软件销售流程(共5页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上软件销售流程一、 目标客户挖掘 （一）. 目标客户定位（六要素）1、 企业规模l 人员规模：分销批发企业20人以上生产型销售型企业50人以上l 上一年度销售额分销批发企业2000万以上生产销售企业2000万以上l 利润状况年毛利300万以上（IT投资额度占企业利润的35，IT投资包含硬件与网络建设投资）2、 企业性质l 外资性质制企业中小型外资企业，在开发区有自己的工厂，在中国设有多个子公司或工厂者最佳。利润状况好，产品种类不多，产品产量不很大，但是利润率高，市场占有率高，专业性强。l 私营企业（我们的重点目标客户） 董事长兼总经理 外聘总经理 家族型企业l 国企改制

2、 除非他们严格按照现代企业管理制度运作，否则轻易不与此类客户合作。 刚刚进行完改质的企业轻易不要联络，这种企业遗风差。3、 企业主营业务l 纯商品流通型企业 业务发生频率高 业务往来区域广 劳动密集型企业 与厂商之间的关系非常密切（一级代理商、区域包销商）l 制造与销售一体化企业 组装式制造企业 医药、服装企业坚决不要发展 按单生产的企业最佳l 加工型企业4、 有无使用ERP类管理软件l 已经使用财务软件l 已经使用进销存软件l 已经使用CRM系统5、 有无分支机构6、 近期有无管理软件采购计划（二）. 快速介绍你的产品（三）. 你的业务关键人1、 总经理、副总经理2、 网络管理员、CIO3、

3、 销售部经理4、 主管会计5、 企划部、企业管理部经理（四）. 选择最佳时机联络你的业务关键人1、 正常的电话沟通迅速了解企业状况并找到你应当找的人2、 资料呈递3、 疑问解答4、 了解其心理5、 建立感情（五）. 获得见面机会二、 寻找强迫事件因素： 1. 企业高速成长，现在有管理办法和工具已经没有办法进行有效的管理、实时的管理。 2. 企业要执行新的经营战略、建立新的商务模式，需要新的管理工具。（企业准备要搬迁新的、更优秀、更大的办公地址，会更新设备和工具，也可以视为强迫事件） 3. 企业原有的管理软件系统技术落后、BUG多、产品功能简单、行业特殊性或本企业特殊性业务无法处理；软件公司（含

4、代理商）无法提供良好的软件售后及实施服务。 4. 企业各部门的协作能力、信息交互能力弱，影响公司整体运作效率。 5. 企业主营业务流程管理上存在漏洞，造成诸如：货品丢失、销售机会的损失、坏帐现象严重等问题；问题发生后，由于无法或非常难于进行调查与分析，故而无法界定责任，而造成权责不清。 6. 无法按经营需要，建立完整的客户档案数据库，并对客户资源进行管理；减少业务员离职后带走客户资源、工作交接不清晰、不完整而对公司业务造成的损失。 7. CRM系统和进销存系统之间信息不能够紧密的结合起来，进行数据上的交互和信息的深度挖掘。 8. 在销售过程之中，为了要求客户在某个时间段内成交，提出在某时间段之

5、前购买是优惠期的说法。 9. 主开发人员拥有丰富的从业经历和专业的知识 10. 厂商要求其必须应用管理软件来提高管理水平。厂商要求报表。 11. 提高企业核心竞争力的要求。别人有了，我没有。我是最领先的企业，要不断地使用最新的、最好的管理工具。 三、 确认销售机会真实存 客户有何要求？确认客户关于功能、技术、应用范围的需求。 购买并应用企业管理软件，客户的要解决的关键问题和实现的目标是什么？ 谁是项目的发起人？谁会参与该项目？（明确联络人、参与者、决策者，发展内线和支持者） 该项目如何配合客户的经营策略改变？强迫事件对此适用性条款筛选，并夸大强迫事件对它的负面影响。 客户生产哪些或销售产品，提

6、供哪些服务？ 主要有哪些市场？（以分销、批发、零售哪种方式经营） 有哪些主要客户和合作伙伴？我们有没有其他人脉网络与之相联？我们典型客户对其有多大的影响力 客户的收入和利润趋势如何？客户上一年度营业额及本年度预计营业额是多少？ 与同类公司相比（特别是我们的已成交客户及正在与我们进行商务谈判的客户），客户的财政状况如何？ 客户的财政前景如何？ 该项目的预算是多少？预算的弹性如何？预算是如何计算出来的？ 客户预算低于我们的成交预期价格，有无说服可能性和说服方案？ 客户的预算流程是怎样的？ 四、 标准演示流程参与竞争 （一）. 演示前的准备工作1. 演示硬件与演示数据的准备2. 询问听取演示之客户人

7、员之身份，以便更有针对性地演示。（二）. 软件演示流程1、 讲述你的系统架构与特点；望展这个系统应用模块的延展。2、 以销售订单为起点，关联性演示软件主要功能销售订单 关联 客户档案（含信用授权：业务人员授权；客户档案的建立、修改）3、 让客户参与到你的演示流程之中。 4、 讲故事给你的客户听。 （三）. 如何展现你的产品卓越之处1、 产品功能特点2、 产品技术优势3、 产品经验凝结与行业优势（四）. 你是一家本行业专业的管理软件与实施服务提供商1、 行业解决方案的理解与讲解2、 熟知本行业典型客户3、 了解本行业的客户业务特点4、 实施九步法则介绍5、 系统的未来可延展介绍（五）. 让客户认

8、可你的产品对于他的价值1、 算账办法：A) 软件如何帮助企业省钱：B) 软件如何帮助企业挣钱：2、 揭客户的伤疤 （六）. 演示完毕当前做好总结，并为下次的交流打下伏笔（七）. 确定这个客户对于你来讲是非常有价值的客户（八）. 如何回避自己的劣优 五、 商务问题谈判 （一）. 执行标准销售价格体系进行报价（二）. 此单竞争对手情况了解（三）. 了解客户的合同款项审批与项目审批流程（四）. 确定预计成交日期（五）. 向客户解释合同执行流程，并与客户一起修改合同（六）. 相应配套设备需求方案或建议提供（七）. 快速与客户协商完成商务问题，不要拖泥带水，把握整个合作的进程（八）. 根据客户的预算或企

9、业可承受力来改变价格策略（九）. 付款方式与付款条件最终明确（十）. 经主管领导审批销售合同并与客户签署此合同（十一）. 软件试用合同的签署与执行六、 确认客户购买管理软件的条件 1. 软件功能或解决方案完全满足客户需求（有成功的presentation或Demo）2. 明确没有竞争对手参与竞争了3. 商务问题基本清楚4. 客户非常明确地和你确认项目时间表5. 内线、联络人、决策者、项目参与者均支持这个项目6. 实施与服务工作计划确认 七、 实施与项目操作 （一）. 合同执行第一步：收款&装软件（二）. 迅速地让客户的业务及日常工作流程在系统里跑起来（三）. 项目型客户运作（四）. 收尾款，结束合同执行专心-专注-专业