家装渠道拓展就该这样做2014(共5页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上2014最新家装渠道开拓手册专家型营销，由此开启俗话说，得渠道者得天下，随着家装市场的成熟和日益扩大，众多建材企业如何加强与家装公司建立一种紧密甚至是相互依存的战略合作体系，就显得格外重要和必要，同时如何让我们的渠道能量转变成销量,也是大部分建材企业所面临的问题。一、 市场背景隐性渠道一般指没有门市进行销售，而又影响甚至决定消费者购买，并从中抽取利润的渠道。我们姑且称之为隐性渠道。隐性渠道多存在于建材行业。在家电行业比较少见或不成气候。就建材行业来讲，一般包括设计师、家装公司、电工、物业公司等。针对隐性渠道的激励，要考虑如下几个方面： 设计师的资源的建立是由经销商操作

2、，还是由厂家操作。一般是厂家建立大的设计单位甚至设计师群体的关系，如行业协会、全国性的有影响力的设计单位、在全国有知名度的设计师个人等。而让经销商去建立当地的设计师群体关系。因为经销商对当地市场了解，便于建立和维护与设计师日常关系。而厂家的工作，在于提供服务，并策划相应的活动以增加厂商与设计师群体的关系。考虑用于激励的基金来源：由于隐性渠道也可作为销售的一个环节。对厂家与商家来说，就必然产生流通成本。这种成本就是设计师的利润（销售提成），一般来说大流通、密集性分销的产品由于价格透明度高，设计师的利润也较低。而差异化的产品，特别是B2B产品，设计师利润自然较高。（价格体系不透明）。所以，隐性渠道

3、的利润来源，一是厂家专门的立项费用。但这种情况只占一部分甚至省小部分。而且这部分费用更多的分摊在隐性渠道的推广与服务上。而不是分摊在销售提成上。所以另外一部分，设计师利润的来源更多是产品的销售利润上。产品的销售利润可同厂家承担也可由经销商承担。由厂家的承担的设计师提成费用，一般通过项目报备的方式，厂家在项目合同成交后，直接返给经销商，由经销商返还给隐性渠道。（一般厂家对项目报备均有额度要求，不同的厂家额度要求不一样）几年前，少数率先觉悟的企业以家装渠道作为切入口，确实取得了不错的业绩，但现在大家都看出了门道，纷纷效仿，直接克隆“先觉者”的运作模式，甚至用高于竞争对手的返点方式作为武器来抢单！陶

4、瓷行业素有跟风传统，拉设计师、跑家装已经成为行业公开的秘密，大家都想通过设计师推荐和家装公司的主材等方式，争夺市场蛋糕。所以首先，我们要理智地认识到，家装公司现在是很多陶瓷品牌的重要销售渠道，已成商家必争之地。所以，在和家装公司合作的过程中，我们的策略很重要。 其次，我们要清醒地认识到，家装公司（设计师）只是业主购买时的影响者，到底该买什么牌子的地砖，决策权还是在业主手里（包工包料的只是极少数）。所以大部分家装公司（设计师）都会选择几个地砖品牌作为合作伙伴。如何提高家装公司（设计师）对企业品牌的忠诚度，让其首推、主推是我们首要考虑的问题。再次，我们也要注意装修设计是一种商业行为，做装修设计的人

5、不是纯粹的艺术家，他们是商人，以营利为目的，因此利益驱动应放在首位；但同时他们的素质又较高，仅仅靠利益驱动很难提高他们的忠诚度，因此利益驱动的同时应辅以情感的交流。二、 公司目的1. 通过拓展家装渠道，扩大罗马磁砖产品的市场影响力，增强口碑宣传，提升销量；2. 通过家装公司这个窗口，把罗马磁砖产品感官效果直接展示或推介给客户，效果显著，成本低廉；3. 通过合作，与家装公司的设计师建立长期合作联盟关系，达到共赢局面。三、 家装渠道开拓的一般性步骤安排1、前期（目标寻找期）获取目标名单。我们可通过以下多种途径来获取家装公司的名单及资料：查阅相关的资料、通过与已有联系客户的介绍，地毯式的访问法，广告

6、吸引法、竞争取代法、无限连续介绍法等方法对目标进行调查。业务员刚开始拜访家装公司时，必须详细了解家装公司的内部情况，然后再“对症下药”。 调查的主要事项a. 装饰公司档次：可通过专业媒体，业内口碑来了解探听。b. 公司性质：股份制、有限公司、合伙、连锁、特许加盟、私营个体、外地的分公司。c. 公司规模：分支机构数量、从业人员数量（设计师、管理人员、施工队、项目经理、监理）。d. 竞品情况：家装公司正与之合作的品牌，采用何种方式，利润如何，满意的地方和不满意的地方分别在那里，公司有何怨言；设计师个人与哪些家装厂家合作，形式及内容如何。以上情况了解清楚后，经筛选后再针对性的进行下步工作。e. 该装

7、修公司的业务是以工程为主（主要做大工程），还是家居为主（主要做家庭装修）？f. 是靠媒体广告来吸引顾客上门，还是靠业务代表四处蹲点寻找业主，或者靠个人的社会关系接单？g. 装修档次以高档为主,还是中档、低档?h. 哪些人是设计师？哪些人是老板？联系方法？对业务起到关键作用的是设计师还是老板、材料负责人、工程监理？i. 包工包料与包工不包料的比例？j. 该装修公司（设计师）目前主要的合作品牌（地砖）有哪些？他们对合作品牌的回扣、质量、价格、结算方式、花色、款式、服务等方面的意见或建议。以上几方面是重点。另外，公司实力如何？地理位置怎样？内部人事关系等等目标的初期接触。对家装公司进行详尽的调查分析

8、后，我们可以根据公司的实际情况挑选合适的合作对象。确立拜访对象：家庭装饰装潢设计公司、设计总监、主设计师、设计师、工程项目经理。 确立工作目标：对家装公司设计总监、主设计师、设计师、工程项目经理等人员进行产品的普及宣传教育，提升产品的知名度，并与家装设计师建立长期的合作联盟的联系，让设计师在给其客户服务提供全程服务的过程中力推某某产品，并促成其消费。 确立工作方法：进行工作对象的拜访，须根据家装公司的级别档次分类拜访，设定不同的营销策略进行合作，并设专人定期跟踪回访联络所拜访过的家装公司设计师。 人员组织及培训：公司按标准统一招聘后，经过短期培训，熟悉产品特点，了解一些沟通技巧即可上岗，工作特

9、点要有热情，宣传能力强，需克服自己如果短期工作不顺利，容易抱怨、泄劲，出现情绪化的负面影响；需对家装渠道专员加强业务指导，进行激励，增强信心。 合作形式要尊重对方的工作人员，无论设计人员还是业务接待人员，都要搞好关系，以方便开展工作。给合作设计师发放公司VIP卡，作为公司对其的识别标记。提供身份证复印件及相关信息，凭此每个VIP设计师办理银行开户手续，并将存折及借记卡交给合作设计师。业主客户执VIP卡去罗马磁砖产品指定专卖网点，享受电脑结算价的88折优惠（业主自己无VIP卡的条件下一般95折、最多9折），公司将按照成交额的一定比例打入其银行卡中，作为设计师的推介报酬。展示：在被允许的情况下，在

10、其公司明显处（入口通道或洽谈区视线范围）作产品的小型展示，也可在相关区域放置资料或张贴POP。人员宣传：可派公司人员在周六日在影响较大的公司协助促销宣传。媒体宣传 ：可能条件下，与大型知名装饰公司进行广告合作，互惠互利，树立高端品牌形象。 前期准备工作情况调查清楚后，认真准备各种材料，合作推广方案要尽量详细，与所调查情况须吻合，市场竞争激烈，绝不打无准备之仗。准备的物品：员工工作胸牌、公司小礼品、个人名片、产品型录、产品单页、产品大册、演示光盘、合作意向书，一定要注意个人形象，务必给客户留下一个良好的印象。推广时间：要选择在周一周二拜访，以适当频率坚持回访，避免在周六、日进行初次拜访，影响客户

11、工作。 初次拜访 注意仪表； 所谈访内容不易过多，事先应准备好话题，打好腹稿； 临场要随机应变，及时发现所拜访对象的兴趣爱好，以便进一步谈访； 尽量留给拜访对象一定的印象，如名片等能标记我司品牌或个人的物品； 如时机合适，向所拜访对象索取名片； 事先想好如何结束谈话，并尽量留下话题，以便下次拜访； 根据现场状况，要把握好谈话时间长度。 中期（沟通期） 合作双方更进一步的沟通。在此过程中我们可与合作对象探讨一些较为敏感的话题：如价格政策、返点的含蓄透露等，签订合作协议。 深入了解拜访对象对产品的需求，如价格、花色等。 后期（成交、巩固期） 当我们经过目标寻找期、沟通期后，在与家装公司的交流与沟通

12、过程中，他们也会抱着一种试试看的心理合作一次，但是，往往却不能与他们继续深入合作。所以，我们可以讲：后期才是我们工作的开始。培养家装公司的忠诚度是业务员工作中的重点，同时也是难点。分析对方和我们成交的原因，有助于我们巩固合作关系。例如，如果不是家装公司推荐而是业主看中了我们的产品而购买的（家装公司顺水推舟），业务员应充分利用这种机会，趁机加深双方的感情。因为这种情况表明我们与家装公司的沟通不够；如果是因为家装公司的力推，促使业主采用我们的产品，这种情形更多的是要求我们做售后服务。因为业主满意，将大大地增强家装公司的合作信心，同时给家装公司或个人的激励政策要及时、承诺也要及时兑现等。由于陶瓷的同

13、质化现象很严重，消费者对陶瓷产品的关心度又不高，因此，家装公司对陶瓷地砖品牌的可选择余地较大。他们可以用“斯米克”，也可以用 “东鹏” 、“欧神诺”、“冠军”，只要业主喜欢，他们一样有钱赚。现在很多家装公司像超市一样，把几个品牌的地砖样板放在一起让业主自由选择，或者与业主一起去建材市场，他们并不去主推力荐某一品牌的地砖，在这种形势下，要建立家装公司的忠诚度，除了自身产品需要符合消费者的“口味”，更需要我们与家装公司建立良好的人情关系。以小区推广为手段提升与家装公司的关系：小区推广在很大程度上由于有装饰公司的介入，通过装饰公司促进销售就会事半功倍，由于装饰公司直接面对客户，掌握装修信息，受客户的

14、委托，为客户信任，具有很强的临门一脚的助销能力，因此必须围绕小区紧抓装饰公司。家装公司的设计师，归纳起来无非是“贪财”、“好色”、或“财色兼收”三种类型。所谓“贪财”者，指这类设计师较为注重销售返点。返点越高，设计师的积极性自然就越高。所谓“好色”者，是指对装修用产品的花色、纹理、工艺等产品本身品质的喜好。这一类设计师对产品较为敏感，艺术感悟能力强，个性鲜明。更多的设计师均是“财色兼收”型。对销售提成与产品的品质同样较为重视。毕竟，设计师的作品能否为客户认可是其安身立命的根本,实际上设计师也是人，人与人之间的交往当然要注重人际关系的技巧。只要与设计师建立了真正的朋友关系。业务自然会如期而至。以

15、上只是一些对家装渠道粗浅的看法，如何优化我们的家装渠道，更重要的是企业要善于总结，找出不足，在家装渠道的维护和建设过程中挖掘出更多、更细、更好的新做法，使我们的工作更富有成效，使我们的家装渠道更加完善，使我们的销售业绩更上一层楼。五、售后服务对所有订单均由公司提供统一安装施工服务，并于安装后3日内对安装施工的工程，进行业主客户回访。上门安装时听取业主意见，如有必要经征得同意后对施工样板房登记拍照存档，作为下次宣传的备用资料，完工后赠送小礼物提前恭贺乔迁之喜，在业主客户心中形成良好的印象，达到口碑宣传的作用。购买前或使用时如有任何问题可直拨服务专线进行咨询了解。六、终端拉动当装饰公司网络建成一定规模时，联合当地媒体、大型装饰公司、邀请设计师、装饰行业协会等相关单位，面向消费者、设计师举行家庭装修自助设计DIY大赛，将影响直达消费终端，提升产品及品牌形象，拉动销量。七、培训帮助隐性渠道成为优秀的设计专家。由于设计师在项目设计时，涉及的材料面较广。所谓多而不精，一般来说，设计师长于色彩与造型，拙于对材料本身的理解。所以设计师对每种产品的理解与运用不如厂家的专业人员。所以很多知名的厂家喜欢对隐性渠道进行专业化的培训。同时，将厂家的产品有机的融入对设计师的培训课程当中。在培训关系的建议同时，也建立了阻挡竞争对手进入的壁垒。专心-专注-专业