考核期限，以上半年抓上柜、下半年抓再购、抓动销的思路，促使各营销部有重点、有针对性地开展品牌培育，将一、二类卷烟作为保持结构平稳的支撑点。上半年，这七个品牌共销售727.43箱，同比增加298.99箱，增幅为69.79%。目标客户上柜率均达到50%左右，知晓率及市场覆盖率等多项经济指标均有明显提升。二是细化品牌（规格）上柜标准。依据市场实际和品牌

8、培育现状，分别制定普通终端和现代终端上柜标准及卷烟上柜说明，要求普通终端上柜达成率达到80%，现代终端上柜达成率达到90%，使各营销部有重点、有针对性地做好各类型客户卷烟上柜布局工作。三是创新品牌培育手段，建立后台培育支撑保障，前台自主选择培育的方式，例如，在重点品牌的考核上只设置加分项不设置扣分项，可以根据辖区的情况自己选择目标品牌，充分给予基层营销人员自主权，调动基层营销人员培育品牌的积极性。同时，在个别目标品牌上半年协议已执行完的的情况下，积极联系兄弟公司进行商商调剂，保障了品牌培育的连贯性。四是完善新品投放模式，提高成活率。将新品“动态投放”方式采用精确到单客户、单品牌的分析方法，先找

9、出与新品同价位卷烟销售活跃的客户群体，然后筛选出销售类型与即将上市新品相似和强相关的客户，通过历史订单信息，计算出客户在一段时期内可接受的新品卷烟数量再进行投放，该方法通过评估辖区客户的销售潜力，有效提升新品的成活率。（三）加强终端运维水平，提高客户服务质量坚持数量与质量并重、硬件与软件并重、建设与维护并重的“三重”原则，加大工作推进力度，全面提升终端建设及运行水平。一是结合2014年全州系统现代终端建设中存在的问题，制定了临夏州烟草公司2015年现代卷烟零售终端建设实施细则，明确了2015年现代卷烟零售终端建设的总体要求、目标任务、主要内容和工作要求。二是根据全州现代终端后期运维不能持续跟进

10、的现状，为了突出抓好终端运维，我们每季度对新建成以及已建成的现代终端进行考核验收，督促客户养成保持和不断改进店面形象的好习惯，养成维护和不断改善卷烟陈列形象的好习惯，养成主动推荐和不断提升推荐技巧的好习惯，努力把客户终端建设的最优状态变成一种常态。三是结合当前品牌培育和宣传促销功能发挥不充分的现状，营销中心全面梳理在销卷烟的卖点资料，侧重消费者吸食感受方面内容的提炼，在卖点的简单明了、通俗易懂、特色鲜明、地域特色上做文章，在宣贯目标人群的认知特点和认知习惯上下功夫，分别针对营销人员、终端客户、普通终端客户、文化程度较低客户、新办证客户制定符合其经营实际的卖点关键词开展分层宣贯，使客户更容易了解

11、品牌文化，掌握品牌卖点，并积极主动地向消费者宣传推荐，提高客户的推荐技能。四是实现临夏州烟草公司微信公众平台实名认证，拓宽界面自定义菜单内容，积极探索烟草微信营销。设计自定义菜单（包括营销推广、零售户、消费者三大模块，品牌百科、营销活动、新品上市、每周一烟、经营建议、货源策略、办证咨询、卷烟扫码、高端预订、公告栏、微活动、监管举报等十三个子菜单），同时设置微信在线客户一名，及时回复各类零售户和消费者提问，不定期发送语音、视频、图片、文字等传递卷烟品牌信息，传播卷烟消费理念、经营技巧，实现点对点营销，与零售户、消费者建立紧密的联系，增强客我“黏度”。目前，微信公众平台的关注人数已达到700人，年

12、底预计达到1500人。五是继续推广零售终端信息管理系统，提高终端信息化应用水平。上半年，全州共向各营销部配发零售终端扫码枪516把，并由浪潮公司、营销中心、客户经理三层培训实施开展终端营销管理系统上线工作，每周通报全州安装户数、上线户数、扫码户数，营销中心每季度走访市场，了解现代终端系统使用情况，稳步推进现代终端卷烟营销管理系统运行工作。截止6月，全州已安装系统215户，占全州已建成现代终端（864户）的24.9%，日均登陆客户170户，达到已安装系统零售客户数量的79.07%，日均扫码次数达到5次以上的有95户，占安装总户数的44%，占已登陆户数的56%。（四）确保市场稳定，快速落实政策，及

13、时实施“提税顺价”工作5月8日，根据省局关于做好卷烟价格调整相关工作的紧急通知要求，营销中心以“速”为先，在保证及时落实卷烟调整新价格的同时，以市场稳定为基础，扎实开展“提税顺价”各项工作。一是及时响应。根据省局通知内容，营销中心当天就及时下发卷烟调价通知、新的零售指导价格目录，要求客户经理通过实地拜访、电话沟通、新商盟公告等方式，快速将价格调整信息告知给每位零售客户，随后进行市场督察，了解各营销的执行情况，同时及时联系印刷服务商，制作零售价格标签，顺利完成辖区零售户的价签更换工作。二是调整策略。按照新价格，重新测算卷烟销量、单箱销售额、利税等经济运行指标，认真分析价格调整对卷烟销量和利税的影

14、响程度，实时跟踪零售终端社会库存、价格执行、卷烟消费趋势等信息，认真研判市场变化，适度加大中低档卷烟的采购数量，确保卷烟消费市场平稳过度。（五）突出物流工作重点，提升物流运行质量一是有序开展卷烟包装箱回收利用工作，形成了烟箱回收利用工作机制，明确了质量控制目标，将公司烟箱破损率定为10，减少烟箱破损、褶皱等浪费情况。上半年，累计返还工业公司97200个。其中省内烟箱79880个，陕西工业公司17320个。二是加强资产管理，稳步推进物流非法人实体运行。根据省局关于物流非法人实体运行的相关要求，组织人员组成资产盘点小组，采取从账到物、从物到帐的工作方法，对固定资产和低值易耗品进行认真、全面、细致的

15、标识、核对，特别是针对一些实物信息与固定资产系统资料不相符的情况，以现场实物盘点为依据，对保管部门、保管人以及存放地点等相关信息进行了补充和修改，切实做到了资产和低值易耗品数量清、金额清、使用部门清、使用情况清。三是优化整合送货线路，首先，根据各营销部需求，将部分两周一访的客户调整为一周一访，对辖区不合理、首尾不相连的零售户进行优化调整。其次，根据送货次数增加，现有车辆无法运转等现象，及时对送货线路和资源配置进行调整，新增一条送货线路及送货车组，保障了卷烟送货服务高效运行。最后，开展积石山直送线路的前期考察工作，抽调人员进行实地走访，主要查看零售客户分布、路况及实际路程。共走访勘查351户，确

16、定直送客户283户，剩余68户零售户因道路狭窄、山高坡陡，配送车辆无法到达，初步拟定和零售户签订定点取货三方协议实行定点取货。四是探索和实施送货员、驾驶员分级管理工作。撰写了营销管理中心（仓储配送）送货（驾驶）员分级管理聘用办法及营销管理中心（仓储配送）送货（驾驶）员分级聘用管理办法实施细则。拟定在12月中旬，由部门负责人牵头政工、督查考评中心、纪检监察科等其他科室协助配合开展此项工作。二、当前工作中存在的问题总体来看，上半年我们做了一些工作，取得了一些成绩，但也存在着一些不容忽视的问题与不足,概括起来主要有：1、经济运行方面，一是受宏观经济持续下行压力持续增大和社会卷烟消费环境影响，卷烟销量

17、和结构增速放缓。二是省外个别品牌竞争力逐渐下降、销售难度较大。三是由于宣传促销方式的转变，促销活动仅限于一些知名高端品牌知，与本地实际销售情况有差异。2、网络建设方面，一是现代终端建设处于停滞不前状态，2015年上半年新建终端户数仅为52户，已建成终端出现零盒摆放凌乱和货架陈列凌乱，后期维护部及时等现象。二是终端营销管理系统上线重视不够，零售客户多数停留在上线登陆，扫码销售意识不强，数据准确性无从谈起。三是客户服务有所下降，客户经理拜访客户只停留在填写服务册层面，指导经营不够。3、物流配送方面，一是人员持证率低，共47人，取得物流师职业资格证5人（五级3 人、三级1人、二级1人）持证比例为10

18、%。未达到持证上岗的要求。二是永靖线路还未实地走访，争取7月底勘查完毕，并撰写实施方案。三、下半年工作计划下半年总体工作思路为“两个调优、三个提升”：进一步调优市场状态和品牌状态，提升客户服务质量、提升终端建设水平、提升营销管理能力，全力实现全年经济运行指标及各项工作任务。（一）四个结合掌控市场，确保完成全年经济运行指标一是结合需求预测，努力克服非市场因素影响，提高把握与感知市场的能力，确保预测结果最大限度与最大可能地接近市场和消费真实情况。下半年订货将市场资源主要配置给适销对路的品牌，积极组织省内外适销货源，保持合理的订货结构，进一步缓解供需矛盾。二是结合货源采供，科学开展结构调整。做到主销

19、品牌有保障、紧俏品牌多组织、滞销品牌不购进。进一步适应市场需求，加强重点品牌供应，将兰州品牌、“双十五”品牌作为保持结构的平稳支撑，重点培养高一类卷烟为结构提升的着力点，扩张高三类卷烟市场份额，兼顾中低档卷烟适度从紧政策，以70元/条-200/条卷烟为销量基础，稳固低一类卷烟市场份额，提升二类卷烟及350-600元价区卷烟销量；三是结合市场需求，实现均衡增长。把握7-10月份的销售旺季，努力实现三季度销售淡季不淡，再通过四季度的销售增长，完成全年销量目标的实现。四是结合总量控制，实现稍紧平衡，将商定总量作为市场调节和客户满意的重要手段。（二）加快品牌格局调整，确保品牌良好状态。一是完善品牌引退

20、机制，加强市场竞争，建设开放性卷烟市场，让卷烟品牌在市场中充分竞争，对适销卷烟进行重点培育，让强势品牌更加强大，对市场表现差的卷烟品牌，严格执行卷烟品牌退出机制，让弱势品牌不再占用稀缺性资源，不再影响到卷烟品牌市场销售空间。二是以需求为导向开展品牌状态评价。进行品牌、品类规划，精简品牌（规格），清理各价区滞销卷烟，进一步缩减不适销高端品牌（规格），防止配额过多，保证有序竞争对各品类卷烟进行疏理和规划，建立适合临夏市场的卷烟品牌长远发展的品类体系。在各价位段形成主导规格护卫规格潜力规格的金字塔结构，在重点发展价区中每价区选择至少2-3个品牌设置为护卫规格，有效规避单规格独大或后继乏力的市场风险，

21、打牢品牌发展的市场基础。三是重视市场维护，把高三类以上有基础、有市场的卷烟品牌规格纳入重点维护的范围。把握传统节日、节庆、婚庆喜宴等时机，加强工商协同，开展多形式、多层次、多组合的营销活动，进一步优化销售结构，提升品牌知名度和价值度；四是挖掘市场潜力，提高培育能力。努力实现不同品牌规格与不同类型市场、客户、消费者的有机配，尤其关注农村市场、中小客户高档卷烟需求，切实做好扩点、上柜、控量、稳价工作，挖掘市场潜力，有效满足需求。五是积极应用网上营销、微信营销等现代营销手段，努力构建线上线下、立体互动的营销模式，进一步拓展品牌营销的平台通路和宣传促销的方法途径。（三）注重跟踪维护，全面推进终端建设出

22、成果以现代终端功能发挥为基点，全面推进终端营销管理系统上线运行，逐步实现从安装-上线-扫码-数据准确-数据分析的一体化运维目的。一是强化跟踪。进一步加强现代终端运维，防止出现现代终端货签不对位、陈列凌乱、其他货物占用卷烟专柜等现象。对部分不符合标准的现代终端予以取缔，实现现代终端跟踪维护常规化管理，营销中心定期走访市场，点名通报不合格或有问题的客户名单，开展终端维护常态化跟踪工作。二是紧抓扫码。从7月份开始，营销中心着力跟踪上线客户的扫码情况和数据准确性，主抓重点，细分客户类型，按照零售客户综合分类，扎实开展终端扫码工作，确保数据真实性和及时性，为制定营销策略和货源投放提供依据。三是强化培训。

23、将熟练掌握系统功能和操作流程作为培训重点。通过向具备应用条件的客户宣传终端信息系统的作用和好处，逐步引导客户自愿配置硬件并加入应用，采取点对点的服务培训方式，全程跟踪，关注客户使用情况，全面实现“成熟一户、推广一户、运行一户，有效发挥功能一户”。四是强化工商协同。积极与云烟、浙江和湖北中烟公司联系，商议合作提升现代终端形象工作，通过制作卷烟广告灯箱，店铺形象改善等工作，工商共同跟进服务，协同改善现代终端店铺形象。五是加强营销队伍建设，抓住客户经理能力提升关键点。积极探索客户经理分级管理，注重营销队伍管理，完善营销人员管理机制，力求从根本上改变营销队伍现状；开展营销人员集中培训、主题演讲比赛和岗位技能练兵等活动，拓宽营销思路，持续提升营销队伍的能力、素养和专业化水平。（四）以物流重点工作推进为依托，全面提升物流运行及管控水平一是采取多种形式开展技能鉴定培训，充分利用内训师开展物流师岗位技能鉴定前的专题辅导，进一步提升物流人员的综合素质和持证率。二是8月底完成送货（驾驶）员分级管理办法，调动物流一线员工工作热情，提高工作效能。三是和物流处做好沟通，做好“兰白临”物流园区运行前的各项准备工作，确保能够按照要求有效运行。四是狠抓安全教育，通过交通事故案例进行警示教育。避免安全事故的发生。同时，加强一线人员日常监管，加大考核力度，从而有效提高工作质量。专心-专注-专业