钢厂调研走访报告.doc

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1、钢厂调研走访报告钢厂调研走访报告 根据公司加强对竞争钢厂现行的销售模式定价政策生产计划等全面了解同时建立钢厂渠道加强钢厂交流。由市场部夏高管带队一行5人分别走访本钢、鞍钢、首钢、河钢四家钢厂调研情况如下： 一、本钢 1、产能情况 本钢总产能200万吨板材方面共计拥有4条热轧产线分别为1880BSP、1700、1780及2300合计产能为1200万吨；后续冷板系列：一条酸洗产能60万吨；现有四条冷轧产线产能330万吨（另三冷调试2条连退计划170万吨/年）；现有四条镀锌产线产能160万吨（另三冷在建两条镀锌计划80万吨/年）。 2、分品种销量及渠道 热轧商品卷产量50万吨/月其中50%为出口订单

2、内贸市场中华北集中消化普材及冷轧基料华东市场投放以品种钢为主。 冷镀产量44万吨/月其中10%为出口订单内贸市场汽车板销量8.5万吨/月其余由分子公司代为销售占比约70%。 3、计划安排 本钢产线计划由经营管理部根据产线检修以及销售接单在当月13号下达产线计划以及当月的营销管理计划。 4、定价模式 本钢定价模式采用追溯退差制度原则上为遇涨不涨遇跌则跌。 当月15号营销管理处业务部门与价格管理部门各自提意见报公司价格委员会价格委员会由集团公司领导牵头组织确定下月的订货价格及上月的结算价格。锁定价部分参照对标定价和招标定价模式最终锁定价报销售领导审批、备案。 5、其他 本钢产线目前板材满负荷生产其

3、线材方面两棒四线仅3条线材稳定生产其余处于停产状态。 本钢预计7月份三冷轧连退线产品调试结束逐步进入产线放量阶段。三冷镀锌线预计明年正式投产。 二、鞍钢 1、产能情况 _钢铁股份年产能2000万吨下属朝阳钢铁200万吨。鞍钢股份板材方面共计拥有4条热轧产线分别为1580、1700ASP、1780、2150ASP产能1550万吨；共计拥有4条冷轧产线分别为1670、1700、2130、1450产能390万吨；共计拥有4条镀锌产线产能160万吨；一条酸洗线产能30万吨4条硅钢线产能80万吨。 2、分品种销量及渠道 股份本部热轧商品卷67万吨/月冷轧28万吨/月镀锌8.5万吨/月。出口占产量的10%

4、左右。内贸市场汽车板销量20万吨/月其中热轧8.5万吨/月冷镀11.5万吨/月。 鞍钢共计拥有六个销售公司其销量约占内贸总量的50%同时拥有19个汽车板加工中心配套服务汽车主机厂与配套厂。 3、计划安排 由于鞍钢整体铁钢轧资源平衡原则上先由生产系统提供生产计划后根据生产计划安排销售计划。 4、定价模式 鞍钢定价模式采用追溯退差制度原则上为遇涨不涨遇跌则跌。 当月10号营销管理中心与业务部门沟通协商后报公司价格委员会审批定次月的销售价格。次月25号出台公司结算价格。锁定价部分参照对标定价和招标定价模式最终锁定价报销售领导审批、备案。 5、其他 鞍钢硅钢、线材、型材、无缝钢管销售均由生产厂负责；

5、中板由中厚板营销中心直销；重庆高强镀锌汽车板生产线正在热负荷试车很快将投产。 三、首钢 1、产能情况 首钢股份产能包括首钢迁安、首钢京唐及首钢_中板两条产线产能260万吨；热卷产线2条1580、2条2250产能1700吨。冷轧产线京唐3条分别为2230、1700、1550_1条。后续配套的8条镀锌产线及连退产线。 2、分品种销量及渠道 首钢销售公司目前负责销售首钢京唐、迁安的产品其中热轧商品卷40-55万吨/月。其中50%为冷轧基料10%为出口商品卷10%热轧汽车板10%为集装箱板10%为锅炉、焊瓶等品种钢。热轧普碳及低合金投放量极少。其中华北市场投放量60%华东、华南约20%华东市场以品种钢

6、为主。 酸洗商品卷4万吨/月国内销售直供为主主要直供客户格力、美的直供客户比达70%以上流通商品卷由上海销售公司负责销售。 冷轧商品卷45万/月镀锌26万吨/月其中汽车板冷镀23万吨/月。首钢普冷占50%左右直供客户占70-80%。镀锌主要服务家电客户锁定价占50%以上。 硅钢销量10万吨/月其中取向硅钢占1.2万吨/月。 3、计划安排单月15号制定下月计划。当月5号由营销管理处牵头主要基于年度计划全年分解到全月然后沟通销售业务部门15号确定全月的销售计划。 4、定价模式 首钢定价模式采用追溯退差制度原则上为遇涨不涨遇跌则跌。 当月15号营销管理中心与业务部门沟通协商后报公司价格委员会审批定次

7、月的销售价格。次月25号出台公司结算价格。部分品种钢参照普材定价模式二次结算结算价格调整幅度与普材调整幅度有差异。锁定价部分参照对标定价和招标定价模式最终锁定价报销售领导审批、备案。 四、河钢 1、产能情况 河钢股份热轧产线6条产能1500万吨唐钢1810、1700、1580mm3条邯钢2250mm1条1810CSP一条承钢1780mm1条。共计4条酸冷连轧机组产能630万吨后续镀锌产能340万吨。5条型带年产能345万吨邯钢中型材、大型（重轨、H型钢）、及宣钢窄带钢。6条中板产线合计产能690万吨。23条棒线产能1300万吨及350万吨特钢产品。 2、分品种销量及渠道 河钢热轧商品卷内贸销售

8、20万吨/月直供终端为主只生产品种钢原则上不生产普材。直供用户比例（包括三方）80%以上。 冷镀产品50万吨/月其中出口占40%内贸销售中汽车板占10%品种比占60%。 酸洗产品5.5万吨/月直供用户比例（包括三方）80%以上。主要市场华东华北等地。 3、计划安排由各钢厂根据产线和自身检修情况提报生产及销售计划公司负责汇总审批。 4、定价模式 河钢股份板材执行锁定价模式在本月15号出台次月锁定价格原则上不允许销售给经销商允许三方直供（板材直供、三方直供占90%左右）。建材每月出指导价次月25日出当月结算价。 5、其他 河钢原则上不安排热轧普材的生产严格控制普材的订单。要求销售只能接品种钢订单。

9、 公司销售的钢材产品公司集中销售占60%其余40%为子公司特定客户由子公司负责销售服务。 五、建议 1、鞍钢、本钢、首钢、河钢均在大力发展板带直供比。各钢厂均在大力提高直供比、品种比。由于市场品种钢需求量相对较小各大钢厂大力推行品种比势必造成品种级差的缩小建议公司合理搭配品种比。在提高直供比的同时筛选出优质终端用户重点服务。 2、由于钢厂大力发展冷系列产品其中本钢三冷轧唐钢二冷为代表；同时大力发展品种比所以在华东市场鞍、本、首、河在华东市场热轧普材投放量几乎没有。华东市场仅包钢、日照及少量武钢热卷宽卷华东市场_宽卷有一定定价权。 3、首钢从20_年进入汽车板行业开始认证进度迅速首钢国内汽车合资品牌除日系以外均已通过认证首钢今年正在组织日系车汽车板认证首钢建议在未有十足把握通过认证之间不要盲目认证只要保证正常交流关系即可。建议公司成立汽车板认证团队专门负责汽车板认证以加快认证进度。 4、优质的客户服务能提高客户满意度及忠诚度国内除宝钢以外各大钢厂客户服务体系均不完善建议公司提高客户服务意识完善客户服务体系强化客户服务职能。 _市场部 2021年5月24日星期二 第 7 页 共 7 页