2021年市场部工作总结.doc

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1、2021年市场部工作总结2021年市场部工作小结2021年1月至11月_区域公司共计完成业务收入12130.37万元同比增长52%完成年度收入指标的102% 。其中速递完成11832.31万元,物流与货代完成66.53万元国际包裹完成164.81万元其他收入66.73万元。新签约客户145家共计产生业务收入1894.56万元。国际业务占总收入的51.9%国内业务占总收入的48.1%。总体完成情况良好。 一、2021年主要工作回顾 1、业务发展方面：今年上半年市场部根据区域公司领导要求在市分公司下达的全年收入指标的基础上按营业部规模、实际情况制定了各营业部每月收入指标并按时间节点进行通报让各营业

2、部及时了解完成情况确保经营指标顺利完成。 经营发展中市场部积极帮助营业部进行客户发展在营业部上报潜在客户信息后与营销中心的同事们一起认真分析制定方案并安排营销中心的同事与营业部相关人员一起上门拜访营销使得营业部的新客户发展取得了一定的突破。 市场部定期组织营销中心与营业部的营销员进行业务培训和交流。落实推进市分公司的阿米巴众创众享工作在区域公司各营业部内进行宣传推广今年已在_营业部的会德丰、_西路营业部的嘉里中心试点运行。并且针对今年区域公司经营结构不合理的问题进行了重点业务的推进下半年来国内业务已有了明显的提升尤其是在国内快递包裹这个单项上利用新的资费政策对重点客户进行营销。在第四季度实现业

3、务的迅速增长增福达200%以上。 2、基础管理方面：严格按要求对营业部提交的优惠资费进行审核、严格把控底限资费政策确保签约客户有较高的毛利率。定期对营业部新签约客户系统资费设置进行抽查确保系统资费与合同内资费表相符。每月对特批客户的业务收入进行统计、核对确保上报数据准确详实。加强对营业部的日常经营的检查工作指导营业部进行客户管理和营销团队的建设。 3、绩效考核方面：每季度按考核办法对营业部经理进行评分考核每月对营销中心营销员进行业务收入统计并按营销考核办法进行薪酬考核。加强对各类单项业务的考核评价。 4、欠费管理方面：年初根据市分公司相关欠费管理规定及分公司实际情况制定了_分公司欠费考核办法。

4、将欠费直接纳入各营业部负责人员绩效考核尤其对超信用账期的欠费加强考核力度从而加快欠费催缴工作的完成。加强对各营业部实时监控重点对超信用账期欠费的构成及成因进行分析对超信用账期欠费、异常欠费进行预警提出建议和对策。负责对各经营单位欠费的台账管理和催收工作质量进行检查督导各经营单位掌握客户欠费的回收情况和超信用账期客户欠费情况；监控各营业部欠费责任人的落实情况；对问题欠费相关责任人进行跟踪并及时向主管领导进行汇报；做好各营业部之间客户划转过程中的欠费责任认定形成管理上的闭环。 二、工作中存在问题： 1、商务楼拓展遭遇瓶颈商务楼进驻数量业务增量不多。今年区域公司按照市分公司的要求在区域公司内进行商务

5、楼众创众享模式的探索。第一个试点商务楼会德丰的情况并不理想客户拓展遇到瓶颈老客户的二次发展迟迟没有起色。业务发展举步维艰虽然区域公司投入了大量的资源但收效甚微。在四季度区域公司又在嘉里中心进行了第二个试点点的推进工作从目前看来取得了一定成效但发展速度还是比较缓慢。因此在商务楼的发展中我们要下猛药把最优秀的员工最优质的资源投入到产出回报率最高的地方。 2、快递包裹业务发展较迟缓。虽然今年四季度快递包裹业务有了明显的增长但是全年的快递包裹的发展还不是特别理想。通过四季度的发展给我们带来了信心希望明年能够保持这一发展势头。 3、欠费回收不尽理想。今年区域公司成立以来我们着力解决原有营业部的欠费问题。

6、通过排摸发现很多的历史欠费都是遗留问题催讨难度非常大通过营业部经理和相关人员的不断努力终于梳理完毕而部分遗留的欠费也已经得到了妥善的解决。区域公司的欠费也控制在合理范围内。形成了一套完成欠费管理体系。但近期由于双十一的因素欠费回收的情况有恶化的趋势需要我 们引起重视把欠费工作做为一项长效的工作来做欠费管理永远在路上。 针对2021年经营工作中的不足各营业部在2021年中应注重高效业务发展、注重核心能力建设注重基础管理提升同时区域公司仍将进一步总结经验查找不足加强客户开发和维护力度提高与大客户的黏合度为明年的工作理清思路明确方向开好局、起好步。 三、2021年主要工作重心与思路： 1.继续深入商

7、务楼营销模式提升品牌影响力 明年区域公司将在今年的基础上继续加大对商务楼直接用户、道段散户的营销开发力度着重关注商务楼项目客户通过全面实行阿米巴模式发挥区域优势精耕细挖有效提高散户道段增量同时结合公司的73个重点城市会战着重推动标快业务发展使用户通过免费体验等一系列营销措施提升EMS品牌在其心中的形象提高市场占有率及品牌影响力。同时区域公司还将总结今年阿米巴推进中存在的不足分析原因调整业务结构优化薪酬分配模式为明年的工作打下坚实的基础。 针对商务楼发展区域公司明年将采取以下措施：（1）商务楼全面实行阿米巴承包模式。通过去年_西路嘉里企业中心的试点成功区域公司将继续推进阿米巴同时积极推广封楼模式

8、对商务楼客户进行全方面的精耕细挖不放过每一个客户由道段散户做起带到整个商务楼的发展。区域公司将通过对人员的梳理及建立绩效激励和问责机制解决激励不够的问题和压力不足的问题。尽速提高业务覆盖面及市场占有率同时有效的控制人均劳产降低销售成本做到收入、利润双丰收。 （2）以“73个重点城市会战”为契机推进商务楼全面开发。今年区域公司商务楼道段客户发展情况并不理想同时相对于新进驻商务楼业务成熟的商务楼也在发展遇到瓶颈。针对目前商务楼情况进行研究分析原因得出结论针对存量低发展潜力大的商务楼采取扫楼模式以服务调查为题对重点楼宇进行逐户一对一的营销宣传和走访。以商务楼道段客户的发展为基础力争实现以散带整以点带

9、面带动业务开发进度。对于存量高发展难度大的商务楼以探索模式为主精耕细挖对睡眠客户的二次开发将是其主要的突破口。同时区域公司将跟随总部“73个重点城市”会战的经营策略以优质服务加客户体验为切入方式将商务楼作为为重点突破口结合年初客户供应商变更重新签约的发展契机力争改变客户对邮政EMS的传统负面形象增强客户用邮信心促进业务发展。 3）建立三级客户营销体系提高项目签约成功率。 2021年区域公司将根据市分公司市场部的发展策略针对商务楼项目客户的发掘及发展建立自己的三级客户营销体系在区域公司、营业部、揽投站层面加强客户营销体系建设做到第一时间发现客户第一时间维护客户第一时间签约客户。根据客户规模由区域

10、公司总经理、分管副总、营业部经理牵头或陪同跟进客户力图从道段客户中挖掘项目客户。区域公司市场部将明确专人负责各板块或区域营销活动支撑营业部业务的发展培养营业部具备独立开发规模行业客户的能力并能在揽投站中复制推广行业操作模式。要求营业部建立素质高、能力强、知识全面、技能过硬的营销团队（营销团队成员以揽投站站长及专职营销员为主）负责开展团队营销、方案营销、项目营销发挥集体的智慧和力量。同时视揽投站规模配备3-5名人员明确承包区域分管区域细分至个人。 2.继续以项目推动挖掘天猫等电商用户做大做强电商平台和重点市场。 在电子商务的发展过程中物流起到一个非常关键的作用。没有一个有效的、合理的、畅通的物流

11、体系电子商务所具有的优势就难以发挥电子商务也难以得到有效的开展。针对这一充满潜力的客户群体区域公司一是创新模式准确定位差异服务。基于仓储、运输、配送、增值服务以及信息技术能力打造邮政速递物流差异化服务。以项目推动为切入点找准对象积极立项攻关。二是搭建电商处理平台支撑速递业务运行实施专业化营销、专业化服务。三是与境外电商合作利用保税仓+落地配的概念为境外电商解决非贸进口和的难题做大国际网购的国内速递配送业务。 区域公司将进一步推行成功的营销模式建立以市场为导向以客户为中心的工作体系解决目前营销体系内的对市场不了解 、对客户需求不重视和对竞争对手研究不深入的问题。建立广泛了解并及时满足客户需求的工

12、作机制以提供“一揽子解决方案”为目标为大客户提供一站式的服务。 3、强化欠费管控降低经营风险。 对于2021年的欠费管理工作一要做到明确职责责任到人。做到三确认：对账确认、客户确认、责任确认。落实客户维护人员明确欠费责任。二要做到重点关注、时刻督促。对欠费回收落后的营业部进行一对一推进要求营业部严格执行区域公司欠费管理办法加强考核管理力度制定相应工作节点逐步减少超账龄欠费用户的户数与金额。要求营业部安排专人对问题欠费进行梳理解决周周上报欠费催讨进度。 2021年市场部将围绕以上的重点工作做好区域公司的各项经营管理工作推动营业部全力发展趁势而上。年末的总结是为了2021年更好的发展我们将一如既往的支撑好各营业部的业务发展。 2021年我们要面临着更加严峻的挑战面对新经济形势下快递物流行业广阔的发展前景面对白热化的市场竞争环境我们将在市分公司的正确带领下继续深入学习、结合实际、落实举措进一步加快创新发展的步伐加快发展方式的转变振奋精神、鼓足干劲全力以赴迎接大发展的新一年向企业、向员工交出一份满意的答卷经营发展永远在路上。 市场部2021-12-08第 8 页 共 8 页