零售业采购实战.doc

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1、零售业采购实战零售业采购实战 采购部的主要岗位工作 一、采购总监岗位职责直接主管：区域经理或地区副总经理直接部属：各部门采购经理 （一）主要职责1、在区域经理的领导与授权下直接负责采购部门的各项工作 并行使采购总监的职权。 2、在公司总体经营策略指导下制定符合当地市场需求的营运政策、客户政策、供应商政策、商品政策、价格政策、包装政策、促销政策、自有品牌政策等各项经营政策。 3、在遵循公司总体经营策略下领导采购部门达成公司的业绩及利润要求。 4、给予采购人员相应的培训。 5、与采购本部及其他地区公司密切沟通与配合。 （二）主要工作项目：1、制定及督导及各项经营政策及措施的实施。 2、制定并督导各

2、部各月、季、年度各项销售指标的落实利润及各项业务指标。 3、协调各部门经理的工作并予以指导。 4、负责各费用支出核准各项费用预算审定和报批落实。 5、负责监督及检查各采购部门执行岗位工作职责和行为动作规范的情况。 6、负责中工的考证工作在授权范围内核定员工的升职、调动、任免等。 7、定期给予采购人员相应的培训。 二、部门经理（包含经理及副经理）： 直接主管：采购总监 直接部属：采购主管 （一）主要职责：1、对公司分配给本部门的业绩及利润指标进行细化并进行考核。 2、负责本部门全体商品群商品的品项合理化、数量合理化及品项选择。 3、负责本部门全体商品价格决定及商品价格形象的维护。 4、制定部门商

3、品促销的政策和每月、每季、每年的促销计划。 5、督导新商品的引入、开发特色商品及供应商。 6、督导滞销商品的淘汰。 7、决定与供应商的合作方式、审核与供应商的交易条件是否有利于公司运营。 8、负责审核每期快讯商品的所有内容。 9、参与A类供应商的采购为公司争取最大利益。 10、在采购主管需要支援时予以支援。 11、负责本部门工作计划的制订及组织实施和监督管理。 12、负责部门的全面工作保证日常工作的正常运作。 13、负责执行采购总监的工作计划。 14、负责采购人员的业务培训和管理。 三、采购主管： 直接主管：采购经理 直接部属：采购助理 （一）主要职责1、负责公司指派商品的企划及业务的拓展工作

4、。 2、筛选合作的供应商并负责协商最佳的采购交易条件3、执行最有效的价格策略。 4、计划各种促销活动。 5、与卖场人员合作扩展业绩并达成毛利的目标。 （二）主要工作项目：1、在公司分配的卖场空间下经营公司所指派商品的企划工作。 所选择的商品应符合客户的需要以扩展业绩达成毛利的目标。 2、选择最佳的供应商并取得最佳的采购交易条件包括：质量、规格、价格、折扣、广告、赞助、卖场陈列/示范、陈列服务、包装、最少订购数量、订购所需时间、及运送配合事宜等。 3、开发并协商适合自选式的包装（包括标示及说明）。 4、考虑市场的竞争争善价格敏感的项目、促销、滞销品特卖及其他营业损失等因素订定市场上可能的最低售价

5、、塑非常有竞争力的价格形象。 5、选择天合快讯及卖场内的促销项目并采购最佳期的采购条件及广告赞助吸引顾客到天合来采购。 6、与卖场合作无间以扩展业绩（业绩是与卖场共同分担的责任）并达成毛利率及金额的目标（毛利是采购人员的主要责任）。注意存货与卖场合作并提供支援使卖场存货维持在最适当的水准（存货是与卖场共同分担的责任）。 - 毛利目标 - 业绩目标 - 拜访供应商或参观展监的计划 - 费用预算7、本职位人员对下列的决定应经由采购经理的核准： - 供应商 - 商品组合 - 商品及商品类别 - 售价及毛利 - 第一次订货 - 天合快讯的项目 - 所有采购交易的条件 - 采购助理的解雇8、本职位人员必

6、须确保采购助理人员不在公司的时候能独立运作。采购助理将作短期的决定这些决定以不影响毛利及商品组合为原则。同理当采购助理不在公司的时候本职位人员也应负责例行公事。 （三）其他事项：1、本职位人员所必须作的许多重要的决定都是以良好的普通常识及逻辑判断做依据。 2、本职务说明不可能涵盖所有的事项本职位人员应执行由采购经理在任何时间所指派之任何公务。 3、与卖场的充分沟通与密切配合的合作关系是本职位成功的必要条件。 4、采购人员成功的要素有下列七项本职位人员应确实做好： （1）操守廉洁 （5）创新求新 （2）掌握市场 （6）适应性强 （3）精打细算 （7）团结合作 （4）积极认真 （四）总监办公室：1

7、、录入组：负责采购部所有供应厂商资料、商品资料、变价资料等电脑信息的录入、更正工作确保各项采购资讯的准确性。 2、结算组：负责供应商的货款结算其他营业外收入的收取及追踪事项。 3、商品组：负责商品的下单、催货、退货、换货及接待新供应商的 采 购 招 商 作 业 一、目的：1、在入市城市创造一个好的品牌及社会效应。 2、让供应商了解天合的发展潜力与业务机会。 3、让采购在未来组织货源上工作较为容易并取得较好的交易条件。 二、 实施步骤：1、 印制“超市招商手册”2、 报纸广告。 3、 联系主要品牌的供应商以“邮寄”或“传真”的方式发邀请函。 4、 举办至少两场“大型采购（招商）说明会”每场参加人

8、数5001000人“A、B、C类”供应商均可参加。 三、 采购（招商）说明会内容：1、超市背景说明。 2、超市的发展、潜力与前景。 3、超市的连锁优势。 4、超市的企业文化。 5、超市的作业系统。 6、供应商应注意与配合的事项。 7、供应商的业务机会及好处。 8、超市对供应商的期望。 定价 超市招引顾客的招牌之一就是“低价”因此低价是采购人员的天职要做好“天天低价”应把握以下几个原则： 1、确实做好市调：这包括本地商圈的竞争对手市调及兄弟公司的价格调查。 2、确实做好采购：不要因时间来不及而牺牲采购的品质仓促签约在开店前时间是采购人员的大敌采购人员越早到位对采购、对公司就越有利。 3、确实了解

9、公司物业绩指标：所谓业绩包括：营业额（销售额）、毛利率及毛利额。这对于做好“天天低价”又能够确保公司的利益有关键性的影响。业绩指标最好能分解到商品小组。“新入市地区开业第一个月全店及部门业绩指标”、“新入市地区开业第一个月部门及采购组业绩指标”“新入市地区第一个月采购组及大组业绩指标”及“新入市地区第一个月大小组业绩指标”等四个附表是一系列的指标层层分解由全店三个部门二十个采购组一百个大组六百个小组业绩指标包括：“营业额、毛利率、大进货库存天数及大进货金额”等。通常全店的指标由区域经理下达部门指标由采购总监分解下达采购组指标由采购经理再分解下达最后大小组的指标由采购主管自行分解。形成一个较严密

10、的指标科学分解过程。指标不可太低或太高必须具备较高的任务达成可能性以激励所有的员工。 定价：以上三项工作完成后决定售价的工作将会易如反掌由于定价将影响毛利率及销售金额因此我们最好用铅笔写上“售价”的数字以便最后可以反复修改最终的目标是各小组及大组的第一个月总销售金额（营业额）、毛利率与大进货金额等预估结果与“业绩指标”大致八九不离十不要差到几倍否则后果不堪设想。如果两者的差异太大有可能产生两个后果：（a）预估太保守时开业几天后就无货可卖。（b）预估太乐观时可能存货会积压如山造成仓储和财务的压力以及滞销后的清仓损失所以“大进货计划明细表”必须谨慎为之。当然采购主管手头的资料越多这项工作会做得更好

11、。 开 店 前 采 购 工 作 重 点 超市成功的最关键的因素之一就产采购人员选择“适销对路”的商品以“较低的价格”、“充足的货源”及“吸引人的促销活动”展现在顾客的眼前让顾客为我们传送好的口碑增加新客流及老顾客的回流率采购人员在此演决定性的角色采购人员在开店前的重点工作如下： 一、构建商品的结构：这有赖于采购人员对市场的了解并透过各种信息与手段将这些适合目标顾客群的畅销商品引进。新入市地区在构建商品结构时应参照“商品结构表”（请参考“商品结构”的章节）所制定的参数这些参数系参考已开业的天合门店而成实用性较高可避免采购人员走不必要的弯路。 构建商品结构程序如下： 1、选定竞争对手：我们的竞争对

12、手除了同类型的超市外还包括我们的目标顾客群最常去购物的地方例如：批发商场、农贸市场、本地生意较好的专门店或专卖店、超级市场或百货公司。 2、记录竞争对手价格：“市调”是构建商品结构工作的重中之中。市调愈彻底愈细微日后的工作就愈有效益。俗话说：“知已知彼百战百胜”。按商品群记录竞争对手所销售的品牌、商品描述、规格或包装、价格、促销及排面的情况。市调时可将各种情况简单记录在小纸上然后整理记录于附表“新入市地区开店前市调报告（一） 3、收集兄弟公司价格资料：经由区域经理或采购本部收集各兄弟公司商品明细表将各公司的商品资料整理后记录于“新入市地区开店前市调报告（二）”中作为日后构建商品结构及交易采购的

13、依据。 4、初步构建商品结构：按照总部制订的“商品结构表”并参考“新入市地区开店前市调报告（一）及（二）”选择竞争对手排面较大（通常代表销量较大）的商品及兄弟公司卖的较好（DMS较高）的商品作为预定进货的商品以可在“市调表（一）”左侧打一个“”记号作为日后选择商品及采购的依据。 5、组织货源：按工商名录电话号码簿市调商品包装上的电话朋友的信息地方工商局的信息其他供应商所提供的信息及公司的招商大会等方式寻找供应商的资料并积极与其联系。避免通过买空卖空的皮包公司或中间商进货否则质量无法保障价格也没有优势。 交易条件采购：同一种商品可能有两家以上的供应商。采购人员就分别在公司洽谈室约见这些供应商提供

14、一份供应商手册给有潜力的供应商参考并概略介绍超市的背景及发展前景正式展开采购。采购前请这些供应商报价报价进供应商应填写“供应商基本资料表”、“供应商简介”、“供应商报价单”、“新供应商问卷调查表”及“新供应商产品问卷调查表”。成功的采购要依靠：公司实力、采购技巧、对供应商的尊重、诚实守信、耐心与毅力等等。成功的采购并不一定一蹴可及一次完成。往往是“好事多磨”须经过好几回合采购才完成越大的品牌要越多的采购技巧。 培训楼面营业人员 采购人员与营业人员是“分工”但不能“分家”营采是“分工”而不是“分离”因为彼此的业务目标（营业额与毛利额）是一致的大家都在同一条船上。采购人员则于接触面较广接受到的信息

15、也较多因此责无旁贷地应该对门店营业人员加以培训。 培训的内容包括：“商品知识、本地市场价格行情、本地市场份额、本地市场规模（以金额表示）、售后服务、供应商的情况（生产、代理、库存、配送、订货）、开业时的促销活动、A类的商品品项、与供应商的特殊合约内容（例如：陈列的要求、最低订货量等协议）等等”。 培训的方式可以是课堂式或是在楼面货架前。记得：熟记每一位营业人员的姓名试着叫他（她）们的名字或文雅的代号对采购工作将极有帮助！ 开 店 后 的 采 购 工 作 开业后采购工作与开业前有较大差别。开业前一切都在未知之数一切都需摸索、猜测、估计需要大量的市调及采购工作并构建一个较理想的商品结构然后在开业前

16、按公司的业绩指标实施大进货。 开业后顾客地需求开始从销售数据上浮现采购工作在此必需有质与量的转变。采购的最终极任务就是把“销售、毛利额及其他收入最大化”采购的一切工作都围绕在这三个数字上。 为达成采购的任务我们建议采购工作应分为五大项每一大项各占20%的时间它们是：（一）市调；（二）快讯；（三）采购；（四）服务楼面；（五）行政。 一名优秀的采购主管必需要能善用时间原则是：（1）即“重要、又紧急”的事最优先处理；（2）其次处理“重要、不紧急”的事（3）再其次是“不重要、但紧急”的事；（4）最后才是“不重要、又不紧急”的事。凡事必需有轻重缓急之分凡是对自己任务达成最关键的事情应最优先处理与事情的紧

17、急性无关。 采购人员善用时间上最好准备一个本“记事本”预先记录已以预定好的工作事项如此工作才能有条不紊达到“事半功倍”的效果。无论如何这五大项工作应平均分配而不能只做哪一项。 （一）市调：毛主席讲得好：“没有调查就没有发言权”。市调工作在开店后很容易被采购主管遗忘掉有些采购渐渐养成“好逸恶劳”的习惯喜欢坐在“象牙塔”内办公误以为“秀才不出门能知天下事”或者“多一事不如少一事”这都是“吃大锅饭”的概念。天合的采购必需把市调当做一个重要的事情来做至于“紧急”“或不紧急”要看当时的情况及需要而定。 市调的内容包括：（1）调查竞争对手的商品结构、价格、包装、质量、促销、货源、陈列方式、质量等等。 （2

18、）参加展销会、了解市场趋势。 （3）开发新的供应商改善商品结构增加销售、利润于其他收入。 （4）与新老供应商研究市场的现状与趋势及业绩/毛利增长点。 （5）与采购本部、生鲜本部、商品本部或各兄弟公司的对口采购人员交流成功的经验。 有时候如果只是临时要了解某一竞争对手的几个商品的价格采购主管可以请采购助理或供应商业务人员代劳不必亲自去做否则时间可能不够用。 谈判 采购主管或经理在谈判上花20%的时间是值得的。谈判并不是要争得面红耳赤或不欢而散。谈判是为了达成“双赢”而进行的一种“协商过程”。谈判是一种艺术谈判能力与每一个人的经历、商业经验、生活经验、及个人的综合素质有关我们不能期望一个刚毕业的高

19、校毕业生有高超的谈判能力除非他（她）们在大学时期已经有很多这方面的经验。 采购谈判的项目包括：“质量、包装、价格、订货量、折扣、付款条件、交货期、送货条件、售后服务、促销、广告及其他赞助费用”等等。 但谈判之前双方应互相了解彼此的经营情况、实力、未来的发展潜力、市场行情、市场份额等有了一个双方互相认识的过程后才可进行实质的谈判 采购员的工作职责 尽最大可能选择和保持丰富的商品品为顾客提供商品的最大价值和最好的服务。 培训供应商按照公司的和序来做事。 熟悉市场了解商品： 参加各类商品展示会了解新商品的动态。 去其他零售走势清除滞销商品寻找适合自已的商品。 了解商品的销售走势清除滞销商品为新商品让

20、出空间。 制订季节的商品销售计划提供行业商品种类报告。 采购的策略 1）质量：质量的传统解释是“好”或“优良”对采购人员而言质量的定义应是：“符合买卖约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认训或了解的程度管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件： 质量合格证 商检合格证 采购人员应向供应商取得以上的资料以利未来的交易。在我国商品的产品执行标准有国家标准、专业（部）标准及企业标准其中又分为强制性标准和性标准。但通常在买卖的合同或订单上质量是以下列方法的其中一种来表示的： 市场上商品的等级 品牌 商业上常用的标准 物理或化学的规格 性能的规格 工程图 样品（

21、卖方或买方） 以上的组合 采购人员在采购时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准在可能的情况下对一引起产品如大米、衣服、家访用品、鞋类等商品应要求供应商提供样品封存以避免后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或在仓储运输过程损坏的商品采购人员在采购时应要求退货或退款。 （2） 包装：包装可分为两种“内包装”（PACKAGING）及“外包装”（PACKING）。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。在自选式量贩的营业方式中包装通常扮演非常重要的角色。 外包装若不够坚固仓储运输的损坏太大降低作业效率并影响利润。外包装若太坚固则供应商成本增加采购价格势必偏

22、高导致商品的价格缺乏竞争力。 设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿加速商品的回转采购人员应说服供应商在这方面向好的企业学习并加以改进以利彼此的销售此外采购人员在采购包装的项目时应先了解超市的政策进而与供应商协商对彼此双方都最有利的包装否则不应草率订货。 （3） 价格：除了质量与包装之外价格是所有采购事项中最重要的项目。我们在客户心目中的形象就是“高质量低价格”若采购人员对任何所拟采购的商品以进价加上合理的毛利后连自已都判断该价格无法吸引客户的购买时就不应向该供应商采购。 在采购之前采购人员应事先调查市场价格不可凭供应商片面之词误入圈套。如果没有相同商品的市价可查应参考类似商品的市价。 在采

23、购价格时最重要的就是要能列举供应商产品经超市销售的好处。 此外公平而合理的价格还可通过单独与供应商进行采购或由数家供应商竞标的方式来取得。单独与供应商进行采购进采购人员最好先分析成本或价格；数家供应商进行竞标时采购人员应选择两、三家较低标的供应商再分别与他们采购求得公平而合理的价格。但在使用竞标方式时采购人员切勿认为能提供最低价格的供应商即为最好的供应商。我们必须综合徇一个供应商其送货、售后服务、钏销支持、其他赞助等方方面面的支持。所以有时候我们会放弃与提供极低价格给我们的大批发商的全作而选择不愿意提供极低价格给我们的制造商或生产厂商与我们合作因为通常制造商通常在产品质量、货源保证、售后服务、

24、促销活动及其他赞助上会有更多的营销费用支持。 总而言之价格采购是所有商业采购中最第三的也是最困难的项目但愈是困难的项目令人愈觉得有挑战性这也是采购工作特别吸引人之处超市采购人员应体会认识这一点并运用各种采购技巧去达成这项艰巨的任务。 （4） 订购量：在超市分店数仍少的时候订购量往往很难令供应商满意所以在采购时应尽量笼统不必透露明确的订购数量如果 因此而导致采购陷入僵局时应转到其他项目上。 在没有把握决定订购数量时采购人员不应订购供应商希望的数量否则一旦造成存货滞销时必须降价出清库存因而影响利润的达成以及造成资金的积压及空间的浪费。 但采购人员应与供应商协商一个合理的最小订货金额或数量最好以金额

25、表示。否则如果没有最小订货金额或数量限制日后由楼面人员下单订货或运用OPL订单订货时每次下单的订货量太小要求供应商频繁送货会增加供应商的成本。进而导致超市的价格无优势。相反如果最小订货数量或金额太高则会造成超市库存过高导致压仓、滞销、削价求售等风险。 （5） 折扣（让利）：折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、会款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由全无折扣做为采购的起点有经验的采购人员会引述各种形态折扣要求供应商让步。 采购人员应向供应商说明超市的部份顾客为“专业客户”换名话说专业客户都是很会精打细算的若供应商的折扣数无法大到让超市的商品售价能吸引他们上门

26、就算我们向供应商订货这一关系也不可能持久这种交易反而不利于超市的价格形象故最好不要向该供应商采购。 （6） 付款天数（帐期）：超市的付款方式与商品的采购方式紧密相关通常经销的商品采取“货到的_到”的方式结款代销、联营的商品采取“月结_天”的方式付款（详细请参考供应商手册“超市的采购方式”一节）。 付款天数（帐期）与采购价格息息相关在国内一般供应商的付款天数（帐期）是月结3090天左右视不同的商品周转率和产品的市场占有率而定。对于超市而言我们通常要求“一般的食品干货类商品帐期在货到45天以上”“百货类商品的帐期在货到60天以上”。而且由于超市衽每月统一付款供应商实际收到货款的时间要比合同平均延长

27、15天（0天+30天）/2。精明的供应商业务人员会对此进行计算故身为采购人员不可不知。总而言之采购人员应计算对超市最有利的付款天数（帐期）对于惯于外销或市场占有率大的供应商一般要求的付款期限都比较短有的甚至要求现金或预付款但这全凭采购人员的经验与说服力。 在正常情况下超市的付款作业是在交易所齐全时按买卖双方约定的付款天数（帐期）由银行直接划款至供应商的帐户这是超市的一大优势因为一般国内的零售商在付款时总是推三托四找一大堆藉口延迟付款造成供应商财务调节器度的困难。 对于新进供应商来说采购人员对此还有一个很重要的工作就是必须请供应商详细新闻记者超市“供应商手册”有关付款部分的内容并对超市的付款流程

28、详细予以说明。在以往的经验中由于超市采用了国际上先进的商业运作模式与国内传统的商业作业模式有很大的区别一些供应商（尤其是内陆城市的供应商）对此相当陌生另外超市开业初期许多流程尚未顺畅导致供应商付款不及时影响超市与供应商之间的配合与合作。 （7） 交货期：一般而言交货期愈短愈好因为交货期短则订货频率增加订购的数量就相对减少故存货的压力也大为降低仓储空间的需求也相对减少。对于有长期承诺的订购数量采购人员应要求供应商商分批送货减少库存的压力。 由于超市电脑计算订单数量的公式中交货期是个重要的参数采购人员应设法与供应商采购较短的交货期降低存货的投资。但是不切实际上压短交货期将会降低供应商商品的质量同时

29、也会增加供应商的成本反而最终影响超市的价格优势及服务水平。故采购人员应随时了解供应商的生产善以确立合理及可行的交货期。一般而言本地供应商的交货期为23天外埠供应商的交货期为710天。 （8） 送货条件：超市系超大型的自选式的超市商品的进出量极大若供应商无法在送货作业上与超市密切配合将严惩影响超市的运作。送货条件包括：按指定日期及时间送货、免费送货到指定地点、负责装卸货并整齐将商品码放在栈板上以及在指定包装位置上由好超市店内码（或印国际条码）等等。这些事情看来简单但若采购在采购时对供应商没有提出要求则有些供应商人员将会经常出错对超市的运作影响其他大。对于经常出错的低应商建议采取一些必要的警告或罚

30、款措施。 （9） 售后服务保证：对于需要售后维修的家电或电子产品采购人员就要求供需尖商提供免费的13年的售后服务并将保修卡放置在包装盒内保修卡应标明本商圈内的维修商地址及电话并且今后若维修商的名字、地址及电话一蛙发生更换供应商应于第一时间通知超市采购人员由采购人员及时通知卖场相关的退换货处人员及楼面主客。 走私货由于货品来源不明同时售后服务也成问题而且他们逃漏国家税收是违法行为因此超市采购人员千万不可去碰它否则后患无穷。 （10） 退换货超市有限公司大部份商品采取经销形式即买断经营理论上不应该丰在退货的问题但在实际运作中由于供应商产品质量的问题、残损有因判断错误或由于供应商业务人员的误导形势估

31、计过于乐观等因素造成买进的商品库存过高或商品滞销的情况有诚售与远见的供应商销售业务人员应主动解决超市相关业务人员的困扰。如果供需尖商的业务人员不积极配合超市面上不会继续与其合作的。因为通常情况下供应商会有较多的销售渠道处理此种滞销商品。 （11） 促销活动：“超市快讯”是超市营销最重要的武器但快讯的成功与否全赖于采购人员选择的商品是否正确以及售价是否能吸引客户上门通常我们“超市快讯”所选择的品项都是一些畅销的、高回转的、大品牌子的民生消费品（详细请参考“超市快讯”一节）。在采购员人员采购中应强调超市每个门店的每期快讯发行数量达到3000050000份直接邮寄到公司的目标顾客群中影响力极大对提高

32、供应商商品的品牌知名度及市场占有率有很大帮助对于一些担心快讯价格会扰乱其市场价格体的供应商超市采购人员则应强调超市欢是衽会员帛的超市会员顾客与非会员顾客之间享受不同的类别待遇我们可以采取“非会员顾客不得购买”或采取“会员价与百会员价”方法甚至可采取“每卡限购”、“印花限购”等方法或措施加以控制故不会对其价格体系造成很大的影响。 在促销商品的价格采购中采购人员必须了解一般供应商的营销费用预算通常占营业额的1025%供应商不难由此预算拨出一部份作为促销之用。一般来说大品牌的供应商在“超市快讯”促销期间愿意下浮1030%不等有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%求的是薄利多销或推广产品知名度采购人员应

33、了解供应商的需求与目的。 超市与供应商之间的促销活动多种多样例如降价、地堆、端架、搭赠、抽奖、文艺表演等等（具体请参考“超市促销范例”一节）。采购人员应将20%的时间放在与供应商洽谈促销活动上以提升彼此的销售业绩。 （12） 广告赞助（Advertising Contribution）为增加超市的利润采购人员应积极与供应商采购争取更多的广告赞助这也是采购人员业务考核指标之一。超市所指的广告赞助有下列几项： 超市快讯 室内灯箱 室外灯箱或户外看板 地板广告 购物车广告 购物袋广告 电视墙广告 店内广播广告 等等 （13） 进货奖励：是指一段时间达成一定的进货金额供需商给予的奖励通常为有条件的及无

34、条件的进货奖励例如：目前本公司所要求的供应商在每月付款金额基础上返还公司的返利即是无条件的进货奖励或称“帐扣”；其余要求超市进货额达到一定条件后才返回一定奖励的即为有条件返利。由于本公司系统的限制采购人员在与供应商采购时应要求每月的进货奖励（即帐扣）尽量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利因为有时我们不见得与该供需尖商能合作这么长时间。 依采购人员的经验通常都可要求供应商给予进货金额110%的进货奖励供应商因销售份额的需求很乐意提供此种奖励。此种奖励对超市提升利润额大有帮助例如：有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应采购人员为增加利润应积极与供尖商采购要求更高的进货奖励但切忌为了争取

35、奖励而增加不切实际的采购数量结果库存压力大增甚至季节过后必须打折求售这种情况采购人员不如不要进货奖励。 有些供应商业务人员会在其报价单（通常在出三价）基础上下浮多少点折扣。 另处进货奖励（即帐扣）与价格折扣有所不同请采购人员务必参考“进货奖励”说明一节加以区分。 （14） 其他赞助费用：在超市的采购业务上赞助金的种类繁多包括：“新入市的开业赞助费、新店赞助费、新品上架费、集中陈列赞助费、周年庆赞助费、各种节庆（元旦、春节、端午、五一、中秋、国庆节）的赞助费、端架/地推/地笼陈列赞助费”等等。 “广告赞助费”与“其他赞助费”在超市营运里占举足轻重的地位有此公司两者的金额在开业前可收到数百万人民币

36、的收入开店后陆续向供应商收取最高可达营业额的2.58.0%。 这种被供应商称之为：“苛捐杂税”的费用引进国内已有好几年的历史它超到了“筛选供应商”（以价制量淘汰一些没有实力的供需尖商）、“增加公司利润”等积极的作用。同时供应商对此有了认识之后其经营机制自然会保留一笔广告与促销专款用在此一目的以促销其产品可谓“一个愿打一个愿挨”。 采购人员在与供需尖商采购进尽量强调超市所收取的这些其他赞助费用尤其是节庆赞助费用通常都会用于各种大型的促销活动上而这些促销活动通常都须要几十万甚至上百万的费用投入如此高额的促销活动费用如果都由超市来承担超市是无法承受的这就需要供应商们一齐支持所谓“聚沙成塔”通过这些大

37、型的促销活动可以吸引大量的人流提高来客数或客单价反过来他们可以提高供应商的销售。 但供应商的赞助费应与供应商的销售成比例否则有此采购人员变本加厉需求无度赞助费的费率已经到了无行无情的地步贻笑大方。“合情合理”是双方共同成长的基础我们对供需尖商的基本态度应是“合作”而不是“对抗”。 （15） 供应商的表现：表现不良的供应商往往会影响到超市的销售及利润并造成顾客的不满。故采购人员应在采购时除价格外应谈妥合约中有关质量、数量包装、交货、付款及售后服务等条款及无法履行义务的责任与罚则。 采购人员应了解任何采购都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次采购采购人员让供应商吃了闷亏或大亏供应商若找到适当的

38、机时也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在采购过程中应在超市与供应商的短期与长期利益中求取一平衡点以维持长久的关系。 总而言之采购采购本身是一件很复杂、很艰难的工作因为采购对象、供应商规模、采购项目都不尽相同但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略在采购中将不难一一克服困难。此外经验、机智与毅力都是采购人员在采购中所须要的。 找寻新厂商 一个优秀采购必须了解 他要什么商品 用什么方式可以找到他要的商品 有谁可以供应他这些商品 新厂商的开发方式 首先了解我们要的是什么样的产品针对这些产品找寻我们要的厂商。 1、整体性的媒体招商广告：此一方式为针对新开的店铺利用TV、报纸做全国性或区域性的

39、招商广告于定期举办说明会介绍公司状况先吸引厂商接触再慢慢选择。 2、媒体广告：强势性的电视或报纸杂志广告商品透过媒体上联络电话地址找寻。 3、同行市调：当采购人员至竞争对手店市调发现优良商品有下列方式可以得到此商品的供应商：（1） 包装上的制造商或进口代理公司的电话联络；（2） 如果没有电话利用包装上制造商或进口代理公司的名称向114查询电话号码联络。 4、厂商介绍：想要引进的商品向同行厂商询问厂商可提供相关讯息。 5、等业务自行找上门：等相关厂商的业务刚好自行找上门（此为最被动r的方式） 6、展览会：展览会上多为外销出口厂商或国内制造商有较优惠的价格但大多有：A量的限制； B运送 C维修 D

40、退货 如以上4个问题无法解决则应慎重考虑是否要引进？除非价差特别大到足以超过4项的附加成本。 议价 议价(1) 销路最好的单品(2) 最便宜的商品(3) 长票期(4) 可做经常性促销 与厂商共同目标是“增加销售量”而厂商想要给我们的是 -所有系列产品 -以一般进价 而我们想要买的是 -只限于高运转商品 -以折扣低价买入 高周转度=销售数量/单品数量 -清楚选择增加单品销售量 -不清楚的选择（种类太多） 使顾客犹豫不决 增加库存、浪费时间、减少收益 如何做： 单品数量：依指商品组织表 单品择定：(1) 最佳销售单品（众所皆知的牌子）(2) 依组织表决定的等级、种类、精选最具竞争力商品。 (3)

41、一种最便宜、品质能跟顾客接受的商品 是部门必须有的商品不可避免 拥有这三点才会提高市场占有率 吸引满足顾客要求 销售量占绝大部分 发展最便宜的商品 跟工厂联络 找工厂负责人 在有把握情况下应大量将价格往下拉厂商同意后可要求分批出货降低风险。 Exp(1)原进价人民币60元不限进货量 (2)采购认为有潜力售一个60元可卖100个 (3)采购设定如果卖48元可卖250个 (4)采购可以以500个跟老板要求降价到40元如最后以43元成交我们售48元。 (5)要求仓库分三次进货第一次200PCS第二次200PCS第三次100PCS不设时间一有仓库立即进货。 (6)如第一批滞销,跟厂商停止后面交易 超市

42、的采购方式 基本上超市商品采购的方式（即与供应商合作的交易方式）有三种： 一购销方式： 又称“经销”、或“买断”方式。即与超市电脑系统中记录详细的供应商及商品信息在结帐时在双方认可的购销合同上规定的帐期（付款天数）到期后最近的一个“付款日”准时按当初双方进货时所认可的商品进价及收货数量付款给供应商。基本上超市的绝大部分商品均以购销方式进货换言之退货是不存在的。但超市的相关业务人员也会有因判断错误或由于供应商业务人员的误导形势估计过于乐观等因素造成买进的商品库存过高或商品滞销的情况有诚信与远见的供应商销售业务人员应主动解决超市超市相关业务人员的困扰。如果供应商的业务人员不积极配合超市不会继续与之

43、合作。因为通常情况下供应商会有较多的销售渠道处理此种滞销商品。 二代销方式： 有极少部分商品超市会以代销方式进货。即超市的电脑系统中记录详细的供应商及商品信息在每月的付款日准时按“当期”的销售数量及当初双方进货时所认可的商品进价付款给供应商。此时卖不完的退货是交易条件之一。代销商品的库存清点差异通常是由供应商来承担的。 三联营方式： 有少部分商品（如服装、鞋帽、散装糖果、炒货等）超市会以联营的方式即超市的电脑系统中记录详细的供应商信息但不记录商品详细的进货信息。在结帐时超市财务部在每月的付款日（或在双方认可的购销合同上规定的付款日）在“当期”商品销售总金额上扣除当初双方认可的“提成比例”金额后

44、准时付款给供应商此时联营商品的“换退货”及“库存清点”的差异都是由供应商来承担的。 服务与定价 顾客购买服务时买的是一种承诺。他们看不到自己购买的这种无形产品却同意先掏钱再享受服务。顾客可以试穿服装试用汽车却不能试酒店或律师的服务。他们只能先掏钱成交再期望能得到公平完满的服务。 不幸的是服务业营销人员却屡屡无视这种无形产品的定价所带来的特殊挑战。在制定定价策略时他们并没有真正了解顾客如何使用自己所购买的服务并从中获益。结果顾客对自己支付的服务价格心存疑虑不知道它是否物有所值。 要按价值定价服务业营销人员应首先明白目标市场的价值构成。他们的营销目标就是要通过定价明确无误、令人信服地揭示并传达这一

45、价值观念。 服务定价有三种方法：满意度定价法、关系定价法和效益定价法。它们各不相同但密切相关都揭示并传达了服务的价值。 满意度定价法 任何购买行为都会有一定的疑虑。满意度定价法旨在降低顾客的疑虑。企业可采用多种方式来做到这一点如服务保证和着重利益的定价。 服务保证是企业给顾客的强力定心丸。即使他们最终对服务不满这种保证也会对他们所受的负累给予补偿：降价或全额退款。 然而企业不应轻率采用这种策略因为服务保证是一项大胆举措实施前必须彻底分析实施的缘由及由此带来的风险。 Bank One（编者译：美国第一银行）就是个成功的例子。该行曾处于一个非比寻常的处境中被迫设立一个信托部。1989年它购买了德州

46、一家破产银行。这家银行早已卖掉了其信托部。第一银行开创信托部的经理们坚信只有定位在卓越服务才能使自己初试啼声的业务具有竞争力。由于创业之初全无声誉吸引不了潜在客户。高级经理决心无条件实行服务保证：顾客只要对服务不满银行分文不收。结果1989至1995年间4,500名顾客中只有7位不满服务并获银行全额退款。 如今Bank One Texas Trust（编者译：美国第一银行德州信托行）是全美发展最快的信托银行之一。显然该行的服务保证策略减轻了顾客对其服务的疑虑同时为员工平添了一股强劲动力使他们努力满足顾客期望。 着重利益的定价就是对服务中顾客能直接受益的方面做明确定价。这样的结果是顾客通常比服务

47、的价格与它所传递的利益毫无关联时更满意、更安心。 以电脑联网信息服务为例其复杂的定价系统臭名远扬。使用这些服务的顾客常常是按上网的时间付费但顾客真正看重的价值是在网上读取的信息。这样价值的创造与定价就不合拍。 欧洲联机信息业的主要企业ESA-IRS（编者译：艾斯恩公司）采用了名为“按信息定价”的新定价结构时发现顾客的查询行为出现了几个显著变化。以前按上网时间计价时顾客很少使用“缩放”（ZOOM）这一强大、但耗时的功能。改用以查取或阅读的信息量计费的新法后“缩放”功能的使用率提高了2倍。用户一般上网的时间更长查找的范围更广却感到更轻松、更满意。 关系定价法 如果服务企业能同现有顾客更长久地多做生意就会有显著收益。同样道理顾客如果能同高风险服务的可靠供应商建立关系也会受益匪浅。 服务业营销人员可以发展创造性定价战略给顾客某种激励促使他们加强与自己企业的购销关系抵御竞争对手的拉拢。 营销人员还可运用长期合同加强与现有顾客的关系或发展新顾客。这种合同能彻底改变业务的交易方式把一次次相对独立的交易活动变成一系列持续的互动行为。同时这种稳定的收入流使提供服务者能够集中更多资源在自己提