（高职）项目十五药品营销综合实训ppt课件.pptx

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1、项目十五 药品营销综合实训项目十五药品营销综合实训市场营销沙盘模拟软件的形成与发展 市场营销沙盘模拟软件的实训操作规则 市场营销沙盘模拟软件进行实战学习目标思维导图任务一 市场营销沙盘模拟概述一、市场营销沙盘软件的起源与发展“沙盘”最早用于两军对抗的军事作战它采用各种模型（用沙土或其他材料做成的地形及其他模型）来模拟战场的地形及武器装备的部署情况，结合战略与战术的变化来进行推演。一、市场营销沙盘软件的起源与发展棋盘类沙盘（Boardbased Simulation国内俗称“物理沙盘”）软件模拟类沙盘（Software Simulation国内俗称“电子沙盘”）一、市场营销沙盘软件的起源与发展1

2、趣味性 2实践性 3团队合作精神 一、市场营销沙盘软件的起源与发展手工沙盘手工沙盘模拟实训可以打基础，具有直观性，适合初学者逐步了解掌握沙盘模拟的规则和内核。 优 点运行监控上比较困难，必需由熟悉规则的个人花费精力和能力进行监控，难以监控到位,又非常辛苦。缺 点一、市场营销沙盘软件的起源与发展电子沙盘 可控性强，工作量小，每步操作都要在电脑上操作，且不可逆转。优 点电子沙盘更为抽像，需要在理解的基础上去熟悉它的使用方式 。缺 点一、市场营销沙盘软件的起源与发展（1）市场调研：经营之初，需购买市场调查报告获取市场信息，包括市场需求波动信息、各类产品的需求数量及市场期望价格信息等 （2）营销理论模

3、型：4P、4V、4C、4R、4S理论都可融入到该软件的经营环境里 一、市场营销沙盘软件的起源与发展（3）产品的生命周期 （4）需求人群（5）促销手段 二、市场营销沙盘模拟实训操作规则1、软件介绍ITMC 营销沙盘构建了四类主线产品，分别以P1P2P3P4来表示，在五个市场（即：东西南北中）未来三年的经营环境里不同时期的销售价格、销售量的预测资料，学生经营团队需要通过目标市场的分析与选择、营销策略组合和财务报表分析，使企业的效益最大化。 二、市场营销沙盘模拟实训操作规则2、经营背景A公司是一家新成立不久，总部设立在中国某市的生产制造型企业，该公司以设计、生产和营业收入P1产品为主营业务。公司资金

4、充裕、银行信誉良好，拥有四条生产线（两条半自动生产线、一条全自动生产线和一条柔性生产线）生产P1产品，在南部市场有一定的销售基础，公司一直致力于倾听客户的需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。随着市场决定资源分配的宏观环境日益稳定，公司逐渐意识到营销能力已成为公司发展的瓶颈，如何建设营销队伍，如何精细地进行市场分析，如何精确地选择目标市场，紧跟市场变化，如何有效制定最佳的营销策略组二、市场营销沙盘模拟实训操作规则2、经营背景二、市场营销沙盘模拟实训操作规则市场部是一个企业中营销组织架构的重要组成部分，通常包含产品市场部、市场开发部、市场宣传部和销售支持部，在企业中有预测分析市场走向，分析

5、市场环境，保证旧市场占有率和开拓新市场的重要作用 。二、市场营销沙盘模拟实训操作规则1、市场预测系统以柱状图形式给出不同产品在不同市场、不同渠道、不同年度或季度的潜在销售数量、销售价格的市场预测。选手通过市场预测图进行市场分析，制定企业的营销策略、产品策略及发展策略。二、市场营销沙盘模拟实训操作规则2、市场分析在市场分析环节，共包含市场环境和调研报告两部分。其中市场环境是系统随机给出的，而调研报告是需要购买的，调研报告购买价格为5W/份。需要注意的是，每个市场分别都有一份调研报告。二、市场营销沙盘模拟实训操作规则3、市场环境每个季度的市场环境变化都会引起本市场本季度需求的波动，系统会自动计算出

6、市场需求波动的数值，该数值会影响到零售消费人群数量的变化。4、调研报告市场部购买调研报告以后，才能看到流行功能以及直销、批发、零售消费人群需求的数量及平均期望价格等信息。l 流行功能是零售消费人群中冲动型人群购买该产品的第一标准 二、市场营销沙盘模拟实训操作规则5、市场开拓市场部需要根据市场预测、调研报告以及自身制定的营销策略进行市场的开拓，市场开拓需要开拓周期和费用，市场开拓完毕后，当年即可进行产品销售。6、ISO认证只有当ISO9000，ISO14000认证完成后，才可以参与直销和批发带有ISO9000或ISO14000的订单竞单。ISO认证会影响零售消费人群成交的优先权。二、市场营销沙盘

7、模拟实训操作规则直销（Direct Selling），是指厂家直接销售商品和服务，直销绕过传统批发商或零售通路，直接从客户接收订单 。我的客户参与投标投标报名 资格预审 投 标综合评分法 企业综合指数 中标公示二、市场营销沙盘模拟实训操作规则批发是指不以向大量的最终家庭消费者直接销售产品为主要目的的商业组织，相反它们主要是向其他商业组织销售产品，如零售商、贸易商、承包商、工业用户、机构用户和商业用 。投放招商广告选择批发订单二、市场营销沙盘模拟实训操作规则生产部又称制造部，是以产品生产为主要工作的部门，在生产产品的过程中，有时候我们需要随着市场需求的变化，而去开发新的产品，因此有时候生产部又兼

8、任着产品研发的作用。产品研发产品下线入库租赁/购买厂房生产线购买原料采购投入生产交货给客二、市场营销沙盘模拟实训操作规则零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。1、零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动 2、零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务 3、零售活动不一定非在零售店铺中进行 4、零售的顾客不限于个别的消费者 二、市场营销沙盘模拟实训操作规则零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。5、零售与媒体广告投放情感型习惯型理智型冲动型经济型不定型零售的六类消费人群遵循

9、一定的成交顺序，只有当前一类消费人群成交结束后，才会进行下一类消费人群的成交。六类消费人群优先交易顺序二、市场营销沙盘模拟实训操作规则情感型消费人群受该产品历史优惠额度影响，该产品历史成交优惠额度最多的，优先成交；如果该产品历史成交优惠额度相同，则比较企业综合指数；企业综合指数再相同，则比较价格；二、市场营销沙盘模拟实训操作规则习惯型消费人群属于媒体广告主导人群。按照本组本季度获得的媒体影响力与所有小组本季获得的度媒体影响力的总和的百分比分配订单；二、市场营销沙盘模拟实训操作规则理智型消费人群属于企业综合指数主导人群。企业综合指数高者优先交易，如果综合指数相同，则比较价格；二、市场营销沙盘模拟

10、实训操作规则冲动型消费人群属于流行功能主导人群。只有在流行功能流行持续周期内，才会产生冲动型消费人群的成交。在此期间，拥有此流行功能的优先成交；如果都拥有该流行功能，则比较该产品拥有的所有功能数量，拥有最多功能数量者优先成交；如果仍旧相同，则比较价格；价格再相同，比较企业综合指数。二、市场营销沙盘模拟实训操作规则经济型消费人群属于价格主导人群。价格低者优先交易。如果价格相同，则比较企业综合指数；二、市场营销沙盘模拟实训操作规则不定型消费人群属于促销活动主导人群，没有促销就不会产生该人群的订单，促销后价格最低的优先成交，如果促销后的价格相同，比较企业综合指数，如果综合指数相同，则比较定价，定价低

11、者优先成交。二、市场营销沙盘模拟实训操作规则1)签约零售商2)零售商的相关参数3)货物配送4)价格制定5)促销策略6)媒体广告投放二、市场营销沙盘模拟实训操作规则l 在本机构一定的整体目标下，关于资产的购置（投资），资本的融通 （筹资）和经营中现金流量（营运资金），以及利润分配的管理的部门。二、市场营销沙盘模拟实训操作规则最后的软件经营得分 = (1+总分/100)*所有者权益合计*追加股东投资比例具体规则见表15-9总分计算项目 三、市场营销沙盘模拟实训步骤 实训所需时间4学时，可安排4-8周进行训练。实训前准备：第1-2周1l 熟悉市场营销沙盘模拟软件流程l 学生分组选定角色 开始实操：第3-4周2对战：第5-6周3l 学生自由组合，选择队友进行对战。并撰写对战战略使用报告及结果分析，见最终学生该项目的评分表（15-10）小 结