图书仓储员打印(共8页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上图书仓储员第一章 物流体统概述物流：1.1935年美国，是包含于销售之中的物质资料和服务于从生产地到消费流动过程中伴随的种种活动。中国1979年引用。2.从广义上来讲，物流是指实物的物理流通过程。3.从狭义上来讲，物流仅是指商品销售的物流活动，是指商品被生产出来以后，经过销售进入最终消费的物流活动,即生产企业发货销售企业最终消费的物流活动。二、理解物流要领应注意的基本要点：1.物流是物品物质实体的流动。2.物流是物品由供应地流向接收地的流动。3.物流包括运输、搬运、储存、保管、装卸、流通加工和物流处理等基本功能活动。4.物流包括空间位置的移动、时间位置的移动以及形状性

2、质的变动。5.物流最基本的特性之一，就是它的普遍性。6.按活动范围分为企业内部物流和社会物流。三物流四种效应：形态效应、空间效应、时间效应、占有效应。四物流对宏观经济的影响：1、促进经济发展2、有利于交换功能的发挥3、降低社会商品的价格水平五物流系统内在特征的表现：1、在目的上，以速度、安全、可靠、低成本为原则，以最少的费用提供最好的物流服务。2、在原则上，表现为适合的质量、适合的数量、适合的时间、适合的地点、适当的价格、适合的商品和良好的服务。3、二律背反，对于同一资源的两个处于相互矛盾的关系中，想要较多地达到其中一个方面的目的，必然使另一方面的目的受损。（如减少库存，必须增加运输次数；简化

3、包装，怎包装强度降低，保管效率下降，而且破损率增多等。）六、推动物流发展和物流地位改变的环境要素体现的方面：1、消费者行为的变化。2、多品种、少批量生产的转变和零售形式的多样化。3、无库存经营的倾向。4、物流信息技术的革新。5、新物流需求的产生。七、物流系统“5s”：是指服务性、快捷性、有效利用空间、规模适当化、库存控制的统称。第二章 图书物流概述一、图书物流：是指图书商品从供应地向接受地的实体流动过程，它包括图书发行企业从购进图书的出厂成品收获或系统内调拨收货开始，经过储存、保管、装卸、运输、流通加工、配送、信息处理等，一直到图书商品进入消费领域前的全部物流过程。二、图书商品运动的内容：1.

4、图书商品以货币为媒介的价值状态变化过程，称为商流；2.图书商品以实物形态的运动过程，称为物流。三、图书物流的作用：一是储存图书，二是转移图书四、图书物流的特性：政治性、社会性、科学性、系统性、服务性五、图书物流应坚持的原则：安全、准确、迅速、经济六、图书物流系统的目标：1、服务目标：以读者为中心，树立“读者第一”观念2、快速、及时目标：速度不仅是读者的要求，而且是社会发展进步的要求3、节约目标：依靠节约来降低投入，是提高相对产出的重要手段4、规模优化目标：以规模作为图书物流系统的目标来追求“规模效益”5、库存调节目标：图书库存调节性是服务性的延伸，也是宏观调控的要求七、图书物流服务管理应坚持的

5、原则：1、转变服务概念2、制定多物流服务组合3、开发差异化物流服务4、注重物理服务的发展性5、重视物理服务与社会系统的吻合6、建设与完善物流中心7、构筑信息系统第三章 图书物流系统的构成要素一、包装：是在物流过程中保护产品，方便储运，促进销售，按一定技术方法采用容器、材料及辅助物等图书包封并予以适当的装潢和标志的工作总称。二、简述包装材料应具备的性能：1、保护功能2、加工操作性能3、外观装饰性能4、方便使用性能5、节省费用性能6、易处理性能三、包装的分类：1.商业包装：是以促进销售为目的的包装。2.运输包装：是指以强化输送、保护产品为主要目的的包装。四、包装的保护作用：1.防止商品破损变形。2

6、.防止商品发生化学变化。3.防止腐朽霉变、鼠咬虫食。4.防止异物混入、污物污染、防止丢失散失盗失等作用五、简述图书出厂包装要求：1.精装书用80克以上牛皮纸、平装用70克以上牛皮纸包装。如用其他包装纸，纸质须坚韧不脆，不破裂。2.捆扎两端须加垫箱板纸，规格与图书开本相同，捆紧扎牢，图书两端的四边捆绳处，须加垫箱板纸“小耳朵”。3.成套图书一个定价的要配套包装，分册定价的单独包装。4.精装塑套、平装压膜、封面油墨浓度较高的，每本之间要夹垫一张同样开张的白纸。5.包装纸搭口要在包的两边书口处，包紧粘牢。6.一种图书的包、捆内数量一致，一种书用纸有薄有厚时，以厚本为准。7.图书捆扎长度：16开本为2

7、00-240毫米，32开本为400-430毫米，64开本为200-220毫米。其他开本可参照办理。8.图书出厂包装高度：8开、16开、24开本，每包100-120毫米，大、中、小32开本，每包200-220毫，40开、48开本，每包100-120毫米（双摞包装）36开、64开，每包200-220毫米（双摞包装）。特殊开本临时商定。在规定尺寸内尽量凑整数，为此，82开本可略高，但不能超出230毫米。9.包捆内每叠交叉数逢5、逢10调头为宜。六、常用的包装材料：纸质、木质、塑料、金属、玻璃、复合包装材料。七、包装的合理化：1.防止包装不足：包装强度不足、包装材料水平不足选择包装材料不当、包装成本过

8、低不能保证有效的包装。2.防止包装过剩：包装物设计强度过高材料选择不当、包装技术过高层次过多体积过大、包装成本过高3.从物流总体角度用科学的方法确定最优的包装。八、简述纸质包装材料的优缺点：1.纸质包装的优点有：成型性和折叠性优良，便于加工并能高速连续生产；易于印刷，便于介绍和美化商品；价格较低，比较经济可行；本身重量轻，能降低运输费用；质地细腻、均匀、耐摩擦、耐冲击、容易粘合，不受温度影响，无毒、无味、易于加工，适用于不同包装的需要；废弃物容易处理，可回收复用和可再生，不造成公害，节约资源。2.其缺点是：受潮后强度下降以及气密性、防潮性、透明性差等。简述塑料包装材料的优缺点：1.塑料用于包装

9、的主要优点有：具有优良的物理机械性能，属于轻质材料，有一定的强度、弹性、耐折叠、耐摩擦、抗震动、防潮、气体阻漏等性能；其化学稳定性好，耐酸碱、耐化学试剂、耐油脂、防锈蚀、无毒等；属于节能材料，加工成型简单，可以多样化；具有优良的透明性和表面光泽，印刷和装饰性良好，能很好地传达和美化商品信息。2.其缺点是强度较低，耐热性较差，易老化，有些有异味，易产生静电，废弃物不易处理。九、装卸搬运的特点：附属性、伴生性、支持、保障性、衔接性。装卸的作业方法：1.单间装卸2.集装作业：又分为托盘装卸和集装箱装卸。十、无效装卸及反映：1.无效装卸是消耗于有用货物必要装卸劳动之外的多余装卸劳动2.反映在两方面：过

10、多的装卸次数和过大的包装装卸。十一、运输：运输是人和物的载运及输送。本书中专指“物”的载运及输送。它是在不同地域范围以改变“物”的空间位置为目的的活动。十二、运输方式及地位：汽车、铁道、船运。地位：1.运输是物流的主要功能要素之一。2.是社会物质生产的必要条件之一。3.运输可以创造“场所效应”。4.是第三利润源的主要源泉。十三、汽车运输方式：长距离干线运输、近中距离“门到门”运输、配送运输、集配运输、联运。十四、铁路运输方式：整车运输、合装整车运输、零担运输、二三站分卸、集装箱运输。十五、不合理运输及表现：1.不合理运输是在现有条件下可以达到的运输水平而未达到，从而造成了运力浪费、运输时间增加

11、、运费超支等问题的运输形式。2.不合理运输的形式：返程或起程空驶、对流运输、迂回运输、重复运输、过远运输、运力选择不当、托运方式选择不当十六、合理运输的五要素：运输距离、运输环节、运输工具、运输时间、运输费用十七、简述运输合理化的有效措施：提高运输工具实载率、采取减少动力投入、发展社会化的运输体系、开展中短距离铁路公路分流、尽量发展直达运输、配载运输、“四就”直拨运输 第四章 图书储存及库存控制系统一、仓库的基本职及具体业务：仓库的基本职能就是收进图书、保管图书和发出图书。它的具体业务包括：验收入库，制单分发，包装发运，储存管理，存书调剂，图书处理，帐卡管理，盘存核资等。二、储存图书的意义：1

12、.图书的生产集中在京、沪两地出版中心和省会城市，而读者却遍及全国城乡，存在空间上的差距，从产地运往销地需要一个过程，各地书店必须有一定的储备，才能解决集中生产和分散消费的矛盾，及时满足读者需要。2.图书的出版和需要之 间存在时间上的差异，必须依赖图书储存进行调节，才能维持图书的正常流通。各级各类学校课本、教材，需要量很大，需要时间又很集中，必须在开学前满足供应。还有些常年销售的各类图书，又不能常年出版等等，为了保障供给社会的需要，都要提前印制，矢量储备，才能保证供应时间。3.图书品种多，出版周期长。一般商品品种单一，是连续性生产。图书商品品种繁多，全国每年出版新书和重印图书十余万种，而出版和印

13、刷需要一定的时间过程，为使供应不致中断，需要有一定数量的储备。4.销货店通常是整批购进，零星销售，定时购进，随时销售。必须有计划、有重点地适当储备。同时，有些图书进销之间不能恰好平衡，必然有一定数量的储存。三、简述图书仓储的作用：1.调整出版和发行之间在时间上的差异；2.检验印装质量，保护储存图书安全；3.配合购销部门改善经营管理；4.仓储部门科学管理，充分利用仓容，发挥技术设备效能，扩大图书的存储容量，降低仓储费用，对提高企业经济效益有积极作用。四、仓储工作的基本要求：收进多，分发快；保管好，账目清；制度严，服务好；保安全，费用省。五、简述零售书店存书分析及作用：存书分析就是检查书店库存图书

14、是否合理。一般分为三种形态：出版社对本版书的库存；批发企业对其总批发或包销品种的库存；零售书店的库存。1.是为存书总量乃至具体到每一个品种的最佳量。总体存量过大，会加大仓库负担，增加商品损耗及无效劳动，影响企业资金周转和经济效益；具体品种，尤其是畅销、常销品种的存数过小，图书在架时间过短，出现多品种脱销，也同样影响销售和利润。2.是为进一步了解和分析存书结构的合理性，即检查各类图书的存书比例与实际销售是否相适应，分析谁升谁降，哪一类合理哪一类不合理，原因是什么。分析的目的是找出进、销、存、调、退、运各个业务环节存在的失调和弊病，及时解决，促进销售。六、存书的最佳量分解：一般分为四部分：周转库存

15、、预期库存、滞销品种、待处理存书。七、存书总量分析法：指以期初平均库存与期末平均库存或者本期平均库存与上年同期平均库存箱比较，求出绝对增、减数，并分析原因；也可用存书与销售量相比较，求平均周转次数；还可用当年收获量与当年销售量相比较，求储备率。八、图书保本储存期：图书保本储存期，又称保本储存极限期，即商品的保本分析。就是运用本利分析原理，界定图书储存的最长限期。九、利用图解法说明存书时间、发行费用、企业利润三个因素的相互关系（27页）十、存书分年核价及其管理规定：1.存书分年核价：是存书的期龄分析，是指库存图书商品按出版（印刷）时间逐年核低其价值的一种存书计值方法。2.管理规定有：第一，存书分

16、年核价只在企业内部核算上降低了存书价值，对外售价不变。第二，发生的呆滞损失，在已提提成差价中列支，处理呆滞书刊、音像制品的净收入，冲减当期商品销售成本。第三，图书发行企业实行分年核价、提取提成差价办法以后，不得再提取商品肖价准备。第四，存书分年核价只适用于国内出版的图书，古旧图书和进口外文图书仍按销售总额提取呆滞损失准备金处理。十一、库存ABC分类管理：ABC管理是通过对库存进行统计、综合、排列、分类，按品种和占用资金多少，找出主要矛盾，抓住重点进行管理的一种科学有效的管理方法。1.品种少占用资金多采购困难的重要图书归为A类2.把品种多占用资金少采购较易得次要的图书归为C类,AC之间为B类。十

17、二、ABC分类管理的步骤：收集数据、处理数据、绘制ABC分类管理表、分类、绘制ABC分类管理图、确定重点的管理要求。十三、库存控制系统起决定作用的要素：企业的选址决策、订货、运输、信息、管理。 十四、库存控制系统的常见目标：成本最低目标、保证程度最高目标、限定资金目标、快速目标。十五、制约库存控制系统的主要因素：需求的不确定性、订货周期、运输、资金制约、管理水平制约、价格和成本制约。十六、库存合理化的标志：质量标志、数量标志、时间标志、结构标志、分布标志、费用标志。十七、库存合理化的实施要素：储存物品的ABC分析、实施重点的管理、适当集中储存、加速库存周转、采用有效的计算机存取系统、采用有效的

18、储存定位系统、采用有效的监测清点方式。第五章 配 送 中 心一、配送中心及其类：1、配送中心是从事货物配备和组织对用户的送货，以高水平实现销售或供应的现代流通设施。2、配送中心的类别：专业性配送中心、柔性配送中心、供应配送中心、销售配送中心、城市配送中心、区域配送中心、储存型配送中心、流通型配送中心 二、配送中心的职能：储存、分拣理货、配货分放、装卸搬运、送货、信息。三、配送合理化及其判断标志：1.配送合理化是指用最经济的手段和方法实现配送功能。2.判断标志：库存标志、资金标志、成本效益、供应标志、社会运力节约标志、物流合理化标志。四、简述配送合理化的措施：推行一定综合程度的专业化配送 、推行

19、加工配送 、推行共同配送 、实行双向配送 、推行准时配送系统 、推行即时配送第六章 物流成本管理一、物流成本：产品在空间位移（含静止）过程中所消耗的各种活动和物化劳动的货币表现。具体地说，它是产品在实物运动过程中所支出的人力、财力和物力的总和。二、为什么要进行物流成本管理：第一、是成本忠实地反映着作业实态，一旦用成本掌握活动，活动方法上的差别就会以成本差别明显的表现出来；第二、是成本能成为评价所有作业的共同尺度，用成本这一统一的尺度来评价各种活动，可把性质不同的活动到同一场合进行比较、分析、决定优劣，可容易地计算出盈亏，且效果显著。就第一点而言，假如出现浪费现象时，成本就会增大；相反，合理的作

20、业，成本自然减少。同时，通过成本，还能进而把握作业计划与实际活动的不一致性。就第二点而言，如了解运输作业发生变化时，对其他活动产生的影响，就可以通过总成本的变化，简单地得出结果。三、成本管理的作用：改进企业的物流管理、降低产品价格、为社会节约财富。四、影响物流成本的因素：进货方向的选择；运输工具的选择；存货的控制；图书残、次品率；管理成本开支大小；资金利用率。五、物流成本的分类方式：按照支付形态的不同分类、按照物流的功能分类、按物流成本选用对象计算分类。六、物流成本按支付形态分类：本企业支付的物流费和其他企业支付的物流费；本企业支付的物流费又可分为企业本身的物流费和委托物流费；其中企业本身物流

21、费又分为材料费、人工费、公益费、维护费、一般经费和特别经费。七、物流成本按功能分类可分为：分为物品流通费、信息流通费、物流管理费三大类。八、建立物流成本的原则：真实性原则、可比性原则、及时性原则、反馈性原则、坚持从实际出发逐步完善原则。九、建立物流成本计算制度的意义：1.提高人们对物流重要性的认识。2.为物流的经营决策提供信息。3.为制定物流价格提供资料。4.能及时发现物流经营活动中存在的问题。十、物流成本的形态：材料费、人工费、维护费、一般经费、特别经费、委托物流费、其他企业支付的物流费。第七章 图书物流信息系统及信息技术一、物流信息的内容：1.从狭义范围来看，物流信息是指与物流活动有关的信

22、息。2.从广义范围来看，物流信息不仅指与物流活动有关的信息，而且包括其他流通活动有关的信息。二、物流信息的的特征及作用：1.特征：信息量大、更新快、来源多样化。2.作用：支持交易系统、支持管理系统、支持决策分析、支持制定战略计划。三、物流信息系统要解决的问题：缩短从接受订货到发货的时间、库存适量化、提高搬运作业效率、提高运输效率、使接受订货和发出订货更为省力、提高接受订货和发出订货的精度、防止发货、配货出现差错、调整需求和供给、信息咨询。四、销售物流系统：包括接受订货系统、订货系统、收货系统、库存管理系统、发货系统和配送系统。五、建立物流信息系统的意义：1、在企业日益重视经营战略的情况下，建立

23、物流信息系统是必要的、不可缺少。具体说来，为确保物流竞争优势，建立将企业内部的销售信息系统、物流信息系统、财务会计信息系统综合起来的信息系统势在必行。2、由于信息化的发展，各企业之间的关系日益紧密。如何与企业外销售渠道的信息系统，采购系统中的信息系统，以及与运输信息系统连接起来，将成为今后重点研究解决的课题。3、企业物流已经不只是一个企业的问题，进入社会系统的部分将日益增多。在这种形势下，图书物流信息系统将日益成为社会信息系统的一个重要组成部分。六、自动识别技术包括：光学、磁、电磁、生物识别、触摸、智能卡。七、条形码：条形码也叫条码，是由一组规则排列、宽度不同、黑白相间、平行相邻的线条组成，并

24、配有相对应字符组成的码记，用来表示一定的信息。八、条形码的使用功能：1、自动进行阅读识别2、能对商品销售的信息进行分类、汇总和分析3、可以通过计算机网络即时将销售信息反馈给生产单位，缩小产、供、销之间信息传递的时空差。九、POS系统可以使用书店管理模式实现三个转变：1.从传统的依靠经验管理转变为依靠精确的数字统计分析管理2.从事后管理转变为“实时”管理3.从“图书分类、分部门管理”转变为“单品”管理，可随时掌握图书的销售情况，以调整进货计划，组织适销货源，从而减少脱销、滞销带来的损失，并可加速资金周转，有利于库存结构的合理化，提高销售额。十、中国标准书号的适用范围：1.正式出版发行的图书及小册

25、子2.缩微出版物3.盲文出版物4.混合媒介出版物5.用来产生可读印本的机读磁带6.包括教学影片和幻灯片在内的其他类似媒介出版物7.微型计算机软件8.电子出版物9.地图及教学制图、图示类出版物十一、中国标准书号不包括的四类出版物：1.临时性印刷品，如年画、年历画、挂历、台历等2.无书名页的单张美术印刷品或折面美术印刷品3.各级技术标准文献4.不另加封面的出版物，如活页文选等十二、什么是EDI：将商业或行政事务处理按照一个公认的标准，形成结构化的事务处理或信息数据格式，从计算机到计算机的数据传输。十三、EDI的组成要素：计算机硬件、规格标准、软件。十四、电子订货系统含义：简称EOS;1.狭义的EO

26、S系统：用户将订货信息传至供应商为止的自动化订货系统。2.广义的EOS:从用户端下单开始经供应商接单、验货、对账、转账等步骤，完成所有商品交易为止。十五、构成电子订货系统（EOS）的要素：共通性的订货传票、用户的订货系统配置、支持体系统。十六、电子商务（EC）的运作模式： 主要两种B to C模式和B to B模式，还有C to C、C to B等,B代表企业，C代表消费者，还有企业内部公司对职员C to E模式。十七、简述电子商务的交易过程：1.交易前。主要指交易各方在交易合同签订前的活动，包括各种商务网络或Internet上发布和寻找交易机会，通过交换信息来比较价格和条件，了解对方的有关情

27、况，选择交易对象2.交易中。主要指合同签订后的交易过程，涉及银行、运输、税务和海关等方面的电子证交换，即EDI。3.交易后。在交易各方办完各种手续后，商品交付运输公司起运，可以通过电子商务跟踪货物银行按照合同，依据提供的单证，实现整个交易过程。十八、电子商务交易的基本步骤：制作订单、发送订单、接收订单、签发回执、接收回执。十九、物流与电子商务（EC）的关系：物流是EC的重要组成部分、物流是实现EC的保证、EC提高了物流的地位、EC对物流提出了更高的要求。第八章 图书市场知识及市场营销一、出版信息及其类型和掌握方法：1.出版信息是指各类出版物的生产和流通信息。2.根据所起的作用不同分为指导型、质

28、量型和数量型。3.掌握方法：阅读征订目录、关心媒体评论、虚心请教读者、收集与主管图书有关的出版信息。二、出版物市场需求信息的种类：1.按信息来源划分：内部营销信息和外部环境信息2.按照信息内容划分：商品需求信息、商品销售信息和商品库存信息。三、信息在市场营销中的作用：1.市场信息是企业经营决策的基础和前提2.市场信息是企业控制营销过程、实现经营目标的手段3.市场信息是企业适应市场环境变化的基本条件4.市场信息是企业提高经济效益的源泉。四、市场细分及形成和运用的环境条件：1.市场细分又称市场分割，市场分片。2.环境条件：市场发展必须呈现为买方市场格局，并具有统一、开放、有序的竞争性市场体系，同时

29、企业也真正成为自主经营、自负盈亏的商品生产经营者；消费者需求存在差异，为市场细分提供了客观依据，从整体上看消费市场可划分为同质市场和异质市场。五、图书市场细分的作用：1.有利于发现新的市场机会2.有利于书店明确市场目标，开创特色经营3.有利于充分利用营销资源，满足潜在的需求4.有利于中小书店确定自己的目标市场。六、图书市场细分考虑的因素：1.地理因素，这是市场细分的常用标准2.人口因素，这是市场细分的重要依据3.心理因素，这是市场细分的重要标准4.购买行为特征因素，这是市场细分的基础。七、图示市场细分注意的基本问题：1.目标必须可以衡量2.细分出来的各个子市场必须具有整体性3.必须以实现图书市

30、场作为划分对象4.应根据书店自身的经营状况、服务范围确定市场细分的程度5.应根据书店的发展目标来细分图书市场。八、目标市场选择的意义：1.使企业明确营销方向2.有利于企业充分发挥竞争优势3.有利于企业把握和创造市场机会。九、目标市场具有长远开发价值的评估：1.评估现实的销售能力和市场规模2.评估读者群的需求潜力3.评估目标市场份额。十、目标市场选择的标准：1.要看市场是否具有长远的开发价值2.要看目标市场是否具有扩散性和延续性3.要看所选择的目标市场具不具备社会效益和经济效益相结合的条件4.要看目标市场的开拓是否符合企业自身的发展目标和资源条件。十一、目标市场营销的策略：无差异销售策略、差异性

31、销售策略、集中性销售策略。第九章 现代图书营销知识一、图书营销：是指出版发行企业为满足读者需求，从市场调研、产品开发、定价、促销到把图书从出版社经批发企业、零售书店送到读者手中，再到读者、零售书店、批发企业的意见反馈给出版社的一系市场活动。二、图书营销的主体：出版发行企业、批发企业（代理商）、批发零售兼营企业、零售企业。三、图书营销与销售上的区别：观念上的区别、概念上的区别、基本内涵的区别。四、图书市场营销要素组合的特点：可控性、多层性、动态性。五、企业营销计划及其作用：1.预测未开并规定企业运用一定的营销策略和战略，完成既定的营销目标的行动方案，就是企业营销计划2.制定它的作用：减少盲目性，

32、增强预见性；有助于制定最优营销策略；可节省人力、资金和时间；可加强各部门、各环节的联系；可减少或避让企业市场风险；有利于贯彻落实以读者为中心的营销观念。六、图书分销渠道：也称图书营销渠道，是指图书从生产领域进入消费领域的途径。七、图书分销渠道策略：是指出版发行单位运用多种经济形式、多种经营方式和多种流通渠道，使图书畅行无阻的方式。八、直接渠道及其优缺点：1.直接渠道是指没有任何中间商介入，出版社将图书直接销售给读者，具体形式有出版社门市销售、出版社人员推销、邮购直销、广告直销、网上书店、读者俱乐部以及用户直接向出版社批量订购等。2.优点：节省中间环节、降低流通费用，加快流转速度；产销直接见面，

33、便于信息交流；有利于降低图书定价和向读者让利。3.缺点：销售覆盖面窄，发行能力有限；分散精力，冲击出版业务；重复建设，造成资产、资金浪费；有碍专业化分工，影响中间环节积极性九、间接渠道及具体形式：1.简介渠道是指出版社利用中间商向读者供应图书的一种分销渠道，是我国现阶段图书分销的主要渠道类型2.具体形式：买断分销、代理分销、多环节分销、单环节分销、密集分销、选择分销十、间接渠道的优缺点：1.优点：有助于图书广泛分销和充分满足目标读者的需求；有利于促进出版与发行的专业化分工协作，发挥产供销各方的积极性；有助于出版社将人力、财力、物力集中使用与出版业务，提高出书质量2.缺点：间接的信息交流导致出版

34、社与读者之间的信息不畅；高度依赖于中间商导致出版社整体营销活动的被动；分销环节多、周转慢、使用效率下降，流通费用上涨。十一、短渠道形式及其特点：1.短渠道是指出版社在图书流通过程中只选择一个环节的中间商2.主要形式包括：出版社零售书店读者、出版社书业以外的特约经销商或机关团体读者、出版社读者俱乐部读者3.特点：仅有一个中间环节，使商品流转加快；节省流通费用，降低营销成本；出版社承担的促销费用相对较大，同时必须具备足量品种及储备资源。十二、长渠道特点及其形式：1.长渠道是指出版社选择使用两个或两个以上的中间商2.特点：多重分销商的介入，提高了分销能力，有利于广泛分销；多重分销商的介入，减轻了出版

35、社营销工作的负担；分销环节的增加，是分销费用上涨；分销环节的增长，影响出版社与读者的信息沟通；分销环节的增长，延续分销时间，影响分销效率。3.形式：出版社批发商或代理商零售商读者。十三、发行中间商：是指介于图书生产与消费环节之间的所有商品分销机构。十四、零售书店的作用：广泛分销、促进销售、服务读者、沟通信息。十五、图书代理商及其类型：1.图书代理商是指不拥有商品所有权、不承担存货风险、以合同契约方式从事经济活动的中间商。2.类型：出版社代理商、销售代理商、寄售商、经纪人十六、图书商品的不同销售周期应采用的不同促销策略：商品投入期的促销、 商品成长期促销、商品成熟期促销、商品衰退期促销。十七、推

36、销员工作的特点：1.主动寻找购买者，面对面的商谈2.双向沟通，推销的实质就是买卖双方的信息沟通3.多种功能，推销员的核心职能是推销图书，但在推销的同时，还可以结合收集信息、开展图书预定催收欠款等多项职能，同客户或读者建立密切的联系。十八、推销员的类型：1.批发型推销员：既有出版社或批发企业派出的推销人员，主要任务是向零售书店推销新书2.零售型推销员：指直接向读者或机关单位推销图书的专职发行员。十九、成功推销的条件：良好的人员素质、要建立良好的人际关系、要培养韧性。二十、人员素质的内容：政治素质、业务素质、身体和心里素质。二十一、推销技巧：掌握推销的时机、掌握推销的步骤、掌握推销策略。二十二、推

37、销的步骤：确定推销对象、做好推销准备、工作要主动积极、做好售后服务。二十三、推销策略：试探反应策略、针对成交策略、需要满足策略。二十四、推销成功的要素：1.判断，推销要取得成功首先要判断准确2.说服，这是人员推销能否成功的关键因素3.依据，这是掌握成功推销的第三要素。二十五、推销的组织形式：按地理范围组织、按图书类别组织、按读者类型组织、符合组织。二十六、书页广告在图书销售中的作用：传播信息、激发需求、配合形势、美化店容。二十七、书页广告的基本要求：宣传好书、真实准确、生动感人、结合销售。二十八、营业推广及其具体形式：1.营业推广，也称特种推销，是各种诱导性促销措施的总称，是指在较短时期采用某种特殊措施，激发读者需求，促进图书销售的方式。2.具体形式：展览、书市、展销、图书订货会、图书首发式、赠送样书、赠品、信贷服务、赠书劵、读书活动、读者联谊活动、优惠供应、特价销售二十九、发行企业公共关系的基本目标：是在社会公共中树立企业形象，而良好的社会形象时促使企业营销活动走向成功的基本保障。三十、发行企业公共关系的基本原则：是平等相待、真诚合作、互惠互利、共通发展。三十一、发行企业公共关系的基本方针：是着眼与长远打算，着手于平时努力，企业与公众间良好关系的建立不是一朝一夕的事，需要企业从长计议，坚持不懈，从一点一滴做起，为了企业的长远利益，要舍得付出眼前的代价。专心-专注-专业