2021催收话术模板【电话催款的经典话术】.doc

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1、2021催收话术模板【电话催款的经典话术】电话邀约经典话术研讨会电话邀约话术销售员：喂！接 X总 ！前台：好，（若老总不在，问他谁负责员工培训？再转培训负责人，运用绕过障碍30法，直到找到决策人，才进行下一步，否则多说没用）销售员：X总您好！我XX公司的XXX，很冒昧的给您打这个电话，没打扰您吧？ XXX总：没关系！（或你有什么事情你说）销售员：请问您以前接触过我们公司吗？（如对方态度不好，或者很不耐烦，那么就直奔主题，邀请他参加XXXX研讨会）XXX总： 没接触过。（若接触过，就问题对方是我们那一位伙伴联系他的，当对方说出我们伙伴名字之后，我们要赞美我们的伙伴，“XXX是一位很优秀的伙伴，他

2、会为您提供优质的服务的！”然后是情况结束通话。）销售员：我们影响力集团是专业为企业中高层提供大型管理类培训课程的，是国内最大的公开课程供应商，已经为10000多家像您这样的公司提供过专业的服务，我想请问一下，您希望提升您的管理能力，使用一些新的管理方法，从而大幅提升公司的业绩，创造更多的利润吗？（若对方说不，你就要很惊讶的问“为什么呀”用牧群理论确定对方的隐含需求）继续用NEADS方法提问。XXX总：、（判断他的兴趣及需求）销售员：是这样的，我们将在XX月XX日会举办一个XXXX研讨会，我们很荣幸的邀请到了（老师最突出的头衔）XXX老师来苏州，他在XX（研讨会主要内容的一句话）方面有很独到的见

3、解，您之前对XXX老师有了解吗？XXX总：是的（不说话）销售员：他也是XXXX（邀请函上面的老师介绍的1-2个亮点）他这一次会跟您分享到关于XXXXX(邀请函上面课程内容的介绍),我想一定会给您的企业经营管理思路带来很大的启发和收获的,您说是吗?XXX总：是的（或者不说话）销售员：我们XXX老师的时间安排的很紧凑，只有XX日的下午（上午）才安排一点时间来讲这个主题，我们现场报名是（嘉宾学员价），如果您现在就能报名，我可以为您申请一个VIP学员（VIP价）的名额， X总，您这边是来一个人还是两个人呢？XXX总：去两个人吧（若对方不需要，要很惊讶的问“为什么”用处理异议的方法来处理。）销售员：我们

4、这一次研讨会的名额是有限的，而且每个企业只限两个人参加，我这里有一份正式的邀请函给您传真过去，请您填写完整后发一个回执传真给我，因为我必须有您确定参加的回执表，才能申请到VIP名额，您的传真号码是.？XXX总：12345678。销售员：是12345678吗？好的，我马上就给您发传真，您留意查收一下。（发完传真过五分钟后打电话与其确认是否收到和是否清楚）过几个小时后再打电话要回执传真销售员：X总，您好，我是影响力训练的XXX,您还记得我给您发的XXXXX研讨会的邀请函吗？XXX总：噢，收到了。销售员：坦白的讲，我想参加人数可能是要破纪录的，超过200人，出席本次研讨会的有XX公司XX公司XX公司

5、（说5、6公司）等公司的老总，这只是名单中的一小部分，我给您打电话是因为我们还没有收到贵公司参会确认回执表，我需要确定您不会被遗漏在外！XXX总：好的，我一会给你传过去（如果说的确那天没时间）销售员：X总，您这么忙真是日理万机呀，那您看是您是派您的得力助手来呢还是哪天我路过您公司的时候把全部的资料给您送过去呢？XXX总：你送过来吧！（再说吧，那销售员就要问他：“您希望再有这样听课的机会，我通知道您吗？）销售员：我正好明天下午和后天上午要去您公司附近去拜访老客户，您看您是明天上午还是下午方便呢？我带上资料给您当面介绍一下！XXX总：明天下午吧！销售员：那好明天下午我会13点45分准时到您公司，好

6、吗？XXX总：好吧！销售员：好的，我们明天下午13点45分见！祝您工作顺利！再见！ 亲爱的伙伴：1、要自信，吐字要清晰 2、简单明了，语速与对方互动 3、语调抑扬顿挫4、要面带笑容，因为对方同样会感觉得到。5、对方有异议时要多问对方“为什么”6、话术是要经过不断的提炼和总结，每打20通电话就要总结一次，要多和其他的伙伴沟通心得，你才会获得更快的、持续的成长！没有最好的话术，只有你行动后总结出来的话术才是更好的！亲爱的伙伴，加油！转载：电话销售经典话术1c、怪不得我在网上找不到你们公司的产品资料，但你的同行*公司 （请在资料查找的时候找到所查行业已经做过的实际案例， 也可以询 问主管） 客户：现

7、在网络公司太多了，我都接了十多个这样的电话了 4、 客户：现在网络公司太多了，我都接了十多个这样的电话了 我们： 我们： a、*老板，如果有这么多客户打电话给你，我想你一定会很开心，那 怎么样才能让这么多客户找到你呢？我们是专业做这一块的， 所以可 以很快的找到你，但你的客户不一定都很专业，很多时候就是要通过 我们在网络上做宣传，他们才能找到你。 b、*总啊，这东西有用才会有这么多人打电话给你，你想一下，现在 还有没有人向你推广 BP 机呢？现在利用网络工具已经成为潮流了。 5、 客户：没有效果，不想做 客户：没有效果， 我们： 我们：*总，你是什么时间做的呢？ 做了哪些推广？（帮助客户分析

8、为什么没有效果，看看是平台选的不对还是关键词选的不对） 有没 有专人经常去维护网站，管理网站？（因为没有的话，很多时候你的 网站消息就会被其它网站的消息淹没， 这样你的客户就看不到你的网 站了） 客户：我们做外贸的， 6、 客户：我们做外贸的，不做内贸推广 我们： 我们：询问有没有进出口权 客户：a、有（老伙伴去跟进，或新伙伴可以以后推广 GOOGLE 英文） b、没有，是通过外贸公司做的（*老板，其实这些外贸公司很多员 工都是中国人，他们也是通过中文找到像你这样的工厂的。）2客户：你找*这个我不懂（客户让我们找下面的负责人） *， 7、 客户：你找*，这个我不懂（客户让我们找下面的负责人）

9、我们： 我们： a、*总，像你这样的老一辈企业家，也不用懂的太多，我只是想让你 知道一点：这个东西可以帮助你赚钱，不知道你没有兴趣。 b、*总，网络不会很复杂的，我可以过去和你简单聊一下。3经典电话销售话术一览采用经典电话销售话术一览电话销售话术开场白一：直截了当开场法销售员：你好，我是闽福金业的投资顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司正在联合建设银行做一次市场调研，能否请您帮个忙呢?顾客马：没关系，是什么事情?顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话!当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气

10、氛，缩短距离感：马小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的 电话销售话术开场白二：同类借故开场法如：销售员：马小姐/先生，我是某某公司投资顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗?顾客马：可以，什么事情?顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话!当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：马小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的)电话销售话术开场白四：自报家门开场法销售员：马小姐/先生，您好，我是某公司的投资顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话

11、吧! 顾客马：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了!(顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段)销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。顾客马：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。销售员：是这样的，最近我们公司联合建设银行，在做一次关于金融市场的投资调研，不知您现在有在做金融方面投资吗？ 电话销售话术开场白五：故意找茬开场法销售员：先生，您好，我是某公司的投资顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗?顾客马：还好，你是?!销售员：是这样的，我们公司主要是做现货白银方面的投资，您在半年前给我们打过咨询电话，我们曾提曾给您提供过我们

12、的网址和行情分析系统。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的投资项目有什么宝贵的意见和建议?顾客马：你打错了吧，我好像没和你们联系过。销售员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下你当前在投资哪一方面吗？顾客马：我现在投资电话销售话术开场白六：故作熟悉开场法销售员：马小姐/先生，您好，我是某公司的投资顾问李明，最近可好?顾客马：还好，您是?销售员：不会吧，马小姐/先生，您贵人多忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注意身体的。对了，你对我们的现货白银投资了解的怎么样了，最近电视媒体都有报道，是国内最热门的投资项目了?顾客马：你可能打错了，我并投资这方面?销售员：不会是我搞错顾客

13、回访档案了吧。马小姐/先生，那真不好意思!我能否为您介绍一下我们的现货白银投资，为您介绍一下这种投资方式吗？电话销售话术开场白七：从众心理开场法销售员：您好，马小姐/先生，我是某公司的投资顾问李明，我们公司是专业从事。，我打电话给您的原因是因为目前我们的投资项目已经成功的让很多投资者盈利，我想请教一下你现在在做哪方面的投资呢？ 电话销售话术开场白九：制造忧虑开场法销售员：您好，请问是马小姐/先生吗?顾客马：是的，什么事?销售员：我是某公司的投资顾问李明，我打电话给您的原因主要是不少投资者都反映现在的投资项目都很不好做？世界经济局势动荡，投资很容易亏损！顾客马：是的.顾客也可能这么回答：不好意思

14、，我不清楚。销售员要赶快接口：那请问马小姐/先生目前在投资哪方面？有效开场白的目的就是让顾客在最短时间内对电话销售话术员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键，而不是很快挂断电话，使你无法介入主题。电话销售话术一：问候客户，做自我介绍接通电话后，首先要向客户问好，如：“上午(下午)好”、“您好，是先生吗?”等问候语，然后做自我介绍：“先生，我是闽福金业的投资顾问小张，今天想借这个机会和您交换一下您对金融市场的看法，能否打扰您5分钟做个电话访问?”讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。电话销售话术二：寒暄赞美并说明意图电话销售话术三：面谈邀约电话行销不能急于推销

15、，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是最佳途径。只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。如：还是见面谈!电话销售话术四：拒绝处理当准客户拒绝电话约访时，我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝的电话营销话术：(1)“不行，那时我会不在。”应对话术：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您(明天)有空，还是(后天)有空?(2)“我对投资没有兴趣。”应对话术：因为您对投资的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原

16、因，您(明天)还是(后天)在单位。(3)“我很忙，没有时间。”应对话术：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约(明天)或(后天)是不是会好一点。(4)“你把资料寄过来，让我先看看再说。”应对话术：那也行，不过呢，您这么忙，看这些投资资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。您看是(明天)或(后天)比较合适。(5)“我门资金小，现在还不具投资的能力。”应对话术：先生，您太客气了。今天，我打电话来，并不一定要您投资;而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要投资时，再投资也是一样的。如果(明天)或(后天)方便的话，我当面向您介绍一下，多了

17、解一点投资知识也不错啊。(6)“我有个朋友也在投资公司。”应对话术：您的朋友在投资公司，那您一定对投资方面有所了解了。但做投资不一定要向朋友买，而要看这个业务员够不够专业，可不可以为您设计出最好的投资计划，给我一个机会试试行吗?如果您不满意，可以大大方方地拒绝我，而不必碍于情面。请问您(明天)有时间，还是(后天)有时间? 10条经典电话营销话术10条经典电话营销话术文章为收集于网络，但是里面的内容却是很实在，很经典，值得么复推敲和学习，大家一起来学习一下。话术一：当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说? 销售员话术：先生(小姐)，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，

18、对吗?我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗?因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗?可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?先生(小姐)，老实说会不会因为钱的问题呢? 话术二： 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办? 推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗?假如你说假如你说话术三：当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办? 销售员：先生(小姐)，多年前我学到一个人生的真理，成

19、功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗?因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。先生(小姐)，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗? 话术四：当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办?推销员：经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。 预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说

20、是吗?假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算?话术五：当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办?销售员：先生(小姐)，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1 、产品的品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我

21、们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢?所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗?(我们什么时候开始送货呢?)话术六： 当顾客因为某些问题，对你习惯说：推销员：先生(小姐)，在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。当然，你可以对所有推销员说今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说所以今天我也不会让你对我说话术七：不可抗拒成交法当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办?销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在

22、未来的日子里让你多赚多少钱?顾客：1000万!销售员：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢? 顾客：?(10万)销售员：假如不用10万，我们只要5万呢?假如不用5万，只需1万?不需1万，只需4000元?如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢?可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元 。0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗?话术八：当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办? 销售员：先生(小姐)，有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗?没

23、有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗?假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢?毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢?话术九：当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。

24、销售员： 先生(小姐)，多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢?就象今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱?你说是吗?话术十：绝对成交心法自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人!吸引注意力的电话销售开篇当你主动打电话给陌生客户时，你的目

25、的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：1. 介绍你和你的公司2. 说明打电话的原因3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。 引起电话另一端客户的注意。主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅

26、力引起对方的注意。能够唤客户注意力的引子通常有以下几类.1. 能激起兴趣的通用说明“我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半”2. 用问题来取得对方的注意力“从您提供的信息上看，你的汽车保险保额为5000元人民币。目前事故的平均修理、理赔费用为9300元，你的保额不够时您是如何打算的呢?”3. 由衷的赞扬“如同贵公司在打印机领域的远超竞争对手的领先地位，我们公司所提供的集团客户的旅行间夜数去年占行业的38%，远较第二名15%为高”4.提出问题的严重性“张先生，我市房屋拥有者中每10个中有8人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建

27、。如果你是8人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的”5. 用类比方式“胡太太，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。”小区的犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。我相信您对社区安全也是同样关注”6. 提及客户熟知的同行已采用“您好!李总。我是王红燕，是信达公司的培训顾问。我们是国内唯一一家专作银行业务代表培训的专业公司。我们最近为ABC银行作了为期三周，全体业务人员参加的电话技巧培训。”7. 如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您听说过我们公司吗?”为下一步的简述作转接。介绍致电目的的方式1. 第三方引介“我给您致电是因为我们都熟悉的黄志军先生介绍说您正在寻找降低

28、波峰用电量的方法”2. 直邮跟进“我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容”3. 提及对方最近的活动“贵公司最近组织中层以上的经理参加的中欧工商管理学院的客户关系管理课程表明了”4. 将您的产品与著名专家的论点联系起来“营销界的泰斗程演历院士认为目前的营销自动化软件需要解决数据格式本地化的问题。你桌面材料上这一版我们新推出的升级版完全解决了” 站在给客户提供价值的角度设计对话。即使你的头衔是销售代表，你也应该用客户更容易感觉价值的称呼。比如，如果卖保险，称呼自己为财务顾问，如果你卖家具，称呼自己为室内设计顾问。在介绍公司和产品时也是一样。如果你是一家彩色打印机制造商

29、，强调“我们帮助企业在更短的时间与更低的成本下印制高质量彩色目录”，而非简单地“我们生产X品牌彩色打印机。”。如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的现象，或带来业务上的突破，强调这个：我们新一代的手机XX型已经彻底解决了时间长了手机会发热的现象，而通话质量丝毫不受影响”。在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺利进行下去：“如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下，您会有兴趣和我讨论吗?”。让我们一起总结开篇的过程：在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。然后集中于客户的高度注意力与兴趣，通过解释致电目的并提及给客户的价值，将客户带入沟通下

30、一阶段。总结：内容相当经典和具有可操作性。 电话销售经典话术拒绝话术电话销售经典话术拒绝话术1,客户：收藏品公司，不需要我们：（情况a，客户没有直接挂电话），今天你不需要，明天还是会有人打电话给你，相信已经有人给你打过电话，我今天给你打电话，不是第一个，也不是最后一个，我打过来的目的是让你更好的了解收藏品的投资和收藏，赚更多的钱。 （情况b，客户直接挂电话），重新打过去，问：你是这里的负责人吗？为什么挂电话（语气要强硬点）2,客户：很忙。我们：*总，我知道你很忙，但我讲的也很重要，您有必要抽出3-5分钟，了解一些收藏品的知识，对您的收藏品品相的保护和您日后收藏投资都是非常有帮助的。3,客户：现

31、在不想收藏我们：a、*，那您以后肯定还是做收藏投资的，可以现在了解一下啊，我们为您推荐的藏品都是现在非常具有投资收藏价值的。b、*到底是什么原因导致你不想做收藏？（听客户讲，分析不想收藏的原因，让客户多说挖掘需求）c、*您收藏的某某藏品您购买的时候仅仅2980元，现在市场价格已经16000多元了，您存银行一万元，一年利息也就100多元，而且您收藏的具有艺术价值纪念意义的藏品。4,客户：现在公司太多了，我都接了十多个这样的电话了我们：a、*，这东西有用才会有这么多人打电话给你，你想一下，现在还有没有人向你推广某某呢？现在收藏品已经成为理财的潮流了，您真是非常有眼光。 切入其他收藏话题。5,客户：

32、没有时间，不想做我们：*，你以前收藏过的藏品都获得了很好的投资升值，现在都是万金难求了，（通过赞美以前的藏品分析收藏价值，引申藏品） 6 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话。”那么我们就应该说：“欢迎你来电话，先生，我下星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” （给二选一时间，记住按时拨打电话） 7,如果客户说：“要做决定的话，我得和我的家人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟您的家人介绍一下收藏？”8, 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“你不理财才不理你，。”（引申收藏，理财理念） 9,如果客户说：“我没时间！”那么

33、推销员应该说：“我也老是时间不够用。不过只要3 分钟，您就相信，我们给您的投资收藏知识绝对会令您受益匪浅。”10，如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是讨论过吗？容我率真地问一问：你顾虑什么？”（相关藏品价值，制造紧迫感稀缺感进行销售） 例如：某某藏品，是限量发行的，现在仅仅还有200套配额了。经典电话咨询话术电话咨询话术这是一个转介绍电话的回访全过程，主要学习思路。教育顾问：是孟小雨同学是吧？学员：对。教育顾问：我是教育顾问老师。学员：唉，你好。教育顾问：你是*学校孩子？学员：我是*学校的。教育顾问：几年级？学员：我是高二。教育顾问：高二。数学不是

34、很理想是吗？学员：是不理想，是很不理想。教育顾问：是多少分这次？学员：什么？教育顾问：这次考了多少分？这次期末。学员：恩，70分左右吧。教育顾问：满分是100是吧？学员：这次还没出来。教育顾问：还没出来。学员：对这次还没出来。平时大概是这个样子。教育顾问：哦。感觉到这个科目是你的薄弱科目是吧，孩子？学员：恩，对。就是大概能听懂，但是大题就会错。教育顾问：那么高一的时候没有这么明显的感觉是吧？学员：初中就是这个样子。教育顾问：初中就是这样，你初中是哪个学校的？学员：初中就是这个学校的。教育顾问：哦，其他的科目还不错是吧？学员：恩，一般吧，差不多反正。教育顾问：哦，您是想具体了解那一方面，孩子？学

35、员：就是我想报一个数学方面的辅导班，然后一对一会比较好一点应该，还是小班课，就是我想咨询一下价位，然后上课时间，还有效果的话最好也能跟我说一下。 教育顾问：您是怎么了解安博京翰教育的？学员：不太了解，因为没报过安博京翰。教育顾问：您报过别的班？学员：对，报过别的。教育顾问：效果感觉怎么样？学员：还行吧，我觉得还算可以。就是，他要是给我讲的话，我就能听明白。但是我就觉得自己一做的时候就不是很明白了。教育顾问：恩，你看啊，咱们一对一呢有很多家，咱们安博京翰呢他是最大的一家，可能你不太了解，所以老师要跟你说一下这个情况。不是我们做的好，我们就说做这个品牌，就说我们好，不是这样的。你看，有好多机构，开

36、始也做这个家教或者其他的一对一，觉得老师也讲的也很明白，当时也清楚，但是就是成绩不提高，我不知道你。 学员：对，就是这个样子，觉得特别没有意思，然后就退了，不过我现在还有一个别的，别的地方的课程。教育顾问：假期是吧？学员：对，但他没有什么寒假班。教育顾问：恩，像这边呢就是寒假呢比较集中，你看你咱们是100分能拿70分，然后难度题这方面做题的切入点啊，思路啊，都不是很顺畅是吧?（对）包括往届高考呢，到时候你来了以后呢，老师会给你一本高考预测这本书，那么是2011年高考的每道试题的解析，然后您通过这种解析，孩子，不是完全学高二就了解高二的知识点，知识点是了解，但是深度上挖掘需要高考关于这个知识点怎

37、么出题，那么这本书阐述的很清晰。您现在需要的这种归纳总结啊，这种也是在高二阶段不断的去建立的，不是单纯的去做这道题，这道题绝对是做不完的，我们这样会陷入题海战术。那么老师这边讲呢，同样的家教，如果管理的力度不是很强，那么他会容易懈怠，因为都是人，对吧，我们很现实一些，那么这边的老师管理这方面呢是备课这个问题一定是量体裁衣，你有的你的接收模式，你有你的薄弱的地方，如果老师不是精心的准备一堂课，只是凭经验去讲效果肯定是完全不一样的。那么这个是第一关，第二关这个教案是否是准确的跟您的速度，跟您的知识的盲点去吻合，那么学过教案后去讲的过程中要注意你的吸收，孩子。那么一对一的好处呢，不是说把这个课通过你

38、课后的这个讲练去吸收，基本上，当堂去吸收的效率是很高的，那么您懂了孩子。学员：这些老师都是，都是，就是名校的吗？教育顾问：我们这边，孩子，我跟您说完以后再跟您说一下这边的老师。讲完以后有一个每课一练，每课一练呢能通过老师留的这些知识点的典型题来再次的去验证你的吸收程度，还有要定期的去调整这种辅导方案，因为这个计划吗，只是一个初步，我们定期的通过你的成绩的提高去，再次的去验证量体裁衣这一块。补基础呢是第一步，第二就是能力方面的提升，第三就是带着你去冲刺，这样一个过程。像这个师资这块，那么也是安博京翰的一个亮点。咱们的师资有兼职老师和专职老师，不所有的老师都要带过3届毕业班，9年这样的教龄。不单纯

39、是有这个能力讲这个知识点，因为很多老师都能够讲明白，但是怎么样的化繁为简，这就是我们要的，还有呢就是老师呢要通过这些培训懂得孩子的心理，还有整个责任心很重要，因为要高考吗，也是迫在眉睫，可能一转眼明年的这个时侯就是我们倒计时冲刺的时候。老师这种每堂课认真的备课啊，对自己的教研啊这种效果负责，正在的是考虑到你提分和你整体的效果，这些他用心做他做的效果是不一样的。咱们老师筛选的时候也是以重点性为主，一部分老师已经变成自己的专职的老师在这边，因为安博京翰他是一个上市公司，他有一个强大的师资团，那么他的师资团定期的对高考题有一些研究，通过这些专家的培训，复制到每个老师的身上，那么都很强，那么不会说一个

40、老师强了以后其他的老师就比较弱，那么就属于误人子弟，你说是吧孩子？学员：恩。教育顾问：您叫什么名字孩子？学员：小雨教育顾问：小雨是吧？学员：对。教育顾问：平时在班级的排名是怎么样的呢？学员：恩，差不多10多名吧。教育顾问：十多名，自己的目标学校有吗，高考？学员：没有，我想能上一个比较好的一本吧。教育顾问：比较好的一本，你是理科生是吧？学员：我是文科生。教育顾问：文科生，知道本科线的标准吗，文科的？学员：500多吧，应该是。教育顾问：去年的底线呢是494，但是今年复读生增加，有一些压力。文综这方面考的偏难一些，总分的平均分是155分，尤其是文综是有这个综合，我不知道你做文综题顺畅吗，孩子？没做过

41、呢是吗？学员：也可以吧。教育顾问：没有综合过呢刚高二是吧？学员：对，还没有综合过呢，刚开始来学吧。教育顾问：孩子，这个说要巧学并不是死记硬背啊就一定能拿分，知识的脉络的梳理啊也显得尤为重要。学员：对，然后就是我想问你一下，就是你觉得我这种情况，是请一个专职的老师还是全职的比较好一点呢？那我听你说专职的能花的功夫更多一点，因为我之前也请过一个兼职的老师，然后他就是那种一对一的，我听不太懂的话就再去问他，但是也没有有你说的照顾的那么细。教育顾问：恩。孩子，就像这个机构呢，学校呢，没有家教的优势的也就是您有问题的时候，上完课以后就是没有这个环境，老师就走了，你有的问题就留到下一堂课去解决。那咱们这个

42、自以数学陪读老师为主，你学习中有些问题一些疑难的问题都可以拿过来在里去解决。这是一个，再一个那么兼职也好专职也好，他们都有利有弊有优势。那么我是这边的教育老师，前期需要给孩子就是您啊小雨做一个测评，是一个个性化问题诊断这样一个测评，是中科院引进的职业倾向测评，这个测评能总体的分析出来，您需要什么样的老师、什么样的性格、以及匹配的老师讲课的速度和你未来的职业方向等，你的优势你的潜力你的不足，那么我们的题就能给您制定辅导方案。所匹配的老师不是说我们一厢情愿的说，啊，小雨你是专职老师或者兼职，适合您的是最好的。其实没必要说。习室是配备给孩子的，尤其是在东直门校区，是以数学陪读为主。学员：是这样，你能

43、够跟我说一下他们大体的价位吗？教育顾问：哦，价位都是一样的。学员：价位是按课时还是什么？教育顾问：对，您像这个文综这块呢，匹配的主要是兼职的老师为主来着一线，那么像数学、语文、英语第一课时很多，第二呢孩子基本来多补数学，数学是最难的科目，尤其是文科生呢，就是靠数学和英语来拿分，文综拉不开太多的差距，是以这个为主，那么具体配的老师，匹配的老师一定要达到您满意，您满意就化掉课时，如果不满意这个费用的退给咱们的。学员：这个是按课时收费是吧，就是我想报多少课时就能报多少课时，是吗？教育顾问：对，老师这边也会给你个建议，我刚听总部的老师说您的妈妈最近没时间是吧？ 学员：对，但是我想，我也可以自己先去看看

44、。他们到是挺尊重我的，只要我想报就可以。 教育顾问：孩子，是这样的，对于安博京翰的价位呢，他是去年的10月8日在美国的纽交所上市，上市公司里我们的价位是偏低的，然后服务这一方面都是遥遥领先，因为专业做一对一的只有安博京翰一家，我们只做一对一，那么月底的时候我们会有一个价格调整，已经下来了新的价格单，那么高二呢，以前是*到*之间，具体什么老师都是这个价位，为什么会有区间呢，我跟您说一下，他跟我们定课时有关，比如说，没有起步这一说，最高的线呢是*，最低的是*，跟那个课时的长度就是总量有一定的关系。但是到月底就要每课时加40元，每节课是2个小时就要加80元，你也帮妈妈关注一下这个。学员：就是我报的课

45、时比较多就是*报的比较少就是*，应该不是这个样子吧？ 教育顾问：是这个样子。价格是有跨度的，您在那个档就知道哪个区间就可以。 学员：哦，还这个样子。教育顾问：对对。您住在哪里？学员：人民广场。教育顾问：那很近了，你可以坐8号线到陆家浜路来，老师把价位单和高二相关的资料带给你，您抽空把这个测评做了，然后呢妈妈来了以后也节约妈妈的时间，您呢也尊重自己的感觉和判断。学员：然后我想问一下你们的效果怎么去保证？有试听啊什么的吗？因为我之前就报过一个辅导班。教育顾问：是靠试听对不对？学员：对，不是，就是专职，然后是150快钱一小时，然后我就报了大概是150课时吧，然后他总给我换老师。教育顾问：这就是小机构

46、和上市公司的区别。学员：对，他就一次一次的给我换。觉得太失望了，就是耽误我的时间。教育顾问：不止是耽误啊，很多是时候是在挫败你的信心。那么知道的是他们师资不稳定，不知道还以为小雨你是没有尊重您的情感，还有就是整个老师都已经跟您做了一个磨合，已经了解了您的情况，那么再这么频繁的换老师绝对对您也是一种伤害。学员：对，因为他们那边的老师总是辞职，特受不了。教育顾问：您知道为什么吗，孩子。换位思考一下，如果一个老师在一个环境里、学校里，不停的，得到的第一得到的不是薪水待遇，第二个得到的不是成就感，第三呢就是他教的孩子不出成绩，校方再给他压力，那么他是不可能有能力留在那里的。你看这边，你是高二，一定会给

47、你匹配高三的老师。学员：那就是找那种全职的，他们能够比较稳定一些吗？教育顾问：对，所以要找个大的品牌，举个最简单的例子来说，你要去买电器，首选的有这个苏宁啊，大中啊，国美啊，这类的总比在地摊上买，售后啊有一个保证。再一个上市公司他有一个考虑到股票的问题，这可能你是个孩子不太关心这些，那么说假如经营这方面出现一些问题，造成客户的不满，会引起股票的下跌的，会影响到股民的利益，那么走到最后只能走到穷途陌路这一块。学员：那你这边有试听课吗？就是我可以先试听两节。教育顾问：你这样孩子，你做完测评以后，那么我们就知道您需要什么样的老师，可以和老师去碰一下，如果您去靠试听那是您孩子的想法，这老师任何一个老师

48、，就包括那个机构，我不知道是那个机构，这些老师他都有能够讲出他精彩课的一节课的能力，未见得说他能够持之以恒的把所有的小时都讲的很精湛，那么这就是一个机构管理上的漏洞，你说是吧，孩子？学员：那我报这个课，我上多少节课就是说能看到这个效果？教育顾问：基本上两个月是一个跨度，尤其是寒假集中了，课时比较密集，也容易出成绩，然后你学校里总要有月考，还有你知识上的盲点，以前是什么程度，对你负责吗，还有你可以问一下这边的同学，您可能是刚来到这边，带着一种疑问去评价我们的学校，但是其他的孩子跟这边一接触，已经是半年甚至一年这样的，你也可以问下他们，因为在自习室大家是可以碰面的，再一个，尊重自己，您觉得很好你签

49、字确认，您不满意这个课时是不划的，这里是退费的不是像别的机构不是退费的。学员：所以就是我上到什么时候都可以退费是吗？教育顾问：对对对，他有一个很宽泛的这样一个观察期，观察期让你看什么，你把这个压力给老师给校方，是，小雨你有你的接受模式，你有你的短板，是吧。听课的这个质量很多的时候你要适应你学校的老师，可能成绩就遥遥领先了，但不是一定这样。我们做的是个性化教育，就要有能力不断的去适应这个孩子。因为先给你量体了，量体之后裁的衣，一个恰当的老师能够辅助你，那么咱们这个简单的初期的规划呢就是分数方面一个明显的提高，再一个下面就是习惯方法，不能单纯叫知识点了，各种切入点，包括这个马虎怎么去避免，还有效率怎么去提高，一步一步这样去渗透。您知道吧小雨？ 学员：恩，我明白，哎我问一下你们那边小班课是怎么收费？教育顾问：这边目前是不做小班的，如果是小班您可以问问其他的学校，老师也不建议您去走这些弯路，小班对于这种拔高的学生还是一个不错的选择，第一呢孩子也很善良，也考虑到家长这个费用的问题，假如说我们出现的这些漏洞，这个假期很