联通地推2.0作业模式教程大纲(共8页).docx

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1、精选优质文档-倾情为你奉上山南联通地推2.0作业模式教程大纲基于我们以往地推经验的基础上，现进行提炼、萃取经验，升级标准，以更好的提升效率，更好的适应市场，更好的符合互联网营销规律，取得更大战果。以下分为三大部分来为大家讲解我们对地推2.0的规划。1、我们一起就目前1.0时期地推成绩和做法进行简要总结、提炼，第二、对2.0时期目标市场、产品、地推形式进行一定聚焦锁定，第三个那是地推2.0的话术等标准化动作进行归纳。一、地推1.0的成绩和意义首先、总结我们4月份以前各网格地推活动效果。总从前来看，1、目标市场锁定清晰明确2、大部分网格对政策产品理解到位3、基本按标准化动作布署执行，故：目前明确第

2、一阶段中，大部分网格思路和做法是清晰正确的，意义是什么？通过地推，使2I线上产品线下展示，体验式落地，提供信任背书，让消费者注意到联通及爆款产品2I的存在，遍布山南市场，也给那些犹豫的意向客户一颗定心丸，坚定对联通产品的一个信任，面对面的与客户进行交流，更容易建立一定的信任感。标准化作业模式，使我们能够避免走弯路，提升效果。二、地推目标市场、产品、作业形式的“3+1”升级继续在沿街门店、商圈、学校、茶馆、工地市场进行地推同时：1、 地推其间，加大每名客户经理“圈粉”力度，（如集会营销中，通过“扫码建群加群”等增加好友的手段），通过日常信息“养粉”、微信营销、在线通信顾问等手段，增大在线王族计划

3、订单量，以及通过微信对中高端客户进行有效识别，区隔营销冰激凌产品。2、 着力推行异业合作，茶馆、棋牌屋、烟酒店、网吧、书报厅、社会能人。每次地推后，均要求发展该区域或客户群体中的一个2I异业合作对像。3、宽带资源小区的常态化摆台展卖+扫楼形式，锁定宽带资源小区，实施常态化摆台展卖式扫街。主要产品锁定在畅爽冰激凌888元等融合宽带，次推2I王卡。附加1、写字楼宇、私营公司，以集客思维及作业模式进行地推（即：宣传并建立连接后，以集客五步法作业模式进行营销），争取集团批量入网冰激凌、钉钉卡等集客产品。三、地推2.0标准化营销动作内容地推2.0关键词：“计划性摆台+宣传、二维码下单、现场辅导、加微信、

4、网上二次营销”，要强调一点：地推计划、线上二次营销A.计划篇：各网格以月为单位填写计划表，每周不少于五场地推，每场不少于半天，每周总结经验，按周优化计划。解释：计划内容包括具体目标市场，切忌打一枪换一地方，可以分行业每周进行两个场景实施常态化地推，如，第一周:智慧工地现场两次，晚七点过后（参与人员下午调休），江北工业园区两次（工作时间），周六53旅军人服务社一次，周日下午市二高门口一次。B.准备篇：心理准备要决：1、认定这是自己的主场；2、认定每个客户都是还未认识的朋友；3、认定你是为了帮助他们来的；4、认定今天一定会有收获。行动准备：首先要把我们的一个王卡助手二维码，微信二维码打印好，以方便

5、我们去做地推的时候随时扫码，按照计划地推之前大家尽量早早点休息，有个更好的一个精神状态，第二天早点过去啊，去熟悉下我们的产品练习一下。还有一个就是我们要着统一的标志服，一定要保持干净整洁，这样的话能更自信，更具有吸引力和说服力。第二个就是话术方面，在这么久的地推实践过程中，绝大多数客户经理都已清车熟路，但对于部分涉世不久，一直依靠团队作业的客户经理，单兵作战时，可能就会显得有些一些胆怯啊，语无伦次，不知道说什么啦，之前明明准备的好好的词，进场去发挥不好了，从而流失顾客，大家不要慌，一般我们的开场白那都是：你好，我们联通公司的，今天来是给大家推荐一个非常实惠的XX产品的，而且今天做宣传活动，有话

6、费赠送，过来聊聊吧。当然了，我们去给别人介绍的时候，拿尽量聊一些非销来拉近我们的距离，嘴巴甜一点，尽量说一些赞美的话，比方说夸，哎，生意不错呀、你的衣服搭配的真好啊，或者夸他的饰品、发型，如果有带孩子的吗？我们大家就可以说爱你，宝宝好可爱呀，皮肤好白呀，简直像个小童星啊，这是人人都喜欢赞美的话，包括我们自己，那也是这样的。C.话述篇：（1）重点强调产品的价值：对于每个首推产品，均要用自己的语音，总结出先后三句话,且均每句尽量不能超过十秒。解释：第一句话，增加回头率，第二句话，使其产生疑问，第三句话，戳中痒点或痛点；目标是围绕场景，通过第一印象针对客户画像后，有针对性的为进一步营销创造机会。如：

7、王卡第一句话：您好，今天腾讯王卡活动，微信QQ免流量（或您好，今天活动，扫码即送20元话费）；第二句：是的，腾讯和联通联合出品的，不但微信QQ，还免费看电影打游戏呢（或不止送20元，充50还另外再送50呢）；第三句，您一定是网络达人，不用就亏了；敢说一定比您现在用的实惠；体验一下您就知道有多划算了；跟家人朋友视频聊天全免流量费啊；是的，可以再也不用蹭WIFI了.等等。如：888元畅爽冰激凌融合宽带，第一句：您好，家里宽带到期了么，今天免费送了；第二句，是的，还是100M的光纤宽带；第三句：联通的宽带，出口带宽高，看高清电影都不卡，您家装宽带了么？注意：不要呆板的背书背话述，一定要总结归纳萃取为

8、自己比较习惯的语言。(2)线上引流是2.0作业模式中的关键必须环节，王卡助手是我们的标准服务动作，但还需要再添加一个辅导使用动作：对于成功办理的客户，辅导使用“王卡助手”“手厅APP”，并演示如何充值，演示在哪里查看“特权”。（王卡助手顺便设为“置顶”）对于未成功或徘徊客户，一定要有“再会”话述，即“没关系的，相信有机会您一定还会体验我们的产品的，这是我的微信号，加个好友吧，有任何手机、上网、宽带什么的通信问题您都可以咨询我”，从而创造二次线上营销的机会。（3）与顾客交流的时候，我们可以咨询一下顾客，而你平时使用的手机是哪家的呀，每个月打多少话费啊？解释：一般的顾客都会有两种回答，要么是在他网

9、的，一半以上的都会或多或少对自己的目前通信产品有意见或疑惑，故，平时了解他网的通信产品也是有必要的，能够迎合目标客户的话述，在解答疑惑的同时，有针对性的推出咱们的优势产品。当然，对于非要说目前产品好的不能行的，可以答：那就好，如果在通信方面有什么我能帮你的，只管找我，这是我的微信号。以便线上二次营销。另外就是我网的老客户，当然仍然是以维系为主，以专家顾问的方式出现，解决客户问题：1、即使不是自己发展的客户，也要本着为公司负责的态度耐心解决其问题，树立公司统一正面形象；2、取得客户的信任，加为微信朋友，告诉对方可以介绍朋友来办理业务，还能赚取红包（异业合作或王族计划）；3、发掘每个目标客户的社会

10、属性及单位属性，以集客思维突破性开发市场。四、线上常态化二次营销二季度末客户经理圈粉量不低于千人，且均本地化；在添加圈粉微信的时候呢，一定要备注好，比如好友名称“自由的天空-乃东结巴-工地”，然后,在好友备注中“家有移动宽带、电信卡”，并进行标签分类如“有意向2I”“XX小区他网宽带”“高价值大冰目标”等。头像设置要素、签名要素、六加一朋友圈发文定律，建群讲技巧.(详述)三忌：忌清僵尸、忌负能量、忌群发推送.（详述）五、资源小区宽带地推：1、计划：3+1模式，一周必须有三天以上的定点连续摆台，其中必有一天的扫楼活动。2、形式：关系营销、与小区物业达成异业合作营销固定摆台要求：帐蓬、桌椅、融合宽

11、带横幅、海报，与物业或门岗合作条件成熟后，投影仪投放在线电影。在大门口显著位置制作上墙“光纤宽带通信服务公示牌”（亚克力材制，照片，联系电话）。3、扫楼标准作业模式：A.定点+卡单方式，即进入楼盘后，在每户住家户的门把上卡宣传资料、如无楼贴则张贴楼层指标楼贴（切不可随意张贴）。B.到已安装宽带的客户家回访，维系同时，进行融合迁转。C.在已安装异网宽带住户邻居中宣传（营销话述宗旨同上），您的隔壁XX就是使用的联通宽带，获取客户异网宽带到期时间。D.突破劣势，充分利用线上引流二次营销，加好友时，姓名：“XX小区XX”，备注：“到期”，标签：“电信异网”，这样，月初时在微信中搜索“2008XX”，即

12、可列表清晰可见，通过微信回访邀约办理，附以如“下个月有活动，刚好您到期”“不通知您，都觉得对不起您”之类话述（发送通知尽可能不用群发，并白天发，可先语音，再文字）E.卡单技巧：根据门把的形式将宣传资料折成相应形式，并且卡在门上的资料正面朝外，附名片。切忌把DM单放在门前地上，这样不仅没效果还损坏公司整体形象。F.当你正卡单时有人经过或门内有人出来，应立刻上前递单并说明缘由，切忌慌张掉头就跑被误会为小偷。G.规划区域：方便后期与咨询、资费套餐沟通交流并且准确分析出哪个片区哪个渠道更加有效，具体成效有多大，加大还是减小某种渠道等等都有着至关重要的作用。六、商企营销模式按政企标准化作业模式执行七、建

13、立团队目标每个网格、每名客户经理一定要给自己一点压力，活动结束之后呢，你都不敢相信自己会有这么棒，当然啦，还要集齐了总结，总结自己的不足，总结自己今天有一单为什么这么快开卡了，为什么就可以成功的二次线上营销了，好的或者不好的都要总结一下，同时，团队内学习并分享。 附篇：1、扫街：扫行人和扫店铺。扫店铺时注意：A.DM单不能随意发到铺子或地上，应尽量把宣传资料派发到店主的手上。B.如果店主正忙切忌打扰做生意，应先打个招呼，然后找个明显、干净的地方将宣传资料放在上面，以便老板闲下阅读。C.进店时大方自然，同时注意进出店小心，避免碰坏商品。D.提前路线制定，以免街道重复派单减少覆盖面从而影响宣传效果

14、。2、 摆点：即在公共场所或小区设置点位将针对客户邀请过来现场咨询，挖掘其意向或帮助解决问题从来达到宣传的作用。此宣传方式有些节点及时性很强。点位选择：学校门口、小区门口、工地、部队军人服务社、人流量大的广场等。 点位所需物料：宣传折叠、太阳伞、举牌、登记表、宣传资料、问卷、袋子、笔、本子、小礼物等。摆点时注意：A. 摆点前提前沟通好，以免中途保安或城管破坏工作的进度。B. 摆点前物料准备齐全。 C. 摆点时主要把人气聚集起来，不然效果不佳。3、 开场白:您好！打扰您一分钟，我是联通公司客户经理，想对您的通讯产品了解一下，以便为您更好的服务，帮您省钱。（一）面部表情，形象，（头发 衣着）口气。

15、（二）微笑（八颗牙齿的微笑)。（三）心理、情绪的调节：激情、热情。（四）言谈举止、热情大方。4、话述流程（1）适当的赞美A.赞美是要有根据。即赞美并非无中生有的东西，它需要有根有据，有眼有板，否则，就成了阿谀奉承。(逢人减岁，逢物加价）B.赞美要有度，要真诚自然。真诚的赞美有纯洁的动机，它不是为了谋求从对方得到什么赞赏。卡耐基说：“如果我们只图从别人那里获得什么，那我们就无法给人一些真诚的赞美，那也就无法真诚的给别人一些快乐。”C.赞美应当尽可能有新意。“培新厌旧”是人们普遍具有的心理。陈词滥调的赞美，会让人索然无味；而新颖独特的赞美，则会令人回味无穷。D.赞美要及时。要切中最佳时机，抑扬顿挫

16、，有感染力。E.握手：研究人员指出，握手得体有力。往往代表着善于社交，合群，友善和支配能力强。而握手无力则会给人留下性格内向，害羞和神经质的不好印象。一般和陌生人初次见面，人们大都会重视着装和微笑，但据印度时报近日报道，美联一项新调查指出，握手力度能够对人的第一印象起决定作用。F.保持适当的距离与客户，避免口气直射对方面部。（2）挖掘客户潜在需求注：以提出问题开场；用心观察；注意聆听；表示赞同（点头，微笑）。通过开放性和封闭性提问锁定家庭的经济条件、通讯需求等的有效信息，然后再通过经一步的沟通挖掘深层次需求。注意：挖掘到的信息要及时的赞美；挖掘出一定的缺点或弱势进行点对点的攻单（3）介绍产品（4）问题解析A. 分析真假问题B. 不要被客户牵着走，要学会引导客户，学会化解C. 只回答一个重要问题D. 解决最多两个问题就开始攻单（5）抓住时机，及时的赞美加微信好友圈粉，留下联系方式，约定上门时间A直接请求法B假设成交法C实列验证法E危机分析法F利益冲击法注：快、准、狠。专心-专注-专业