供应商与KA卖场打交道的工作流程⑤与采购建立良性沟通(共6页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上:哪瞄幽幽 对卖场的采购来说,有多大的权力,就有多大的责任,在各为其主的情况下,供应商的业务员与他们沟通时,也就会遇到多大的障碍。对此业务员气得跳脚也没用,T-/6/火清对手、提升自己。与采购建立良性沟通黄静冯莹有人说:“顾客能买到什么样的商品完全取决 于采购选择什么样的商品。”采购就是零售商设置的 一个门槛,他决定着商品能否进场销售.在进场后的 销售过程中能否给予厂家和商品支持.给予怎样的 支持。对做大卖场的供应商业务员而言,取得采购 的好感、信赖和支持是非常重要的。只有通过与采 购建立良好的关系,才能将商品带到消费者的面前, 消费者也才能自由地挑选到更满意的商品。

2、因此很 多供应商将如何与采购人员进行沟通作为业务员培 训的重头戏。、采购的权力有多大要走近采购,仅仅知道他们是卖场的”VIP”人 物是不够的,供应商的业务人员还必须了解采购在 卖场的哪些具体经营环节发威。1.影响商品在卖场的进出。采购的重要权力之 一在于他部分决定商品能否在卖场销售。采购几乎 每天都要就各种商品的进场、维护与供应商谈判. 如果一个新供应商的业务员不能与采购良好沟通. 采购就无法从他那里了解到关于这家供应商及其商 品的正确信息.也就无法做出正确的判断.这就意 味着这家供应商的商品很难正常进场销售;而那些 已经进场的商品.也可能因为供应商业务员与采购 沟通不到位.而得不到卖场好的管

3、理和支持.甚至 被对供应商极度反感的采购下架。2.决定供应商投入卖场的费用额。卖场给采购 定下的场地费、促销费等费用指标是有弹性的,在 一定的原则范围内.采购可以直接决定厂家在卖场 投入费用(包括进场费用、促销费用.年节管理费等的多少。因此,除了遵守一定的谈判规则,供应商更愿意与采购拉近关系.以博取采购人员的同情或好感,从而使采购人员站在供应商的立场上思考问题,并积极地为供应商节省进场及维护费用。3.控制卖场的陈列。商品的陈列会直接影响到实际的销量。尽管卖场的陈列一般按既有规则执行.但还是会受到很多人为因素的影响。可以说,在许多大卖场里,采购控制甚至决定着卖场的陈列,如正常排面的陈列和促销区的

4、陈列尤其是促销区的陈列,因为大部分卖场的促销陈列并没有特别严格的明文规定,很多时候是由采购决定的.也就是说采购的意志决定促销的陈列从而决定销量。4.掌握对供应商付款的权力。货款是关系到供应商生死存亡的重要因素,大部分供应商考核业务人员能力的重要依据之一就是回款的多少。商品进货以后.根据合同约定,货款到期时由采购做付款工作。通常.采购不会无缘无故拖付或止付供应商账款,但是.如遇特殊情况(如供应商在此期间与采购发生利益冲突.并且双方将矛盾激化到不可收拾的地步.采购很可能会冻结供应商货款。而如果供应商与采购正处于良性沟通阶段,即使此时客观原因导致卖场无法正常结款.采购也会积极寻找解决办法.及时将货款

5、结出。是什么阻碍沟通 瓣菠采购重权在握.决定了供应商与采购建立亲密关系,不仅有利于双方在卖场的原则内迅速达成协 遗物之前,必先遣人。 47万方数据凹圈议、愉快合作.而且还有利于供应商打漂亮的”擦 以上岗的业务员,总觉得自己基本素质很高、沟通 边球”许多卖场的政策都有采购可以帮助通融 能力很强,不需要再提高。其实不然,因为你所需 的地方。诸多好处.使得供应商们一致认为业务员 要的素质不是由你自己而是由你的沟通对手采 与采购的良性沟通至关重要。虽然如此.由于沟通 购决定的。采购每天与不同的供应商打交道,眼界 双方各为其主产生的利益冲突,或由于采购人员与 和经验均非一般的业务员可比。业务员只有不断提

6、 业务人员自身的问题,分歧在所难免,争吵也时有 高自身素质,才不致在采购的伶牙俐齿面前丢尽自 发生,问题也就随之产生,造成不良的沟通。主要 己和公司的颜面。问题有以下几种:2.培养良好的职业习惯和礼仪。1.费用问题:谈判就是为了达到特定目标,利 要注重仪容仪表的整洁.这是对公司形象的展 用各种手段与对手展开较量。双方要价僵持不下. 示也是对采购的尊重。要制订规律性的客户拜访计 互相不肯让步,无法在费用问题上达成共识。 划,提前预约.并遵守时间.让采购做好充分的准 2.陈列问题:很多情况下.卖场必须按照自己 备工作,增强沟通的效果,切忌贸然造访,在匆忙 的陈列原则陈列商品.与供应商的要求有较大出

7、入。 之中采购只会采取应付的态度。3.信息传达问题:供应商与卖场之间信息不透 3.保持冷静.明辨是非。明、不对称.造成很多活动无法很好地执行。 在充分了解卖场需求的基础上,判断采购所提 4.价格问题:采购最关注的是各卖场同一商品 要求的合理性,如果不合理且违背公司政策,应表 的价格.价格的波动经常导致双方争论不休。 明自己的立场,坚持原则;将人与事分开,避免与 5.时间问题:在货款、商品陈列期、促销期等 采购发生不必要的冲突.千万不要立马翻脸,将事 问题上,双方对时间长度的期望是不一样的.比如在 情搞僵,即使在最恶劣的时候也要记得给采购留面 付款问题上.供应商期望卖场结款周期越短越好, 子,这

8、也是为自己留退路。而卖场却期望结款周期拉长再拉长。同时,采购通 4.适当地理解,换位思考。常工作繁忙,导致卖场库存问题、商品问题、账款 设身处地为采购考虑,在公司能够承受的范围 问题没有及时很好地解决,而供应商只能在一旁干 内尽力满足采购所需。其实.好的业务员应该懂得 着急。 怎样在为卖场提供支持的同时争取更多的资源。只 6.支持与配合问题:采购要承担各类经营指 有你给予的是采购需要的,才是有效的付出,如果 标,在激烈的竞争环境下.他们的压力是很大的.需 你立足于为采购解决困难,就更容易博得采购的信 要供应商的支持与配合。如果供应商做不到,采购 赖和好感,当然就会得到更多。就会采取一些极端措施

9、,如账款冻结、商品下架等. 5.成为行业内的专家,指导采购的工作。 迫使供应商让步。 业务人员有三个层次:第一个层次是与采购人 7.双方的综合素质、个人心态、喜好等。 员保持利益关系,通过利益关系达成一致的目标; 第二个层次就是与采购成为朋友,借助感情纽带解 技巧是“修炼”出来的 决问题;第三个层次就是成为这个行业的专家,帮 助采购提升个人能力,在深层次上取得采购的认同 办法总比困难多。作为供应商的业务人员.尽 和信任。一般来说.采购要负责的商品和供应商很 管在与采购的沟通中存在以上诸多沟通障碍,我们 多,他不可能在所有的领域都很专业,也需要学习 还是可以通过自身努力找到消除这些障碍的有章可

10、和提升,如果业务员能在自己的产品领域做个专家, 循的沟通技巧。一般来说要与采购良性沟通,业务 让采购折服,通常会取得意想不到的效果,因为,在 沟通不畅,可能双 员可以从以下几方面进行”修炼”:专家面前.学习的人总会怀着谦卑的心理,这样以 方都有责任,指责没有 1.提高自己的基本素质。 来双方的沟通交往一般不会存在太大的障碍.即使 意义,业务员最紧要的 一些大供应商对业务人员的素质要求很高,而 偶尔有分歧.也只是美丽的小插曲,很快便雨过天 事是提升自己,增强沟 且在招聘业务人员的时候都把沟通能力作为录用要 晴。(未完待续一通效果。 件之一。因此一些在面试时”过五关斩六将”才得 (编辑:罗雁飞shorthajr99sina.corn 万方数据专心-专注-专业