试用期工作总结100字(共37页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上试用期工作总结100字 篇一：试用期工作小结100字 2012届虎之翼员工考评表 篇二：试用期工作小结 试用期工作小结 转眼间我到xxxxx有限公司工作已经将近二十天了，二十天的时间虽然并不算长，但也 足以让我对公司有了系统的了解，之前对公司的认识只是通过网络上的一些信息，到公司工 作之后，对公司的办公环境有了深刻的体会，以及通过公司组织的新员工培训，对公司的历 史，公司架构，以及公司的各种办事流程等方面都有了更加深刻的认识。 在我试用期的工作中，得到了同事们的热情帮助和精心指导，特别是技术研发中心的各 位同事，还经常鼓励我不要着急，新员工需要的更多的是要学习，有什么

2、不懂得随时可以问 他们，他们说到了，也做到了，确实让我感受到了大集体的温暖。还有同事之间相互配合的 良好团队精神也深深感染了我。我为能加入嵘兴这个大集体而深感荣幸。在这半个多月时间 里，我主要的就是学习，熟悉公司的开发框架以及开发模式，以及看一些javascript方面的 书籍，因为之前自己在这些方面欠缺的太多了。期间部门的同事们也会分一些小的模块让我 来实现，以及一些bug让我来修改，主要还是让我来练习的，因为对于编程来说，理论加实 践才能更好的掌握所学的知识。其实这些问题对部门的老员工们来说应该是再简单不过的事 情了，可是对于我这个新来的应届毕业生来说，实现起来还是有一定的困难，但最后还是

3、在 同事们的热心帮助下完成了我的任务。这也让我深深的感受到了自己的不足，学校里学到的 东西只是基础中的基础，运用到商业代码的开发中，我所学到得知识还远远不够，特别是公 司系统开发中经常用到的三层架构开发模式，javascript脚本语言等，在学校期间对这些也 只是了解一些皮毛而已，完全没有深入的学习过。现在才明白那句工作一个月等于在学校学 习一年的真正含义。 在此，我非常感谢公司给了我提供的良好的工作环境和工作机遇，也谢谢各位同事在工 作中给予我热心的帮助。在以后的工作中，我还需加强沟通协调的能力，努力提高自己的编 程能力。我一定要端正心态、积极积累工作经验、克服不足、爱岗敬业。通过多看、多学

4、、 多练来提升自己的专业技能，争取为我们这个大集体作出自己应有的贡献。争取使自己尽早 的成为一名合格的公司正式职工。篇三：试用期转正工作小结 试用期工作小结 在紧张、充实的工作氛围下，时间总是过得很快。转眼间，我来到公司已经三个月了。 三个月来，在公司和领导的关心和指导下，在同事们的热情帮助下，我较快熟悉了公司环境， 适应了新的工作岗位。对于公司能够给我这个成长和锻炼的机会，我很珍惜，所以每天我都 是非常认真努力去做我的工作，也因此感到很充实。现将试用期来工作情况简要总结如下： 一、主要收获 （一）专业理论学习，不断提高自身认识。进入一个新的工作环境，最能发现自身的不 足。作为一名新人，我坚持

5、把学习作为自我完善和提高的重要途径，认真学习公司制度，熟 悉公司的企业文化，同时认真思考，分析总结，对企业工作有了一定的认识。 （二）写作能力有所提高。通过报告研究和书编制项目的锻炼，我觉得自身较以前在行 文逻辑和语言表述精准方面有所提高。另外，我尝试过不同语言风格的写作。这些项目经历 能为日后报告编制工作打下很好的基础。 （三）思考问题的能力有所提高。一是思考问题的主动性有所提高，执行项目时，会有 意识从整体上把握项目，思考自己负责部分对整个项目的作用及如何开展工作。二是认真揣 摩别人对我完成工作的修改意见，加以总结，提升自己。 （四）更加注重工作中的细节。通过与同事的沟通讨论及学习领会领导

6、在领会上提出的 要求，我特别注重工作中的细节问题，以提醒自己在以后的工作中尽可能少犯低级错误，提 高工作成果质量。二、需要改进的地方 回顾三个月来的工作，我虽然做了一些事情，在各方面取得了一定的进步，但也清醒地 认识到自己还存在许多不足之处： （一）专业理论学习的深度和广度不够，尤其是将理论用于实践中的能力还比较欠缺。 正因为学习不够，向同事分享的东西也不够。因此，加强学习是未来工作中必须长期坚持的 一项重要内容。 （二）思考问题不够多，不够深。有时接手一项任务，缺乏对项目整体的思考，导致完 成的任务质量不高。有时对于一项任务，总想着有没有以前类似的东西可以模仿，缺少主动思考的过程。因此，今后

7、应多思考，从全局把握项目，充分激发自己的潜能。 （三）工作的自信心不够。有时认为自己底子薄，与同事差距大，工作起来缺乏自信心， 把一些任务想得过难，从而影响工作效率。今后要加强与领导同事的沟通，积极调整心态， 以最佳的状态投入工作。 短短三个月的时间，我感觉受益颇丰，因工作而成长，因成长而快 乐，感谢公司，感谢领导，感谢给予我支持和帮助的同事们，我愿与你们一同成长，为企业 的发展贡献自己的力量。篇四：试用期工作小结 试用期工作小结 时间过得真快，转眼间我的试用期已到期，首先感谢公司能给我展示才能、实现自身价 值的机会。这段时间是我人生中宝贵的经历，我很珍惜。从工程施工单位到地产开发单位， 虽然

8、我的工作岗位和角色发生了很大变化，但在领导的关心和同事的帮助下，凭着自己的专 业基础和工作经验，加上刻苦钻研和学习，很快适应了新的工作环境，并取得了较好成绩。 现将工作情况简要小结如下： 1、通过公司组织的各项培训课程，对公司概况、企业制度已初步了解、领会。体会了公 司“*、*”的经营管理理念、“*、*、*、*”的核心价值观以及“*”的开发 程序。 2、协助*经理做*项目工程策划工作。项目策划指通过调查研究和收集资料，在充分 占有信息的基础上，针对项目的决策、实施和生产运营，进行组织、管理、经济和技术等方 面的科学分析和论证。通过编制项目工程策划，我对*项目的特点、难点，以及工期目标、 费用目

9、标、质量目标有了进一步的理解和认识。11月21日，我还跟随公司领导去集团公司 进行工程策划的汇报工作。 3、负责*商务写字楼的精装修事宜。10月中旬，*商务写字楼开始精装修，我主要负 责精装修现场进度的跟踪、合同价款的商谈以及工程量的审核确认等事宜。在公司人事行政 部和合约部的帮助下，新写字楼的装修工作进展顺利，于12月初完成了精装修的全部工作； 并且通过多轮谈判，将装修总造价严格控制在预算范围内。12月23日，公司顺利搬入新装 修好的写字楼，29日，写字楼揭牌，标志着新写字楼正式启用。 4、负责*项目施工现场的协调与管理工作。11月17日，售楼处、示范区总包工程以 及大区桩基工程开始施工，我

10、主要负责整个施工现场的协调与管理工作，主持日常工地工程 例会、专题会议等各项协调会，积极协调施工各方，并针对工作中遇到的难题，提出解决方 案；同时还积极联系公司设计部和合道设计院，解决边设计边施工的图纸问题；做好牵头、 配合以及服务工作，一切为工程进度服务，努力将工程进度全力推进。截止目前，售楼处已 经结构封顶，示范区别墅也完成二层主体结构，在春节前完成别墅主体结构封顶的目标指日 可待了；大区桩基工程也有望在春节前全部完成。总之，能进入*，我深深地感到骄傲和自豪，因此我更加迫切的希望能以一名正式 员工的身份为公司工作，实现自己的奋斗目标，体现自己的价值。我一定会用谦虚的态度和 饱满的热情做好我

11、的本职工作，同公司一起展望美好的未来！2012年已经到来，在这新的一年里，我将努力改正过去工作中的不足，强化专业技能， 不断提高自身综合素质，把新一年的工作做好，为公司更好的发展尽一份力！* 2012年1月12日篇五：试用期工作小结 试用期工作小结 进入公司已经2个月了，回顾这段时间的工作可以说是有喜也有忧。喜的是和同事们工 作相处中，自己从学生慢慢转变为一个社会人，自身实践经验、工作能力得到提高；忧的是 自己还有许多方面有待于提高。 一、试用期工作小结 在2个月的时间里，我参加了公司的新员工入职培训；协助审计经理完成人力资源权限 审计整改跟踪检查、工程设备维修维护专项审计管理建议书、机票订票

12、专项调查等工作；撰 写了相关会议的会议纪要。 1、通过参加入职培训，我对公司有了更全面的了解，更好地理解了作为职场人所需要的 能力和素质。 2、通过协助审计经理相关工作，我对内审工作的理解更深入、对内审流程更明确，理解 到审计沟通的重要性，学到如何综合运用知识去发现问题并解决内审遇到的问题。 3、通过完成管理建议书和撰写会议纪要等工作，提高了自己文字表达的精炼与准确性。 4、平时工作中出现的其他细节问题，上级领导都及时指出，使我的工作更加规范，更好 更快地进入到职场角色中。 二、存在的问题 1、工作的主观能动性和反馈问题的主动性。在工作过程中遇到的问题缺乏积极的反馈， 导致有些工作重复多次。在

13、以后的工作中注重遇到不懂或拿不准的问题及时向同事或上级领导请教，及时弄懂问题，避免重复工作。 2、工作细节问题。职场礼仪方面还有所欠缺，在接下来的时间里不断改正，成为行为规 范的职场人。 3、对公司各部门环节关系的掌握不够。审计发现问题需要从多方面，多角度收集相关部 门和业务的信息，从而更准确地发现和定义问题。 4、知识面不够广，需要拓展自己的知识广度。审计是一门需要综合运用多种知识的工作， 不仅是财务知识，还包括管理知识和对公司制度和业务流程的掌握等等。 三、改进措施 1、继续学习内审相关知识，把握内审流程。做内审工作首先要掌握内审基本制度和流程， 并熟悉本公司相关内审流程，在接下来的试用期

14、内通过网上查阅相关资料或学习，听取前辈 指导和查看以前年度的审计工作底稿和报告，增进对审计流程和审计方法地掌握。 2、加深对公司各部门制度及其关系和业务流程的了解。内审的工作内容是对公司内控制 度各环节、各方面进行检查、对业务流程进行梳理和对业务的规范真实性进行核查。不仅需 要掌握本公司各基本制度和业务流程，还要掌握同类型企业标准制度和流程，从而才能更好 地发现问题，提出建议。在接下来的试用期内，通过网上查阅资料、阅读相关书籍和向同事 前辈请教等方法掌握同类型企业的标准制度和业务流程和本公司基本制度和相关业务流程。 3、增强工作的主观性、积极性，遇到问题要及时反馈。审计工作没有具体的工作标准，

15、 需要很强的主动性和积极性，把能做到的事争取做得更好。作为新入职场的新人和新接触审 计工作的人员，在工作过程中必然会遇到很多问题，遇到问题时，首先要积极思考，自己先 寻求解决之道。如果问题确实无法理解和没有把握的话，要及时向同事和上级领导请教，避 免工作出现偏差。 4、继续协助审计经理完成相关审计项目，在这过程中学习同事和上级领导使用的方法和工作方式，逐步改变和完善自己的工作方式，使之能更好地适应内审工作。 5、注重规范自己的行为，改正细节问题。在职场中，有许多需要注意的细节问题，比如 敲门，上班第一时间查看邮件等问题。在原来的校园生活中，可能不会注意这些细节之处。 但在职场中，这涉及到职场人

16、的行为规范。在接下来的试用期内，转变自己的行为模式，及 时改正错误的行为方式，做更专业的职场人。篇二：试用期工作总结范文十二篇 试用期工作总结范文集目录 目录 . 1 试用期工作总结模板 . 2 工作总结的写法 . 2 试用期工作总结范文一 . 3 试用期工作总结范文二 . 4 试用期工作总结范文三 . 6 试用期工作总结范文四 . 7 试用期工作总结范文五 . 9 试用期工作总结范文六 . 10 试用期工作总结范文七 . 11 试用期工作总结范文八 . 12 试用期工作总结范文九 . 15 试用期工作总结范文十 . 16 试用期工作总结范文十一 . 17 试用期工作总结范文十二 . 19 试

17、用期工作总结模板 一、个人基本情况介绍（包括什么时间加盟公司、在上一个单位做什么工作、在亚商什么部门担任什么职务、主要工作职责是什么） 二、试用期做的主要工作和业绩 三、试用期间自己的不足之处 四、你眼中的亚商有哪些好的地方和不足的地方？ 工作总结的写法 总结，就是把某一时期已经做过的工作，进行一次全面系统的总检查、总评价，进行一次具体的总分析、总研究；也就是看看取得了哪些成绩，存在哪些缺点和不足，有什么经验、提高。 （一）基本情况。 1总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。这部分内容主要是对工作的主客观条件、有利和不利条件以及工作的环境和基础等进行分析。 2成绩和缺点。这是

18、总结的中心。总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的；缺点有多少，表现在哪些方面，是什么性质的，怎样产生的，都应讲清楚。 3经验和教训。做过一件事，总会有经验和教训。为便于今后的工作，须对以往工作的经验和教训进行分析、研究、概括、集中，并上升到理论的高度来认识。 4今后的打算。根据今后的工作任务和要求，吸取前一时期工作的经验和教训，明确努力方向，提出改进措施等。 （二）写好总结需要注意的问题 1总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众

19、中找事实的写法。2一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。 3条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。 4要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的；有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。 5总结的具体写作，可先议论，然后由专人写出初稿，再行讨论、修改。最好由主要负责人执笔，或亲自主持讨论、起草、修改。 试用期工作总结范文一 试用期工作总结 2012年7月8日，我通过面试，来到中冶赛迪上海工程技术有限公司工作，不觉已经工作两个月了，

20、在这几个月的工作中，我努力适应新的工作环境和工作岗位，虚心学习，埋头工作，履行职责，较好地完成了各项工作任务，现将我的两个月来的工作情况总结如下。 一、思想方面 在工作初期，我认真了解公司的发展情况并学习公司的管理规章制度，熟悉造价行业的日常工作事务，同时努力完善工作的方式、方法，提高自己的工作能力，以全新的姿态迎接工作的挑战。在党支部会议中，学习了党中央“深入开展争先创优活动”，体会到一切事情重在干实事。同时积极参加公司党组织活动，走进“红色课堂”-盐城新四军纪念馆，接受“红色教育”，深切感受到了共产党人的百折不挠的斗争意志和艰苦奋斗的精神。 二、工作方面 端正工作态度，严守组织纪律。我始终

21、以饱满的热情迎接每一天的工作，始终以100%的状态对待工作。 1. 耐心细致地做好财务工作 我认真核对部门上半年的财务账簿，理清财务关系，严格财务制度，做好每一笔账，确保了收支平衡。对于每一笔进出账，我都认真核对发票、账单，根据财务的分类规则，分门别类记录在案。按照财务制度，我细化当月收支情况，搞好每月例行对账。 2. 积极主动地搞好文案管理 对部门环境影响评价项目资料档案的系统化、规范化的分类管理是我的一项经常性工作，我采取平时维护和定期集中整理相结合的办法，将档案进行分类存档，我认真搞好录入和编排打印，并根据工作需要，制作表格文档。 几个月来，我基本上保证了办公室日常工作的有序运转，同时积

22、极主动地完成上级领导交办的其他事情，并参与同事的工作资料的整理等工作。面对繁杂琐碎的大量事务性工作，我强化工作意识，注意加快工作节奏，提高工作效率，冷静办理各项事务，力求周全、准确、适度，避免疏漏和差错。在领导和同事的帮助和支持下，我基本上做到了事事有着落、件件有落实。 四个月的时间转瞬即逝，我虽然做了一些工作，但仍然存在不少问题，主要表现在： 1缺乏创新精神。 不能积极主动地发挥认真钻研、开拓进取的精神，而是被动消极地适应工作需要。领导交办的事情基本上都能完成，但几乎都只是为了完成工作而工作。 2工作不很扎实，不能与时俱进。 忙碌于日常小事，工作没有上升到一定高度。作不能专注于工作学习，很多

23、知识虽然了解但却不精。在今后的工作中，我将努力改正自身缺点，以更大的热情投入到工作中去。 首先，加强学习，提高政治思想素质和业务工作水平，树立良好的职业道德，以严肃的态度，饱满的热情，严格的纪律，全身心地投入学习，为我的工作积累必要的基础知识和基本技能。虽然造价的工作琐碎、繁杂，但是我将从多方面努力进一步提高自身的工作能力，以积极的心态面对每天的工作任务。 其次，我也将注重锻炼自己的应变能力、协调能力、组织能力以及创造能力，不断在工作中学习、进取、完善自己，以便更好地完成自己的本职工作。 以上是我对两个月来工作的总结，在今后工作中我将努力奋斗，克服自己的缺点，弥补不足，争取做的更好。 试用期工

24、作总结范文二 试用期工作总结 时间一晃而过，转眼间试用期已接近尾声。这是我人生中弥足珍贵的经历，也给我留下了精彩而美好的回忆。在这段时间里您们给予了我足够的宽容、支持和帮助，让我充分感受到了领导们“海纳百川”的胸襟，感受到了工业园人“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也体会到了工业园人作为拓荒者的艰难和坚定。在对您们肃然起敬的同时，也为我有机会成为工业园的一份子而惊喜万分。 一年前，一群大胆创新、勇于开拓的人们在这片荒芜的土地上，开始了艰难的旅程，而我也希望能成为这艰难孤独旅程上一分子。我会用我的乐观豁达为将这艰难的攀登变得轻松活泼，将这孤独的旅程变得甜美珍贵而奉献自己的所有力量。 在这三个月的

25、时间里，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的不懈努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下汇报。 记得初次应聘时，我对工业园的认识仅仅局限于企业的聚集地，对招商主管一职的认识也仅局限于从事入园企业与各行政机关的协调工作及工业园的网站维护上。除此之外，便一无所知了。所以，试用期中如何去认识、了解并熟悉自己所从事的行业，便成了我的当务之急。 一、通过理论学习和日常工作积累使我对工业园有了较为深刻的认识。篇三：试用期工作总结 试用期工作总结 尊敬的各位领导： 自2013年8月初入职SGS-ENV以来，在公司SHINE入职项目的指导和各位同事的言传身教下，我清晰定位了自己的职业角色

26、，并在实际工作中提高了自己工作胜任力。以下是我入职半年来的心得体会，敬请指正。 一、 学与思 尽管在入职以前，我有过检测行业8个月的销售经验，但SGS-ENV基于自身定位而提出的KA销售及客服理念却让我对于销售的科学性和艺术性有了全新的认识。 关于销售 ENV秉承SGS的文化底蕴，发展了一系列广泛的优质检测项目，在环境污染物监测分析领域及整体环境解决方案方面为企业提供专业的服务，帮助企业创造稳定的持续发展动力，实现经济增长和环境保护的协调发展。 从订单的成交额及成交频次可大致分为大订单销售和小订单销售。而基于SGS-ENV自身的定位及对前期成交客户的分析，我认为在大客户和大订单中销售中需要始终

27、关注顾客心理的变化。因而在实际工作中需要把握的销售理念包括：1.站在客户的立场上，从试图说服转变为积极倾听买方的谈话，把每一次会谈看成是一个理解的机会，而不是劝说的机会；销售人员的作用是自身服务与客户之间的一座桥，高效率的销售人员必须了解客户的需求及自身服务能力。因而确保把对服务能力的关注转移到对买方需求的关注上来。2.致力于策划，成功的执行依赖于成功的策划，会谈策划是建立销售策略的基石，行动时看参考Hank的拜访辅导评估表；3.多出去拜访客户并定期检查，为避免闭门造车，深入客户一线，了解客户的真实需求。 关于客服 牢牢树立优质的客户服务意识对于后期工作的开展是大有裨益的。在研习My Lear

28、n平台上电话沟通技巧、直言不讳、行为的魔力等课程的过程中，我逐步意识到作为接触客户的前线，我的一言一行都代表着公司形象。要为客户提供专业的服务，需要每个细节上下功夫。在处理客户Call-in咨询和Call-out开发目标客户时，我们大都采用电话、邮件等非面谈的方式完成。所以为都体现SGS差异化的价值定位，我觉得致力于沟通技巧的过程中，把握几个原则：1.一次实践一种能力，把自己所期待达到目标分解成为各个行为组成部分，然后一次只提高一种行为；2.一种新的行为至少试三次，不要过早就评判它是否有效；3.先数量再质量，比如打陌生电话，在不断地受挫中分析相关原因而进行修正，从而从量变引起质变。 二、 行与

29、思 “纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，为更好的将自己的所学所思付诸行动，在六个月来我的主要工作关键词包括： 融入（第一周） 在入职深圳分公司后，在Bill的引见下，认识Hank、Clover等同事，在和同事沟通中，明确自己的角色、职责和绩效目标。熟悉相应的工作环境，获得所有必需的设备工具，从而有效安全的开展工作。在My learning 平台上深入了解SGS及其商业活动、公司愿景和价值观。在新员工培训上，全面了解关键政策，及与我工作相关的流程，包括财务流程及技术资源，在一周左右的时间内，对于公司方方面面的规章制度都有了初步的了解，从而初步建立自己的归属感。 探索（第一个月） 在广州接受培训期

30、间，我的主要着眼点在于熟悉业务流程并高效处理客户咨询、了解相应的检测能力及研习常用的标准、认识实验室关键岗位同事、锐化销售技能。 从我自己处理客户咨询的经历来看，我是热情有余而细心不足。面对客户的咨询，我会尽量满足客户的要求，但后来发现这种并不是最优，而应管理客户的期望值。尽管经验的积累是个过程，但是我可以多用心琢磨下。比如邮件的抄送对象，邮件的主题如何写能方便客户简单明了的了解我发送邮件的目的等等，不一而足。从战略上要把握好客户心理需求，在战术上用心做好每个能满足客户心理需求的事情。另外由于销售和实验分处两地，有效畅通的沟通必不可少，对于自己的单，采用Rainn建议下的PM意识，即是说，我是

31、完成客户检测的项目经理，我应全权负责，整合期SGS-ENV所提供的平台资源。 “功夫在诗外”，是我培训的另一个重要心得，由于我部门的检测能力齐全，项目众多，想要给客户提供合适准确的检测方案，实属不易。但深入的研究相关标准，为给客户提供的方案提供相关依据。另外在业务线的思路下，专攻某一方面，成为这方面的专家是个不错的选择。如Rainn所说，多问客户，这样能准确把握客户的需求。关于销售技能方面，Hank概要介绍PR0-PAYBACK技巧，通过对销售过程拆分，我对各个过程的重要性有所把握，这一技巧对我接下来的拜访帮助很大，我结合自己的实际， 整理客户漏斗，按照客户的重要程度进行分级管理。 发现（前三

32、个月） “工欲善其事，必先利其器”，在上海培训期间，在TS团队的介绍下，系统了解各业务线的划分，使得自己能术业有专攻，也不至于“贪多嚼不烂”，结合ENV Business Line Strategy and Planning，和基于对市场容量、客户类型、区域分布等各因素综合考虑，我选择三废和职业卫生为后期的业务方向。为高效的完成销售目标，需要做的工作包括: 客户分析 在我看来销售工作首先需要分析潜在客户及他们的需求，以确认具有相似需求的群体，从而使得销售工作更具有针对性。因此需要先问自己如下重要的问题：（1）客户需求类别是什么？（2）购买程序是什么？ 我们SGS-ENV作为独立第三方所提供的以

33、环境检测服务为主解决方案传递专业与信任，正如SGS的核心价值“当你需要确认的时候”，循着这一销售逻辑发散开来，以职业卫生为例可以问问自己具体的5W1H, 客户的筛选是个持续的过程，综合考虑SGS的品牌，价值观及相关的定价策略，潜在目标客户（Key Client）须具备如下特征：1.认可SGS的企业文化及价值；2.资金雄厚，资信良好，价格敏感度低；3.业绩稳定且贡献大或未来合作空间大；4.行业或区域影响力大。此外了解客户的采购程序至关重要，因为它能让我了解直接到达客户的渠道。综合分析客户的Call-in，其采购程序可能包括如下的一个或所有步骤：问题出现信息搜寻评估供应商采购反馈,给客户提供优质服

34、务，需要把握好客户在各个阶段的心理变化，在此可借助客户的行为矩阵帮助分析。 从上面的分析可知，SGS-ENV的战略选择是差异化以提升价值。与复杂程度相关的是采购计划的层次。 市场分析 环保部关于环保系统进一步推动环保产业发展的指导意见提到逐步推进环境监测服务社会化，明确社会化环境监测的重点领域与监测范围，鼓励社会监测机构提供面向政府、企业及个人的环境监测与检测服务。鼓励发展提供系统解决方案的综合环境服务业。大力提升环保企业提供环境咨询、工程、投资、装备集成等综合环境服务的能力，鼓励环保企业提供系统环境解决方案和综合服务。鼓励政府、企业综合环境服务外包。制定综合环境服务的服务标准和技术标准，在工

35、业园区、城市和重点行业开展综合环境服务试点。积极探索合同环境服务等新型环境服务模式。 竞争对手 “知己知彼，百战不殆”。华南地区（包括深圳）的检测机构良莠不齐，在此选择以下较有影响力的检测 参与（前六个月） “唯有参与，才有认同”，入职前期主要是协助Clover、Selena处理客户的检测咨询。在相对琐碎的处理过程中，如何最大程度的挖掘客户明显及潜在需求，另外就是如何优化流程，从而将客户的检测计划有效纳入我部门的业务流程中。在实际的沟通过程中，逐步意识到管理好客户的期望及提升差异化的服务价值显得非常重要。而在广州及上海培训期间，和各位同事的互动，体会到1+12的效应。 在Hank培训PRO-P

36、AYBACK吸收技巧后，我开始自己拜访客户的工作，从前期的准备，到现场演练，及后期的资料整理及客户关怀，使得我的销售逐步上了轨道。但在此过程中，我也是喜忧参半，喜的是我可以独立的拜访客户，挖掘客户需求；忧的是准确定位潜在的客户群，觉得做了较多无用功。对于销售技巧的把握，还在上海参加全国的销售会议，受益匪浅，主要体现是大局观。即是说，从长远来说，我部门所提供的应是环境解决方案，而不是简单的检测服务。随着检测服务门槛的降低，良莠不齐的检测机构如雨后春笋遍地即是，在提升整个检测行业水平的同时，大多中小型检测机构通过价格战扰乱了市场，“打铁还需自身硬”，因此也需要我们这些frontline需要不断地提

37、升自己。 在历经半年的充分准备，我打算从如下角度开展自己的工作： A潜在客户筛分 B.业绩分类分解 预计业绩（80W）=KA业绩（64W）+普通客户业绩（16W） =KA客户数量（20家）*测试金额（5W）*测试频率（每年不少于3次）+普通客户数量（50家）*测试金额*测试频率（13次）（5W根据上年TOP客户平均测试费用） =KA客户数量（60家）*测试金额*测试周期+普通客户数量（250家）*测试金额*测试周期（潜在客户成交334原则） C潜在目标池 大型跨国跨地区企业：世界500强、美国五百强、中国五百强 行业100强（石油化工、汽车及零部件）、国家重点污染监控企业 渠道客户（工程咨询公司、环保公司及提供环境服务的公司）、环保局及监测站 三、 总结 我很珍惜也很享受在SGS工作的这段时光，我就像一块海绵努力吸收这片沃土所给予我的营养，感谢ENV各位同事，感谢SGS这个平台，我相信在随后的时间，我会做的更好。 王 毅 2014年1月30日专心-专注-专业