自学考试《商品流通概论》大纲重点-根据大纲个人整体(共7页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上商品流通概论（重点） 商品流通概论（重点） 第一章 绪论 一、商品的概念 商品是指用来交换的能满足人们某种需要的劳动产品。穹是使用价值与价值两个要素的统一体。 所谓使用价值，是指物品的有用性或满足人们欲望的能力。 所谓价值，是指凝结在商品中的一般无差别的人类劳动或抽象的人类劳动。 二、商品交换的三种形式 1、物物交换（WW） ；2、简单商品流通（） ；3、发达商品流通（） 三、商品流通的概念 商品流通是指以货币为媒介的商品交换过程。 四、商品流通过程的制约因素 1、自然性制约因素；2、经济性制约因素；3、制度性制约因素。 五、流通过程对消费的作用 1、流通是生产与消费

2、之间的中介；2、流通对消费的引导作用；3、流通对消费的制约作用。 六、商品流通的基本规律 1、价值规律商品生产与商品交换的基本规律；2、供求规律；3、竞争规律； 4、自愿让渡规律；5、货币流通规律。 七、供求规律 商品供给可以表述为，企业在某一特定时期内，在每一价格水平上愿意而且能够供应的商品量 商品供给 商品供给的变动受到以下几种因素的影响： 1、商品自身的价格；2、生产技术的变化；3、生产要素的价格； 4、其他商品的价格；5、政府的产业政策；6、企业的预期。 商品需求可以表述为，消费者在某一特定时期仙，在每价格水平上愿意而能够购买的商品量。 商品需求 商品需求的变动受以下几种主要因素的影响

3、： 1、商品自身的价格；2、相关商品的价格；3、消费者的收入； 4、消费者的偏好；5、政府的消费政策；6、消费者的预期；7、人口数量的变动 供求规律的作用 供求规律是商品疏通过程中主要的经济规律。它的作用主要表现在以下几个方面： 1、支配着商品价格的变化；2、支配着商品的流量和构成； 3、支配着商品流通的方向和时间；4、支配着生产和消费。 八、竞争规律 基本内容：竞争规律是指商品经济中不同经济主体之间为最大限度地实现自身经济利益而进行 竞争的客观必然性。 竞争规律作用的特点主要有以下六个方面： 1、 强制性；2、排他性；3、自发性；4、不确定性；5、激励性；6、风险性。 九、货币流通规律 基本

4、内容：货币作为商品流通媒价的不断运动，被称为货币流通。货币流通是由商品流通引起 的货币的独立运动。一定时期内商品流通中需要多少货币是由货币流通规律决定的。 第二章 市场 一、市场是什么？ 1、市场是商品交换的场所；2、市场是商品交换关系的总和； 3、市场是资源配置的场所；4、市场是国民经济的综合反映。 二、按市场竞争结构划分，可分为四种主要类型： 1、完全竞争市场；2、完全垄断市场；3、垄断竞争市场；4、寡头垄断市场 完全竞争市场和完全垄断市场的异同 三、完全竞争市场 完全竞争市场必须同时具备下述条件：1、有数量众多的小规模买者和卖者； 2、 产品是同质的、克差异的；3、资源完全自由流动；4、

5、市场信息畅通。 在现实经济中，完全符合这种完全竞争市场所假设的前提条是不会充分存在的。它只是一种理论抽 象，在我国接近于这种条件的市场是农产品市场。因此，一般把农产品市场作为完全竞争市场。 四、完全垄断市场 它是与完全竞争市场相对的又一权端性市场。形成完全垄断的主要件是：整个行业的市场只有 一个卖主；新企业的进入早于各种条件限制而不再可能；没有相近的替代品。形成垄断的主要原因 有：1、政府借助于行政权力完全垄断某些特殊行业； 2、政府特许私人完全垄断； 3、 某些生产者控制了某些特殊的自然资源或矿藏；4、对生产某些产品的特殊技术的控制。 完全垄断市场在现实经济中一般也比较少见，主要存在于公用事

6、业部门。 五、市场体系的概念和特征 概念：市场体系是指各类市场及各类市场内部子市场之间和市场中的各要素之间形成的相互联 系、相互制约的机整体。 市场体系的基本特征在于它的统一性、开放性、竞争性和有序性。 六、一般市场机制，即价格机制、供求机制、竞争机制、风险机制。 七、市场机制的特征：1、联系性；2、制约性；3、动态性；4、内在性；5、客观性；6、滞后性。 八、市场机制的作用 市场机制通常是以价格、供求、利润、工资等经济参数为信号，以自由交换的市场为运行空间， 以供求的变化为指示器，自动调节着经济活动。这种调节过程对实现社会经济的运转的重要作用主 要表现在：1、连接作用；2、刺激作用；3、分配

7、作用；4、平衡作用；5、传导作用。 九、货款利率机制对经济运行的主要作用是： 1、促进企业加速资金周转，节约使用资金。 2、引导资金流向，调整货币资金在各个部门的分配。 十、工资机制的调节作用在于： 1、刺激经济发展；2、调节劳动力与其他生产要素的比例；3、调整劳动力在各个部门的合理分配。 十一、市场的主要功能： 1、交换功能；2、反馈功能；3、激励功能；4、资源配置功能；5、调节功能；6、评估功能。 第三章 商品流通企业 一、商品流通企业的特征 商品流通企业除具胡企业所共有的六个特征外，与生产企业相比，还 具有如下特征： 1、以商品的购、销、运、存为基本业务； 2、对经营的商品基本不进行加工

8、或只进行浅度加工； 3、实现商品使用价值的运动和价值形态的变化； 4、商品流通企业的“商业利润“主要来自生产企业的让渡； 5、经营周期短，资金周转快； 6、商品流通企业比生产企业更接近市场。 二、现代的管理学家从微观层面上重新界定了企业系统的要素构成，认为一个企业是“6+1+1 ”即人力(Manpower)、金钱(Money)、物料(Materials)、机器设备(Machine)、营销方法(Methods)、 管理(Mangement)、时间(Time)和信息(Information)。 三、网络：分销网络和信息网络。 四、从 4到 6 常规的营销手段为产品策略、分销策略、促销策略和定价策略

9、，简称 4策略。 加上权力（政治）和公共关系，为 6策略，称为大市场营销。 五、顾客受让价值构成：1、总顾客价值（包括：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值） 2、总顾客成本（货币成本、时间成本、体力成本、精神成本） 六、核心能力的载体是企业整体，核心能力一般体现在三个方面： 1、特有的技术体系；2、特有的管理模式体系；3、特有的企业文化。 七、股份有限公司的特征：1、资本划分为等额股份；2、通过发行股票筹集资本；3、股东人数不限； 4、股票可以自由转让；5、财务公开。 八、集团核心的实体性。企业集团的核心是集团公司，集团公司是具有企业法人地位的经济实体， 是集投资中心、利润中心和成本中心为

10、一体的企业。 九、商品流通企业集团除了具备企业集团的一般性特征外，还具有一些个别特征： 1、以商品流通企业为核心企业；2、以商品购销为主要功能；3、以流通网络为经济依托。 十、综合商社的含义与特征 概念：综合商社是在日本首创的。它是指商业职能为主导，兼具金融、信息、服务、组织等功 能为一体的国际化、实业化、多元化、集团化的综合性商业组织。 综合商社具有如下特征：1、以贸易为主导，经营综合化；2、内外贸相结合，业务规模巨大； 3、 以综合商社为中心形成企业集团，并与企业集团紧密依托； 4、 综合商社作为政府实施内外经济政策的重要工具而与政府关系密切。 十一、特许连锁商店的概念和特点 概念：双称“

11、加盟连锁”“合同连锁”“契约连锁” 、 、 。它是指由总部与加盟店签订合同，特别授 权使用自己的商标、商号和其他总部所独有经营技术，在同样的形象下进行商品销售及劳务服务。 特许连锁店的特点：其一、其存在的基础是总部和加盟店之间的合同关系； 其二、合同规定总部给予加盟店的权力和对此承担的责任，同时规定其必须承担的义务； 其三、合同的具体内容必须包括总部允许加盟店使用其商号、商标等营业象征和提供相应的经 营技术及服务。 第四章 商品流通业务 一、商流的内涵及特征 商品在交换过程中要发生价值形态的交化和所有由此形成的价值运动称为商流。 商流的主要特征是：1、目的性；2、先导性；3、相对独立性。 商流

12、的主要特征 二、商流业务：采购与销售 三、物流的内涵及特征 物流是商流的对称，指涉及商品实体转移的使用价值运动。具体到商品流通领域，凡是商品实 体从生产领域向消费领域运动过程中所产生的运输、储存、包装、流通加工均属于物流。 物流的特征：1、以商流为先导； 2、特流属于生产过程在流通领域的继续； 物流的特征 4、 对物质技术的依赖性日渐增强； 4、专职的服务性不断在加强； 5、 特流的增殖性在增强； 6、物流成为影响流通力的最主要因素。 四、物流的作用：1、物流是商品流通的物质载体；2、物流是社会再生产过程的保证； 3、物流是提高流通效益的重要环节。 五、物流业务运输、配送和储存 六、物流中心的

13、内涵和功能、类型 内涵： 内涵：物流中心也称配送中，是组织、协调、衔接、控制物流活动，具有一定规模的物流集散处。 功能： 功能：物流中民是一种多功能、集约化的物流集散处。作为现代物流方式和优化销售体制手段的配 送中心，是将收货验货、储存保管、装卸搬运、拣选、分拣、流通加工、配送、结算、信息处理等 作为有机地结合起来，形成多功能、集约化和全方位服务的供货枢纽。 主要可以划分为以下几种类型：1、储存型；2、集配型；3、分货型；4、转运型；5、加工型。 七、第三方物流概念 第三方物流概念：又叫合同制物流。所谓第三方物注以，是指生产企业或经营企业为集中精力 第三方物流概念 搞好主业，把原来属于自己处理

14、的物流活动，以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息 系统与物流服务企业保持密切联系， 以达到对物流全过程的管理和控制的一种物流运作与管理方式。 第五章 商品流通方式 一、流通业态的基本概念 流通业态是流通产业经营的形态，由商品流通企业的组织形式和经营形式所构成。流通业态主 要包括两大部从内容：物质状态和技术状态。物质状态包括消费者可见的外部因素；技术状态是指 流通企业的专业技能等内部因素。 二、商店零售 包括专业商店，百货商店，超级市场，方便商店，超级商店，综合商店和巨型超级 市场，折扣商店，仓储商店和目录商店等。 三、独立批发商 独立批发商是对其经营的商品享有所有权的独立企业。 四、

15、经纪人与代理商 与独立批发商相比较，经纪人与代商有两个方面的区别：1、他们不拥有商品的所有权；2、行 使的职能也非常有限。 与独立批发商类似，他们通常也是专门经营某类商品，或者是专门为某类顾客服务。 经纪人的主要职能是为买卖双方牵线搭桥并协助他们进行商业洽谈。 代理商既可为买方作代理，也可为卖方作代理。与经纪人相比较，代理商的委托关系较为持久。 代理商的类型有：制造厂商代理、销售代理商、采购代理商、佣金商。 五、循环理论包括车轮理论、生命周期理论、综合化与专业化循环理论等三种理论。 六、商圈的概念和类型 概念：商圈是一个流通方式或流通企业经营业务辐射所及的地域范围。 商圈范围可以分为以下几种类

16、型：1、都市型；2、区域型；3、社区型；4、便利型；5、专业型。 七、常见的具体流通交易方式可分为：包销、代理、投标、拍卖、商品交易所、寄售、展卖、租赁、 知识产权和服务贸易。 第六章 商品流通渠道与网络 一、商品流通渠道的概念及类型 概念：商品流通渠道是指商品在其形态变化中从生产领域向消费领域转移所经过的环节序列和 线路。 类型：1 以商品为中心划分的渠道类型是：消费品流通渠道类型；生产资料流通渠道类型。 2、以环节功能为中心划分的渠道类型：批发渠道；零售渠道。 二、商品流通渠道系统设计（步骤）论述 商品流通渠道是指商品在其形态变化中从生产领域向消费领域转移所经过的环节序列和线路。 商品流通

17、渠道系统设计是指为实现销售目标，对各类备先的渠道结构进行选择与评估，以便确 定最适合自已企业特点的流通渠道的工作过程。 （一） 、影响商品流通渠道的决定因素，基中最主要的决定因素有： 1、商品自身条件：商品的自然属性；商品的体积与重量；商品的价格；商品的技术服务力； 2、市场供求条件。确定商品流通渠道，必须要考虑市场供求状况. 3、社会经济条件。包括：社会生产力发展水平；国家制订的法律和政策；交通运输条件；物流设施 条件。 4、企业内部件。 （二） 、确定流通渠道的备选方案。一个流通渠道的备选方案主要由三方面构成：确定渠道模式，确 定中间商数目；规定渠道成员间的权利和责任。 （三） 、选择流通

18、渠道成员。企业在选择流通成员时一般应考虑以下因素： 1、目标市场状况；2、企业的财务状况；3、产品组合情况；4、市场份额；5、商品推销能力；6、 储运能力；7、中间商状况。 （四） 、对流通渠道设计方案的评估。对设计好的流通分销渠道，应按照经济性、可控性、适应性这 三种标准进行评估,再根据评估结果选出最有利于实现企业长远目标的渠道方案。 （有可能出：应如何对流通渠道设计方案进行评估？企业在选择流通道渠道成员时一般应考虑哪些 应如何对流通渠道设计方案进行评估？ 应如何对流通渠道设计方案进行评估 因素？见练习册论述题112） 三、商品流通网络的概念和特征 概念：商品流通网络是指各种流爱组织和当事人

19、根据商品的自然流原则，把各种商业渠道和商 业网点联结起来形成的多层次、开放型、相互交织、形如蛛网的流通有机体。 （它包括以下三层含义：1、商品流通网络的主体是各种流通组织和当事人；2、商品流通网络 的客体是各类商品；3、商品流通网络的实质是流能有机体。 ） 商品流通网络的特征：1、客观性；2、聚合性；3、辐射性；4、区域性；5、整体性。 四、 （商品流通网络是以城市为中心形成的。 ）以城市为中心形成商品流通网络的缘由： 1、城市发达的工业体系为商品流通网络的建立提供了雄厚的物质基础； 2、城市具有较强的集聚力和辐射力。 3、城市具有良好的交通运输能力和邮电通讯手段。 4、城市具有优越的物质技术

20、条件和先进的经营管理水平。 第七章 商品流通的价格与效益 一、商品价格及影响因素 （商品的价值是由生产该商品的社会必要劳动时间决定的，而商品的）价格 是商品价值的货币表 价格则是商品价值的货币表 价格 现。受以下几方面因素的影响：1、供求关系的影响；2、竞争状况的影响；3、货币价值的影响； 5、 经济政策的影响；5、技术进步因素的影响。 二、商品价格 商品价格由生产成本、流通费用、税金和利润四个要素组成，这就是商品价格的一般构成而言 商品价格 的。 商业价格，是指在商品流通领域商业企业销售商品的价格。从流通环节的角度划分，基本上可以分 为商业批发价格和商业零售价格。商业价格 商业价格构成的基本

21、要素就是商业成本、商业利润和商业税金。 商业价格 尽管商业成本的具体形态不同，但都是进货价格和流费用两部分构成。 三、商品价格体系 所谓价格体系，就是指市场上各种商品价格之间相互制约、相互联系构成的有机价格整体。 商品比价是指在同一市场、同一时间内，不同商品价格之间的比例关系。 （横向比较） 商品差价是指同一种商品在流通过程中，由于购销环节、购销地区、购销季节和商品质量等不 同而形成的价格差额。 四、企业价格决策的程序：1、选择目标市场；2、搜集和处理信息资料；3、选择定价目标； 4、选择定价策略和方法；5、选定价格方案；6、检查决策效果。 五、企业定价的导向 企业价格运作有三种目标，即利润导

22、向定价、销售导向定价和竞争导向定价。 六、流通企业价格决策方法 企业价格决策方法，就是指企业在长期经营实践中形成的能够适应不 同情况的定价和计算方法。从总体上说，流通的价格决策，主要有成本价格决策法、需要价格决策 法和竞争价格决策法三类方法。 根据定价决策所依据的成本不 成本价格决策法 是指以企业经营成本为依据的价格决策方法。 同，这类方法又可以分为完全成本法、进价毛利法、盈亏平衡法和变动成本法等。 1、完全成本法：商品销售价格商业成本（1+成本利润率） 2、进价加毛利法：商品销售价格商业购进价格（1+毛利率） 3、盈亏平衡法，也叫损益平衡法： (1) 盈亏平衡销量固定成本（单位商品销售价格单

23、位商品变动成本） 区分每种算 (2) 保本价格（预计销量单位变动成本+固定成本）预计销售价格 法，计算题 (3) 获利价格（目标利润+固定成本+单位变动成本销量）销量 4、变动成本法 目标贡献商品销售单价变动成本 商品销售价格单位商品变动成本+目标贡献 七、流通企业的经济效益（论述）记黑体字 论述）记 论述 （一）（经济效益的涵义： 流通企业的经济效益具体是指流通企业在其经营活动过程中所取得劳 、 ）流通企业的经济效益具体是指流通企业在其经营活动过程中所取得劳 动成果与所付出的劳动耗费和劳动战胜之间的对比关系 即所得与所费的对比关系。 付出的劳动耗费和劳动战胜之间的对比关系， 动成果与所付出的

24、劳动耗费和劳动战胜之间的对比关系，即所得与所费的对比关系。 、流通企业经济效益的特征 流通企业经济活动特有的职能， （二） 流通企业经济效益的特征 流通企业经济活动特有的职能，决定了流通企业经济效益具有 、 一定的特征。1、流通企业经济效益表现在商品价值和使用价值的实现上； 表现在商品价值和使用价值的实现上； 一定的特征 表现在商品价值和使用价值的实现上 2、流通企业经济效益表现在提高劳动效率上 表现在提高劳动效率上；3、流通企业经济效益表现在流动资金利用效果上； 表现在流动资金利用效果上； 表现在提高劳动效率上 表现在流动资金利用效果上 4、流通企业经济效益还表现在服务质量上； 还表现在服务

25、质量上； 还表现在服务质量上 5、流通企业经济效益的大小受多方面客观因素的影响和制约 大小受多方面客观因素的影响和制约。 大小受多方面客观因素的影响和制约 、评价流通企业经济效益应遵循的原则 1、满足需要与取得盈利相统一的原则； （三） 评价流通企业经济效益应遵循的原则。 、评价流通企业经济效益应遵循的原则。 、满足需要与取得盈利相统一的原则； 2、企业经济效益与社会经济效益相统一的原则； 3、眼前效益与长远效益相统一的原则。 社会经济效益相统一的原则； 、眼前效益与长远效益相统一的原则。 、企业经济效益与社会经济效益相统一的原则 流通企业经济效益指标体系的内容。 商业经济效益指标体系主要由以

26、下几方面评价指标构成： 主要由以下几方面评价指标构成： （四） 流通企业经济效益指标体系的内容。 主要由以下几方面评价指标构成 1、反映流企业劳动耗费的指标， 、反映流企业劳动耗费的指标 （包括：商品流通费用率（也称商品流通费用水平） 、流通企业劳 动效率； ） 2、反映流通企业劳动占用的指标 （包括：总资产占用率、总资产周转率、流动资产周转率、存货 、反映流通企业劳动占用的指标， 周转率、应收账款周转率； ） 3、反映流通企业获利能力的指标， 反映流通企业获利能力的指标， 反映流通企业获利能力的指标 （包括：净资产收益率、总资产报酬率、商品销售利润率、成本 费用利润率； ） 4、反映流通企业

27、发展能力的指标， 反映流通企业发展能力的指标， 反映流通企业发展能力的指标 （包括：销售增长率、资本积累率、三年利润平均增长率、三年 资本平均增长率； ） 5、反映流企业满足社会需求的议指标，包括：服务满意度、在岗员工素质状况、基础管理比较水 反映流企业满足社会需求的议指标， 反映流企业满足社会需求的议指标 平、服务环境。 （五）提高流通企业经济效益的途径 1、影响流通企业经济效益的因素。流通企业经济效益的高低，相关因素很多，有宏观方面的因素 、影响流通企业经济效益的因素。流通企业经济效益的高低，相关因素很多， 影响，诸如工家业生产发展状况，运输发展状况及流通管理体制状况等；也有微观方面， 影

28、响，诸如工家业生产发展状况，运输发展状况及流通管理体制状况等；也有微观方面，即企业内 部因素影响。 部因素影响。 影响经济效益的微观因素主要有： （1） 、商品流通量及其构成状况； （2） 、企业劳动组织、职工素质和劳动态度； （3） 、流通商品周围时间； （4） 、物质技术设备利用率和现代化程度。 2、提高流通企业经济效益的微观途径： （1） 、扩大商品流通并保持合理的商品结构； （2） 、重视市场调研，正确进行企业决策； （3） 、加强企业管理，提高企业管理水平。 （4）实行全面经济核算，划小核算单位，提高核算质量； （5） 、全面提高企业素质。 综上所述， 综上所述，价格是社会经济配置和

29、企业时行经营决策的信号，而不同商品价格之间又存在着广 泛的影响关系， 只有对此进行客观分析， 才能正确地运用价格手段实现企业的经营目标 在些基础， 正确地运用价格手段实现企业的经营目标。 正确地运用价格手段实现企业的经营目标 在些基础， 通过加强经济益的核算，才能最大化的提高企业的经济效益 提高企业的经济效益。 通过加强经济益的核算，才能最大化的提高企业的经济效益。 八、提高经济企业经济效益的途径（或如何才能最大化的提高企业的经济效益）论述 上述第（五点）全答 第八章 商品流通调控 一、商品流通调控的必要性： 1、国寈对商品流通进行宏观调控是实现商品流通健康、有序、稳定发展的要求； 2、国家对

30、商品流通调控是实现计划与市场调节有机结合协调运行的保证。 二、商品流通调控的基本原则和主要方式 基本原则：1、控制重点、协调一般的原则；2、控制全局，调整和引导局部的原则； 3、运用市场机制进行调控的原则；4、坚持“三兼顾”的原则。 （ “三兼顾”包括两层含义：一是国家、集体、个人三者利益兼顾，使三者的利益都能得到充分 保护；二是生产者、经营者和消费者三者利益兼顾，维护交易各方的正当权益，保护合法竞争，促 进商品流通有序的进行。 ） 主要方式：1、行政手段调控方式； 2、经济手段调控方式； 3、法律手段方调控式； 4、信息手段调控方式。 第九章 商品流通现代化 一、流通管理现代化包括三个层次的

31、内容： 1、流通宏观管理现代化；2、流通行业管理现代；3、流通企业管理现代化。 二、管理现代化的途径： 1、管理思想的转变；2、管理内容与方法的转变；3、管理组织的转变；4、管理手段的转变。 应如何对流通渠道设计方案进行评估？（论述） 应如何对流通渠道设计方案进行评估？（论述） ？（论述 答：对设计好的流通分销渠道，应按照经济性、可控性、适应性这三种标准进行评估,再根据评估结 果选出最有利于实现企业长远目标的渠道方案。 1、 经济性原则。每一个渠道方案都将产生不同的销量和销售成本。从企业的经济效益角度出发， 必须对选择中间所需要花费的成本与可能带来的销售收入的增长情况以及选择企业自身的推销 队

32、伍所需要花费的成本与可能带来的销售收入的增长情况进行比较，以评价选择中间商或者是 自己组织的销售队伍的经济合理性。 2、 可控性原则。采用蹭间商意味着生产商对销售环节的控制力在减弱，由于中间商关心的是本企 业的利润最大化，其注意力不可能只是集中在某个生产商的立场。因此，为确保生产商的长期 利益不餟侵犯，企业应能够对中间实行有效控制。中间商是否稳定，对企业能否维持其市场份 额、实现长远目标至关重要。 3、 适应性原则。企业按照适应性原则，在选择中间商时，应保留适当弹性，以便根据环境和市场 的变化，对流通渠道进行适当的调整。生产商与中间商的适应性主要表现在：一是地区性适应， 即在某一地区选中间商，

33、应考虑到该地区的消费水平、购买习惯和讲情球瘾，以建立与之相适 应的中间商体系；二是时间性适应，即根据产品在市场上不同时期的适销状况，采取不同的中 间商政策而与之相适应；三是生产商对中间商的适应性，即生产商根据各个市场中间商的不同 状况而采取相应的渠道策略。 企业在选择流通道渠道成员时一般应考虑哪些因素？（论述） 企业在选择流通道渠道成员时一般应考虑哪些因素？（论述） ？（论述 答：企业在选择流通渠道成员是一般应考虑以下因素： 1、 目标市场状况，任何企业，即使是最具实力的企业者不可能把所有顾客涵纳在自己的生产和经 营中，必须根据企业自身条件和外部环境的要求，进行市场细分，按照寻求差别优势的原则

34、选 择目标市场。因此，企业在选择渠道成员时，也必段考虑目标市场的情况。主要包括以下内容： （1）潜在顾客的数量； （2）市场地理分布； （3）商品销售量的大小； （4）消费者的购买习惯； （5）竞争情况。 2、 企业的财务状况。它直接影响着生产者选择何种类型的中间商和中间商能够承担哪一种营销职 能。当资金匮乏时，生产者通常选择现有的中间商进行商品销售，而无力选择经济性、适应性 较发的中间商。当资金充裕是，生产者可以选择更具有实力的中介机构作为合作伙伴。中间商 也可以根据市场需要，经销消费者急需的紧俏商品，并加强推销力量，做好售后服务。 3、 产品组合情况。它影响着生产者选择渠道的模式。产品组合

35、越深，生产者通过独家经销或选择 少量信誉好的中间商经销，其受益程度越高，且便于控制中间商。产品组合越广，生产者自设 销售机构，从事直接销售的能力就越大。生产者产品组合的关联性越强，各产品大类所彩的流 通渠道就越相似。 4、 市场份额。如果生产所生产的产品占有的市场份额大，可以通过批发商或零售商广泛分销其产 品，并不断拓宽销售渠道，增强推销力量。如果生产者所生产的产品的市场份额小，则可以通 过当地的批发商、代理商或零售商开展有选择的分销，以加强产销关系，提高市场占有优选法。 5、 商品推销能力。如果生产者控制渠道的愿望很强，并具有一支受过较好训练的推销员队伍，就 可以实行直接销售。 6、 储运能力。如果生产者的储运能力强，将直接影响到批发或零售产所承担的销售职能，有利于 鼓励中间商勤进快销。同时还会在更广的范围内接纳合作伙伴，增加零售网点，减少中间商的 存货点。 7、 中间商状况。要建立良好的流通渠道，选择适当的中间商作为渠道成员是至关重要的。选择渠 道成员，要考虑中间商的以下情况： （1）经营条件； 、资信条件； 、经营能力。 （2） （3）专心-专注-专业