房地产--销售讲解手册(修改后)(共16页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上目 录专心-专注-专业一、 开发公司解说二、 区域解说三、 项目解说四、 外围环境配套解说五、 交通解说六、 建筑质量解说七、 景观环境解说八、 户型解说九、 小区建材及交房标准解说十、 价格解说十一、 付款方式解说十二、 暖气解说十三、 物业管理解说十四、 按揭解说十五、 所交集资费解说 十六、 水电气费收取解说十七、 装修解说十八、 户口办理解说十九、 小区智能化解说二十、 房产证办理解说二十一、发展前景解说二十二、竞争楼盘解说二十三、合同操作解说二十四、客户退定解说二十五、客户投诉解说二十六、交房时间解说1、案名：宇科多蓝花园宇科兴安盟宇科房地产开发有限公司。多

2、蓝蒙古族语言词汇，代表“和谐、温馨、美好”。2、文化：“先治其家，后治其国，善治家者，能治社稷也”，这是成吉思汗的名言，我们融入小区销售宣传中去。多蓝花园配套建设小学校，从小培养治家治国的人才，吸引文化家庭的家长们。学校是九年义务教育。3、艺术：“多蓝”与欧洲风情产生联想，使人不尽联想到蓝色多瑙河那清澈不息的河水，想到那悠扬沁心的乐曲，翩翩起舞的恋人和尽收眼底的古罗马建筑风情。4、尊贵：住联排别墅尊贵的象征。5、品质： 冬季供暖第一户，小区北侧就是供热站。配套好，附近大型商场及医院，小区内有小学校。背景音乐，数字监控及车辆门禁系统，保安24小时巡逻，进城班车，夜间灯光健身广场，休闲广场，儿童娱

3、乐广场和美丽的小品景观等配套设施。6、前景：宣传城市规划，前旗、盟所在地都在西部，碧桂园也在这里建设13亿元的顶尖高档旅游产品（在城市发展布局上，西部正好有一个缺口，我们项目正好在这个缺口里面。西部建设好以后，城市布局就形成一个圆形，我们要宣传城市副中心和新区概念。）第一部分 开发公司解说我们多蓝花园是由兴安盟宇科房地产开发有限公司投资开发的，她是北京宇科投资公司和河北众诚集团合作注册的公司。河北众诚集团有15亿元总资产，员工上千名，投资行业有热电厂、水泥厂、大型混凝土搅拌站等。河北众诚房地产开发集团有限公司做为“多蓝花园”的投资商并进行项目操作，他隶属于河北众诚集团，具有二级开发资质，注册资

4、金2000万元，已经成功开发了总面积200余万平方米，工程合格率达100%，多次被市委、市政府评为“文明单位”、“先进党支部”、“信的过产品企业”、财务AAA级认证，被省建设厅授予“房地产开发优秀企业” 。先生/小姐，我们公司是一个实力非常雄厚的开发商，选择这样的开发商和投资商，你一定会更加放心的。第二部分 项目解说先生/小姐，您好：我们倾力为您打造的是一个人性化、规模大、绿化率高、配套齐全的新兴高档住宅小区，你在这里居住，一定会令您感到满意的。 小区的位置 她位于乌兰浩特西部，前旗所在地，政府东面高坡之上。小区四面干道，北面紧邻没有污染的生物供热站，西面大型贸易商城，南面设有旗医院，东面不远

5、是归流河，小区内还有我们自己建设的小学校。 小区的建筑造型设计 多蓝花园建设有多层高档住宅、联排尊贵别墅，邻街商业。从居住的本质出发，体现对人的尊重与关怀，形体细部吸取了现代建筑的艺术风格，创造出良好的视觉景观效果，并通过简化与提炼，使建筑群体渗透出新颖、明快的气息。 小区的建筑群体朝向 坐北朝南。 小区的内部配套 我们小区的内部配套齐全，有商业、广场，集购物、运动的乐趣；小区还新近投资了140余万元建立了业主娱乐活动会所，里边配置有健身器材、棋牌室、图书阅览室等等，这样，你还可以在休息之余领着亲戚朋友来这里健健身、打打扑克、或者独自一人投入到书的海洋中，享受知识的快乐；而且我们小区即将兴建现

6、代化的小学校，有硕大的操场，让你的孩子赢在起跑线上，个性得到充分的张扬。“先治其家，后治其国，善治家者，能治社稷也”，这是成吉思汗的名言，从小培养治家治国的人才，吸引文化家庭的家长们。学校是九年义务教育。 小区的景观设计 小区采用楼前楼后绿化，花草树木品种达100余种，真正做到常年有绿色、季季有花香。而且，公司本着“以人为本”的指导思想。如果你住在这里，你的身心一定会得到充分的舒展。 小区的道路系统小区的道路系统是由小区环道、宅前道路和中心景观步行系统组成。 小区的停车系统小区内设有车库，你在也不必为你的爱车担忧了。 小区基本经济技术指标总建筑面积： 居住建筑面积： 商业面积： 23716 公

7、建面积： 3700 其中小学校面积： 2200 其中会所面积： 1500 容积率： 0.95 建筑密度： 0.2 绿化率： 41.2% 四、外围环境配套解说先生/小姐，您好：买房不仅要看小区内部的环境，还要看小区外部的环境配套。我们小区北面隔条马路就是供热站，我们小区是第一供热单元，再冷的冬季您也可以舒适地、温暖地度过，还没有污染，因为北京的建设单位为我们建设的是生物供热站。东边不远就是归流河，让你在美丽的清晨跑步到那里，呼吸一下清新的空气，锻炼锻炼身体。如果您周末想改善一下生活，您可以过街到大型综合市场购买刚摘回来的新鲜蔬菜来和家人显示一下你的厨艺。家人稍有不适，立即就到小区南面新建的旗医院

8、就医，保证身体安康。五、 交 通 解 说先生/小姐，您好：我们小区在乌兰浩特以西不远处，有公共汽车直通小区门口。途中路过规划中的盟政府所在地，有顶尖高端大型综合社区“碧桂园”。我们小区四面都是干道，小区门前的干道属于双向四车道，为你的出行带来方便与安全。您在城里20万元购买住房，我们这里只需要10万元您就可以拥有一套非常温暖、舒适的住房，您还可以买一部小轿车，再存一部分款留做急用，立即您就进入了有车族的行列，享受高档尊贵生活。这几分钟的车程是正好的距离，节假日开车去趟阿尔山，多美好的生活。六、建筑质量解说先生/小姐，您好：1、 关于建筑质量您尽管放心。2、 由我公司工程部成立质量管理小组，常年

9、驻守工地现场巡查监督。河北众诚集团公司的工程管理专家定期来检查、指导，保证建筑质量。3、由监理公司负责监理每一个施工环节与工程整体验收。4、再一点来讲，我们宇科公司还要继续开发，大二期300亩土地是商业、休闲、娱乐项目。因此公司非常注重信誉和工程质量。 另外，先生/小姐，您知道，现在国家规定房屋的施工与监理实行终身责任制，我们公司对此是非常重视的，因此，建筑质量您尽可放心！七、景观环境解说先生/小姐，您好：我们小区聘请著名的园林设计院进行景观设计，为您创造一个闲暇时可以在小区内悠闲漫步的花园式小区，时时刻刻享受美丽景观。设计时充分遵循“以人为本”的原则，考虑实用性，不单纯为造景而造景。“能给您

10、带来什么”一直是我们所诉求的。我们要真正营造属于我们自己的绿色景观。每个景点充分留给您融入的空间，让您移步异景，步履间充满新鲜和乐趣。小区楼前楼后实施绿化工程，让你推开窗户即能欣赏到绿色，而且小区绿化以散落式、组团式、广场式相结合的立体绿化模式完成了小区景观的自然渗透，相辅相成，融为一体，真正实现“房子建在花园里”。八、户 型 解 说先生/小姐，您好：（一）户型总体优势解说下面我简要介绍一下我们小区的户型分布情况和户型特点：户型成熟精致户型以人为本，全明空间实用至上！这次推出的高档住宅78126左右的户型面积、二室二厅到三室二厅的户型结构，多款精彩空间任您随意选择。客厅，大开间可以达到4.5米

11、、方正实用；向阳房间留有超大观景阳台空间，视野开阔；明室明厅、曲直结合、以人为本的户型设计，科学合理的人性化功能区间划分，使整套房屋显得通透明亮，落落大方我们设计的地下室可以当做向下跃层的住宅使用，非常具有使用价值。舒适内涵渗透于室内各个角落，身处其中，不禁怡然自得。清新阳光型客厅空间格局方正，自然开阔，4.5米大开间设计，适合摆放成套家具，张显尊贵。主卧适中，摆放家具随心所欲，采光充分，明亮一片好心情，二人世界温馨倍至。大小适中的卧室，兼具儿童房的多种居住功能，自由创意生活空间。开放式餐厅，明窗厨房，在烹饪的同时，又可见到窗外美景，轻松不可言谕。功能齐全的盥洗室，使用率更高。超宽开敞式阳台，

12、又是阳光室的功能，是全家人与自然交流的最佳场所。总：源于生活感悟，源于心有灵犀，在设计空间领域诠释一个全新的阳光居住空间概念。合家欢乐型客厅空间组合自然开阔，站在观景窗台前，园区美景一览无余。大面宽主卧，摆放家具随心所欲，采光充分，明亮一片好心情，二人世界温馨倍至。南向儿童房，采光充足，更利于孩子健康成长。书房也可做电脑房，理性与感性兼容，为主人营造浓郁的书香气息。明窗厨房，在烹饪的同时，又可见到窗外美景，轻松不可言谕。与厨房相连，与客厅相望，巧妙自然的空间组合。功能齐全的盥洗室，使用率更高。超宽开敞式阳台，又是阳光室的功能，是全家人与自然交流的最佳场所。总：放置舒适的心情，在一个溢满欢乐的空

13、间，尽享美好人生。尊贵典雅型客厅空间组合自然开阔，站在观景窗台前，园区美景一览无余。大面宽主卧，摆放家具随心所欲，采光充分，明亮一片好心情，二人世界温馨倍至。五彩缤纷的童话世界，让孩子的天真纯洁在小小的空间灿烂呈现。书房也可做电脑房，理性与感性兼容，为主人营造浓郁的书香气息。明窗厨房，在烹饪的同时，又可见到窗外美景，轻松不可言谕。与厨房相连，与客厅相望，巧妙自然的空间组合。功能齐全的盥洗室，使用率更高。超宽开敞式阳台，又是阳光室的功能，是全家人与自然交流的最佳场所。总：在一个充满幻觉的空间里，你身边的一切都真实存在。这是呼吸的韵律，是思索的延续，是充满灵感的空间。九、小区建材及交房标准解说先生

14、/小姐，您好： 我们小区建材及交房标准是本市配置较高的，具体如下：一、 公共部分1、地上标准层层高为2.9米，地下室层高2.6米。2、外墙：高级外墙涂料。3、楼梯间：大理石地面。4、屋面：采用95mm聚苯板隔热保温层， SBS卷材防水处理。二、 室内部分1、 地面：水泥毛地面。2、 内墙: 混合砂浆毛面。3、 天棚：高级建筑腻子找平。4、 门：单元门为楼宇对讲门，入户门安装高级防盗门，无户内门。5、 窗：全部采用塑钢窗，中空玻璃。6、 卫生间：内设给、排水管道接口，无卫生洁具。7、 厨房：内设给、排水管道接口。8、 阳台及飘窗：采用全封闭塑钢窗，中空玻璃。三、 配套设施1、水：前旗水务局自来水

15、公司供水（一户一表）。2、电：户内线路采用铜线，户表功率520KW。3、户内设电视、电话、宽带接口。4、给排水：上水管采用PP-R管，下水管采用PVC管材。四、 四重安全防范系统第一重安防系统：设门岗封闭式门禁管理系统第二重安防系统：来人访客登记系统；第三重安防系统：保安24小时巡逻；第四重安防系统：高级智能化防盗门系统（客户选装）：防盗区域覆盖门、窗、阳台及室内部分；加入特安网，实现网络化管理功能。十、价 格 解 说先生/小姐，您好：1. 客户问价时，先解释我们实行一房一价，根据楼层、朝向、位置、景观的不同，价格也不同，然后询问客户需求，有针对性的回答。2. 客户已表现出强烈购买意向，并开始

16、询问具体位置的房源时，要通过询问销控台，利用配合封掉一部分房源，给客户造成紧迫感，同时告诉其详细价格。（价格表不要主动让客户看，若客户坚持可给其看，但绝不能带走）3. 客户表明价格太高时或又一次上调价格解释： 我们小区房价确实不高，所以升值潜力巨大，让客户对比一下周边楼盘，然后陈述小区卖点及其优势，对客户强调价值。 你知道，我们公司这次开发追求的不是利润最大化，而是本着做样板楼盘、创公司品牌的想法，所以价格定的并不高，而且没有什么水分。 我们小区现在已经封顶了，各个方面的配套非常齐全，而且景观绿化也是乌兰浩特数的上的，因此这时的房价肯定要比现房便宜的多。十一、付款方式解说先生/小姐，您好： 我

17、们小区的付款方式非常灵活，有一次性付款，按揭付款。无论那一种付款，目前都有优惠。您还可以加盟VIP尊贵会员，享受更高的实惠。X先生（小姐），您看你愿意采用哪种付款方式。1、若客户选择一次性付款时，要这样解说：X先生（小姐）您好！您真会选，这种付款方式我看非常适合您（注意夸奖对方），而且你还可以享受到层层优惠。2、若客户选择按揭付款时，要这样解说：X先生（小姐）您 好！您真会选，我看这种付款方式非常适合您，首付只需 30 %房款即可签约得房，剩余70%房款在一个月内请携带相关资料，由我公司帮助您办理按揭手续，以后按月还款，没有资金周转压力，非常轻松。X先生（小姐），不要放过这么好的机会。 3、若

18、客户想了解VIP事宜，再做详细讲解。4、若客户对付款方式选择不定，请根据客户的身份与收入，主动引导一次性付款。十二、暖 气 解 说先生/小姐，您好： 我们小区采取集中供暖。从供热站出来我们是第一供暖户，热量自然高些。十三、物业管理解说先生/小姐，您好： 现在客户对物业管理都比较重视，我们小区也看到了这一点，因此我们将以酒店式管理的标准，为您提供全方位、标准化的物业管理服务，我们会真正把业主当作上帝，做到服务业主而不是管理业主。 X先生/小姐，小区的物业管理公司是本公司下属物业公司，要做到以下服务标准：（一）、保安服务1、小区进出口采用先进的门禁管理系统，实行24小时来客登记；2、小区内保安24

19、小时巡逻服务。（二）、清洁服务：1、按工作量化标准进行卫生清洁；2、随时保洁，做到公共区域一尘不染。（三）、绿化服务：1、为做到春花、夏荫、秋果、冬青的绿化标准特聘专业园艺师进行管理维护；2、社区沿街绿化带提升了整个楼盘的附加值。（四）维修服务：您只需打一个电话，专业维修人员便快速到位，为您解除困难：如：下水堵塞、设施配件换修等。（五）、特约服务（准备增加的有尝服务项目）1、室内保洁；2、代订车票；3、代送物品；4、代送孩子上学；5、其他。（六）、物业管理收费：X先生/小姐，现在国家对物业管理收费有专门的规定，小区的物业管理服务项目要申报物业管理等级，经房管局和物价局核准批示后，按级别收取物业

20、管理费，我们小区的收费也要根据级别收取，是0.40元/月，是不会有乱收费现象的。十四、按 揭 解 说先生/小姐，您好：我们是在实力雄厚的中国银行办理按揭的，最大按揭额度为7成20年70%住宅、50%商业，您可以根据自己的情况进行选择，具体办理方法如下：1、 按揭贷款的程序如下：交首付款，签定商品房买卖合同 借款人提出申请、提供资料 银行对申请进行审查批准 签定借款合同、抵押贷款合同 办理抵押登记、财产保险 合同生效、发放贷款 客户按月还款 2、 按揭贷款须提供资料：l 个人住房借款申请审批表（由公司提供）l 首期款发票复印件l 借款人身份证明复印件三份l 户口本复印件一份（户口本首页、户主页、

21、本人页）l 暂住证复印件一份（非本市户口）l 借款人收入证明（加盖单位行政用章）l 委托转帐付款授权书l 结婚证复印件（以夫妻双方名誉购房）l 配偶身份证复印件和户口本复印件一份（验证关系）l 商品房买卖合同原件3、 按揭贷款收费表： 名称公式备注保险费抵押登记费抵押服务费公证费中介费十五、所交集资费解说先生/小姐，您好：具体代收费用如下：1、暖气集资费：按23.36元/m2缴纳暖气集资费十六、水电气费收取解说先生/小姐，您好：我们的水、电费是由自来水公司、电力公司收取，物业公司代收的。我们小区采用水（IC卡）表、电表（普通机械表）出户。水 费：2.6元/吨；电 费：0.49元/度；十八、户口

22、办理解说先生/小姐，您好：购买商品房入户办法如下： 购房者所购房产不论面积大小，均可到所在区域的派出所申请办理户口。要求：迁入者必须是购房者本人和其直系亲属（父母、配偶、子女）。应提供以下证明、证件材料：（1） 购房发票（发票查验原件，留存复印件）（2） 房产证和购房合同（3） 原籍的身份证明和户籍证明二十、房产证办理解说先生/小姐，您好： 房产证办理您尽可放心，我们在合同中签定的交房后90天内给您办理好房地产权利证书。并且，X先生/小姐，实际上房产证应该是客户自己向房地产交易中心申请办理的，我们公司考虑到了尽量为客户服务，减少客户麻烦，才代为办理。（一）、房地产登记程序 1、提出房地产登记申

23、请。 2、房地产管理部门受理申请。 3、房地产管理部门审查申请文件。4、房地产管理部门进行房地产权属调查。 5、确认房地产权利。 6、进行产权登记。 7、计收费用并颁发房地产权利证书。8、立卷存档。（二）、房地产交易费用1、 契税：总房款2%2、 产权登记费：80元/户3、 印花税：0.54、 测绘费：1.36元/5、 工本费：10元/户二十二、竞争楼盘解说客户提到竞争楼盘时，不要立即贬低对方，要先适当称赞对方某些方面的无足轻重的优点，再顺势提出某些大的劣势与我们小区比较，并提醒客户买房是大事，应该多比较，鼓励客户到不如我们的楼盘去参观比较。以下为周边个别竞争楼盘情况：u 经济适用房：位于我们

24、西侧500米。新科房地产公司开发的经济适用房项目。小区建筑规模有40万平方米，一二期26万平方米，明年三期13万平方米。价格稍低于我们，但小区环境不如我们。再者经济适用房5年内是不允许出售的。二十三、合同操作解说先生/小姐，您好：本合同是经过内蒙古建设管理委员会及内蒙古工商行政管理局印制的正规合同，全省统一使用，条款清晰，公平合理，这一点您尽管放心，另外，每份合同都必须到房地产交易中心购买，有严格的合同编号，不能随便涂改，若填写错误，必须向房管中心申请作废，都是经过政府部门监督的。各位销售人员在签定合同时，一定要细心、耐心的逐条款向客户解释清楚。若有解释不清楚的一定向销售经理请示，不得随意涂改

25、。二十四、客户退定解说不管客户因何种理由退定金（在期限内），不能马上同意，要找出客户退房的真正原因，针对问题认真耐心地劝说，主要从以下几方面解说：1. 价格及小区的品质2. 举例说明退定金后他要后悔的。3. 进行现场配合若客户坚持要退，尽量把定金的期限向后推，但最长不得超过一星期，若这样还不行，请经理出面劝说或批示。（小定单上必须有经理签字认可方能退定）二十五、客户投诉解说1. 首先向客户表示歉意，声称是我们工作中的失误，并向客户表示尽快解决，保证以后不再有此事发生。2. 尽快平息客户烦躁的情绪，并找借口把其与现场其他客户分离开。3. 然后，针对该客户投诉的问题进行耐心解释、安慰，并给客户提供

26、解决办法，争取调解成功。4. 若仍不能解决问题，应该向销售经理或公司其它领导反映，迅速解决。5. 若客户一旦退定，销售人员应在第二天打假电话向该客户说明：X先生（小姐），您好！您昨天退的X号房，今天已被X先生购买，我们的房子卖的真的很好，我建议您再来看看。二十六、交房时间解说先生/小姐，您好：我们小区的交房时间是在 9月30日 之前，到时我们是肯定会如期交房的。X先生/小姐，您想，我们合同上签的有交房期限，我们如果延期交付，是要按日向您支付违约金的，并且延期超过 60 天，您还有权利退房，所以我们公司肯定会努力赶施工进度，保证按期交房的。并且现在的交房期限是我们工程部的最保守评估，如果没有意外

27、情况，还会提前交房。二十七、VIP尊贵会员加盟宇科多蓝花园VIP尊贵会员加盟方案1、VIP尊贵会员加盟条件凡是已经领取了中华人民共和国身份证、有职业和固定收入的公民，均有资格加盟成为宇科多蓝花园的尊贵会员。交纳1万元以上，立刻得到812%超值的“宇科多蓝花园VIP尊贵会员卡”一张，并成为会员。正式开盘销售时，会员持卡购房，得到VIP尊贵会员卡面值优惠。例：业主1万元加盟VIP尊贵会员，得到卡值1.08万元的会员卡，购买高档住房时出示这张VIP尊贵会员卡，等于1.08万元使用。业主5万元加盟VIP尊贵会员，得到卡值5.5万元的会员卡，购买尊贵别墅时出示这张VIP尊贵会员卡，等于5.5万元使用。业

28、主10万元加盟VIP尊贵会员，得到卡值11.2万元的会员卡，购买黄金商铺时出示这张VIP尊贵会员卡，等于11.2万元使用。奉送：每一位加盟会员均可按比例获得由 保险公司提供的家庭财产保险一份。但是，会员退卡（退会）要扣除保险金。2、VIP尊贵会员卡管理现在购买宇科多蓝花园VIP尊贵会员卡，立即享受812%超值优惠。凭身份证加盟宇科多蓝花园VIP尊贵会员，与VIP尊贵会员卡号码相对应，并签订VIP尊贵会员加盟协议，保证会员卡安全。会员卡不得转让，但随时可以退卡（退会）：一个月内退卡（退会），只退加盟费；一年内退卡（退会），享受同期银行活期利息；一年以上退卡（退会）者享受卡值全额退款，同时不再享受

29、同期银行利息。宇科多蓝花园住宅小区在正式开盘销售时，会员凭卡优先于非会员选房购房，到时请会员们注意媒体广告；但1、5、6、16号楼的直接购房者有优先权。持卡会员因某种原因，没有购买住房，同样可以享受一年以上卡值全额退款。超过一年继续持卡，凭卡、身份证和协议领取超值部分金额，卡值仍保持原价值不变。还可以等待宇科其他产品的开盘销售。例：会员持1.1万元卡，一年后可以得到0.08万元回馈，原卡仍保持1.08万元价值。下一年持卡继续享受各种会员待遇，但要换签协议。直接购房者可以同时享有持卡权利。会员介绍他人加盟成为宇科多蓝花园VIP尊贵会员，按新会员交纳金额的0.2%比例获得奖励。兴安盟宇科房地产开发有限公司2007-10-18