一个省销售计划书(共19页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上一个省销售计划书 篇一：销售计划书 销售计划书 1.销售流程和职责 2.产品设计 3.市场目标 4.价格控制，订单控制，信用控制 5.销售人员薪酬激励方案 1.销售流程和职责 销售流程和责任是确定销售策略的基础。必须分清职责，使各个部门相互配合，才能产生良好的销售业绩。 销售员：客户洽谈，接订单，售后服务，账款跟踪，销售计划月报，销售情况月报，投诉处理 销售经理：重要客户管理，销售区域划分，日常销售管理，部门间事务协调，销售计划整合，销售情况月报整合，产品设计，辅助制定市场目标 后勤部：按照销售部门的计划，采购原材料，安排生产计划，定时发货，订单检查，订单存档 生产部

2、：执行生产计划 技术部：定期对销售员进行技术培训，应用服务支持，投诉原因查明 财务部：信用方案设计，信用考察，信用控制，账款跟踪 总经理：产品设计，市场目标，激励机制批准和执行等等 2.产品设计 定位 专门针对建材市场。 需要具备初步的建材市场的技术服务的能力，例如： ? 以客户的建材配方，加入自身颜料，做样品。样品的说服力比色卡/销售谈判大的多。 ? 在客户发生质量问题时，可以鉴别是颜料质量问题还是其它问题，例如客户生产流程，其它原材料等等。 ? 如果是颜料质量问题，可以有效发现问题并解决。 产品系列 做内销和做外销有很大不同。外销每个订单量大，有提前期，可以按客户要求定制。内销每个客户量少

3、，要货急，如果按照客户要求的产品做，就会被客户牵着鼻子走。只能按照市场需要，制定自己的产品系列，做一定库存。当客户有特殊产品需求时，除非订单量很大，否则应介绍自己产品系列中最接近的产品。 一般红三种：110，130，140或190 黄两种：313，318 黑两种：棕相723或330， 蓝相9330或799 棕一种或两种，610和660 橙一种，960 铁绿一种 按照颜色不同，制定标准包装。例如，铁黄20kg一个纸袋，每托盘600kg。铁红25kg 一个纸袋，每托盘1000kg。 价格定位根据产品性能和市场上产品的比较，定一个比较合理的公开价位。例如，出厂牌价6000元每吨。价格确定后需要一定时

4、间内稳定，例如，至少半年。 对于大客户和经销商，可以有5%到10%的折扣或年终返利。出厂时一般要按照牌价销售，以便增加现金进账。一般来说，年终返利以货物形式结算。 内部对销售人员的目标价格有几个： ? 激励起始点：可以是出厂牌价的95% ? 最低价格：牌价的90% ? 最高价格：牌价的110120%。价格卖的太高，有时也会损害信誉，造成一锤子买卖。 ? 对每次购买一个品种不到一板货物的顾客，一般价格应高于牌价25% 品牌 需要以经销商品牌或无品牌包装销售的，按照牌价。以新申美品牌纸袋销售的，可以减价50100每吨。23年后，如产品质量稳定，服务到位，会形成一定品牌效应。 3.市场目标 需要确定

5、，第一年，第二年，第三年的市场目标。但是，对销售员沟通时，对当年目标做明确沟通。后面的目标只做大致沟通。 例如，以新申美规模，如果需要年销售5000吨左右才能有比较好的效益；销售3000吨左右，可以维持开销。 第一年目标可以定为1500吨到2000吨。第三年目标5000吨。 然后，对区域市场状况做大致的调查，例如市场容量，知名经销商，产品价位，客户偏好等等。 然后进行区域划分。一般来说，长三角一块（浙江，江苏，安徽，江西，湖北，湖南），珠三角一块（福建，两广，海南），中原东北渤海湾一块（河南河北，山东，东北，京津）。上海可以由销售经理负责，或由长三角销售负责。 如果划四块，则浙沪，江苏安徽两湖

6、江西，河南河北山东京津东北，福建两广。一般来说，销售较大的省份按市场份额排名大致为：其它西部省份的市场容量有限，销售的开发成本较大。以新申美的规模，不建议西部省份设专门销售。可以作为对销售员的激励区域：谁先做成功了，就是谁的地盘。（关于跨区销售限制条件，参见第5条：“跨区销售”部分） 设定好销售区域划分后，按照市场目标和销售区域的市场容量和其他情况，分区域设定好销售量目标。篇二：省区市场操作计划书 省区市场操作计划书 第一部分 品牌定位和市场初期调查 1、品牌定位：如何定义产品是一个企业对产品的一个长期规划，借此在市场和消费者中间推广产品品牌，形成企业的最重要的企业文化和在市场赖以生存的根本。

7、当然品牌定位并不是一成不变的，他会随着市场的不断发展和扩张来适当调整品牌定位。新品投放市场初期，品牌定位决定着产品在市场的渠道建设和管理模式，品牌定位会为企业的产品开发营销计划指引方向。 2、市场初期调查：这是企业品牌定位以后，最重要的一个阶段，任何一个产品都离不开市场，而一个产品需要什么样的市场？一个产品面对的又是一个什么样的市场？这个市场情况是如何？都是一个产品进入一个市场之前所要研究的重点。所以虽然初期产品并未真正投放市场，但是市场调查却是引导一个产品如何正确的进入一个市场的唯一手段。那么如何做好一个详细的市场调查就是重中之重。 调查内容：对调味品流通渠道、餐饮渠道、商超渠道和特通渠道做

8、详细的调查，各个地区的分布状况，大小经销商的经营状况，经销商的信誉状况，经销商的操作模式（夫妻店或公司模式），当地区域市场的竞品状况（包括有多少竞品，有什么促销政策）等，调查内容不怕不细就怕不全。 调查方法：网络寻找、直接实地出差寻找，通过相关客户介绍寻找等，要求信息准确真实及时。 工作安排：调查完成后做出表格，统一汇总，比对数据，筛选资料，核查经销商是否合适在本区域内经销本产品。 第二部分 销售渠道建设和管理 1、策划产品地区招商： 提炼产品卖点，设计推广方案，制定销售政策 因为全国市场的不统一性和地区市场的差异性，省区可分析市场实际情况，然后根据公司下达的销售政策允许之内制定自己区域可行的

9、销售政策，并上报公司批准。 招商要点：对市场消费需求做出科学预测，详细分析产品的赢利性，吸引经销商，指导经销商如何操作产品市场。树立品牌意识，建立企业诚信面貌。 选择合适的经销商，通俗的讲就是选择一个“门当户对”的经销商。经销商不一定发展有多大，关键要看经销商有多大发展。有没有可培养的潜质。 2、渠道建设： 市场产品投放初期，需要的是产品的大量铺市和市场的快速启动，大可不必要求一个死板的教条规范。不能过分拘泥一些规范的销售政策，在政策允许内充分放开，调动市场操作人员和经销商的积极性，但是管理人员要事先为今后发展做好规划，避免将来尾大不掉，留下后患，给企业甚至经销商做成损失，影响客情关系。 设计

10、一个可控的渠道结构。初期实行区域独家经销，合理控制市场经销商，并全力协助经销商市场操作，一方面可以全面接触市场，获取市场信息，一方面可以培养客情，培养经销商对企业的忠诚度。定期走访市场，加强与客户沟通。 逐步完善渠道销售政策和制定有效的经销商激励政策。和客户协调，挖掘客户潜力，签订市场启动最低进货额和长期经销协议。并制定激励政策，以此刺激经销商的积极性。充分发挥经销商能力开动市场。 第三部分团队建设和费用管控 1、团队建设管理 销售人员培训和管理，定期培训，做到人尽其用，明确分工，协同工作，充分调动人员积极性，定期举行例会。反馈市场信息，和下一步工作计划。团队的核心就是执行力，内部一定要做好良

11、好的沟通工作。 逐步完善区域、个人短期和长期的销售计划，以及可能涉及到的区域促销政策，促销方案的制定和市场执行情况。 制定合理的绩效考核标准，审查工作完成情况，明确责任，鼓励员工勇于承担区域责任。制定团队管理规定，规范团队中每个单体的行为和工作。 2、费用管控： 任何时候都要讲费效比，严格费用控制，制定费用报销流程，定期上报费用使用状况以及市场使用费用情况，控制费效比。逐步制定完善的费用管控措施。合理利用公司的促销物料和宣传物品。做好省区财务规划。 第四部分 市场成熟后期操作 企业要想树立品牌，并在市场健康长期发展，那么随着产品市场的发展，势必要转变旧的品牌定位和销售战略。需要逐步削短渠道层级

12、，拓宽市场渠道，将渠道管理重心下移，以适应日益扩大的市场销售。 任何品牌想在市场这份“蛋糕”面前分到属于自己的那一份，就一定要找到自己合适的“位子”，制定自己的品牌战略和销售策略，并根据市场的不断变化适时调整企业的战略。根据区域市场的不同和不断变化，制定相应的促销政策和销售战略，配合市场经销商最大化的开发市场，然后根据市场成熟度不断转移渠道管理重心，紧紧把握市场经销商和销量。篇三：个人推销计划书 郑州大学西亚斯国际学院 个人推书销计划 姓名：刘焕明 班级：市营1班 学号：个人推销计划书 作为一名即将毕业的当代大学生，回首自己三年以来的大学生涯，觉得自己的大学生活是那么的充实和有意义。站在如人生

13、的十字路口，我们一定要把握好了人生的船舵，认认真真地走好每一步，这就会为你的人生做好重要的铺垫。大四这一年，说长不长，说短也不短，但是想要走出一条属于自己的成功之路，一个好的就业推销计划书是不可缺少的，有了好的就业推销计划我们就能向着自己的目标奋发向上，有目标，就有动力;下面来谈谈我的就业推销计划。 一.自我分析 1.内部环境分析： Strengths：生活态度比较积极，善于发现事物和环境积极的一面待人真诚，放得开，并乐于与人交往和沟通，善于开导别人喜欢思考问题，有一定的分析能力，并有寻根究底的兴趣，一定要将事情想清楚有责任心、爱心，并且喜欢做相关的工作做事比较认真、踏实，有浓厚的学习兴趣和一

14、定的实力，比如英语方面心思细腻，考虑问题比较细致逻辑性和条理性较好，有一定的书面表达能力 爱好：喜欢能让自己静下心来的工作环境，能自己控制、安排的工作，跟人打交道的工作。 Weaknesses：竞争意识不强，对环境资源的利用不够主动，也就是与环境的交互能力不够口头表达有时过于细节化，不够简洁做事不过果断，尤其事前作决定的时候老是犹豫不决工作、学习有些保守，冒险精神不够，没有结合长远目标，并且创新能力有待提高组织管理人员的能力和经验欠缺做事有时拖拉，不够雷厉风行 不喜欢：机械行重复的工作，也不喜欢没有计划没有收获的忙乱，不喜欢应酬和刻意的事情。 2.外部环境分析： Opportunities：就

15、专业方面来说，现在是一个信息爆炸的时代，各种渠道获得的各种类型的信息浩如烟海，对很多人来说，海量的信息只会让他们感到无所适从，而这也就产生了对于信息进行组织和管理使之有序化的需求，因此大的环境来说，这个专业方向是很有发展前景的。加入世贸组织后，中国面临的国际化形势给个人也提供了更多的机会，可以在更宽广的舞台展现个人优势，比如英语作为国际交流的工具发挥的作用就很大中科院这个环境本身给我们提供的很好的软硬件条件不容忽视，有机会参与一些科研项目，学以致用，也可以积累更多的实践经验，同时有很多的机会与行业高层人士接触、交流、学习，提高自身素质身边很多优秀的同学，有很多向他们学习的机会，并且有构建良好的

16、人际关系的条件。 Threats:国际化的环境同时也意味着国际范围的竞争和挑战，对个人素质要求也就更高了，对于英语来说，就不能只满足与听、写，表达能力也至关重要优秀的人很多，而机会不一定是均等的，这时就不单单是知识的比拼，更是对个人发现机会、展示自己并把握机会能力的考验。 总的来说本人做事情很有恒心，凡事都要做到最好;在心中早就有了理想，有了理想必定有了追求的方向;对事业热情很高，责任心强，做事很有原则，处事沉稳，考虑问题全面周到;面对问题养成了独立思考的良好习惯;对朋友忠实厚道，能跟人相处得很好; 唯一不足的就是有点内向，交际能力不强，不善于表达，这也是致命的一点。所谓江山易改，本性难移。内

17、向并非全是缺点，它使我少一分张扬，多一点内敛，但最好相应加强与他人的交流沟通，积极参加各种场合各项有益的活动，使自己多一分自信、激扬，少一分沉默、怯场。 个人发展、人际关系、意志人格的进一步配培养：在这一期间，主要做好职业生涯的基础工作，积极完成工作任务，加强沟通，虚心求教，保持对新鲜事物的兴趣，对身边复杂的社会以及人保持乐观的态度，相信遇到什么困难总会有解决的办法，敢于坚持自我但要学会先听取别人意见。能够坚持正义，坚持自己的原则。 二.就业方向分析 从就业方面来说由于在校期间学习的是市场营销专业方向，所以比较适应外向型现代商务策划工作岗位的要求，同时又具有良好的口语基础，能胜任大量需要口头和

18、书面英语交流的高级文员工作，并具备一定的工商管理知识。也可从事英语教学，培训工作。所以我比较喜欢从事国际贸易方向：国际贸易业务人员、商务翻译、商务助理。 我国对外开放和建设海峡西岸经济区需要大量既懂英语又懂外贸的复合型人才。本专业毕业生大都在外贸企业从事外贸业务工作，国际商务公司、外资企业、三资企业、民营企业、金融机构、跨国公司中国分公司、境外中国公司、涉外机构、政府、行政事业单位从事国际贸易、进出口贸易、商务谈判、翻译、涉外文秘和管理等工作。也适合各外贸易公司、商场、宾馆、企事业单位办公部门等。由于经济全球化和我国加入WTO，中外合资、外商独资等外向型经济企业不断涌现，对具有校强的外语交际能

19、力、掌握一般商务外贸运作知识、熟悉计算机等现代化办公设备的商务英语人才需求尤为迫切，该专业毕业生有非常广阔的就业前景，该专业旨在培养具有较全面的商务基础知识和实际运用英语语言能力的精英语、懂经贸、能够使用多种现代化办公设备的“专门用途英语”人才。 三、职业环境分析 、家庭环境 ：本人家里的经济状况很是一般，并不富裕，可用的人脉也并不很硬。 、学校环境 ：本人上的学校并非名校，但也还可以，生活学习的环境还好，教学设备还是较齐全，就我们工商企业管理专业的师资力量还行。 、社会环境 ：现代社会，大学生已经很普遍了，企业对大学生的各方面的素质要求也大大提高了，因此想要在这种复杂的社会环境中生存下去，就

20、必须要学更多的知识。 、职业环境 ：对于我们工商企业管理专业的人来讲，形势虽然还可观，但是竞争不小。我的专业学的比较全面呈元化、多途径的发展方向。要想找个对口的专业还是比较难的，我们还需努力，给自己一个合理的定位，找到自己的闪光点，抱着先就业再择业的态度去找工作。 四、未来职业规划： 刚毕业的我们无论从人脉和财力都不够丰富，因此现在创业的成功概率非常小，因此我决定我要先就业，在择业，在创业，我发现销售这个行业挺锻炼人的，也是创业必须具备的一种能力，而且工作门槛比较低，所以毕业后销售方面的工作成了我的首选，在做销售时，我要不断为我后续的创业梦想，时刻准备着，我要不断积累人脉，结识我人生中贵人，时机成熟果断辞职，下海创业，实现我最终的梦想。专心-专注-专业