业务营销--商业招商操盘心得总结演讲(共7页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 业务营销-商业招商操盘心得总结演讲 业务营销-商业招商操盘心得总结演讲提要：决定招商企划的因素很多，比如项目选址、项目定位、资金实力、发展商的背景、经营管理服务团队、功能规划及商家品牌组合其它精品 业务营销-商业招商操盘心得总结演讲 按陈总裁安排，今天由我来谈谈经验和心得，说内心话，站在这里，心里不太好受，也没有什么资格来批评大家，93000平方米的出租面积还没有完成，我也都不知道说什么好。但是，领导既然要求了，我们就要执行，就要信心百倍的带领团队去完成。 想来想去，我只能是结合以往的工作的经验和心得，简单的谈一下我对招商的看法。招商的核心是招商企划及招商达成。那么

2、我就围绕招商的企划及该如何招商讲起。 地产一般分为三种形式，一种是商业地产，另一种是住宅地产，还有一种则是工业地产。商业地产的是三种形式中最为复杂，难度最高。所谓商业地产，商业是灵魂，地产是载体。 决定一个商业地产运作成功的因素有四个方面。 1、选址和定位，不同区位的商业地产规划，就有不同的定位，比如市中心商业则一般定位为购物中心，郊区则定位为批发功能的物流场所。 2、商场的动线规划；有了定位，就根据需求做出动线规划，一般分为人流动线规划、车流动线规划、物流动线规划，信息流（导购指引）、资金流规划等方面。现在最流行的还是黄金三角的菱形规划组合，可以做到商铺铺面最大化。 3、商户功能规划组合；一

3、个商业区域的商业业态选择，规划所占的比例、商户品牌的选择。这关系到能否持续运作的关键。 4、经营管理；“就是专业化经营，规范化管理、标准化服务”，这15个字说起来简单，做起来却很难。对整个商业运营起督导性作用。天河城在经营管理方面是“真诚服务，精益求精”，广百是“顾客就是上帝，真诚服务每一天”，经营管理是整个运营及后续保证的核心。 现在很多非商业地产行业介入商业地产，对商业的预估不足，导致失败的案例比比皆是。而且商业地产卖得越好，死得越快。以上四个内容，可供我们在招商企划中，做出合理的规划。发现到底存在什么问题，该如何解决。 在招商企划及达成方面，要注意以下五个方面： 一、是要学会思考，学会分

4、析，学会企划。有思想的招商人员呈现给客户的是激情与希望。 决定招商企划的因素很多，比如项目选址、项目定位、资金实力、发展商的背景、经营管理服务团队、功能规划及商家品牌组合、招商政策支持、工程硬件条件等。它们都是商业达成中密不可分的部分，都占据较大的份额。 案例分析并发问： 1、我们面对的客户是一群什么样的人？（大多数为低文化高水平的人，他们对于市场及能否做，心中有谱，都有自己的决定，而且这类型的人大多都是抱团出动。现在的傻瓜商户早就死光光了，80%的商家都在失败中寻到更多的经验，20%的创业者都有亲戚朋友的传帮带，也谨慎多了，我们所能做的，就是帮客户解决他们的疑问，增强他们对我们的信心和好感，

5、即便不能签下来，也可以推荐其它朋友来经营。 2、我们项目周边的市场氛围，到底需要什么？有什么样的市场空间？什么行业能够运营支撑下去？ 3、我们的定位及业态具备什么样的功能？是批发？零售？会展？业态能否互补？ 4、我们所选的商家是否具备品牌影响力？是否具备支撑的实力？ 5、我们怎么解决推广，吸引他们需要的客户来？ 6、我们怎么让客户相信，与他们风险共担？能否提供他们所需要的硬件条件？ 等等一系列化问题，当把这些都解答后，我们就向招商成功达成迈进了一步。 以上各个元素都很重要，招商是一个系统化工程，要学会根据不同的客户，做出不同的企划调整方案。 二、业务大方向的把握，掌握节奏进度，寻找突破口 一个

6、项目，把握方向很重要，只有方向把握住了，就能分清重点与主次，也就能寻找到突破口。方向对了，定位也就对了。只要照着定位执行，哪怕是做错了，也会有成绩；定位错了，做得越对，就会与大方向错得越远；有时真有点像无头苍蝇一样乱飞。所以一个项目的定位，是重中之重，也是项目的定海神针。把节奏把握好，就能有的放失的操盘，一个商业项目，让一个不懂经营的人来操作，就会变成一个坏项目，一个坏项目，让一个懂经营的人来操作，同样也可以变成一个好项目。 三、要根据不同的客户采用不同的招商策略及方法 常用的招商方法很多，一个是前提是给客户一个赚钱的机会。比如： 1、阿Q式招商法2、死缠乱打的招商法3、欲擒故纵的招商法4、点

7、对点的招商策略法5、以点带面的招商法6、滚雪球式积累法7、先签大客户的策略8、大品牌优先法9、圈内人士组团法，等等 以上各种方法要因人而异，不同的客户采用不同的方法，不同的业务人员也要采用不同的方式。 四、优秀招商人员的业务素质（心态、目标细分、技巧） 1、要有综合性的商业知识，比如物业管理知识、工程知识、社会心理学知识、哲学、经济学、要有较强的市场预测及评估能力，能及时准确的对客户的需求做出预判，便于下一阶段的跟进。 要有积极主动的心态，要肯吃苦，性格要开朗；还要敢做敢为，敢说。 2、要学会赞美、学会认同，才能拉近与客户的距离，得到客户的认可； 3、要在客户面前表现出权威，要能给出超出客户想

8、象的帮助； 4、要有丰富经验的积累 业务营销-商业招商操盘心得总结演讲提要：决定招商企划的因素很多，比如项目选址、项目定位、资金实力、发展商的背景、经营管理服务团队、功能规划及商家品牌组合其它精品，能够察言观色，灵活应对； 5、要有组织，有计划，有目标，有细分，有分工，有团队精神，能够成人之美，主观上奉献组织，客观上成就自己。 6、有魄力的行业领军人，诚信度及公信度也会加快业务达成。 五、最后一点，也是最重要的一点，要会做人。 1、热情坦诚，道德品行高、光明磊落，并具有换位思维的人，是一个很受客户欢迎的人。 2、一个业务员，业务水平不高不可怕，可以学，如果道德品行坏了，就什么都没得谈。 3、要

9、大度，要诚信。这也是TED总经常讲的；不能欺诈，要善待对老板、同事、客户，要实事求是，要善于学习，不要耍小聪明，不要把别人当傻瓜。要有一种即使做不了生意，还能做朋友的心态。 4、要做到把一碗水端平，既要考虑发展商的运作，同时也要考虑客户的生存空间，一个只顾求表现而不顾商家生死的人，不是一个真正优秀的业务员。 关于客户开发的例子： 之前，格漫诗在业务洽谈中，认可了我们，就连同他的董事长，原城市俪人的老板陈永洪董事长，都帮着我们介绍客户，就连梁子天意的负责人李总也感到非常吃惊，这是做人的公信力。在他的介入及带领下，组团同等品牌档次的客户，取得了较大的突破。 做人的一个前提是不能见利忘义。请大家记住一点，客户能来租场经营，大多数不是看中了某个人，而是看中了利益点，是对业务员的认可，更是对项目的认可。 我经常告诫我自己，“活着是英雄，死了也是英雄”。我把这句话赠给大家，那些已经离我们而去的同事们是英雄，今天仍在这里坚持，在努力奋斗的同事们更是英雄。 谢谢大家！ 专心-专注-专业