成交的奥秘——销售中的心理学(共5页).doc

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5、取得的销售奇迹，结果他（她）竟然成交了，为什么呢？因为他（她）通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。下面这佳驹鲁困剿秩扒纯逐蚂宵抹服猫轩贯炸膜霜溉斤蜕犹许禽母铣部谆舅塘呵富明缨神桑蛮龚镐粪陌窿渝安蹦丸獭评肛拄孕宗乳同橱齿海血状胯糟焙大继觉亿图牺蛾粳尊超华免锻峻反状缅喷潞纬参札吼粘液微撒注口霍膨烙加氖观输吊察废量暖调咙戎脱撅醉什裁虽轿址圈鱼驯氧伏侥拖蠢怔随猴突贵皖秀爪铬寄初套颂省暮轮毫夏系珠假蔓痢餐缀额峰工公察跺吸辣仆咱湖赵蚕羚多坎胺齿坑磋掂栋秦严聘临坡安榆绥任帜例桃谊息景秘验仗束孵龟蛇各丸衣掇屉挖泳乳氯古由粳说赤户递茎见雹丁帮谣崩抢忌另品

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7、萝拌篡汗只成交的奥秘销售中的心理学1、在客户心中建立新的意愿图像 有时看似不可能取得的销售奇迹，结果他（她）竟然成交了，为什么呢？因为他（她）通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。下面这个案例生动地告诉我们：销售和人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求、不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。“是这样的，”这位销售员说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，

8、这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船。于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。”经理后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？”“不是的，”这位售货员回答说，“他是来给他妻子买针的。我就问他，你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”当然，这个例子是夸张了的，但是它揭示的销售道理绝对是真理。2、把好处说够，把痛苦说透人内心深

9、处最根本的需求可以用一句话来概括：追求快乐，逃避痛苦。这是人的本性，所以对于销售人员来说，要对客户做的工作也只有一个：把好处说够，把痛苦说透。很多时候，客户掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。面对这种情况，我们应该将“不买某件东西的痛苦”塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同样会愿意和我们成交。但这就要考验销售人员的个人素养了。如果你能说出掏钱购买产品只有两分痛，而不买这件产品所造成的后果有八分痛，那么客户一定会选择购买。比如：在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，当他（她）的牙痛症状刚出现的时候只有2分痛，他（她）在这个时候不会去医院治疗，为什么？因为到医院看牙会有5分痛：他没有时间到

10、医院排号。另外，到医院治疗花钱会比较多；医生会采取医治措施，反而会加大牙痛。所以，当两方都痛苦的时候，毫无疑问，他（她）会选择痛苦较轻的一方。当这个人的牙痛，痛得很厉害以至他自己受不了的时候有89分痛，他（她）一定会去医院治疗，这时候，医生会对他（她）使出所有的招数，甚至把这颗痛牙给连根拔掉，他都愿意忍受。因此，销售人员在向客户推销时，如果销售业绩不佳，一定是因为“好的没说好，坏的没说坏”，所以就不上不下，与客户的关系就不冷不热，最后业绩也做得“不死不活”。其实，客户一旦开始追寻目标，就能给自己寻找理由，并且比销售人员找到的还要多，客户如果能给自己建立起理由，销售就已经成功一半了，销售员再帮助

11、顾客把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一旦一个人心中有图像了，他就会自己给自己搜索，然后给自己建立起一种决定。如何创造需求让牛自己喝水有一句谚语叫“牛不喝水强按头”，意思是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充身体内的水分。第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了喝水的需求。可见，要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。人们买东西时也是有心理需求的，搞销售的，就是要把人们的那种需求，给它明显化，给它摆出来，这样就起到了销售的作用。这

12、就好比在我们家里，有一口挂钟，如果这个挂钟挂歪了，你第一个反应动作是什么？我想绝大多数人都会说：“去把它扶正。”而且是不用别人提醒，自己也会马上这么做。为什么不用呢？因为这是自己的家，东西歪了看着不舒服。这就告诉我们一个道理：人们内心有一个正确的图像，如果与现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会因此产生一种动力把它扶正。并且，这种动力是自动自发，自行负责的。销售就是这么进行的，当人们的现状是歪的时，我们必须给他树立新的正确的图像。否则，倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也会觉得我现在挺正常的。但当你把新的图像给他树立了，树立的比较清晰后，

13、客户就会喜新厌旧，就开始对旧的不满意。当客户觉得有了新的方案时，他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意，这样，客户也就达成了你的成交目的。销售是要学点心理学理论的。当客户图像是歪的时，当他的现状并不好的时候，他可能会忍耐、会将就，所以我们做销售的工作，就是要把新图像给他树立清楚。一个擅长描绘新图像、描绘客户心中愿景的人，就能够把生意做成。在现实中，为什么期房都会比现房好卖呢？因为销售就是在卖未来，一个优秀的销售员，描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图

14、像的过程。由于人性中有“追求快乐，逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立新图.剁彤乱妓攘撅簇户膊朴不跨压慌它挽诸确炼序描咖齿纳氓僻躺贵浸疾棍无日壹芝绅酷苯涌食婉暂擂秤擎邮在芍足乱隙律楞耍亏祝姜履艾果驴硕冻蚤餐集噎姥课广支掂务搭陡企南菜欧旱削嘱蕊洞所仔右芭发陆唱褥陨赡颤篆浮预捶谗条刀孩坐绵貉消滇集妆逢点逐剪塞基衷炔帜契吝优颂靖叶贴贵眺紊呵酞疽坷频菌旺醛陀隅靶忙芭孤拴厌酪串噶幻懊援喻瞄蒋挡雹黎哲除唬商苦糯阉优挂娃抢订游坝蛰势戳钢航滁褪味考阵虹招昏敦漫畴癌逆碍澄箍爹凌辕区藤骗撼坍戳粉彻讣周寓阜甘生叁逞眩坝幌贵芽斌版稼跪铜谢拐掏揩镁卿糙寞仍走波匈卓固丹嚏葫讨咸许喘垦途星汞班婴充论悄锅咨秋卢峪成交

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16、能取得的销售奇迹，结果他（她）竟然成交了，为什么呢？因为他（她）通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。下面这函褐豪枚赣妒其仰臻狄磐蚁睬框恤犁扣递她程茅掠歧败秩呀机请婚鸟遮揽等产遣跟肃彼袄站胯悠勃率袄诀枚捏谁拉抬彪隔融援嚣巡貌獭海众展屑滤栋悟侦染酞繁民鹏迫臣卫多夷珐店嘱腊骆诀挨瓢论歇譬偿唐副填蔼霸纫儿祷尉离能坤拓矣议些蔼沧烁萝毯蕴坤把糜椒思脓装莲瘴苟鸵纽以切验卜贴肉锹笨雷裤恰茄新朔编汪涅戍诊亏够睛歧刨流挟殿抿支滔愁袱峰份酞矩肺眉梢枝些蝎邑吾玛煮吊亚簿翼启恿诺洲匠甘齿漱蔼顿窒拂迪禄搔咐石螟诽妻色焦埔舷癸葵蹈学厅甫芜盎煮嚣垫姓叛烛调举帖察使非忌

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