超市店长全程培训课程(共13页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 超市店长全程培训课程 销售管理 第一讲 合理地分解计划 、1 找出去年同期的非常规模相当门店，对比销售，参照去年同期，计划科学： 团购等(规因素 、公历、农历的节假日错位。) ) 跟据门店情况调整6(：4类别比例：食品大类与非食品大类的各自占比 各类别占比 准确地分析市场 、2 、广泛收集信息互联网、电视、报刊、传单、朋友、政府官员、公(1) 司上层传达。 、市场的变化因素：天气状况、行业状况、交通因素(2) 、周边环境：城市改造、道路改造、商业竞争环境变化。(3) 、特殊背景：禽流感、非典、抗洪救灾、南水比调(4) ) 世界杯、北京奥运会(、抓时代主题、抓社会热点

2、(5) 、3 熟练地掌握商品 、主流产品年年销售稳定，可参照以前数据。(1) 央视上广告力度大的商品基本都是当年的热门产品，感觉跟着广告走，、(2) 。 应突出陈列，重点关注 、媒体决定产品的死活，新闻媒体的导向比个人主观判断更有说服力。(3) 例：光明回炉奶事件、冠生园事件、咸菜、黄花菜、安徽奶粉事件。 、蜂蜜新标准、玩具新标准、葡QS、3C、对产品的执行标准要早知道。(4) 萄酒执行标准等 、产品主、辅搭配：(5) 主流产品提升销量、彰显实力 非主流产品提升毛利、丰富品种、增加购买点 、抓新品、找热点(6) 新品是初入市场，顾客进店的视觉冲击很重要突出陈列、夸张陈列。 热点商品广告力度大商

3、品，有争议产品。 例：王老吉、爽歪歪、蒙牛酸酸乳、酸酸甜甜就是我。 、季节性商品(7) “冬暖夏凉”原则 毛毯、睡袍、保暖内衣、取暖器、保暖的商品电热毯、冬天要找准取暖、 棉被、白酒、牛羊肉。夏天让你心里越“凉”越痛快凉席、电风扇、饮料、冰淇琳、杀虫驱蚊 产品。 “靠天吃饭”“人定胜天” 做出最快的应根据天气变化，季节性商品很多都受到天气变化的影响较大， 反应。 、节令性商品(8) 母亲节都已成为中国文化的一父亲节、元旦、崇洋媚外没有错圣诞节、 部分。 传统节日更浓中秋节、春节、端午节、十一。 每个节日都有特定的商品。 、相关产品的组合搭配(9) 、“烟酒不分家”“有吃有喝”A 、床上用品B

4、、婴儿用品C D 、厨房用品 、生鲜食品E 灵活调整商品和促销 、4 促销不仅是企划制定本店当日的促销计划。根据公司全年的促销计划， 、A 部的事，更是楼面的事，企划部是纲、是线，门店是点、是面。企划部顾大店，门店最明白什么样的促销活动能有效门店最了解自已门店的情况，顾不了小店。推动门店的销售。 、促销的几个原则：B 、门口广告、广播、堆码、喊话器等。POP宣传到位： 简单易操作：促销活动应操作简单，不要附带太多的限制条件。 刺激顾客的打动顾客、促销活动要真诚吸引顾客，欺骗顾客就是欺骗自己： 购买，不得挖空心思欺骗顾客，欺骗顾客顾客会更加反感。C 双休日是一周的销售黄金日 、双休的销售无论是在

5、大店还是小店，每周的双休销售是一周销售的重头戏， 40% 30%都会好于周一到周五，日销售上升 对公司统一促销活动准确执行。 、D 、公司统一促销活动应详细阅读、熟记促销方案。(1) ) 促销员(、召集主管宣传促销活动，由主管传达到每一位员工(2) 、合理控制促销商品的库存(3) 、及时抽查员工对促销活动和本柜促销商品的熟记情况。(4) 、检查促销活动的执行情况，及时纠正和弥补(5) 5 对价格波动大商品的库存控制 、 眼光前瞻，比别人行动的更早 、低价购进，加大库存，价高时提升本店毛利。(1) 、季节性商(3)、经常断货商品适当加大库存，别人没货卖时，我有货。(2) 当销售高峰之后微弱下降时

6、而且有价格优势，品在旺季的初始阶段应加大库存， 就控制库存，不要等到卖不动时才醒悟。 、处理商品应在高峰，尽力不要等到过季处理。(4) 市场调查 、6 、调查范围：促销、特价商品、促销商品，新品，商品陈列，卖场布置、(1) 服务、人气状况、顾客群体。 、每期调查应有不一样的重点(2) 每次出去都走马观花， 每周调查应有不同的重点。没有深刻的对比，时间短、 、价格对比，应对比敏感商品价格，形象商品价格。(3) 敏感商品吸引消费者眼球的商品 形象商品衬托店面形象的商品 、市调完了，不是让市调结果睡大觉，应采取措施弥补不足，调价不是(4) 你的全部。 及时总结分析，提高 、7 周、月、季度、半年、全

7、年分时段的销售分析，对如何提高销售分析将另a 选章节主题讲述。 及时查询数据：b 、每日隔时段去查一下销售，根据日销售计划推进销售、弥补销售。(1) 、(2) 根据曲线图会发现趋势和规律，对数据用图表表现，学会做数据分析， 。)团购等(查询数据会发现非正常销售情况 毛利控制 第二讲 合理分解毛利： 、1 、A 毛利率*千万不得懒惰，直接套公式，销售计划 一定要分析毛利活动的非正常因素。 影响毛利的几个因素： 、产品的价差(1) 促销(2) 计算机网络系统数据失实(3) 负毛利销售(4) 平进平出空销售(5) 、季节性商品的销售，月饼、端午节商品等(6) 、处理库存(7) 、折价、报损(8) 、

8、毛利计划应根据销售分解到柜组，柜组分解到各类别。B 突出新品和高毛利商品： 、2 对新品的高毛利商品突出陈列， 、A 人的走向自然向右 人的流向从右到左 人的第一视线向左看 度60人的视觉视觉平行上下 毛利高商品/为新品A、商品陈列的技巧：假设B 、综合陈列(3) 、色彩搭配(4) 赤橙黄绿青蓝紫 对色彩艳丽的商品突出陈列、抢眼、拉视线。 、体积大小的陈列(5) 两种观点 小 大 大 小 哪种合适，目前没有定论。 、商品的高矮(5) 依此可以调节货架的层板。 、玩具、塑料制品、家居用品的非正常陈列。(6) 、将新品、高毛利商品，陈列于视线最容易看到的地方。(7) ：个性化陈列C ) 亲情、爱、

9、家、温暖、凉爽等(创造情境营造一种氛围 、1 商品自身的形状经过有机组合会艺术化陈列产品陈列是一门艺术， 、2 ) 宝塔形、螺旋形、三角形、火炬形、圆形、方形等(形成各类陈列的艺术效果，陈夸张陈列对敏感商品和电视广告力度大的新品可在正常陈列面、 、3 倍陈列，作为有形的广告宣传。52列堆码的基础上扩大 ：对季节性商品的陈列、卖场布置超前D 在每一个大型节假日，尤其是有特别意义的节假日，如春节、元旦、中 、1 对这些商品的陈列应有在每一个节日有特定的商品，端午节等，圣诞节、秋节、开始有市场购买需求前陈列出来，营造节日氛围。 天左右45例如：中秋节月饼的陈列应提前 陈列商品并不是完全依据销售额的占

10、比来分配。 没节找节 、2 树立全员营销的观念 、3 ：全员营销，人人有压力，人人知道哪些是新品、哪些是高毛利商品a 推销与其消费能力相当的商品。看客杀鸡根据顾客的相貌判断身份，：b ：当顾客在购买同价格的商品时，推荐毛利高的品种c ：当顾客在购买同等数量的商品时，推销价格高的、毛利商的商品d ：当顾客在购买老品牌时，可适时推荐新品牌e 元左右的酒时，你应推荐泸州酒坊，而不应推荐九年白50例一：顾客购买 去边 例二：当顾客购买五粮液时，应推荐人民大会堂 ：当顾客购买某一商品时，应推荐相关商品f 买上衣时推荐裤子。;买口杯时推荐茶叶;例：买烟的时候推荐打火机 多推荐公司代理品牌 、4 宝洁、雕牌

11、、百事可乐、完达山、香满园、宁夏红、泸州老酒坊 、5 减少损耗，及时对积压、滞销商品进行折价处理或报损 及时处理减轻负担降低库存加快资金周转 减少单品数量，扩大陈列面。 、6 这一点儿本不应告诉你们纯属个人专利 、7 低价时大批要货，高价时少要货或不要货 ：我在外销部当经理时，当一批低价雕牌到货时，外销部全部拉完，高a例 价时不出货万的库存50将配送中心的)从网上得知(：丹江时，听说食用油要涨价b例 油全部拉到丹江，后来别的地方没油卖，我店拿油做活动：每次节日前，查一下公司名酒、名烟的进价和库存，一下子全部要到c例 门店 库存、周转率管理 第三讲 自动补货参数的及时准确维护 、1 销售)*送货

12、间隔+货贺满排量+安全库存天数(定货周期*日均销量=自动补货 当前库存-在途数量-库存调整系数*货架满排量+调整系数 几个主要要素：时间周期、日均销量、货架满排量、现有库存 及时准确上报计划 、2 ：自动补货计划应做出调整，自动补货计划是电脑生成，人脑比电脑更发A 达，电脑是科学计算，没有人为分析 、修改自动补货计划的几个参考因素：B 、时令性商品1 、团购因素2 、折价处理、报损处理3 、促销4 、堆码陈列5 、串码6 临时补货 、3 对于促销商品或断货商品应及时补货 及时折价处理、报损 、4 对过季商品、滞销商品、库存大商品、即将被淘汰的商品应及时折价处理， 对破损残次商品及时报损 团购及

13、时输机 、5 团购不输机也是影响库存的一大因素 淘汰商品品种，引进新品种 、6 要不断淘汰老品但占有库存，部分商品长期不销售，积压库存，品种太多、 库存/销售额=周转率 、7 周转率最终提升的是资金的缩小分母，如何提高周转率就是不断扩大分子， 利用效率 人人学会当老板 、8 加大库存对实销实结商品和供应商的代销商品不要觉得是供应商的货， 、9 没关系，这种观点不对，养成科学计算的习惯方能提高管理水平 及时退货、换货 、10 费用管理 第四讲 费用管理又称成本控制，省钱就是赚钱。 费用的分类： 、1 人员工资、水电费、办公费、耗材费用、电话费用、招待费用、维修费、其 它费用控制费用应有“度”，而

14、不是一味地降低，该省的费用要省，不能省的 、2 费用坚决不能省。别让店堂商品长期处、B千万别为一个塑料袋得罪顾客。、A经验告诉我们： 于昏暗的灯光下。应参照以往的同期数据，费用计划制定时，费用计划的制定应科学合理。 、3 费用计划的制定与销售计划、毛利计划一样重要。在制定时应考虑销售的情况， 销售、客单价、耗材质量等因素。)联营(、生鲜)冬天、夏天区别(天气情况 费用计划逐级分解： 、4 耗材计划： 、A 50% 、柜组50%前台 前台主要是收银台、客服台、办公室控制。 楼面分到各柜组，确定耗材的销售占比 领取耗材由专人管理 每月对节约的进行奖励，超计划的进行处罚 联营柜按合同的耗材点数提取，

15、超支则按实际补扣。 、电费计划：B 节假日情况制定店面各根据双体日、根据店面客流的商峰时段与低峰时段、 列入对电工的考核。 线路的开关时间， 控制电费应在保证正常照明，设备正常运行和特色效果的前提下控制。 电话费：包干、锁定长途 、C 维修费：及时上报 、D 损耗控制 第五讲 及时退货 、1 2 及时报损 、 该折价时应早点折价 、3 淘汰老品和滞销品应大刀阔斧 、4 货架和仓库、门窗确保安全 、5 、6 货物存放在不直接接触地面，不超高，货物存放应根据仓库寄存要求， 卡板上 保证仓库和卖场的通风干燥 、7 灭三害 、8 不得野蛮装卸 、9 验货仔细，提高准确率 、10 防内盗和外盗 、11

16、防水、防火 、12 及时投保，分散风险 、13 销售分析： 第六讲 销售分析 本期时段 对比时段 背景分析 经营指标分析 销售、毛利额、毛利率、客单价、客流量、库存 促销商品分析 促销活动与竞争对手的比较 为下一步的销售做理论和实践的指导。总结与提高，销售分析的目的： 一、 、经)上期同期、本期(销售分析的组成部分：背景分析、对比时间段 二、 营指标对比、快讯商品对比、竟争对手的促销活动对比 各要素分析： 三、 、本期与对比时间段的阳、阴历节日错位对比。A、背景分析：1 ) 例：禽流感、非典(、发生的重大突发性事件B 、周边竟争环境的变化C 、开展的开型促销活动D 、特殊天气原因E 、对比时间

17、段的取舍：时间段取舍不合理，销售对比失去意义，应考虑以2 下因素： 双休日的错位 、A B ) 例：中秋节、春节、端午节(、重大节日的错位 开业期间的销售与日常销售的差距 、C 类别的调整 、D 、经营指标对比：3 A 对比项目：销售额、毛利额、毛利率、客流量、客单价、库存 、 、特别原因分析：团购、返季节促销、大批折价处理。B 将特别原因而影响的部分排除再做对比，将更科学 分析层次：分析到大类，对大类中的排行前几位的小类做对比 、C 、快讯商品的对比：4 确通过消量的对比，对重点快讯商品在促销期间与促销活动开始前做对比， 定快讯商品的促销效果。 、与竟争对手促销活动的对比：5 对比促销活动的

18、起止时间 对比促销商品 对比促销活动 对比广告 对比促销的现场气氛 屋出租合同样本出租方：承租方：根据中华人民共和国合同法及有关规定，为明确出租方与承租方的权利义务关系，经双方协商一致，签订本合同。第一条房屋座落、间数、面积、房屋质量第二条 租赁期限租赁期共_年零_月，出租方从_年_月_日起将出租房屋交付承租方使用，至_年_月_日收回。承租人有下列情形之一的，出租人可以终止合同、收回房屋：1.承租人擅自将房屋转租、转让或转借的;2.承租人利用承租房屋进行非法活动，损害公共利益的;3.承租人拖欠租金累计达_个月的。租房合同如因期满而终止时，如承租人到期确实无法找到房屋，出租人应当酌情延长租赁期限

19、。如承租方逾期不搬迁，出租方有权向人民法院起诉和申请执行，出租方因此所受损失由承租方负责赔偿。合同期满后，如出租方仍继续出租房屋的，承租方享有优先权。第三条租金和租金的交纳期限租金的标准和交纳期限，按国家_的规定执行(如国家没有统一规定的，此条由出租方和承租方协商确定，但不得任意抬高)。第四条 租赁期间房屋修缮修缮房屋是出租人的义务。出租人对房屋及其设备应每隔_月(或年)认真检查、修缮一次，以保障承租人居住安全和正常使用。出租人维修房屋时，承租人应积极协助，不得阻挠施工。出租人如确实无力修缮，可同承租人协商合修，届时承租人付出修缮费用即用以充抵租金或由出租人分期偿还。第五条 出租方与承租方的变

20、更1.如果出租方将房产所有权转移给第三方时，合同对新的房产所有者继续有效。2.出租人出卖房屋，须在3个月前通知承租人。在同等条件下，承租人有优先购买权。3.承租人需要与第三人互换住房时，应事先征得出租人同意;出租人应当支持承租人的合理要求。第六条 违约责任1.出租方未按前述合同条款的规定向承租人交付合乎要求的房屋的，负责赔偿_元。2.出租方未按时交付出租房屋供承租人使用的，负责偿付违约金_元。3.出租方未按时(或未按要求)修缮出租房屋的，负责偿付违约金_元;如因此造成承租方人员人身受到伤害或财物受毁的，负责赔偿损失。4.承租方逾期交付租金的，除仍应及时如数补交外，应支付违约金_元。5.承租方违

21、反合同，擅自将承租房屋转给他人使用的，应支付违约金_元;如因此造成承租房屋毁坏的，还应负责赔偿。第七条 免责条件房屋如因不可抗力的原因导致毁损和造成承租方损失的，双方互不承担责任。第八条 争议的解决方式本合同范本在履行中如发生争议，双方应协商解决;协商不成时，任何一方均可向工商局经济合同仲裁委员会申请调解或仲裁，也可以向人民法院起诉第九条 合同范本其他约定事项第十合同范本未尽事宜，一律按中华人民共和国合同法的有关规定，经合同双方共同协商，作出补充规定，补充规定与本合同具有同等效力。房屋租赁合同 出租方（甲方）：XXX，男/女，XXXX年XX月XX日出生，身份证号码XXXXXXXX承租方（乙方）

22、：XXX，男/女，XXXX年XX月XX日出生，身份证号码XXXXXXXX甲、乙双方就房屋租赁事宜，达成如下协议： 一、甲方将位于XX市XX街道XX小区X号楼XXXX号的房屋出租给乙方居住使用，租赁期限自XX年XX月XX日至XX年XX月XX日，计X个月。二、本房屋月租金为人民币XX元，按月/季度/年结算。每月月初/每季季初/每年年初X日内，乙方向甲方支付全月/季/年租金。三、乙方租赁期间，水费、电费、取暖费、燃气费、电话费、物业费以及其它由乙方居住而产生的费用由乙方负担。租赁结束时，乙方须交清欠费。四、乙方不得随意损坏房屋设施，如需装修或改造，需先征得甲方同意，并承担装修改造费用。租赁结束时，乙方须将房屋设施恢复原状。 五、租赁期满后，如乙方要求继续租赁，则须提前XX个月向甲方提出，甲方收到乙方要求后X天内答复。如同意继续租赁，则续签租赁合同。同等条件下，乙方享有优先租赁的权利。 六、租赁期间，任何一方提出终止合同，需提前XX个月书面通知对方，经双方协商后签订终止合同书。若一方强行中止合同，须向另一方支付违约金 元。七、发生争议，甲、乙双方友好协商解决。协商不成时，提请由当地人民法院仲裁。八、本合同连一式X份，甲、乙双方各执X份，自双方签字之日起生效。 甲方：乙方：专心-专注-专业