福家FABE+I绕车介绍打印版(共14页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上福家FABE+I绕车介绍（此内容适用于学员自学，熟练掌握产品知识，仅供学员参考）前言 销售人员的天职就是：遵守纪律、执行命令、完成任务。如果没有训练，我们就不会明白应当遵守谁的纪律，执行谁的命令，完成谁的任务。要使每一个人都能做到这一点，就必须加强训练，只有不断的训练，才能使销售人员真正的体会到什么是天职! “合格的”销售是训练的结果，只有训练才能树立正确的观念，掌握正确的知识，形成正确的技能，才能在销售战斗中打败竞争对手，取得更大的胜利。没有经过训练的士兵就不可能是合格的士兵，就不可能准确地完成公司交给的任务。只有经过训练，才能真正地将正确的观念转变成正确的行为，从

2、而才能得到正确的结果。 训练是公司对员工负责任的表现，对士兵的培养将是公司的战略问题，是牵扯到公司发展的大事，培养并训练好每一个员工是企业不断追求的目标。 训练不是为了训练而训练，更不是为了教育而教育，而是通过训练重新锻造我们的人员品质与行为，让我们每一个人真正明白什么是正确的?什么是错误的?什么是可以做的?什么是不能做的?什么是必须掌握的?所有这些都不能光停留在嘴上，最终必须体现在行为上。 训练不是今天的事，也不是明天的事，而是贯穿于每一月、每一周、每一天、每一秒的事情，它将融入到销售工作的每个过程中。销售人员的工作就是不断接受训练的过程，只有不断的接受训练。我们才能成为强大的军队。绕车介绍

3、剧本旨在帮助销售顾问在经过产品知识的系统学习后，通过实车进行演练，将产品知识、客户利益、介绍技巧融会贯通的一个实用工具，并可以在日常销售中反复理解、充分运用。学习的过程包括四阶段、12个步骤，1. 全面理解2. 死记硬背3. 绕车自我练习4. 角色扮演、活学活用5.包含FABE+FABI具体步骤附后。绕车介绍实务10大要点1. 将话术熟背，绕车剧本是产品知识的串联体，信息量非常大，背熟了才能灵活应用。2. 从始至终，面带微笑，要笑着介绍，而不是严肃。3. 绕车介绍从客户最想知道的方位开始，所以销售顾问要用概述的技巧询问客户，找出客户的购买动机，做有针对性的介绍。4. 用手势引导客户到相应的方位

4、，注意走位，不要与客户撞在一起。5. 介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角。6. 别忘了多让客户亲手操作，多引导客户去接触车子。7. 不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍。8. 介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号。9. 绕车介绍时，要充分利用好FABI+FABE介绍方法，设法引导顾客的购买需求，根据自身产品的亮点，设定顾客的购买标准。10. 绕车介绍旨在让客户了解产品，认同产品，若介绍当中发现客户已经认同产品，即可停止绕车介绍，设法引导客户进入试乘试驾或是条件商谈的阶段。了

5、解话术内容，并对不清楚的功能进行了解（可以用当地的习惯用语、对剧本进行本地化改造）使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧，进行剧本的完善反复练习绕车介绍剧本将绕车介绍剧本与介绍动作牢记不使用剧本，反复练习绕车介绍使用评估表，对绕车介绍进行学习评估您已具备基础的产品知识与绕车介绍能力，接下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车介绍熟记绕车介绍10要点，并进行灵活运用请同事协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习练习中，根据10要点，销售顾问了解客户需求，并进行针对性的介绍反复进行模拟销售的角色扮演练习，将死记硬背的产品

6、知识转变成灵活运用的产品介绍死记硬背绕车自学绕车自学活学活用全面理解绕车介绍学习 12 步骤FABE销售法FABE销售法就是将一个产品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点。在过程上而言，首先应该将产品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。接着是产品的利益(A)。也就是说，您所列的产品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的产品的几个特征，详细的列出来。第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售

7、店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑产品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合产品的利益与客户所需要的利益。最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、产品展示说明、录音录影带等。FABE句式特点、功能、好处、证据-FABE原则针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的产品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。FABE定义特点(Feature)：因为特点，是描述产品的款式、技术参数、配置；特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特点，是回答了“它是

8、什么？”功能(Adventage)：“从而有？”功能，是解释了特点如何能被利用；功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能，回答了“它能做到什么？”好处(Benefit)：“对您而言”好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？”证据（Evidenc）：“你看 ”证据，是想顾客证实你所讲的好处证据，是有形的，可见、可信。证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”如何更好的运用FABE从顾客分类和顾客心理入手, 恰当使用“一个中心，两个基本法”。 “一个中心”是以顾客的利益为中

9、心，并提供足够的证据。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。 333原则 3个提问（开放式与封闭式相结合）“请问您购买该产品主要用来做什么？”“请问还有什么具体要求？”“请问您大体预算投资多少” 3个注意事项把握时间观念（时间成本）投其所好（喜好什么）给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次性送电话费等） 3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）质量、款式、价格和售后附加价值等等例1：以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为： （特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度（Kwh），也就是说3 天才用一度（Kwh）电。（优势）以前的冰箱每天用电都在1度（Kwh）以上，

10、质量差一点可能每天耗电达到2度（Kwh）。现在的冰箱耗电设计一般是1度（Kwh）左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。（利益）假如0.8元一度（Kwh）电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。（证据）这款冰箱为什么那么省电呢？（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。（利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。例2：以“宝宝在线”可以随时看见宝宝为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍，小太阳幼儿园

11、FABE推销法如表5所示。（特点F）园长：你好！“宝宝在线”最大的特点是通过宽带网看见小宝宝的情况。实际上是一个远程宽带监控系统。（优势A）以前幼儿园的管理者看不见幼儿教师的教学情况，现在幼儿园的管理者可以通过“宝宝在线”监视保育员和教师的教学情况和幼儿学习、生活情况，有利于幼儿园加强硬件建设，提升服务质量，建立品牌，扩大竞争力度。家长能够在家里或单位上通过上网详细了解幼儿的一切情况。能够看到孩子的不足之处，及时和老师交换意见，不仅有利于促进教师改进工作，而且有利于家长、教师共同不断改进教育教学方法帮助孩子成长。（利益B）假如幼儿园视频系统由园方全额投资建设的话，视频费由幼儿园定价收取。20-

12、50元 /月/户，600个幼儿，1.2-3万元的月收入。（证据）这“宝宝在线”怎么这么大的好处呢？（证明）郴州小太阳幼儿园8月正式开通了“宝宝在线”。F特性 30万象素远程监视，可以看见宝宝的活动情况。A优点 可以上网了解宝宝举动。B利益 提高教学质量：1、改进园方工作；2、家长放心。E证明 小太阳幼儿园：1、32个点（教室）；2、已开通29个点。例3：以一号通省钱为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为： （特点）老板：你好！这一号通最大的特点是省钱，长途0.21元/分钟，市话10.5元/分钟。（优势）假如你一天拨打长途20分钟，市话40分钟的话，一号通只需要长途4.2元，市话4.2元，共计

13、8.4元。以你现在的情况同样的时间一天要花费长途8.09元，市话4.4元。共计12.49元。用一号通拨打节省4.09元，节省话费33%。（利益）一个月下来，122.7元，（4.09元*30）。（证据）张三、李四都使用了铁通一号通。标准句式推销标准句式是： “因为（特点），从而有（功能），对您而言（好处）.，你看（证据）”例1：“因为一号通资费便宜，从而节省你的电话费，对您而言可以节省成本，你的邻居张三、李四都使用了一号通业务，你看这是他们的一号通号码，你可以与他们通话了解了解这项业务”例2：“因为预付费电话业务，月租费优惠，存200元送50元话费、存300元送80元话费，从而节省你的电话费，对

14、您而言公司的成本得到了一定的降低，你看张三、李四都使用了铁通预付费业务，这是他们的电话号码。例3：“因为宽带业务包年使用，资费比同行便宜，不限时、不限流，从而节省你的费用，对您而言满足了你包年使用的要求，你的朋友张三、李四都安装使用了宽带网业务。”例4：“因为宝宝在线可以在互联网上看见幼儿园的小朋友的活动情况，从而解决了幼儿园和家长的对幼儿学习和生活的了解问题，对管理者而言可以监控教师和保育员的工作质量，改进工作，小太阳幼儿园率先使用了宝宝在线业务，你看这是小太阳幼儿园宝宝在线的照片。”例5：“因为企业联名卡持卡人可以方便拨打电话，从而可以随时详细了解贵公司的产品，对您而言客户可以随时来购买你

15、的产品，你看华峰艺术文化有限公司、兴隆书社、长美茶庄、车空间汽车饰品超市和现代女子医院都使用了企业联名卡。这是他们的样卡，假如贵公司使用企业联名卡的话，你的公司业绩会不会产生一个新的飞跃，你说呢？”例6：“因为企业联名卡持卡人可以方便拨打电话，从而了解贵书店的详细地址和路径，对您而言读者可以随时到你的书店来选购书籍，你看华峰艺术文化有限公司、车空间汽车饰品超市、长美茶庄和现代女子医院都使用了企业联名卡。这是他们的样卡，假如贵书社使用企业联名卡的话，你的书的出售是不是产生一个新的飞跃，你说呢？”例7：“因为企业联名卡持卡人可以方便拨打电话，从而了解新茶庄的详细地址和路径，对您而言喝茶人可以随时到

16、你的新店来喝茶，你看华峰艺术文化有限公司、车空间汽车饰品超市和现代女子医院都使用了企业联名卡。这是他们的样卡，假如你使用企业联名卡的话，你的茶楼是不是产生一个新的飞跃，你说呢？”例8：“因为电话彩铃业务是拨打电话的人随时听见您的产品介绍，从而对您的产品了解的比较清楚，对您而言无疑是一个很好的宣传，提高了您店里的形象，你看顺达货运公司开通了彩铃业务，这是他的号码，假如你店里的电话也开通这项业务的话，是不是也会有这种感觉呢，你的店面的生意是不是产生一个新的飞跃呢，你说呢？对上面所述的是否看得懂，写一下自己的感想。是否收获不少呢！备注：6+1方位绕车介绍设定在传统的汽车销售过程中，产品介绍多采用六方

17、位绕车介绍法，而我们根据微车产品顾客需求的特性，在六方位绕车介绍的基础上，增加了底盘部分，故在陕汽通家微车的产品介绍过程中，我们采用6+1方位产品介绍方法。如图：注重描述发动机特点/动力/安全/经济注重侧面安全方面的描述/轮胎/悬挂注重描述整体品质/造型设计特点注重描述后部造型/安全注重让客户感受空间/舒适便利注重描述操控/安全/舒适1.车前方2.车侧方3.驾驶室4.车尾部5.车后座6.发动机舱+1.底盘注重描述构造/安全/操控一、车前方场景说明推介话术介绍要点：1、品牌内涵2、产品定位3、造型特点首先简要介绍通家品牌及福家的产品优势，建立客户信心可以询问客户对于通家的品牌印象鼓励客户提问XX

18、先生，您好，欢迎来到陕汽通家展厅，这是我们刚刚上市的新车福家。陕汽通家是陕汽旗下的一个新品牌，先生，我相信您一定知道陕汽汽车有一定的了解吧！您看在我们陕汽是国家选型对比试验后保留的唯一指定装备我军的重型军用越野车生产基地和首批汽车出口基地企业。这就是我们陕汽汽车生产的车子。为了更好的为我们的顾客服务，我们陕汽公司于2010年推出了通家品牌，我们利用军车底盘，轿车化的生产工作和服务水准，专门生产销售微型车，我们通家品牌的核心理念就是以轿车化军车品质的理念为消费者打造宜乘宜商的精品微车，推动微车行业的技术升级，引领中国微车市场的发展，为中国老百姓提供更好的微车产品。您现在看到的这款车就是我们公司1

19、0年新上市的福家，不论从动力、安全还是品质上，福家无疑都是一款突破传统的微客产品，来，我给您详细做个介绍吧。这边请。一、车前方场景说明推介话术介绍要点：1、品牌内涵2、产品定位3、造型特点通过定位介绍，加强客户对通家福家产品的理解，建立通家品牌影响福家整车长4030MM，宽1620MM，高1900MM，有5-8座多种座椅组合，而且具备了4000L的超大空间，为使用功能的多样化提供了充裕的选择，轻松满足商用和家用需求，在家用商用之间可灵活转换。可谓载人拉货两不误！同时，在动力上，陕汽通家福家有1.3L五菱国四发动机，升功率均达到60.5功率，这样的马力表现在其他品牌产品中很少有；在配置上，福家标

20、配前碟后毂刹装置，2纵8横的底盘方铁加强设计，军车品质也是微车底盘设计的最高标准。这样的底盘是在其他品牌中没有的。这样的承载力自然是比其他同类产品强。所以，我们这款车无论从动力上、安全上、品质上，承载力都可谓创造了微车行业的新标准，您说是吧？您看，我们福家的前脸设计，时尚的前脸设计既现代又稳重，和谐而统一，与我们的logo浑然一体，配合大包围的凸型前格栅，美观大方，绝没有传统微客的紧缩压抑感，增添了浓厚的霸气气息，您从这边看，是不是很美观，您开起来，显得的特别的气派！而且进风量大，散热效果好，美观气派大方。一、车前方场景说明推介话术介绍要点：1、品牌内涵2、产品定位3、造型特点通过对各项配置的

21、介绍，加强客户对福家产品的理解，建立购车标准我们的前挡风玻璃采用了无色夹层钢化玻璃，钢化玻璃破碎后成圆角，不伤人。其他竞品采用的是普通钢化玻璃。碰撞破碎飞溅产生二次伤害机率。您看我们的车身流线造型，它能够有效减低风阻，降低油耗，全新装饰条，镀锌处理的突出厂微，配合大面积前风档玻璃，使整车更显流畅大气，您看，我们福家的设计绝不像传统微客的那样紧缩压抑，在路上开起来感觉让人感觉有霸气的气魄，是吧?您看，我们的前大灯设计像什么？是不是像鹰眼一样锐利？对，这就是我们的鹰眼式前大灯设计，它的外观设计特别时尚动感、晶莹剔透，配备的雾灯与车身、大灯的完美配合，使您在雨雪雾天能够安全驾驶确保人身安全。您再看我

22、们的大型包覆式前保险杠设计，它于车身同色，特别美观，更为重要的是，我们保险杠采用的是高分子聚丙烯材质做成的，而且内衬防撞钢板，同时，我们的保险杠下部还有一道防撞钢一、车前方场景说明推介话术介绍要点：1、品牌内涵2、产品定位3、造型特点通过各项配置的介绍，加强客户对陕汽通家福家产品的理解，建立购车标准板，前面共有2道防撞装置。我打开机盖，您看，这里是不是2道？您知道吗，其他品牌他们也有保险杠，但是他们只有一道防撞钢梁设计，甚至有的只是一道金属薄片或者一道空心的钢筋，您想一想，这样的设计防撞性能是多么的弱。特别是微车，它不像轿车前面有发动机舱可以吸收碰撞能量，而微车完全靠这前部保险杠的设计。我们陕

23、汽福家微车要造微车精品，在各个细节，特别是安全方面那是绝对不能马虎的，等会我还会详细向您介绍我们的安全设计。您看就我们这前面的设计，都比其他的要强，是吧？ 下面，我们再来看看车侧的设计。二、车侧方 +1底盘场景说明推介话术介绍重点：1、车身结构2、车身安全3、底盘悬架通过对车身的详细介绍，凸显福家在安全、品质上的优势，让顾客了解并建立购车标准我们陕汽通家福家采用的笼型承载式车身设计，这样的一种车身设计能够全方位的包括车内乘客的安全，您看我们的车顶部加装了六根加强梁，底盘采用2纵8横方铁的加强设计，传统的微客这种设计是绝无仅有的，您比如像五菱、长安等，他们顶部最多采用五道加强梁，底盘2纵5横设计

24、，您可以仔细看看是不是这样。我们这样的设计安全及载货能力超强！您在听听我们车门关闭的声音，您听，是不是很厚实？我们车身采用的是宝钢的汽车专用钢板，钢板厚度根据车身机构的需要从0.8MM-2.0MM，从材质方面来说，均领先于其他产品。同时，我们四门均有防撞钢梁的设计，全方位保护驾乘人员的安全。您看我们的后门设计采用滑门设计，这样设计一是能节省空间，二是使用寿命长，特别是我们福家，我们的滑门设计经过了四十万次的开关试验！而且，我们的开口设计特别大，国家规定标准是开启宽度是65CM，而我们的开启宽度达到了场景说明推介话术介绍重点：1、车身结构2、车身安全3、底盘悬架通过对车身的详细介绍，凸显陕汽通家

25、福家在安全、品质上的优势，让顾客了解并建立购车标准71CM，您再看我们的车门高度达到了136CM，上下人特别方便，即使您装货，一台洗衣机您都可以从中排放进去，您说是不是很实用？您看我们的ABCD柱设计，我们的B柱宽度达到了18CM，传统的微车一般都在10CM左右，超宽的B柱增强车身两侧的支撑性，在高速行使是，宽大的B柱导致整体车身更加稳固，为驾乘人员提供超一流的安全保证！超宽C柱设计，达到18CM，而传统微车最宽的不过14CM，超越同级产品！ C柱结合B柱为笼形车身结构起到安全稳固的作用，为驾乘人员提供安全无忧的驾乘空间！同时，我们的ABCD立柱还进行了空腔注塑，隔噪及防腐蚀性都比别人强。您再

26、看，我们的车身长度达到4030MM，我们的轴距达到了2700MM，轴距与车长的比值是对行驶稳定性及转弯的灵敏度很好的评价指标，福家轴距达到A级轿车水准。您再看我们的四轮设计采用了四轮四角设计原理，我们前轮距1386MM，后轮距1408MM，这样数据均领先于传统微客产品。这样的设计有什么好处呢？超长的轴距和四轮四角定位一方面提升了车内空间，另一方面，它极大的提升二、车侧方 +1底盘场景说明推介话术介绍重点：1、车身结构2、车身安全3、底盘悬架通过对车身的详细介绍，凸显福家在安全、品质上的优势，让顾客了解并建立购车标准了车辆行驶的稳定性，稳定性越好我们驾驶的时候安全性就越好。再来看轮胎吧，轮胎是车

27、辆唯一与地面接触的部件，时刻掌控着车辆的运行情况，所以非常关键。福家微车专用载重轮胎17570R14LT。专为微车的强载能力和超长行驶里程要求设计的新花纹载重轮胎；八辐铝合金轮辋，动感美观，性能优越；提高抓地力的同时，也提升了车身的整体档次感。另外，我们还微车刹车系统的标准，前碟后毂刹车设计，这在微车中式绝对是最灵活的，为什么高档轿车都不采用前碟后毂刹设计呢？因为他是不用来拉货的，构造简单，重量轻，所以他们不用。面我们后轮采用毂式的刹车，维修便捷；更能适应高负载，散热性能好，制动效果稳定，而且不怕泥水侵袭，前盘式制动器更容易在较短的时间内刹住车辆，而后面承载力较强后面采用的是毂式，这样能在最快

28、速度内刹住车辆。先生，从这您应该可以感觉出我们的制造精品微车的理念了吧？场景说明推介话术介绍重点：1、车身结构2、车身安全3、底盘悬架通过对车身的详细介绍，凸显陕汽通家在安全、品质上的优势，让顾客了解并建立购车标准我们来看陕汽通家福家的底盘和悬架系统。福家的底盘系统是陕汽公司根据中国的道路情况及微车用户的使用特征专门研发的，经过严格的整车路试。STJ6400A在国内唯一军车试验场定远试验场（定远试验场路面恶劣程度为其他试验场5倍以上）进行整车可靠及耐久性路试考核验证。有鱼鳞坑路面试验，鹅卵石路面试验，凹坑路面试验，碎石路面试验，不整齐石块路面试验，一般水泥路面试验。您看，我们的底盘钢梁厚度达到

29、了2MM，而其他品牌的产品一般都在1.6-1.8MM,同时，我们的钢梁高度达到了 MM。我们的底盘还采用了2纵8横的方铁加强设计，也是微车独有的采用方铁设计的，是其他品牌的微车不可能有的，而且他们一般只有2纵5横。福家无论从承载性、稳定性、安全性方面都领先于其他品牌。您说，是吧？福家的前悬架采用麦弗逊式结构，性能可靠，节省空间，响应速度快。在过弯时可以自适应路面，让轮胎的接地面积最大化。我们对弹簧了进行了加强处理，我们的前弹簧直径有12MM，更强的适用了微车车主对承载的需求，传统微车的弹簧直径一般只有10MM。再看看后悬架，福家后悬架采用的是5片钢板弹簧悬架，60MM8MM的加宽加厚设计，超长

30、设计1200MM。也是其他微车中少有的设计。超越了同级产品的设计，承载能力超强，平时拉2顿货绝对没问题。先生，对于悬架还有什么问题吗？三、驾驶室场景说明推介话术介绍重点：1、内饰风格2、便利配置3、舒适配置通过对驾驶室的详细介绍，凸显开瑞优优在安全、品质上的优势，让顾客了解并建立购车标准陕汽通家微车以打造精品微车为品牌核心理念，下面我带您领略一下我们福家产品的精致设计。您看，上深下浅的双色系色调一字型操控台，给予视觉的清新，具有轿车般的内饰风格，驾乘愉悦。中控台布局合理，按键、旋钮操作便捷，丝毫没有传统微车的局促感。变速杆位于座位旁，设计快捷，还能有效快捷的拉住手刹，有足够的地方放置随身物品。

31、这也是陕汽通家在设计上人性化的创新，这样的设计具有高档轿车的感觉，而且这样的设计操控更安全，减少误挂的机率，而且储物盒存放空间大。我们的仪表盘采用黄光防疲劳设计，仪表盘直径大、清晰度高，钛银装饰，仪表板的倾斜角度也更加合理，这一切都方便您在驾车过程中能够轻松了解车况信息，提高了驾驶的安全性。LCD显示屏可以显示里程为我们的驾驶带来便利，同时还能提醒我们保持良好的驾驶习惯。配装的发动机转速表，便于将发动机控制在最经济的转速范围之内，为您的节油驾驶提供有力保障。您看，我们的车设计的是不是非常人性化？三、驾驶室场景说明推介话术介绍重点：1、内饰风格2、便利配置3、舒适配置通过对驾驶室的详细介绍，凸显

32、福家在安全、品质上的优势，让顾客了解并建立购车标准还有我们前面空调出风口的设计，是不是很有个性？风向您可以360调节，高效冷暖双蒸空调，瞬间即可实现车内的温度控制，夏天制冷可达11以下，绝对无人能比。福家还配备了发烧友级音响系统，同价位微车中，唯一配备USB播放器，不仅可以接收广播节目，还可以根据喜好选择音乐。4扬声器设计，位于前车门和后门位置，分布合理，音响效果更出色备有USB插口，适合接入MP3、等数码产品，在驾驶疲劳之余，可以听到优美的音乐。现在有的微车只有2音响，您说哪个效果好？我们这里准备了一些USB，您喜欢听什么,就下载什么？再来看看您现在握着的方向盘吧，只要开车，我们肯定离不开方

33、向盘，方向盘设计的好坏，毫不夸张得讲，可以直接影响到我们的开车心情和安全。福家吸能式方向盘，手感舒适，根据座椅调节满足不同身高或驾驶习惯的需求，始终保持舒适的驾驶姿势，方向盘的角度可以根据驾驶者的身高进行调节，解决了座椅前后调节后矮个子驾驶不方便的问题，使得驾驶更加舒适。某些微车只能缩着胳膊驾驶，容易形成肌肉紧张，容易造成安全隐患。您看我们这样的设计是不是极大的方便了您的驾驶需求？三、驾驶室场景说明推介话术介绍重点：1、内饰风格2、便利配置3、舒适配置通过对驾驶室的详细介绍，凸显福家在安全、品质上的优势，让顾客了解并建立购车标准同时，我们采用的是可溃缩式吸能转向柱，在车辆受到前方撞击时，司机由

34、于惯性迅速俯冲，方向盘将有可能对胸腔或腹腔造成严重伤害。可溃缩式转向管柱在受到撞击的瞬间，实现向前向下溃缩，形成一种缓冲力，减弱了司机身体受到的二次伤害。福家的转向柱与刹车在一条轴线上，驾驶更舒适，其他品牌产品基本不在一条轴线上，驾驶舒适性很差。您可以体会一下，是不是这样？离合和刹车还有油门采用人性化设计，减少误踩的机率。三、驾驶室场景说明推介话术介绍重点：1、内饰风格2、便利配置3、舒适配置通过对驾驶室的详细介绍，凸显福家在安全、品质上的优势，让顾客了解并建立购车标准 福家的的人性化设计可不止这一处，您看这个储物盒，可以放入我们经常使用的地图或者证件，随手就可以拿到，就不用伸着胳膊到工具箱里

35、找了。单看工具箱，微车也足够领先同级车型。您见过这么丰富的工具箱设计吗？ 您再看前门储物槽的设计，还是比较宽的，不像有些车子，储物槽很窄，要不就根本没有，有的话也根本伸不下手，拿东西也不方便。为了节省成本，他们的车门内部就是一块光板。福家在驾驶侧设有两门玻璃电动升降器，方便实用。您再看我们座椅的设计，福家座椅设计采用的是轿车采用海棉（座垫最厚处120mm），长度达到56MM，高54MM，靠背角度可调168MM的司机独立座椅，对于身体的支撑力更好，更符合人体工程学设计原理。三、驾驶室场景说明推介话术介绍重点：1、内饰风格2、便利配置3、舒适配置通过对驾驶室的详细介绍，凸显福家在安全、品质上的优势

36、，让顾客了解并建立购车标准特别针对头部与身体连接处，加强结构安全，当发生后方撞击时，前座椅能抑制乘员头部与身体的相对移动，缓和对头部的伤害体现了福家对乘车安全的全面重视，使驾乘者的安全多了一层保障。高档织布面料，手感更柔和，配合全包内饰，暧色调设计，长途驾驶不易疲劳，营造温馨的车厢氛围，座椅面料阻燃速度为100mm/分钟。您再看我们的紧急锁止式三点安全带在探知到来自前方强烈撞击时，瞬间自动卷收锁住安全带，福家在地板上座椅及安全带安装处增加高强度的座椅及安全带加强板结构； 将加强板放在稳定而强结构的车架上，最大程度上的增加了座椅及安全带在车身上的安装强度，为客户的安全增加了一道防护和保证。从而有

37、效固定乘员身体，起到保护作用；全席配备安全带，将细致保护武装到每一位乘客。您试试。四、车尾部场景说明推介话术介绍重点：1、 后部造型2、 安全设计先生，您看，我们福家后尾部设计与其他产品有什么区别？对，您看我们后部的线性化处理和尾灯的布置，包括超大的包覆式后保险杠，整个车尾部给人的感觉很敦实、美观，绝没有传统微车的呆板印象。我们的直瀑式晶灿后尾灯组合，色彩相间、十分醒目，能够有效提醒后方车辆我们的操控状况，更好的确保了我们夜晚行车的安全。这是高位制动灯，您知道什么位置最合理吗？没错，高位，当然是越高越好，因为组合尾灯中的制动灯是给跟车的人看得，而这个高位制动灯是给后方第2辆甚至第3辆车看的，如

38、果装在后风挡玻璃的下沿，那可就失去了高位的意义了，连环追尾往往就是因为后面的车没有及时发现前面几辆车的紧急制动。灯光醒目，配合两侧后组合的制动灯与反射器，形成五角形警示，更加安全！四、车尾部场景说明推介话术介绍重点：1、 后部造型2、 安全设计您再看我们的后保险杠，和前保险杠一样，内衬防撞钢梁，我们的宽度达到13CM，而且我们的包覆材料强度很高，防撞能力超强，您摁摁试试，是不是？当您装卸货物时，丝毫不用担心磕碰。可有的微车产品就达不到这个标准了，有很多都是空的，只有一个塑料包裹，一不小心，就给碰裂了。您可以试试，像我们这样站上去感觉一下。四、车尾部场景说明推介话术介绍重点：1、 后部造型2、

39、安全设计您再看我们的后雾灯，左右各一个，它的光亮穿透力很强，当我们在雨雾天或夜晚行车时，能够有效警示后方车辆。好多其他品牌的产品，未来节省成本，后方只有一个后雾灯。节省了成本，但是却以消费者的安全为代价的。打开后门，您看我们的后门开启高度极高，达到了2100MM，不管您装卸什么货物，都轻便自如。您站下来试试，是不是？我们的支撑杆采用液压挺杆，轻便省力，而且使用寿命很长。下面，我们进入后排看看。五、车后座场景说明推介话术介绍重点：1、安全舒适性2、空间便利性、实用性通过对车后座的详细介绍，凸显福家空间适用性和安全性，引导顾客需求您看我们的后排座椅空间，我们乘客的中后排腿部空间达到650MM，当传

40、统微客的乘客只能蜷腿而坐时，福家的乘客已经翘起二郎腿闲谈了，您坐下试试。您再看，我们的头枕设计是不是很别的车不一样，这正是福家设计的亮点之一，福家的头枕和传统的微客是不一样，但和高档豪华的轿车却有着相似之处，采用的是隐形头枕，可以伸缩调整，这样的头枕设计既美观，又不会挡住驾驶人员的视线。兼顾了美观性和功能性。所以买车一定要选择这样的隐形头枕。您说是吧？此外，全车使用全包豪华内饰，使整车显得更为高档。同时，我们的地板胶加了隔热隔噪处理，你看我们的材质。传统的微客，一般只有前排座椅才配备三点式，中后排座椅都没有配备安全带，或只配备两点式的安全带；福家配备了全席的安全带，且中排仍采用的是紧急锁止式三

41、点式安全带。给客户带来更多的安全保护。五、车后座场景说明推介话术介绍重点：1、安全舒适性2、空间便利性、实用性通过对车后座的详细介绍，凸显福家空间适用性和安全性，引导顾客需求我将座椅折叠起来您看看，只要轻轻一拉，您看，座椅就能很容易的翻转过来，特别方便。当我们座椅翻转时，我们的后部空间达到了2000L。平时，您既可以载人，又能装下很多的货物。当您装载大量货物时，撤除中后排座椅，空间可达惊人的4000L，您可以想象一下，可以装下多少货物。再看，我们的底板非常平整，空间利用率很高。我们的后排长宽高达到220mm/1450/mm1300mm，无论您装什么，都能轻松应对。六、发动机场景说明推介话术介绍

42、重点：1、发动机性能2、经济适用性通过对发动机性能详细介绍，凸显福家在动力上的新标准 下面，我们来详细了解我们这款车的心脏发动机。“微客新标准”的产品定位也成功的阐释了这款产品的与众不同，下面就让我们走进福家，看看它在动力性能上的表现吧。打开座椅可以看到我们的发动机，发动机采用国内知名发动机制造商柳机动力LJ474Q3B2发动机。优势：成熟产品2、维护成本低3、产品性能稳定。发动机LJ474曾在广州车王争霸赛微车组中，荣获“动力王” 称号， 匹配国内知名变速箱制造商-青山变速器,经过数轮匹配论证,发动机功率得到最大发挥, 还有挂档操纵杠轻松挂档。 福家车最高车速可达140Km/h,满载情况下爬

43、30%坡轻轻松松!燃油经济性更高，节省您的营运成本，让您轻轻松松赚钱！六、发动机场景说明推介话术介绍重点：1、发动机性能2、经济适用性通过对发动机性能详细介绍，凸显福家在动力上的新标准目前，此款发动机的市场容量约为400万台。燃油系统，为了保证燃油不被浪费，发动机采用了多点顺序燃油喷射（SFI）系统，发动机每个工作循环每个缸喷油一次，喷油顺序1-3-4-2，精确控制每滴燃油的合理利用。发动机ECU由世界顶级品牌BOSCH提供（BOSCH，世界100强企业，最知名的喷油系统制造商）连续两届的全国微车节油大赛中我们选装的DA系列发动机获得冠军。而普通面包车厂家多采用462、465、474等老式发动

44、机，多采用单点喷射系统。单点喷射系统无法准确控制各缸空燃比，燃油经济性较差，仅略高于传统的化油器产品。目前整车综合路况油耗7.4L100Km.同类微车均为7.7 L100Km,按照一年行驶五万公里可节油1000余元。采用按“”形气门结构配置的双顶置凸轮轴和气门，具有结构紧凑、升功率大、排放低、噪音小的显著特点，同时优化进气口位置，改善发动机进气质量，避免吸入过多灰尘，降低发动机零件磨损，减少机油的非正常消耗，保障发动机运转更良好更稳定。排气系统增加隔热罩，有效避免地板温度过高。在看看我们的发动机的底部配有发动机保护罩，是极少竞品有有配备的。在车辆行驶途中，有效防止路面飞溅起的沙石损坏发动机。令

45、人满意的动力表现。六、发动机场景说明推介话术介绍重点：1、发动机性能2、经济适用性通过对发动机性能详细介绍，凸显福家在动力上的新标准另外福家发动机还有一个优点就是它在3500至4500 rpm的宽转速范围内都能输出最大扭矩，而五菱荣光发动机要在4000转左右才能输出最大扭力。通过传动比的优化，在保证日常动力够用的前提下，福家以较大的排量比五菱荣光更加。匀速理论油耗，福家低至7.4升/百公里，而五菱荣光小排量还要7.5升/百公里。我们的油箱采用普及的45升600公里的长途驾驶。整车匹配度高，节油环保。排放水平一步到位，达到了欧标准，不再为排放不达标而影响以后的使用，体现出更高的科技含量，也更符合微车用户“节俭环保”的需求。此外，整车是否省油，除了发动机这核心部件，还要看整车各总成之间的匹配度。福家的5档手动变速器，各档速比与发动机的匹配度高，能让发动机的力量顺畅发挥出来。变速杆位于两座椅中间变速杆新颖设计，为消费者带来更灵活的操控感受。瞬时油耗显示功能，及时而直观的信息提示，让您时刻处于最经济的驾驶状态。从以上的介绍中，我们的发动机主要特点就是品质可靠、高效、省油、省钱，这是其他品牌产品所无法达到的。省钱是硬道理，您说是吧？您看，发动机部分还有什么您想了解的吗？总结场景说明推介话术介绍