零售终端价值能力评价标准(共4页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上零售终端价值能力评价标准（讨论稿）为了有效开展零售终端价值能力评价工作，切实提高我公司终端建设水平，确保实现公司与零售终端的利益同体，特制定本评价标准。一、基本模型本标准采用“九宫格”式布局，根据“零售终端经营能力高低”和“价值实现潜力的强弱”两项标准实施评价，开展零售终端细分工作，按照下表示意，归入不同宫格。“九宫格”评价标准示意图零售终端价值实现潜力低（L）中（M）高（H）零售终端经营能力高（H）294中（M）753低（L）618其中：高能力客户（A类）：4、3、9； 次能力客户（B类）：5 偏能力客户（C类）：2、8 ； 弱能力客户（D类）：7、1、6二、评价实

2、施本标准中的两项指标为零售终端经营能力（44%）和终端价值实现潜力（56%），根据两大项得分情况实施归类。（一）评价等级1.零售终端经营能力方面（总44分）高35-44分（含35分）中15-35分（含15分）低0-15分2.零售终端价值实现潜力方面（总56分）高44-56分（含44分）中22-44分（含22分）低0-22分（二）具体指标详见零售终端价值能力评价标准明细表三、服务策略对完成评价的四类客户分别采取不同的策略实施分类服务，具体情况如下：客户类型特点策略实施方式简述A类经营能力及价值潜力均相对较强稳步发展使两种能力始终保持较强的态势，在服务过程中，时刻关注终端变化情况，所采用的服务措施

3、无比确保其经营稳定B类经营能力及价值潜力均属中游水平同步提升两种能力都属于中游，因此要对其实施双重同步提升，所采取的服务措施，必须能够使两种能力同步加强C类经营能力及价值潜力相对失衡重点提升两种能力一高一低，要在稳定较高一种能力的同时，重点提升较弱的能力，使两种能力实现均衡发展D类经营能力及价值潜力均属较弱长期改进两种能力均较弱，此类客户大部分地处偏远，资金极少，因此短期内无法解决其问题，要立足长远，做打持久战的准备，逐步改进。四、服务菜单根据四大类服务策略，结合服务需求摸底调研情况，制定9类客户的服务菜单，其基本服务思路如下：九宫格编号能力组合服务菜单重点内容经营能力价值潜力利益层次重点内容

4、4HH经营利润1.货源保证；2.新品上市促销活动的重点；3.获利能力评估（价格监控、台帐分析）。形象利益1.形象示范功能店（街）；2.柜台展示的个性化服务（专柜专区设置等）；3.适时的站柜助销服务。4.明码标价展示精神利益1.服务品牌及理念的灌输和展示3MH经营利润1.货源保证；2.新品上市促销；3.经营水平改善及盈利能力分析；4.商圈分析形象利益1.柜台展示的个性化服务（柜台布局）；2.整体店面形象维护与完善；3.消费者服务技巧及策略的指导。精神利益1.服务品牌及理念的灌输和展示9HM经营利润1.货源保证；2.同类型客户销售情况对比分析；3.消费群体的需求分析；4.促销的物料支持；形象利益1

5、.标准化柜台陈列布置；2.整体店面形象改善与提升；3.价值潜力开发（品牌出样、新品引入等）精神利益1.服务品牌及理念的灌输和展示5MM经营利润1.经营结构提升；2.获利能力分析；3.品牌宣传策略指导。形象利益1.标准化柜台陈列；2.重点骨干品牌展示3.新品形象展示。精神利益1.服务品牌及理念的推广2HL经营利润1.经营理念改造；2.新品上市促销活动的重点；3.获利能力评估（价格监控、台帐分析）。形象利益1.终端形象提升措施；2.标准化柜台陈列；3.规范经营指导。精神利益1.服务品牌及理念的推广8LH经营利润1.经营能力提升指导；2.卷烟销售技巧；3.卷烟库存管理。形象利益1.柜台展示的个性化服务（柜台布局）；2.整体店面形象维护与完善；3.消费者服务技巧及策略的指导。精神利益1.服务品牌及理念的推广7ML经营利润1.经营结构提升；2.获利能力分析；3.品牌宣传策略指导。形象利益1.终端形象提升措施；2.标准化柜台陈列。精神利益1.服务品牌及理念的宣讲1LM经营利润1.经营能力提升指导；2.卷烟销售技巧；3.卷烟库存管理。形象利益1.标准化柜台陈列；2.重点骨干品牌展示3.新品形象展示。精神利益1.服务品牌及理念宣讲6LL经营利润1.经营能力提升指导；2.卷烟销售技巧；3.卷烟库存管理。形象利益1.终端形象提升措施；2.标准化柜台陈列。精神利益1.服务品牌及理念宣讲专心-专注-专业