xx年吉林市场零售网络分类管理与支持办法(共4页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上08年吉林市场零售网络分类管理与支持办法一 ZPF公司产品目标零售市场的容量等级划分标准：一类市场二类市场三类市场四类市场年市场总销售量在3500台以上年市场总销售量在2500台以上3500台以下年市场总销售量在1500台以上2500台以下年市场总销售量在1500台以下二 按市场等级的投入与布点原则：市场等级市场投入原则布点原则一类市场进入市场时应大投入打造知度与品牌形象，第一年确保投入产出平过，第二年开始当地知名品牌行列并上量赢利。首选经营实力至少是当第前三名的零售商。次选是刚进入摩托车行业有思想、有资金、有冲劲、无强势品牌的年轻零售商。二类市场进入市场时应适当投入

2、打造知度与品牌形象，第一年确保投入产出约有赢利，第二年开始挤入当地知名品牌行列并上量赢利。首选宗申体系无合资品牌的零售商。其次是引导有合资品牌的零售商重心转移到ZPF产品上。在宗申品牌零售商不做或不积极推广的前提下，再其次是选择刚进入摩托车行业有思想、有资金、有冲劲、无强势品牌的年轻零售商。三类市场进入市场时应有部分投入打造一定的知度与品牌形象，第一年确保投入产出有正常赢利，第二年开始小有名气，并保持增长。首选宗申体系零售商。在宗申品牌零售商不做的前提下选择其他有实力的零售商。四类市场进入市场时进行基本投入，稳住零售商信心。选择有意愿将合资品牌作为发展长线的零售商。三 零售网络准入条件与营运能

3、力等级划分：序号考评项目A类B类C类D类评分标准1ZPF卖场面积30平方20平方15平方10平方销售代表2ZPF卖场形象专卖店专卖区、精装门头专卖区、标准门头专卖区标准门头销售代表3ZPF导购与服务人员配置3人2人2人兼值2人销售代表4样车品种保有数量10个品种7个品种5个品种3个品种产品经理5样车数量20台15台10台6台产品经理5新品推广试骑车1台1台1台1台产品经理6新品上市首次提货8台6台4台2台产品经理7是否持续提货是是偶尔1月不提货否销售代表8月均销量20台10台5台3台销售代表9资信度好好好好销售代表10配件储备10000500030001000服务代表四 零售商分类支持原则:

4、零售商等级广告宣传促销支持原则卖场形象建设支持原则客户上门拜服交流频率对客户的培训频率客户关系电话管理等级A类工厂主动超常规发放开展活动总装修费用按工厂代理商零售商5:3:2的原则投入.代理商及销售代表不低20天/1次销售部长产品经理不低2个月/1次营销副总不低4个月/1次到比亚乔考查1次到工厂参加新品上市培训片区培训营销副总保持每月1次的沟通营销系统中干保持每两周1次的沟通B类按常规发放开展活动的同时,工厂尽可能满足局部需求工厂投入标准专卖区物资代理商和零售商按5:5投入精品门头.代理商及销售代表不低1月/1次销售部长产品经理不低1季度/1次营销副总不低半年/1次到工厂参加新品上市培训片区培

5、训营销副总保持每两月1次的沟通营销系统中干保持每月1次的沟通C类按常规发放开展活动的同时,可以考虑局部需求.工厂投入标准专卖区物资代理商投入门头喷绘代理商及销售代表不低1.5月/1次销售部长产品经理不低6个月/1次营销副总不1年/1次到工厂考查1次片区培训营销副总保持每4个月1次的沟通营销系统中干保持每2个月1次的沟通D类按常规发放开展活动工厂投入标准专卖区物资代理商投入门头喷绘代理商及销售代表不低2月/1次销售部长产品经理不低1年/1次片区培训营销副总保持每6个月1次的沟通营销系统中干保持每3个月1次的沟通五 零售网络考核、淘汰标准：序号管理内容管理目标权重/分评分标准监控方式考评单位1销量

6、管理季度目标销量完成率30完成率每低1%扣1分订单销售管理部-连续二个季度未完成目标量淘汰订单销售管理部-完成全年目标量80%以下（不含）淘汰订单销售管理部2价格管理最低零售限价实际零售价（含三级网点售价）全国统一零售价151次未执行扣5分，通报批评；2次未执行扣10分并停货；3次未执行扣15分取消经销资格400客管部-三级网点批发价不符合工厂规定进行整改，不整改取消经销资格400客管部3计划管理执行月计划，每月10日前打下月订单51次未执行扣2分，2次未执行扣5分订单销售管理部4卖场管理专卖区建设10未按标准建设专卖区扣5分，样车陈列数量和颜色不符合规定扣5分卖场照片销售代表策划部样车陈列5

7、推广管理试骑车管理10未设置试骑车扣2分实地检查销售代表根据工厂计划组织开展推广活动根据推广情况评分实地检查销售代表6渠道管理三级网点的开发5根据计划开发三级网点，资料报工厂，未开发完成扣5分400客管部对三级网点的支持和管理5根据三级网点满意度评分，满意度好5分、良4分、中3分、差2分7服务管理服务政策执行15未开通24小时服务电话扣2分400客管部未执行两次点检服务（两周和一个月）1次扣1分400回访和投诉管理400回访消费者对零售商满意度差1次扣2分每产生一次400投诉扣2分8信息管理旬报表每月11日、21日、1日上报51次不报扣1分，扣完为止400客管部消费者档案实施要求：1.综合评价每季度进行一次。 2. 工厂直接针对零售商进行. 3. 每个项目分值扣完为止. 4.季度考核低于70分为淘汰对象.六.本办法从2008年1月1日执行.宗申比亚乔佛山摩托车企业有限公司 2007年12月8日编 制：丁瑞锋 会 签： 营销副总：总会计师： 总经理： 总裁审批：专心-专注-专业