促销培训计划实施方案(共15页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 最新的促销培训计划实施方案一份优秀的培训计划实施方案能让促销培训顺利进行并取得好的成效。下面是由 分享的最新的促销培训计划实施方案，希望对你有用。最新的促销培训计划实施方案(一)培训目的：为使迎宾、点单伙伴对新品知识(包括：主配料、口味、价格、功效、适宜人群及推荐话术)的全面了解，做到专业、流利的向顾客推荐，以提高新品的点单率。培训时间：新品上市前三天培训方式：理论讲解与现场演练相结合培训组织：训练经理组织外场管理组成员、迎宾伙伴、点单伙伴进行培训;培训实施：1、厨师长负责对新上市菜品知识的讲解;2、吧台长负责对新上市饮品知识的讲解;3、训练经理负责对新品上市推荐话

2、术的培训。培训内容与要求：一、新上市菜品知识见09年新菜谱菜品培训资料，共计60道新品。二、新上市饮品知识见09年新菜谱饮品培训资料，共计8道新品。三、推荐话术：1、迎宾：、迎宾带位时将新品信息介绍给顾客“先生/小姐，您好!我们刚推出一批新品，味道很不错，你今天可以点几个品尝一下!”、客人在入座后，翻开菜单新品那一页递给顾客，“先生/小姐，您好!这是我们的新品，您先看一下，待会我们会有点单人员来为你服务，请稍等!”2、点单人员：、点单伙伴在点单时的话术：“先生/小姐，您好!我们刚推出一批新品，需要为您介绍一下吗?”、在介绍新品时，要将新品的主配料、口味、功效等介绍给客人。饮品类可以用以下话术引

3、导客人：、“*，口感很细腻，很多女孩子很喜欢喝，小姐，需要点一份吗?”、“*，具有滋阴补气,、降火消暑的双重功效，很适夏天饮用，需要点一份吗?”、“*茶，具有降火功效，先生/小姐，需要点一份吗?”菜品类可以用以下话术我们可以用这样的话术引导客人、“最近天气很干燥，容易上火，*菜，有降火的功效，需要为您点上吗?”、“*菜，新鲜、清脆爽口，很适合这个季节食用，要不来份尝尝吧?”、“我们有推出*新菜，它是由*和*炒起来的，营养成份均衡，味道也很好，需要为您们点上吗?”、“新品*，客人点击率较高/顾客反映味道很不错，为您点一份品尝一下吧?”、“*，汤味很鲜美，份量也很足，适合几个人食用，你们需要点一份

4、吗?”、新品上桌时，上菜伙伴要向客人介绍“先生/小姐，您好!您点的新品*，请品尝!”、客人用好餐后，用‘顾客倾听便条’，请客人填写新品反馈意见，话术：“先生/小姐，您好!请您对今天品尝的新品*提出您的宝贵意见，谢谢!”客人写好后，向客人再次表示感谢：“谢谢您的建议，我们将您的建议反馈给厨师长的，非常感谢您!”、针对以上列举话术，组织参训伙伴进行分组演练，力求每位伙伴话术熟练。、训练经理在上市前3天对所有点单及迎宾伙伴进行培训，由值班经理检核当班次的伙伴对新品知识的掌握程度，对于检核不通过的伙伴可采取再培训，直到通过为止。、新品上市后，值班经理在班会上引导伙伴分享促销新品

5、心得，给大家相互学习的机会，对促销情况较好的伙伴给予公开表扬，并借机激励大家，营造团队良好的销售氛围。、培训经理可在公告栏设立新品促销排行版，每个班次值班经理统计出各点单伙伴的新品促销数量，以提高伙伴新品推荐的积极性。最新的促销培训计划实施方案(二)目的：提高促销活动时促销小姐的工作效率，增加促销日的销量，树立良好的品牌形象 。方法：通过对促销小姐的直接培训，使之具有良好的产品知识，职业形象，和顾客技能。实施步骤：1、在促销小姐招募同时进行公司和品牌的宣传-采用公司的宣传材料。2、在小姐录用后由专人进行工作前的培训-见本案。3、每周召开促销人员工作会议，总结经验教训不断完善工作的方法。本案前言

6、：欢迎大家参加大连大贵酒业有限公司的促销人员培训，我们组织此次培训，目的是培养您成为具有专业促销技能，能够使顾客接受我们产品的合格促销员、定义：人员促销就是通过售货员或推销员直接与消费者见面，向他们传递信息，介绍商品与劳务知识、引起消费者的关注和兴趣，以促进消费者购买。这种促销，传递信息准确、针对性强、反馈信息及时准确，还可以提供售后服务和追踪，可控性强，人员促销还包括邀请、聘请有关专家、顾问向消费者进行宣传与推销活动，客观上还包括消费者之间互相介绍与信息交流引起的购买现象。在情酒的推广活动中，我们侧重介绍前一种人员促销方法，也就是我们平常所说的“促销小姐”。人员促销在产品的市场导入期应用比较

7、多，是比较常见的促销形式，它有利于目标顾客对产品信息的直接接触和了解，但存在着促销成本高，覆盖范围有限等缺陷，因此只能将它作为促销推广方式的一种，需与其它促销方式结合运用，才能达到应有的效果。一、促销人员的角色定位促销人员在企业的推广活动中担当着重要的角色，她们是：1、企业形象的代表者2、产品信息的传播沟通者3、消费者的生活和消费顾问4、为顾客服务的企业大使5、连接企业与消费者之间的桥梁作为一个白酒促销员你必须是：1、主人/使者你欢迎顾客的到来，热情的问候他们，尽力满足他们的饮用要求。2、公司的代表你是公司的桥梁，你的言行举止代表公司的形象，你对顾客，销售点同事的举止和外表必须得体。3、专家你

8、有良好的白酒知识，对白酒有比顾客更丰富的认识，但必须谦虚。你可指出不同品牌白酒之间的差异，教顾客如何品味白酒。4、促销员促销和销售白酒。劝说顾客，促使饮用其它品牌白酒的顾客接受我们的白酒。5、市场的信息反馈者将竞争对手的动向，销售点需求和新发展等信息反馈回公司。监督和记录自己和其它主竞争品牌的销售过程。二、促销人员的基本素质要求促销是一门很深奥的学问，要成为优秀的促销人员，必须经过长期的专业训练，要精通心理学、营销学、表演学、商品学、人际沟通等知识，同时还需要具备一定的基本素质：敬业的精神 充沛的体力 工作的热情明朗的个性 谦虚的品质 责任感创造性 易于亲近 自信诚实 上进心 冷静细致的观察力

9、 良好的记忆力 不屈的精神以上素质是一个优秀的促销人员应该具备的，在实际生活中没有任何一个人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三点是一个促销人员应该具备的基本素质：敬业精神、责任感、上进心。从大连大贵酒业有限公司的角度来说，希望促销人员具备以下能力：1、积极的工作态度2、饱满的工作热情3、良好的人际关系4、善于与同事合作5、热忱可靠，忠实于公司6、独立的工作能力7、具有创造力8、充分了解白酒的相关知识9、了解洞悉消费者的真正需求10、达成业绩目标11、服从管理人员的领导从消费者的角度来看，受欢迎的促销人员有以下特点：1、外表整洁2、有礼貌和耐心3、亲切、热情、友好的态度、乐于

10、助人4、能提供快捷的服务5、能回答所有的问题6、传达正确的信息，介绍产品所有的特点7、关心顾客利益，帮助顾客做出正确的商品选择8、耐心地倾听顾客的意见和要求9、记住老顾客的喜好三、促销人员服务的5S原则所谓5S，就是微笑(SMILE)，迅速(SPEED)，诚恳(SINCERIRY),灵巧(SMART),学习(STUDY),五个服务素质标准的英文开头的字母。其具体意思为：(1)微笑指适度的真诚的笑容。微笑可体现感谢和心理上的宽容，笑容可表现开朗、健康的信息。促销人员要有对顾客体贴的心，才能发出真正的微笑。(2)迅速指“动作快速”，以迅速的动作和反应表现活力。它有两种含义：一是物理上的速度(工作尽

11、量快速，利索，不让客人久等);二是反应上的速度(当碰到客人的异议时，促销人员能快速反应，从容应对)。(3)诚恳促销人员如果心纯尽心尽力地为顾客服务的诚恳，客人一定能感觉到，促销人员诚意十足的动作与体贴的心会引起客人的满足感。这是促销人员基本的心态和为人处事和基本原则。(4)灵巧指“精明、整洁、利落”，以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客和信赖，以干净利落的方式来接待顾客，给人明快轻松的印像，会降低双方无形中的隔阂与压力。(5)学习只要平常多努力研究顾客的消费心理和生活习惯，学习销售服务技巧和白酒专业知识，就不仅在接待、应对、说服顾客的技巧上有所提高，也必定会有更好的成绩。四、男性促销人员现在已经有

12、许多男性促销服务员活跃在服务行业，如酒店、商场、夜总会、俱乐部等，但男性促销员从事酒类促销的仍然十分少见。实际上，从生理和心理的角度来说，男性给人以稳重、成熟、见多识广的感觉，也更容易从专业知识和饮酒的切身体会来加以说服，因而其推荐可能更容易被客人所信赖所接受。而且，目前大部分的企业都采用女性促销员，男性促销人员反到成为“珍稀”的风景线，带给客人清新的感受。“情酒”建议尝试男性促销员的形式，可以先在部分女性促销员不方便工作的场合如夜总会开始。男性促销员只是相对通常的促销小姐而言的，在实际工作中，对男性促销员的工作程序和管理并没有特别的不同，一样需要经过系统的培训和锻炼。值得注意的是，作为男性促

13、销员，在体现完美服务的同时，不能像女性似的扭捏作态，而是应积极发挥男性果断、充满信心、白酒专业知识丰富的优势。五、促销人员的职业仪表六、促销服务技巧(一)促销人员应掌握的基本知识;(1)了解大连大贵酒业有限公司。(2)了解白酒的相关知识和行业常用术语。(3)了解竞争产品的基本情况。(4)理解工作职责与工作规范。(5)了解消费者的消费需求和消费心理。(6)掌握销售服务技巧。(二)主动相迎A为什么要主动相迎主动相迎是在顾客进入促销终端时，促销员主动地向顾客表示乐于为他服务的意愿。店员必须主动相迎可以;1、迅速建立与顾客的关系主动表示服务的意愿，可以尽快地与顾客建立和谐的关系，为下一步的促销作辅垫，

14、体现便捷的原则。2、打消顾客的疑虑只有当顾客确信促销员乐于为其提供服务时才愿意表达自己的需求。故主动相迎便于建立信任。3、顾客期待促销员主动相迎尽管有些顾客担心被打拢，但所有的顾客都期待促销员会主动与自己打招呼。促销员应放弃以往认为怕打扰顾客而主动打招呼的旧观念。4、积极的第一印象永远是有益的长期主动相迎的结果会使顾客对促销和大贵情酒刮目相看，成为优质服务的一人象征。B如何主动相迎主动相迎的种类1、在顾客进入促销店时主动打招呼、例如：您好!请进!欢迎光临!新年好!晚上好!2、插入式若顾客进入终端时促销员未能有机会立即打招呼，则可在随后根椐具体情形，插入表示服务意愿。对不起，需要帮忙吗?请问先生

15、今晚想喝点什么酒?3、迂回式可以先表示对于顾客和某些方面感兴趣，从而建立良好的关系，打消顾客的紧张感。例如：小姐，您的发式和脸形很配，看得出你很有鉴赏力!这个小孩长得这么帅!几岁了?主动相迎的要求：力求准确、礼貌、热情、自信、适度、并且始终如一。1、口头语言讲话时应该：A表达准确B用词得当C音调亲切D语速适中2、形体语言主动相迎时形体语言和口头语言一样重要。A永远微笑B站立姿势C目光关注D保持距离主动相迎时不应该：不主动打招呼，等待顾客发问，态度冷谈，显得漠不关心，诧异的表情：遇到自己没有听清或没有准备的情形时，显现出惊讶、不耐烦或责怪的表情。这是缺乏职业素养的表现。例如：皱眉头并反问顾客：“

16、什么?再说一遍!”(三)了解顾客需求及介绍产品A了解顾客需求为什么要先了解顾客需求1、一个终端的促销品牌很多，可能有几个促销小姐在你旁边盯着这桌客人，因此，你需要一开口就抓住顾客的心。2、顾客和促销员的时间都是宝贵的，不应该将时间用于介绍顾客不需要的信息及产品上这无法体现便捷的服务原则。3、如果一上来介绍的信息及产品是顾客就不感兴趣的，顾客可能会对促销员产生不信任甚至抵触情绪，无法实现顾问式的促销方式。因此，销售人员首先应该了解顾客的需求，然后才能根据需求来考虑以什么方式介绍产品!最新的促销培训计划实施方案(三)有人说，节日促销越来越像是厂家和商家的“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。但也有人说，不

17、促销可能连个鸡骨头都没有。面对巨大的节日市场，逃避只能是坐以待毙。节日消费心理的特点决定了不同平常的节日售卖形式，对于新品牌的推广，更是给消费者亲密接触的绝佳良机。“感觉消费”时代的来临，使消费者的购买习惯也发生了很大变化，从上个世纪90年代的重视商品性价比到今天同质化时代的“感觉消费”，消费者越来越随“心”所欲，而商家精心营造的随“心”所欲售卖氛围，就会使消费者不自觉地“跟着感觉走”，实现目标销售。那么节假期间如何吸引消费者有限的注意力，把握节日消费市场的热点和需求变化趋势，做大做活节日市场?让我们先来看看一家生产水饺、汤圆、粽子等传统中式食品的小企业的节日营销心得。值得注意的是，这家企业超

18、过一半以上的销量是在节日前后实现的，因此在实践中积累了深厚的节日营销经验。策略一：出位创意 烘托节日氛围节日是动感的日子，欢乐的日子，捕捉人们的节日消费心理，寓动于乐，寓乐于销，制造热点，最终实现节日营销。针对不同节日，塑造不同活动主题，把最多顾客吸引到自己的柜台前，营造现场气氛，实现节日销售目的。如去年端午节，在卖场把超市的堆头设计成龙舟的形状，龙舟上既可摆放XX真空粽子，又可摆放宣传端午的物料，在现场营造出一个浓厚的端午节气氛。而赠送香包，开展端午文化大赛的民俗表演更增强了节日热闹氛围，激发了众多消费者主动参与活动的意识。策略二：文化营销传达品牌内涵文化营销，嫁接节日的文化氛围，开展针对性

19、的文化营销。充分挖掘和利用节日的文化内涵，并与自身经营理念和企业文化结合起来，不仅可以吸引众多的消费者，在给消费者艺术享受的同时，也能带来良好的市场效益，树立良好的企业形象。比如情人节，我们在卖场开展的“情侣过三关”和“汤圆代表我的心”。智力闯关活动，就很好的洋为中用，不仅增加了我们XX汤圆的文化外延，还通过活动传达出情人节的浪漫与温馨，而且，平时两人之间羞于表达的想法也可以借此表达，也丰富了节日内涵。在去年中秋节，我们通过举办“幸福一家人家庭厨艺大赛”，就成功的演绎了浓烈淳厚的传统亲情文化，在团圆欢聚的亲情中营造出良好的购物环境，也不失时机的把我们的XX品牌内涵传达的惟妙惟肖。其它如灯谜擂台

20、赛、地方民俗文化展示等已成为商家吸引消费者“眼球”屡试不爽的妙招。策略三：互动营销增强品牌亲和力生活水平的提高使消费者的需求开始由大众消费逐渐向个性消费转变，定制营销和个性服务成为新的需求热点，商家如能把握好这一趋势，做活节日市场也就不是难事了。去年端午期间，我们在长沙开展的“来料加工?教你包XX粽子”就颇受消费者亲睐，我们的女工展示的包粽子绝活让那些都市里的家庭主妇看得啧啧称赞，现场的销售也是一片火爆。而卖场，更是节日营销的主角，深圳沃尔玛曾开辟先例，让顾客自己设计礼篮或提供不同型号的礼篮，由顾客挑选礼品，不限数量、品种、金额，既可迎合不同的消费需求，又可充分掌握价格尺度。此法一经推出便受到

21、消费者的欢迎，不仅大大增加了生鲜部的利润，也促进了其它部门的销售。策略四：差异促销激发售卖潜力节日营销主角就是“价格战”，广告战、促销战均是围绕价格战展开。能否搞好价格战是一门很深的学问，许多商家僵化地认为节日就是降价多销，其实这种做法就落进了促销地误区，结果往往是赔钱还吆喝。作为节日营销的惯用方法，诸如“全场特价”、“买几送几”的煽情广告已司空见惯，千篇一律，对消费者的影响效果不大。因此，如果真要特价也要处理得当，讲究点创意和艺术，这其中“梯子价格”就足以堪道。我们在农历的冬至节，策划的梯子价格销售就取得了良好效果。我们拿出450克XX香菇鲜肉水饺、面点做促销，在促销台上只标明价格、售卖时间

22、和“数量有限，售完为止”字样吸引消费者。具体做法是在距冬至18天按全价销售，从倒数第15天到10天降价25%，倒数第10天到第7天降价35%。倒数第7天到第3天降价50%，倒数第3天到冬至，如仍未售完，赠送给送老人、儿童福利院。之所以敢采用此法，原因就是消费者都存在这样的心理：“我今天不买，明天就会被他人买走，还是先下手为强。”事实上，许多产品往往在第二时段或经降价就被顾客买走的。因此梯子价格既激活超市人气，又延长节日效应，于前于后拉动产品销售的黄金期。其实，节日促销的话题由来已久，但之所以长盛不衰，就是因为其中总有很多新问题，很多失败的教训。看过“最新的促销培训计划实施方案”的人还专心-专注-专业