私人教练工作流程(共10页).docx

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1、精选优质文档-倾情为你奉上谈单流程一、客户信息收集二、电话预约三、见面第一印象四、填健康问卷五、体侧（体成分分析）六、体位评估及运动表现测试七、解决方案（训练计划）八、体验课九、谈单达成销售一、客户信息收集1、前台 （办卡直接介绍教练） 2、电话预约二、电话预约 上午9点到11点电话邀约。 邀约话术：-先生或女士，您好！领上恒温海水游泳馆对于预售初始会员、活动档期会员赠送价值1500元的全面健康体适能测试（包括体位评估、运动表现测试、体成分分析讲解、训练计划制定）。 我是您的责任教练:神男，这是我的号码，您记下，如果您安排好时间请提前联系我，我会在前台等您！ 在做体测之前最好饭后1小时之后，不

2、能饮酒，为了保持良好的运动状态，一定要穿着舒适的运动装备。不可空腹。祝您生活愉快！三、见面第一印象 破冰（混脸熟，介绍自己，产生印象） 1、介绍我是谁 2、邀约你到此的目的是什么（体成分分析、体位评估、运动表现测试） 3、完成以后会给您带来什么好处 最好的状态（看到人就是看到钱）四、填健康问卷 详细收集信息（时间、金钱） 1、有无时间锻炼 2、是否有消费水平 3、家人是否支持 4、了解其需求点 5、健康意识 填健康问卷时问的问题： 1、您一个星期锻炼几次？ 每次运动多长时间？ 2、之前有木有在健身房运动过？ 哪里？ 3、除了健身房，有户外运动吗？（聊他感兴趣的） 你每年都做体检吗？ 4、有什么

3、运动损伤？ 关节、韧带 5、对什么东西过敏吗？ 铁、酒精6、抽烟吗？几天一包？ 喝酒吗？多久一次？ 7、睡眠质量怎么样？8、工作压力大不大？9、三餐规律吗？ 不吃早餐，易得胆结石10、对饮食热量计算过吗？ 1个汉堡1000卡、1碗米饭300卡 11、有没有饮食计划呀？ 人体三大物质：碳水化合物、蛋白质、脂肪 12、您通过锻炼想达到什么样的效果？ 减脂、塑性、增肌、提高心肺功能、缓解压力、康复训练、充实生活、产前训练产后恢复、预防运动损伤、提高免疫力、改善体质（当体质发生改变你可以随便吃）、提高生活质量、丰富社交生活、增加经络通畅、缓解疲劳、延缓衰老、增强自信、提高睡眠质量、改善形体、提高雄性激

4、素、增强个人魅力。 13、您从事什么工作？ 我想了解您工作常态是久坐还是久站？ 调查问卷绝不是教练与会员之间的问与答，而是要让会员多说话，让他产生兴趣。聊这个人关注、在意的话题，投其所好拉近距离，找两人共同点，切入聊能让他开心的事，人只关心对他有用的东西。只有这样你才能收集更多有用的信息，才能更了解他，才能销售他（知彼知己，百战不殆）。 做完调查问卷让会员签字（涉及免责） 会员有心脏病等疾病一定要写清楚五、体测（提成分分析） 让会员直观地了解自己现在的身体组成部分及健康状况，主要围绕体脂、腰臀比、基础代谢等讲解。 详见-体测表 体脂：身体脂肪总量占身体体重的比例。男性在14-18%、女性在22

5、-24%正常。脂肪的功能：储存热量，保护内脏，帮助脂溶性维生素A、D、E、K的溶解。所以正常含量的脂肪是对身体有益的。过多的脂肪会让身体承受较大的压力，影响身体健康，特别是膝关节。另外脂肪过多也会造成身体经络通道的阻塞，使气血不畅通。 腰臀比：腰部与臀部围度的比例。男的在0、85是最好的，女的在0、75是最好的。腰臀比越大对心脏的压力越大。当腰臀比接近1时，80%的概率都会发展成冠心病。 基础代谢：是指人体维持生命的所有器官所需要的最低能量需要。也可以这么理解，人体在安静状态下1天的能量消耗叫基础代谢。 测定方法是在人体在清醒而又极端安静的状态下，不受肌肉活动、环境温度、食物及精神紧张等影响时

6、的能量代谢率。 人体对基础代谢的影响比例： 脑：3% 心脏：4、4% 肠胃：7、6% 筋肉：38%（影响最大） 肾脏：7、5% 肝脏：12、4% 其他：27、1% 人体每个部分都能影响基础代谢，影响最大的是肌肉，我们能快速改变的也是身体的肌肉量，所以增加肌肉量是增加基础代谢的最好方法。能量在生活中有3种消耗形式： 基础代谢占70% 提高基础代谢是减肥的关键 活动代谢占20% 食物消化吸收占10%为什么人的基础代谢会不好？这和年龄的增长有很大关系。基础代谢的高峰是在十几岁，之后每增加10岁，一天基础代谢消耗的能量减少100大卡。这就是为什么即使食物的摄入量不变，也觉得比以前更容易变胖。以下三种情

7、况会造成基础代谢变低：1、运动不足，以及错误的饮食控制，造成肌肉量减少，也是基础代谢变低的原因。因为肌肉占了基础代谢最大的比例。2、生活习惯不好，引起了自律神经与荷尔蒙分泌絮乱。3、睡眠不足也会造成基础代谢下降。基础代谢低的表现：1、身体沉重，容易疲劳 2、不容易流汗3、虽然节制饮食，但还是易胖 4、不胖但是小腹突出5、便秘 6、怕冷 7、走路速度慢8、不容易清醒，也不容易熟睡 9、皮肤状况不好10、脚和脸容易浮肿 11、腰痛和肩颈疼严重有的人越减越肥的原因是什么？摄入的卡路里小于消耗的卡路里，身体就会转而燃烧体脂肪形成能量，供应身体所需，这就是会变瘦的原理。很多人因为这样才会极端地采取减少卡

8、路里的方式来减肥，造成代谢变差，使得消耗的卡路里变少，反而越减越肥。错误的饮食控制，不均衡的营养摄入，会让新陈代谢陷入以下恶性循环：A、为了减少卡路里的摄入，完全不吃糖类与脂肪，造成新陈代谢所需的能量以及形成肌肉所需的蛋白质严重不足。B、持续进行卡路里限制，体重虽然变轻，但是这时减掉的并非脂肪，而是提高基础代谢所必需的肌肉。C、肌肉量减少，消耗的能量也会下降，这时即使低卡路里的饮食，摄入的能量还是容易堆积在体内，出现减肥停滞或越减越肥的结果。D、此时脂肪与废物变得更加容易堆积，为了减肥往往会采取更加激烈的手段，比如说严格的限制饮食。此时身体会感到饥饿，为了维持健康，身体会开始储存必要的能量，即

9、使吃很少也会变成脂肪堆积在体内。E、稍微运动就会感到非常疲惫，造成活动量减少，所消耗的卡路里也会更少，肌肉量也继续减少，停止饮食计划后立刻变胖，而且变成更易堆积脂肪的体质。减肥时，无氧运动才是提高身体新陈代谢的关键运动。有氧运动确实能够消耗脂肪，但是所消耗的卡路里却不是想象中的那么高，因此单靠有氧运动减肥是很困难的。反观无氧运动并不怎么燃烧脂肪，但是却能锻炼肌肉，增加肌肉量，肌肉就算不运动，仍然会为了维持体温与身体运动而消耗能量。因此肌肉含量越高，基础代谢就会越好，越易形成易瘦的体质。肌肉锻炼会产生乳酸堆积在肌肉中，此时身体会分泌促进肌肉形成的生长荷尔蒙，进行深蹲、硬拉、卧推等大重量的训练，能

10、够分泌安静不动时200倍的生长荷尔蒙，也能促进骨质的形成，以及皮肤的新陈代谢。而分泌荷尔蒙不但能促进肌肉生长，也能分解脂肪，这种状态即使在运动之后、成长荷尔蒙停止之后仍会持续。六、体位评估及运动表现测试 体位评估测试方法：闭上眼睛，全身放松原地踏步走，大腿抬高至与地面相平，走1分钟，表现及测试结果如下： 1、原地没动，体位良好 2、向前直线移动一段距离，则颈椎前倾（脑袋重心在身体重心前面就会向前移动 3、向左或右呈弧线移动，则颈椎前倾+骨盆右下或左下倾，且脊柱侧弯+高低肩（骨盆左右倾导致两腿长短不一，测试呈弧线移动。骨盆不正其脊柱一定不正，也会出现高低肩）再让会员眼看前方，身体放松，双手自然下

11、垂站立。用硬方形纸板(本子也可)测试其肩峰与耳垂是不是在竖直方向上，耳垂与肩峰竖直方向上的距离即为颈椎前倾距离（如前倾23CM）。这一步骤再次确认其颈椎前倾，且详细地用数字表现出来。 再让会员方式站立，抓其单手放在其后背，小臂与地面相平，自己另外一只手找出其肩胛骨位置，再把会员手放下，把手放在会员肩胛骨与记住中间，测试其距离。一般3指半距离为正常（女性3指），超过这个距离则为肩胛骨外翻。 测试肩胛骨另一方法：会员放松站立时，看其手掌心对应的方向，手掌心朝向大腿则正常（肩胛骨位置正常），手掌心朝向身体背面则肩胛骨外翻。 注:颈椎前倾的人，其脊柱生理弯曲度会变大，所以其胸椎往身体背面靠（驼背），这

12、时身体整体重心靠后，身体会自我调节身体重心，让胸小肌收紧（菱形肌松弛），把肩膀往前拉，形成圆肩（肩胛骨外翻）。圆肩、驼背、肩胛骨外翻是同时存在的。接下来让会员两手拇指、食指张开合起来，双手呈一平面，两食指放在肚子下方耻骨联合处（男女生殖器上方的骨头），两手贴近肚皮，再用硬方形板（或本子）贴近会员手背，看其倾斜角度。硬方形板（或本子）在竖直方向上则骨盆在中立位，往前倾斜则骨盆前倾，往后倾斜则骨盆后期。 注：骨盆前倾会增加腰椎的压力，慢慢导致腰肌劳损，严重的会造成腰椎间盘突出。另外骨盆前倾的情况下腹部更容易堆积脂肪；骨盆后倾的情况比较少见，出现这种情况比骨盆前倾更严重，其体位（特别是脊柱）基本上都

13、不在中立位。最后测试会员腿型。会员放松站立，两脚并拢。两膝盖空隙较大则O型腿严重。膝盖无缝隙则双腿正常。X型腿则从背面看其走路，膝盖距离近，脚跟距离远则为X型腿。 注：腿的问题都跟腿部柔韧性有关，横竖叉全开则腿部问题就能改善。运动表现测试： 1、柔韧性 测试：体前屈 2、力量 测试：俯卧撑20个（男的标准俯卧撑，女的跪姿俯卧撑） 卷腹20个（腿悬空） 徒手深蹲40个（膝盖不超过脚尖） 运动表现测试没有严格的标准，一般来健身房的人身体素质都非常差。身体素质差才会有需求，才会买课。七、解决方案（训练计划） 医学分为两种：临床医学和运动医学。美国运动医协会把体适能分为：健康体适能和竞技体适能。（我们

14、给会员做训练计划都是做健康体适能，身体达到健康后再考虑竞技体适能） 详见-训练计划训练计划步骤（逻辑）：1、问题 2、解决方案（训练方法） 3、利益好处（时间，看到效果） 4、号召行动 (锁定问题，打消顾虑)想要还是一定要 您是想现在改变还是以后改变（迟早要解决的问题，晚解决不如早解决） 是想做引领者还是追随者 要不要与过去断绝关系 说破无毒八、体验课 怎样上好一节体验课？ 往往上过体验课才能成大单。 其实还是一个教育会员的过程，上课内容其次，主要是沟通，围绕脊柱康复进行体验课（俯卧撑+胸小肌拉伸，菱形肌的锻炼，脊柱康复手法复位，拉伸放松等）。（上课时尽量让会员体会用力的感觉，边做边给会员讲解

15、这样做的好处，以后带来的效果。你说的话一定让他看得见、摸得着、体会得到当下的问题。） 可以这样安排一节体验课： 热身12分钟：跑步机6km/h的速度快走，膝盖有问题的用椭圆仪。目的：让身体热起来，产生兴奋。不易受损。 徒手深蹲：16（次）*4（组）方法：动作要规范。膝盖不要超过脚尖，深蹲时臀部往后撅，感觉后面有椅子可以做下，挺胸，往下蹲时上半身以髋为轴适当往前倾，同时双手水平伸直。目的：强化腿部、臀部肌肉。以后做负重深蹲的基础。 俯卧撑（女的跪姿）+胸小肌拉伸：（16（次）+胸小肌拉伸）*4（组） 方法： 胸小肌拉伸：双手虎口相对抓住木棍或弹力带，从前额上方绕至后背，再绕回来，双手距离自己调整

16、。感觉轻松则让双手距离变窄一点，反之亦然。 目的：俯卧撑是为了让胸大肌、胸小肌活动开，得到训练。再拉伸胸小肌时不会拉伤。拉伸胸小肌是为了增加肩部关节的延展性（柔韧），是改善圆肩驼背的必须方法。同时有肩周炎等肩部疾病的情况都能改善。 菱形肌（背部深层，肩胛骨与脊柱中间）的锻炼:16(次)*4（组） 方法：坐姿划船或脚固定TRX划船。 目的：强化菱形肌，改善圆肩驼背（肩胛骨外翻）。 脊柱康复手法复位：放松脊柱两侧膀胱经，再放松脊柱深层多裂肌，最后手法按压复位。 注：文字写出来难懂，现场教学最好。 拉伸放松：拉伸：体前屈。 推腰，不要压背。呼吸节奏（吸气吐气）。放松：腿，臀，髋，腰，肩，颈。 体验课

17、的目的就是为了成大单，体验课后会员感觉非常好是最好的谈单时机，直接拉到谈单区继续讲训练计划、谈单。如果会员兴奋度不高，说明你还没有教育好他，放他走（欲擒故纵），下次继续教育（针对有质量的会员，没质量的直接谈，逼单。谈成了就赚到了，没谈成就当练手），教育好了再谈单。 上面都是按照正常步骤走的。另外你做体侧，跟会员写完训练计划后，会员特别感兴趣（你教育的好）的情况下，不用体验课，直接谈单。九、谈单达成销售 销售其实就是说服的过程： 信心的传递-只要你信心比他足，就能坚定他 情绪的转移-只要你情绪比他好，就能转移他 能量的对接-只要你能量比他强，就能影响到他 人都是能量强的吸引能量弱的。 说服铁三角

18、： 气质：来自坚定的信念。信念是一种确定的感觉。 我坚信自己的产品，我一定能给你最好的服务，给你带来你最想要的效果。 有经历、有结果、有历练的人才会有气质。 逻辑（凡事预则立，不预则废） 激情：来自伟大的梦想（实现不了的）。 | 梦想是用来支撑你的灵魂的。 对话式（互动，会员兴致高，愿意与你分享）沟通是两个人的事，让他有回应。 | 1、诱因-想要啥？想要得到，首先要了解。 想要健康、快乐、自由（这也是人最终追求的）。 人想要达到快乐的三步（三通）： 1、筋骨畅通 2、思维意识畅通 3、性通 2、问题-找到根源，核心在哪？有几个核心点？现在当下的问题是什么？ 怎么知道别人的问题？ 望、闻、问、切

19、 3、解决方案-我们卖的是CHI（全面健康管理），也就是训练计划。有理有据，经得起推敲。 晓之以理所谓的方法指的是规律（大自然的规律）。 4、利益好处-多长时间达到什么样的效果，获得健康。 5、号召行动-锁定问题，打消顾虑。根据对方想要的来说服，只说对他最有帮助的话。 人的动力来自欲望： 食（衣、食、住、行） 物质（生理需求、安全需求） 欲望（动力） 性（性能、生命力、活力） 身体 生活质量提高。人在这个 阶段才能体会到快乐（社交、归属感、尊重和需求） 爱（爱人、爱事） 心灵范畴 内在的精神愉悦 要想成就伟大的事业，必须要有伟大的心 有欲望（动力），就会有恐惧、懒惰（阻力）。 人做事就是增加人

20、的动力（欲望），化解人的阻力（恐惧、懒惰）。人的恐惧来源：1、死亡，怕有遗憾 2、贫穷、贫贱 3、怕别人的批评，拒绝 4、失去认可，失去别人的尊重 5、疾病 6、失去某人的爱 阻力： 担忧（恐惧） 顾虑 | 锁定问题（担心什么？） 化减阻力 打消顾虑（解决方法，利益好处）策划（预则立不预则废）： 问题 解决方案 利益好处 增加人的动力，从利（好处）入手，这样才能使人行动。 增加人的阻力，从恐惧入手，停止行动。 增加这个人的阻力，也就减少这个人的动力。反之亦然。过去是负担，未来是虚幻，当下是临时组合（最高境界：活在当下）。当下能解决的问题才是最有价值的。 有问题，晚解决不如早解决，现在解决才是最

21、好的。谈单最大的难点就是谈钱：会员说考虑一下吧！ 问：您还在考虑什么？不争论价格，讨论价值，健康对人有多大价值。人活着为了什么？ 健康是最大的资产，没有健康叫遗产。谈单最后的难点（关键点）：锁定问题 （他不锁定你，你先锁定他） 1、回家跟家里人商量商量（假） 您的健康要跟谁商量？谁能替你的健康做主？谁能替你生病？家人一定支持您。 2、我再考虑考虑（真） 考虑值不值，对我有没有用，必需品还是可有可无。 3、我先自己练练（真） 不认可，继续塑造价值。每个人都能练，但未必每个人都练得好。 4、没钱（假） 值不值，健康是无价的。您愿为自己的健康投资多少？（不用为他的钱考虑） 5、太贵了（不值） 不是物

22、有所值，谈价值。 我们买东西不是贵与便宜的问题，是值不值的问题，如果这个东西我们不需要，就算再便宜也不会买，如果这个东西我们需要，就算再贵，只要觉得值我们都会买。 6、请过教练，没效果（真） 问之前怎么练的。方法不对，努力白费；方法对绝对不会没效果。 7、我跟朋友练练就行(真) 你朋友的时间也是时间，没有针对性。世间最难还的是人情。 8、自己研究（真） 浪费时间。 9、自我感觉良好（真） 对你不认可。 10、我就是过来活动活动（真） 目的还不明确，问其目的，是想改变还是一定要改变。 11、你能解决我的问题吗？ 必须能解决啊！我能发现你的问题就能解决你的问题。 12、我办卡才几千，这买课就要几万？ 健身房办卡的人很多，但真练得好、健康的没有几个，因为他们不知道自己的问题，没有针对性。您的问题是不是迟早要解决，晚解决不如早解决，所以现在解决是最好的。 专心-专注-专业