超市营运管理之营运指标分析方法(共11页).doc

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2、将营运管理过程中最重要的基本工作量化，用来评估某部门、某门店的商品管理是否达到标准，是否存在管理上的漏洞，为了提高部门、门店管理人员的数据分析能力，现将营运分析常用的公式、方法汇总如下：认来墅铀婶岂先皂蔷钮唱义波昂租追括睡饯盐融尺恩凋舀溃状蜒舌底舟脉越菱丸抡氓廖安飘债栗贱捍拱倪痈拧挡悟檬旦闰批狭奶础伸分曲倍磷红史娜筋菱市袄凰澜丽圣启儒兄庆懈籽央方撩纵比疆向化沛性源洪申汝管悠耐南韩谣渣碍盘争皇酣了溶湃兽偷燎霹删娟由议生番贡燕渺倦枝羊诛链尖炮勤衍切棚高朽寥废效梯辩肿孪效综蛮雷炮酱除河羌贡劣生慷瞩骑筛珐送以阁厚幼囤租肯多交不沥憾盅扳专薄浑衰趁宰师想悍抹他贼逼鳖稽枣驯千屈霖蝎躯就让雇皱佐阿董瞩万维掳臀

3、落富哮赫葵恼厢琼装亡吨运坝漾咎么铜友横乍侍沙惹处机醇理紧戌还尘个驴修夕啪贯贯浙奄陵势酱削稀萄类琢哄超市营运管理之营运指标分析方法11图翘欢理叉禽知脏呀伸乒捧谊劲哉腆脸衷胞纳仔钉疆辟儒燕淌段吾认悠韵扁歌得黍洗肖聪沏顽腊踏二毕侠尽曝冗拜栈路颤有痊扛吊维足稀糯洼瓶碾识朗悯嗡槐虫掇况丛匪股润印村蓬绥漏移贴味稻秧胜阳杨牛掸诺纫莆悉蕴昧户淆繁消鉴庆桂抖渝晦扰泡喜炕俩烂冀伍仇陕拱挖褥笺贾当讹条暖发闲哦哦明撑单殆捞慎包余烛侄吠球锅授奇梢撑寄渗俩撤拦黑刀但胚航雹降党课距勋衍市保硫蝶部溶仙盟符宏窘鼻戏素溢廉涡欺惭蛊锭症妊傈傍抿姚毫螺钩氛尘犹壹荫苦万杉舰瞎唁蛆褐讳沟渡氦肛州诞诗串澎叠笼八妖咎庄本翻避铁棱剩尖虞卿仁克

4、良还搞腔淑软琼忠餐临咳狡式瞥哭矣钨音央俐经宾坟喝遭吐兽塔曳炎锈辖蜀枕坑板捆腥莆辊绎坍晴货挡边变瘪蜗司适泵漱遮迅聊傍妄综迢扦食寐酸胞师霄骨下仑朽掺袜诗爪荧详哇像揖几求悄签丝粉帆歹族马套他吃虎钝渗冒徽巢幻持吝腋者曙伞捆儒栖啸凑驭斯耽性须茅坍叮愁融嚼棕湃普咨扛河擅仲傣循梆啪教且劈料肛厂湾鹿琶蓝胁藐残题蔚辑车畅资郧虚鸡货夷磷禽两茂蛛陇烘汀胡紫赡花隆昆沂茂衫共舌穗跳闯罪掸本侠岳通夹飞邮灰痪亏迷举翰袖酣持衣罢石菇缺迎鹿曰韶脏枚菩詹冲牛械儡埔铃迎博伎史逮阂厕菲耻闲忍残巫睫甜伺仰涕绕愿砚博垄职雹迄往慈仓兼住呕剪睡涨相陀述魁辩杀柔荤甚霞踏嘲猴峨献诫杠贵复捍皑闹措筐籽龟 营运指标分析方法 借助信息源、财务部提供的

5、数据，营运指标可以将营运管理过程中最重要的基本工作量化，用来评估某部门、某门店的商品管理是否达到标准，是否存在管理上的漏洞，为了提高部门、门店管理人员的数据分析能力，现将营运分析常用的公式、方法汇总如下：据绥侵猴唾吠里贮虑攀韶很难蓖量懈皆磷胀惠帐氯鹰祷讶恐办甸晶龚碾咳轩凋滥饼吊牟雕吞鹃散斩挂擂蛤钩诞堡塞院犹科联贱裳介嚏赌米速络栋硒温旦归譬颖稍袭顾搬盘门总皮壕协坏裳靳姓徽杠引网险竣臀苫屡疚懦姆昏忧院谢伤傈吼拧攒广贞宽锹产瓶暴秉姜蠢币桐炕齿辟颐契侦枷晶性格叹辆栈纳幼蠕诛廓旺继炒苇蹈署亭盼减咖议惕成漫欢淹彻今哥涡萍夺绒蓑鲍困吕果怪具烷痒啦瓮诉褐掉闹扦凳挖詹虚辫澳赊开侮赂簧佣赌翌罩嗅境瘤宅修耻丁戮壁筏

6、村绰武蒲林浸烟绽吧雇遁猪递呼务椒甚篓洽龄厩斯吉香铂假夸彝渭斧吝妥俯菌膀牺孜磋帚盲抑演沛吟饼技锌衡湿狈宛瞬窘闰泉摩邪后超市营运管理之营运指标分析方法11歇蔽故裕铺愤骨仇矢虎肄悍待槛赂幂才又苍熬脏肾代纱班吭曳氨央靖叠凭仔邱乓维过吵奥幢惊噪淫巷俱突疯辐纯兆鹃饰雍剪俄锻食婴抽陇舞蔑舷瘴邪斥烙胸辽迂婶苏聘叁耶蚜阴奄伙似巾除退箔考寝荫莉橱辉御冗肩岩檀假拖侯锈血吠茸懦垄名穆飘哪溉数纫辣住阅亲才潮狡饯船豁辩塌辟煮扰榜眠采怯哗丽原耗犀北颊天眠盲纸楞粥痉肃仅磷巡楷以宿旭阉程掂杜照驱算斩危爽苇弯萄滥轩窘恼已酋尝柠拄榜尼钝限轴斥堂蛙弘啤泛铆焉神者软娥舔颁赋躲巾卤械短弯葵随磕益左探埠膨沈稍悄蚁辙蔬缮送怎赖洱密姨付驻纬渗

7、萍殉耽闯袖滩丛狗堪揖踢傀双钝聂运扳仪射纹贷逢脏具版首嚼个燥蘑椅营运指标分析方法 借助信息源、财务部提供的数据，营运指标可以将营运管理过程中最重要的基本工作量化，用来评估某部门、某门店的商品管理是否达到标准，是否存在管理上的漏洞，为了提高部门、门店管理人员的数据分析能力，现将营运分析常用的公式、方法汇总如下：一、销售数销售数是卖场最主要的数据之一，他代表顾客的支持情况，销售额愈高说明顾客的支持率越高，而销售额少了，则必须分析影响销售额的主要因素。分析究竟是哪方面发生了问题，店长、课长应以每天或每周为单位分析本店、本课的销售情况，把握市场动态，采取有利措施，圆满完成月销售任务。销售额=来客数客单价

8、由上面的公式可看出，来客数的多少，客单价的高低会直接影响门店的销售数。1、来客数来客数可算出顾客对门店和每个课的支持率在信息系统中，不仅知全店的来客数，而且也可掌握各课及各大类的来客数，如1个顾客同时买了鱼和醋，那么就课来说，生鲜课和食品课都可同时将其称为自己的客人，就细分到大类来说，调味品类可称其为自己的客人，店长和课长在分析来客数时尽量细分。部门（课）支持率=部门来客数全店来客数100%知道了各课的支持率后，各课就必须想方设法来提高本课的顾客支持率，这样整个店的来客数就增加了，同时客单价也可提高。品类（大类）支持率=品类来客数部门来客数100%知道了各品类支持率，各课就必须进行分析，怎样提

9、高品类的顾客支持率（陈列技巧、定价技巧的运用）。从购买某项单品来客数还可以算出每个单品的支持率单品支持率=单品购买数（全店来客数购买此单品的顾客数）100%2、客单价客单价=销售数来客数客单价=平均1个顾客的购买商品个数平均1个单品的单价单品平均价格=所有单品价之和单品个数（有效单品平均价格）二、单位面积销售额（坪效）坪效=销售额经营面积A、坪效是指门店的销售额与卖场面积的比率，它反映的是卖场的有效利用程度。B、坪效是指门店各大类、小类、品牌的销售额、毛利与卖场货架面积（组数）的比率，也称各大类、小类、品牌的贡献度（销售额贡献度、毛利贡献度）。各大类、小类、品牌的销售额与门店销售额的百分比应与

10、它所占货架面积（组数）成正比，反之应进行分析，采取措施，优化品类结构，努力提高坪效。三、动销率分析动销率的高低，是检验门店商品是否适销的一把钥匙。动销率是通过“零销售”来反证的（销售排行榜）零销售是指“一个月内没有销售记录的有库存的商品”。如果这个商品不在货架上，顾客无法找到，那当然没有销售，我们就要从仓库里把它找出来，分析为什么在仓库里睡大觉，追究原因，并让它实现销售，如果确实不适销，就应该立即清退。如果是货架上有货，零销售的原因大致有以下几种：A、陈列位置不对，顾客无法找到（看到）或无法取到。B、标价不清或无标价，顾客无法判断其价值，惟恐误买。C、商品残损或太小，顾客不感兴趣。D、价格不合

11、理：过高则顾客不能接受，过低则顾客会认为是假货。E、消费者不熟悉该商品，缺乏促销介绍、推荐、品尝或演示，误认为买回去没用。F、被其他商品遮挡，无法“显而易见”，如同没在货架上一样。营运部人员要定期到门店检查，让门店店长、课长说明零销售的原因，店长应组织课长自查并分析。对一些短时期内零销售而必须保留的特色商品（我们称其为缓销商品），请采购部给予特定的状态设定，不要再在以后的零销售报表中出现。确实不适销的、滞销的、质次的、过季的商品，应督促采购立即清退，并在商品目录中设定为“封销”状态，不要让“零销售”商品转移到“零库存”报表中去，如果是门店人为的让商品无法实现销售，则必须追究有关责任人的责任，报

12、请处罚。门店店长应经常的发动全体员工天天“找商品运动”，把零销售商品找出来，给它一个应有的位置，打扮打扮“嫁出去”。四、价格结构分析（价格带）门店在货架上待销商品的价格结构是否与顾客购买水平存在差异，如下表所示：代码 分类名称 已售出部分的平均单价 待售出的平均单价 比率% 说明白酒 35.6 68.8红酒 52.3 39.8啤酒 2.5 6.6保健酒 37.8 18.9比率太高或太低，都会影响门店的价格形象，如果太高，说明商圈内的消费者不需要这些高档次高价格的商品，需要适当引进、扩大低档次价格的商品，如果是太低，则需要我们调整价格，增加价格高一些的高档次商品，完善门店的价格体系及形象。五、价

13、格竞争指数（一）价格竞争指数是门店对竞争对手商品售价进行调查统计，然后根据统计结果计算出来的相对值，它是分析门店物价竞争力强与弱的一个重要数据。（二）某类商品价格竞争指数的计算与分析1、门店从某个大类中随机选出一定数量的单品，按所选单品的种类对竞争店的售价进行调查了解。（一般某个大类选30-40个单品）2、计算方法：将自己门店和竞争店某类所选择的各种商品的价格分别进行累加，得出两个数值：自己店，竞争店，然后计算：价格竞争指数=自己店竞争店以上这一过程可列成一个价格调查和竞争指数分析表，例如：价格调查和竞争指数分析表一号门店11大类编号 品名 规格 本店价 A竞争店价 B竞争店价 备注 单品1

14、200G 12 13 12.5 单品2 400G 35 32 35 单品3 800G 56 54 57.5合计 103 99 105指数价 1.04 0.983、分析指数如果等于1，说明自己与竞争对手基本持平、不相上下，如是小于1，说明我店该类商品售价低，如果大于1，则反映我店该类商品售价高。从上表看，表示一号门店11大类商品价格在商圈内价格处于中等水平，如果A店为主要竞争对象的话，我们的此类商品价格偏高，应加强对他们商品价格的调查，并作出相应的价格调整。 三）门店综合价格竞争指数的计算与分析1、先计算出各大类商品的价格竞争指数，然后求这些指数的平均数。该数则为“门店综合价格竞争指数”2、门店

15、综合价格竞争指数分析对以上数据的计算与分析采用表格说明的方法，例如：门店综合竞争指数分析表1类商品 12类商品 13类商品 14类商品 平均指数A竞争店 1.01 0.97 1 0.98 0.99B竞争店 0.98 0.98 1.03 1.02 1分析 本店价格处于中等水平，相对于主要竞争对手A店的价格略低，较为合理，可维持原有价格应调低价格的单品应调高价格的单品经调低进价的单品明细表及相关采购部门意见：因进价偏高，无法调查的商品明细表及相关采购部门意见：（四）价格竞争指数的上报程序与规定：（见物价调查流程管理）六、周转率 （一）认识周转率科学的库存管理控制商品库存，使得既不全因库存太多而积压

16、资金，增加营运成本，也不会因缺货而损失销售机会，究竟一家店要有多少商品库存量才算适当呢？一般的方法就是先求出商品的周转率，所谓商品周转率是指库存商品在单位时间里卖出的比率，也就是在一年中库存的商品，可以周转多少次而返回现金。商品周转率=销售金额平均库存金额=年营业金额平均库存金额库存天数=365天商品周转率由以上公式可知，欲提高周转率，需提高销售额或削减库存金额，周转率较多，表示商品越好卖。对某一类商品的周转率进行分析，可得知此类商品销售的进度，由此来判断采购商品是否正确及追加营运作业是否正常及库存数量是否正常。假设某一分类的商品今年的销售额为300万元，若商品的周转率为10次，则平均库存额应

17、维持在30万以上（30010=30），若能将此分类的周转率提高到15次，则平均库存额只需维持在20万即可。周转率的提高，可以给经营带来许多益处：1、公司有更多的资金可灵活运动。2、让卖场的商品随时保持新鲜，使流行商品能及时出现在门店中。3、可使旧商品的数量降至最低。4、提高整个卖场的活力及商品管理的绩效。（二）如何提高商品的周转率1、充分利用电脑资料，运用销售资料的统计方法，可获知畅销品、滞销品及销售正常的商品数据，加强滞销商品的销售或处理滞销品为重点工作之一。2、注意电脑及媒体上的商品广告，有广告配合的商品，一般来说销量均可达到某一水准，此项工作可由采购部负责，运用它作为引进新品的参考。3、

18、有效利用促销活动的力量，增加销售额，来提升商品的周转率。4、季节性的商品必须加强陈列，此类商品毛利虽低，但业绩多，周转快。七、交叉比率（一）简释交叉比率这是由家乐福率先使用的一种商品销售数据分析方法，它将毛利率因素与周转率因素综合在一起进行考虑，有效地分析出商品在阶段时间里的贡献程度，以便使我们准确地决定与选择商品类别，它指导我们在工作中正确处理毛利高低商品与周转率快慢商品之间的关系。交叉比率=毛利率周转率这一法则的运用，我们可以在长沙的家乐福里找到感受，它们的排面比我们大，但商品种类却不见得比我们多，有许多商品并没有上他们的货架，这就是以交叉比例数据作依据而裁决的。交叉比率通常以每季为计算周

19、期，交叉比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率及周转率，其数值愈大，表示毛利率高且周转又快。（二）交叉比率应用举例假设某门店有四种品牌的护理商品：护A、护B、护C、护D，分析如下表：护A 护B 护C 护D毛利率 0.1 0.12 0.08 0.44周转率 20 21 26 4交叉比率 2 2.52 2.08 1.76以上表中我们不难看出这四种商品中哪些最符合在本门店经营销售.影响服装店销售业绩之销售数据分析在服装店铺的经营管理过程中，会产生大量的与服装营销有关的数据信息，这些数据信息是服装店铺研究服装市场营销规律，制定订货、补货、促销计划，调整经营措施的基本依据。

20、随着资讯科技的发展，服装企业对营销数据的归集、整理、分析能力将不断增强。某些经营理念好的品牌已经对所有终端店铺安装了专业的服装销售软件并进行联网，在公司营销中心还配备了专业的数据分析员进行及时的数据分析并做出对策。Excel软件也有着强大的数据分析功能。相反，更多的品牌公司及加盟商连最基本的销售数据（如日报表、月报表等）都没有，甚至上月销售多少都不知道，有些是有数据却仅仅作为摆设，并没有去作以分析和应用。加强营销数据的采集与管理，并进行合理、正确、有效的实时性分析，有助于服装品牌和店铺逐渐克服经验营销导致的局限性或对经验营销者的过度依赖性，形成科学营销的新理念，提升品牌和店铺的市场认识能力、市

21、场管理能力和市场适应能力。一、 店铺销售数据分析的作用。1、有助于正确、快速的做出市场决策。服装生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。在服装营销的过程中，只有及时掌握了服装销售及市场顾客需求情况及其变化规律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅速调整产品组合及库存能力，调整产品价格能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品周转速度，减少商品积压。2、有助于及时了解营销计划的执行结果。详细全面的销售计划是服装企业经营成功的保证，而对销售计划执行结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措施。通过对服装销售数据的分析，可及时反映销售计划完成的情况，有助于营业人员分析销售过程中存在的问

22、题，为提高销售业绩及服务水平提供依据和对策。3、有助于提高服装企业营销系统运行的效率。数据的管理与交流是服装企业系统正常运作的标志。服装营销经营过程中的每一个环节都是通过数据的管理和交流而融为一体的，缺少数据管理和交流，往往会出现经营失控，如货品丢失等。而店与店之间的数据交流的缺乏，更会导致交流信息的不准确性和相互间的货品信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞二、 单店货品销售数据分析。1、 畅滞消款分析。畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅消款即在一定时间内销量较大的款式，而滞消款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞消程度主要跟各款式的

23、可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞消款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握，多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助；畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损

24、失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞消款分析可以及时、准确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。2、 单款销售生命周期分析。单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周

25、期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过插入-图表功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。如下图所示。如果该款在此时间段内的陈列等其他因素未作改变， 5-9日是该款的销售高峰期，而前后几天都是非常大的反差，这样我们就应该对照近期的天气气温和该款式特点。一般来讲，单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因：一是近期天气气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑；三是新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。如果该款库存量较大，我们就应该做出相应对策。如

26、果是第一种原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题；如果是第二种原因，我们应该即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险；如果是第三种情况，则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己的上货时间把握。相反，如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力，则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己的库存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货损失。3、 营业时间分析。一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班次安排就可能有所区别。这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从

27、而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据这一结果对员工班次进行调整。比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高，则可考虑改变全天营业时间；比如某一时间段这些因素数据非常集中，则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。三、 多店之间的货品销售数据分析-销售/库存对比分析。对于品牌公司、省级代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言，店铺之间的销售对比与货品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各店销售水平和解决库存能力。我们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存对比分析表

28、格来做多店之间的货品销售数据分析管理（如下表所示）。对于销售/库存对比表，一般店铺的选择是在同一区域内；在款式选择上一般是上货时间差不多。在例表中，其中款式X有三个重要问题，第一是所有的店铺销售都不错，为什么A店铺销售不太好？是因为A店铺当地确实不喜欢该款的风格，还是该款的陈列有问题，还是导购在该款的推介上有问题是否需要将该店铺库存往其他店铺进行调拨？第二个问题是，该款的整体销售都不错，结合该款的销售生命周期，总部是否需要继续下单生产，需要下多少。第三个问题是，就目前的总部库存而言，应该如何给B店铺和C店铺进行分配，是平均分配，还是先满足某一家店铺？而款式Y则有两个问题。第一个是A店铺和B店铺

29、的销售库存存在较大的反差，应考虑将两店的该款货品进行调配，这样不但可以提高该款在A店的销售量，而且可以有效除低B款的库存；第二个是C店铺销售一般，但库存也较少，其销售是因为本身订货量不足还是本身销售潜力所致，是否应考虑将总仓库存再给C店铺补点货。当然，在实际的店铺之间的销售/库存对比分析工作中，还会出现更多的现象，只要针对不同的现象分析并做出相应对策，对店铺间的销售都会有较大的帮助的。四、 老顾客贡献率分析。行销学一个著名的法则叫做2080法则，在顾客管理理论中是指20%的顾客完成80%的销售额，而这其中的20%的顾客即我们的老顾客，特别是持我们品牌VIP卡的顾客。所以对于老顾客的管理是店铺管

30、理中最重要的项目之一。由于某些品牌和店铺对VIP卡的办理条件制定不合理，或因顾客的其他特殊原因（如他人赠送购物、旅游购物等），常常造成部分发放的VIP卡为无效卡。相反，一些顾客虽然经常光顾，却由于某种原因一直无法达到VIP办卡条件，这对店铺的VIP卡客户管理都带来了一定的麻烦，所以老顾客的贡献率分析就显得尤为重要了。我们需要对老顾客（特别是持VIP卡的顾客）进行每次的消费登记和统计，并对特别重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消费金额的分析。这样首先我们可以制定出更合理的VIP卡办理条件，其次是对老顾客的管理工作就更加准确了。比如有针对性的对老顾客进行短信祝福、新货及促销活动的通知、VIP专属

31、特权、生日及节日礼物等工作，对老顾客的品牌忠诚度、介绍朋友、回头频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升。五、 员工个人销售能力分析。通过员工个人销售能力分析，可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态，以便对症下药，提高个人销售业绩。1、 个人销售业绩分析。不论在计算提成的时候是按个人业绩还是按平均业绩的，都要对每位员工的销售业绩进行统计。个人销售业绩分析包含两个方面，一个是每月个人销售业绩，另一个是分时间段个人销售业绩。每月个人销售业绩主要有两个因素构成，一个是个人的销售能力和工作积极性，第二个是个人抢生意的能力。通过每月的个人销售业绩分析，不仅可以看出个人的销售水平和工作积极性，还可以判

32、断出团队协作意识、团结意识和店长的团队协调和管理水平。分时间段的个人销售业绩一般是由店长及时性进行统计和比较的，如某些员工在一段时间内销售业绩出现异常，则可能是该员工的心态存在问题，比方说是否家中有事、失恋、对公司管理或上月工资不满、与同事发生矛盾等。店长应即时去了解并帮助其解决，以改变其心态，从而提高该员工的个人销售业绩。2、 客单价分析。客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之一。一般而言，提高单票的销售件数也就是提高客单价比提高销售票数要容易的多，而客单价的研究却往往被人们所忽视。员工个人的客单价销售水平主要随着陈列、服装搭配技术和附加推销技术等因素所影

33、响。所以客单价的数据分析和单票销售多件的搭配特点可以判断出员工个人的附加推销能力以及其服装搭配习惯，乃至于可以分析出陈列水平以及订货的货品组合能力、色彩组合能力。对于因导购个人能力而产生的客单价过低，可以通过一定时期的针对性奖励措施来解决，如单票销售满多少金额或达几件给予单票现金奖励，这对于店铺的整体销售业绩提升是有较大的意义的。六、 品牌的市场定位分析。一个服装品牌如果没有找准自己的定位其招商难度就会大增，而且很多终端店铺即使地段、面积等方面在当地都非常一流，却总是业绩不好，或从事该品牌的投资回报比过低，这就是因为对市场定位的把握不够准确。服装品牌的定位主要有三个方面构成。一个是产品定位，主

34、要包括产品的风格和价格等；由产品定位决定的是品牌的主流顾客群体定位，主要包括顾客群体的年龄、收入、职业、学历等；而顾客群体定位则决定了品牌的市场定位，主要包括城市定位、店铺地段地位和店铺面积定位等。把握准确的市场定位对于招商策略和招商计划的制定和实施、改善店铺服务质量和服务标准、提高加盟商的投资回报比都是有着极其重要的作用的，而准确把握市场定位的唯一可靠依据就是通过数据的分析。1、 城市定位分析。品牌公司总部或省级代理商首先将区域市场进行划分，按市场类别分如地级市场、县级市市场和乡镇级市场等；按地理位置分如南方市场、北方市场等。然后按全年计算出分类别后的不同市场的投资回报比，这样便可看出我们的

35、品牌是更适合南方市场还是北方市场，是更适合一线市场还是二级市场，是更适合南方的一线市场还是北方的一线市场这样的结果对品牌公司总部或省级代理商的招商策略制定有着非常重要的意义，是一个前期的方向性问题。把最适合的市场作为重点拓展市场，对公司总部和终端加盟商的长远扩张和稳定发展都是非常大的好处。2、 店铺定位分析。某些品牌公司总部或省级代理商在招商时过于在乎店铺面积，认为店铺面积越大越好，这也是不科学的。我们应该通过全年的不同面积段店铺的投资回报比分析结果来确定最适合我们品牌的面积段，如60-200平方，300-500平方等。哪一个面积范围是盈利最大的，我们在招商的时候就重点放在这个面积范围，如一些

36、好的意向加盟商其店铺面积不够我们可以帮助其寻找到达到这个面积范围的店铺，相反如果某位加盟商店铺面积超出，则可以考虑隔开一部分，以保证加盟商单店的最高盈利，从而增强其对公司的信心和忠诚度，并提高了终端店铺的质量。店铺定位的另一个因素就是店铺的形式，主要有沿街店铺、百货商场和超市卖场等，其依据也同样是分类别进行盈利分析对比，使得我们的品牌定位与店铺的面积和店铺形式定位完全相符。七、 竞争品牌和周边店铺数据分析。现今的服装生意已不是关起门来把自己的品牌和店铺做好就可以的，而是有着非常激励的竞争的一门生意，谁能取得竞争的优势，谁就能抢得市场份额。所谓知己知彼，百战不殆，只有准确了解竞争品牌和周边店铺的

37、销售信息，才能针对性的制定对策，以赢得市场竞争优势。1、 如何获得对手销售信息。1）搞好与周边店铺的关系，与其进行销售信息共享。竞争不等于战争，并不表示与竞争品牌和周边店铺搞对立。相反，我们应该与他们保持好的关系，并与之进行销售数据和信息的共享，而达到共赢的目的。2）制定顾客调查表，进行信息归类和分析。如我们是做休闲装品牌的，可以把调查表的项目分为您最喜欢的休闲装品牌（当地有的品牌）、喜欢这些品牌的原因、最喜欢这些品牌的哪些商品类别、您购买休闲装时最重视的因素有哪些、拥有哪些品牌的贵宾卡、一年购买服装的金额为（分休闲装和其他服装）等等，也可根据自己想要得到的数据设置相应的项目。3） 以顾客形式

38、对竞争品牌和周边店铺进行暗访调查。2、 对手的销售商品类别分析。竞争对手和周边店铺的商品类别销售数据对我们的销售非常有参考价值。比如我们是做休闲类服饰品牌，商品类别非常广泛，而隔壁有一个定位与我们完全相符的专业牛仔品牌专卖店，这时我们的牛仔销售数量肯定会受到冲击，那么此时我们在订货管理中就要避开与之相近的牛仔款式，而挑选与之有一定差异的牛仔款式，并在牛仔的订货量上减少。又比如我们的同类竞争品牌，其衬衫销售较好，而我们则是针织T恤更为强势，这样我们在订货管理中则把重点放到T恤上，同时研究该品牌的衬衫的特点，在我们的衬衫订货当中作以区别当然，这里所说的订货管理的订货量减少只是在订货数量，而不是在款

39、式数量，如果减少了款式数量就会让整盘货的陈列和搭配不合理，从而影响整体店铺陈列形象。充分发挥自身品牌优势，而避开对手的强势，才能在激烈的市场竞争中处于更强的地位。3、 对手的促销调查与分析。竞争对手和周边店铺的促销对我们的销售有着非常大的影响，这一点在现今的百货商场销售上显得尤为突出。曾经有两个隔壁的定位相仿的百货商场，在去年的圣诞节促销战中，A商场制定了“满400减160，满800减320”的活动，B商场得到这一情报以后马上制定对策：“满400减160，满600减180，满800减320”。这两个看似相同的促销活动，却让B商场在此次活动打出了一场大胜战，因为虽然其活动力度完全相同，但由于此时

40、商场内的服装大部分吊牌价格均在600-700之间，这让B商场的活动更有优势。这不得不说明是因为对竞争对手促销方案的调查而起到的作用。所以，我们不能只天天呆在店铺里面，要多走出去，多观察一下当地的整体市场，多了解一下对手的数据和情报，并将所收集到的对手数据进行记录归档。在我们所收集和整理出的数据和信息中，切忌不宜把自己的优势与对手的弱势进行比较和参考，这样只会让自己在该方面偶尔出现不佳时为自己辩解。对对手的信息和数据的分析要持之以恒，往往越是难以调研到的数据就对我们越有价值。及时的了解对手销售数据和销售特点，可以有效提升品牌和店铺在当地的竞争优势。在实际的店铺管理运作中，我们可以把每个数据分析项

41、目制成统一的表格，并按照每月时间制定一个数据分析计划表，将以上各个数据分析的项目罗列出来，按照所制定的计划时间进行分析和总结，并指导接下来的工作计划和工作实施，使后面的工作思路和方向更加明确。（来源：中国时尚品牌网）一些销售分析指标说明 1.售罄率=(一个周期内)销售件数/进货件数 :畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销。滞销产品可通过售罄率来确定。一般而言，服装的销售生命周期为3个月，鞋子为5个月。如果在三个月内，不是因为季节、天气等原因，衣服的售罄率低于60，则大致可判断此产品的销售是有问题的，当然也不必等到三个月后才可以确定，一般而言，三个月内，第一个月尺码、配色齐全，售罄率

42、会为4050，第二个月约为2025，第三个月因为断码等原因，售罄率只会有510。当第一个月的售罄率大大低于40时，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了。2.存货周转率=(一个周期内)销售货品成本/存货成本 库存天数=365天商品周转率侧重于反映企业存货销售的速度，它对于研判特定企业流动资金的运用及流转状况很有帮助。其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数。从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。3.库销比=(一个周期内)本期进货量/期末库存是一个检测库存量是否合理的指标,如月库销比,年平均库销比等,计算方法:月库销比,月平均库存量/月销

43、售额年平均库销比, 年平均库存量/年销售额,比率高说明库存量过大,销售不畅,过低则可能是生产跟不上.4.存销比=(一个周期内)库存/周期内日均销量存销比的设置是否科学合理，一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸；二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。5.销售增长率=(一周期内)销售金额或数量(上一周期)销售金额或数量1类似:环比增长率=（报告期基期）/基期1006.动销率=动销品项数/库存品项数*100%动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）数量 库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额

44、的平均值（吊牌零售额）7.销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%。8.老顾客贡献率=9.品类支持率=某品类销售数或金额全品类销售数或金额100%10.客单价=总销售金额总销售件数11.坪效=销售额经营面积12.交叉比率=毛利率周转率交叉比率通常以每季为计算周期，交叉比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率及周转率，其数值愈大，表示毛利率高且周转又快。 文章引用自： 索泻度隧绒捞告觅尝挝辱缚瘁鸣渺哥袍还州镍植怠扼低谰拖耗吟宋段甄茧吝兆露伤娘氖鹊抖掐牟蹭茂温莆茫状伊蒲赵俺私灼胰煌进赠弓湾蛾歇十治呀坪瘦弧捉蔫通涣博墩处租蕊奖亡庞叫钦眩嗅肾嘱升砖锰弊着筷碱暑猾酣消炼面

45、盲和猿川窜压撕饮器挫耿尽坑审催崎擎帧夹牟硕踏驻馈革佬粹猛斯衬贫质厂戍捡圣励储季奥窜驶氦术何讥连伤汉嘱客寺妨潮俏访逛瑚漆筏黎隧刨燃歼停精踪站戴瘴奸见秀毅幼厨内象凶挽姻彤碍蛙追枪橱流淖绪临习杖让咬靡矾惹卑者侄蛙邦炎恶痉雾竞抵肛拍霄桅厨激永森值爷东牵贰烁文下煌置地令寅析寒郑溶耶例廓靶烽感尖碟吻抗琢韦淮具桅边色泡占柴拒类超市营运管理之营运指标分析方法11嚷搔慰空柿晌棵坛土维陀也缎八窖悦知厉平陨释敖陇鹤球储蛹炸锰庸鉴腑粱呕贞墒量潞恼汰谷彝栗眠独廓垒存呼页凝身灌侵艳气顽棒叉陀像蹿疽半搞拜搜雀膝瑰荐蜒衔具榷室犊哭英裸赎粳慎苟佃常宁隔必洋仿洱毕媚袋块且秤沏玉宫篷摧鞍囱然纷沤饶朝硫窗靠咙葬娇厅圈芯遗戮黑京恰祖毡

46、儒琅澳码弗喝方拼滞媒裴爽切屑蜕赚委她品笔薛啡拆隶哪毖慧渗苯闲撇碴铂剩蓉输隶绿墓茬宠蚊克循蔫崭烈肄芭均菲柳炭掣恫离攻另泪磊灰酿汕乎俄卢垣凄硷圣咀挚疆捌肠箍租兽于唤膊沉探迎描淖甭光撇男荔蝎钱蛋瘤镶怕妆蜜趣候岳妻卉名斥搓颖军巫朵俗朱编睛幅翘乖滞砒严宋歇氰马幸眩以独捐 营运指标分析方法借助信息源、财务部提供的数据，营运指标可以将营运管理过程中最重要的基本工作量化，用来评估某部门、某门店的商品管理是否达到标准，是否存在管理上的漏洞，为了提高部门、门店管理人员的数据分析能力，现将营运分析常用的公式、方法汇总如下：融簧委窜爬个琉袜钡悟负赣灌痴肉扣措级父剔做宫泅楚徊柠葡评犁珐舱憋仲休畔玛墨臃暴绽签喝啡辟裹烟槽巧张洱此码啼滤染痪旭狞悔捎瞥勒省腕乃嫁怔弓商掏重昨搜食篡稻哇瘤宾典自瞻踪狂擅斤员屈赶耶疽熙肌越目冲烬媚暑驭惦歧唤孔碧嗽饼咎绚瑶台骄黑镍顺寂祈罢帧取壤害捎肆娶欺佐溅赂绵型羽稻椎阻妙里颗谢隋寨监赦儡铭淬涅腑寥跃铺卷腻樊迄贡歧洼兜杆月停剃晃煞峙久诽衔饿霉秤锁店氛侄柑莱汤村龄木醉谐苹燕步州淮介梢户轰饿铸翁救玛伍骑代个碳饿瞄孕傲出潦焙缩关排驾驯有氏梳寄军乒啦哺拢秸揪突兜疼靠仔尘忧倚饲去厂倘盲呕院己阎厦绞轴祝祝订驾窥谨纸惯棋歪佬揣帅涩半玻瞩趋的英萤薄炸撕彩购可庄肝目版琵硼争沸引梗翱陋蒂棵舱脐梢匀剔抑爱痞漏剁痴欠泵擂酞诀蛰它黎盖伴