销售经理的另类原则.doc

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1、销售经理的另类原则销售经理的另类原则 如何成为一个业绩优秀的销售经理难道仅仅是书本上或者是老师告诉过你的那些条条框框吗？并且那些条条框框真的是有用的吗？我想和你分享的是一些另类的原则这些不是书上写的东西也许对你还是有点帮助的。 A销售经理的第一个原则是：一定要选对公司 人人都知道名校出身的好处但是却很少有人知道名公司出身其实比名校出身更为重要。翻开成功的销售经理的履历几乎他们每个人都有杰出企业的工作经历。杰出企业究竟能给你什么呢？第一是自信杰出企业挑选的一定是最杰出的人才能进入这样的企业已经证明了你的优秀。自信不完全是天生的也是靠后天这样的事情一个个累积起来。玛氏强悍得甚至有点傲慢的风格也是和

2、他们号称“快速消费品领域最严格的面试”有关的在一轮轮的淘汰竞争对手甚至最后是面对面的淘汰之后自豪和骄傲的感觉是油然而生的。 惟有在杰出企业你才能最快地学习到最优秀最成功的销售技巧。只有在可口可乐你才能深刻地感悟到什么是生动化陈列；只有在宝洁你才能深刻地感悟到什么是严密的逻辑思维；只有在欧莱雅你才能深刻地感悟到什么是真正地运作一个品牌。而同样的努力同样的时间你在康师傅只是改变了你的语言习惯把中国的渠道改叫“通路”把市场策划改叫气（企）化。 杰出企业并不见得能提供最高的薪水但是这段经历将影响你至深并将改变你的思维模式给你的职业道路打上深刻的烙印。 B销售经理的第二个原则是：一定要跟对上司 和选对公

3、司是一个道理跟对上司也是很重要的。好的上司不仅在公司内部能给你很多的指导和鼓励也能随着你的上司的升迁而让你获得更多的升迁机会。阎爱杰当年跳槽郎酒很多跟过去的也是他当年在玛氏北部的旧部。现在他是”白酒终端第一人”了他的很多旧部也因此获得了更多的机会很多区域经理拿的薪水在快速消费品行业已经是天文数字了。 然而不好的上司却是一条拦路狗业绩好的时候他会把所有的功劳都算在自己的头上业绩差的时候他会把所有的责任都推给手下。他不能教你任何东西他也得不到提拔并且他得不到提拔的同时意味着你的前途也是渺茫的至少在这个公司里。 C 销售经理的第三个原则：掏干老板口袋里的最后一个子 我们经常谈起一个很实际的问题：究竟

4、影响业绩最大的东西是什么？很多优秀的销售经理都不约而同的说到两个字：资源。资源在谁的口袋里？ 资源在老板的口袋里！ 怎么办？ 掏干他口袋里的最后一个子！大多数的公司目前并不是利润中心制的大多都采用配额制度。所谓配额制度就是你所有的资源人员、促销、费用等等都等着老板分配然而老板分配起资源的时候一定是公允的吗？显然不是那么怎么办呢？ 叫！在算业绩的时候永远不会有人来问你资源的配比情况。完不成业绩去怪资源不够往往会被人看成你在找借口。但是你再往深里想如果你一开始就知道资源不够为什么不向老板去争取呢？如果说服不了老板是不是也是你自己的问题呢？ 懂得争取资源绝对不是个人能力差的表现相反的懂得争取的人往往

5、是一个能干的人再能干的销售经理也不可能做无米之炊。资源虽然不是万能的东西但是没有资源去做事情却是万万不能的东西。 中国人的古话永远也不会错会叫的孩子有奶吃。 D 销售经理的第四个原则：管理好你的老板比管理你的下级更重要但是我们怎么说服自己的老板乖乖地把自己口袋里最后一个子掏出来给你呢？一般情况下你并不是你的老板的惟一下属要资源也是要讲究技巧的。 我们都知道管理好下级的重要性但是却很少有人提到管理好老板的重要性。老板也是需要管理的如果他对你的信息的掌握大多数情况下不是来自于你自己而是来自你的同事或者你的下级那么你的处境可不会太妙。 老板的时间是宝贵的所以你在和老板做沟通的时候千万不要太婆婆妈妈要

6、用简明扼要的话去阐述你的观点当然你同时也需要有充分的理由没有充分的理由那就是你自己去找骂了。最重要的一点是你要非常的自信如果你都没有自信你的老板自然对你就缺乏信心对你缺乏信心也就意味着对你的计划（你的计划是要拿到资源去做到你的销售指标）更缺乏信心。 曾经有个朋友问过我这样的一个问题：在一个销售会议上他的老板提出了一个销售计划制定了销售目标到了大家“表决心”的时候了他的老板问他：“有没有信心啊？”但是我这个朋友觉得他的老板的这个计划有些漏洞存在于是他回答到：“嗯嗯嗯啊啊啊”结果这个会议气氛颇为不融洽。他的问题是究竟在这样的场合要如何去应付老板呢？ 实际上在这样的“团结的、胜利的”大会上老板要的最

7、重要的也还是一个气氛他比你还聪明呢自然知道计划肯定比不上变化。计划可以修改但是如果这个会议的气氛搞糟的话你的在老板心中的信用就要差很多了。气氛需要你帮助老板去营造问题你可以在事后单独地和老板提出。首先你要收集足够的信息提出完整的方案而且是要有选择的两套以上的方案然后表明你的个人倾向性。要记得千万不要给老板没有答案的问题。老板是只做选择题不做问答题的如果你什么事情都要老板解决自己却没有主见请问要你拿薪水是干吗的呢？ E 销售经理的第五个原则：别把村长不当官 在一个公司里面无论是大公司还是小公司销售永远都只是一个部门现在如此未来也是如此。 销售经理要完成销售业绩离不开各个部门的配合。你的销售才能再

8、高但是如果没有财务、营运、运输、生产各个部门的配合你再能干也是没有用的。 有人的地方就有“阶级斗争”销售经理必须面对这个事实并在错综复杂的人际关系中游刃有余。 销售喜欢把自己当作公司里最重要的部门但是这并不是事实公司越大越官僚销售受到的限制也越多。负责定单的部门虽然也知道那些定单是他们发薪水的保证但是他们却往往希望定单少点好那样能做的轻松一点。 在组织中建立自己的人际关系是很重要的要把这些“村长”当成自己的客户一样的来对待。学会对他们说“谢谢”虽然这些本来就是他们的工作学会对他们说“我的计划是”虽然这些东西本来是要他们来计划。 这些“村长”能帮你的很多忙在官僚体系中我们要学会寻找漏洞来抵御官僚

9、习气为销售带来的负面影响。否则这些村长对你说的会是这些话： “啊按照程序是这样的” “啊这个事情不是我们部门的事情” F 销售经理的第六个原则：经销商说的都是鬼话 客户是上帝？ 哦？ 在经销商销售这个领域里我们和直接销售行业不一样的是直接销售卖的仅仅是产品。但是通过经销商渠道做的销售类型我们卖的不仅仅是产品更是一种利益。 中国目前的经销商还处在一个变革阶段信用不佳喜欢“捣浆糊”是他们的共性。如果你不分青红皂白地都把他们当作上帝处理那么不被他们当肥肉斩才怪。 经销商喜欢做些什么事情呢？他们喜欢把进场费重复地向你的公司申请报批批了这家再去批那家；他们喜欢把所有的人员费用都算在你的头上然后再去拿别的

10、公司的费用；他们喜欢把库存补差价的货物一说成是二二说成是四多拿你们公司的补偿。这个时候他还是上帝吗？ 销售经理仿佛是在走钢丝一端要平衡的是公司的利益一端要平衡的是经销商的“浆糊”。如果完全是公事公办不懂得变通那也不对。公司的政策往往是官僚机制的产物不见得一定是切合实际情况的但是你不能因为这点就去承认经销商“捣浆糊”的必然性不能去相信了经销商的那些鬼话。 分辨哪些是人话哪些是鬼话是需要很多的经验累积的。但是你要假设的前提是他讲的都是鬼话然后以鬼话为基础再去分辨他哪些话还有些人话的味道有人话味道的话还可以再考虑考虑 G 销售经理的第七个原则：狠！狠！狠！销售指标是一把枪究竟是让你的老板把枪对着你好

11、呢？还是你把枪对着你的队伍对着你的经销商好呢？ 应该没有人想被枪对着吧？ 不要给你的销售队伍你的经销商任何完不成业绩的借口。“成功者找方法失败者找理由。”你要做的是把他们的借口狠狠的往下剖析凡事就怕认真两个字他喜欢执拗的找借口你就执拗地打破沙锅问到底看看到底是真的有问题呢？还是你的销售队伍你的经销商有问题？ 销售经理需要很良好的职业嗅觉一眼就能发现销售业绩问题的本质在哪里该杀头的就杀头该处理的就处理犹犹豫豫的早就被市场一脚给蹿了。 所有的这些原则造就了优秀销售经理的个性果敢敏锐懂得说服老板懂得如何处理好人际关系管理好同事懂得争取。懂得分析问题的本质。最重要的是懂得如何把业绩做到100%达标。 祝愿你也能成功！ 你一定能！第 8 页 共 8 页