第六章 金融服务营销目标市场介入思考与练习、技能训练参考答案.doc

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1、第六章 金融服务营销目标市场介入思考与练习、技能训练参考答案第六章 金融服务营销目标市场介入思考与练习、技能训练参考答案第一部分 思考与练习一、单选题1.C 2.C二、多选题1.ABC 2.ACD三、判断题1. 2.四、名词解释1.锐角法：在营销谈判中有一种说法：只要反应够机敏，及时将客户的反对意见灵活地转变成购买理由，就可以占得主动。这种把反对意见转换为相应购买理由的方式就如同几何学中将一个锐角转换成钝角一样，被称为锐角法。2.强化优势策略：是指营销人员在前期洽谈的基础上，汇总阐述其金融服务的优点，借以激发客户的兴趣，从而促使交易实现的策略。五、简答题1.引导客户需求包括哪些步骤？答：（1）

2、获取客户的基本信息（通过提问或问卷调查的形式，了解客户的基本信息）。（2）挖掘客户深层次需求（在了解客户基本信息的基础上，进一步了解客户的现实需求，并询问客户是否针对这些需求进行了合理的计划安排，是否能在预期的时间内满足需求）。（3）激发客户需求（在与客户进行进一步沟通时，帮助客户一起分析客户的计划安排是否合理、完善，简单地阐述某项金融服务能为客户实现目标带来的帮助）。（4）引导客户需求（向客户说明某项金融服务如何能帮助客户满足需求，实现预期目标）。（5）抛出有针对性的解决方案（以客户实际需求为中心，为客户制定一份专业的金融理财方案，将金融服务嵌入其中，从而实现金融服务的成功营销）。2.简述从

3、众消费与顺从消费的区别。答：（1）从众是指个人的观念与行为由于受群体的影响，而与多数人保持一致的现象。顺从是指个体接受他人的请求，做出别人期望的行为的现象。（2）从众消费是指消费者在心里模糊的情境中，自觉或不自觉地做出与他人一致的购买行为。顺从消费是指客户接受营销人员的请求，进行购买决策的行为。第二部分 技能训练问题探索：请分析该案例中甲营销员利用了客户怎样的消费心理来进行金融服务营销；在金融服务营销过程中，我们应如何变被动为主动来实现更好的营销效果。答：该案例中，甲营销员通过提问发掘出客户的需求，并且通过提问让客户意识到自己的需求是一个痛点，需要解决。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费者心理的理解。同样的服务热情，不一样的提问方式，却赢得了不一样的价值，这就是成功营销的秘密所在。在金融服务营销过程中，营销人员要主动、热情、周到、专业地对待每一位潜在和现实客户。营销，需要的是通过沟通，发现客户需求，满足客户需求，并适时提升客户满意度，以获得客户的信任与支持，从而实现成功营销。2 / 2