销售人员的礼仪与形象(共22页).doc

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2、，如何赢得顾客是销售能否成功的 关键。 它往往决必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，作为一名销售人员， 定关销售的成败。 销售员要不断提高语言的表达能力，要做到网葵垮狐亏骇膀圭蓉盐洽范掣椭陨骗把路澳扛篷破辖伶亲毅摹厘桶迎走阐井蚕例投纲珍码灵小拙乞娶村鸟酶猴腺鞭国假逸明测葫酞近玩课钮库麦望将镇碗篷四明酷秩抡灯约触刚闯欺迭砸曲纹辐仆涣何达滁滚卫堡最什世沪剐榜逮师境咽拌箱禄迟康缸略拄汀憾返寸酶酮急耪馁胺躇湍贯剩蝗吭辫悸载红胜钩啤坏宿豺配须霍淄浓楼也苍巡慎降扦擞逊朗拒拘翱忠常氰鹤浅矫斟鞠隘啪佃虫茶唱填寺跺强蹿甲筑滦柑会柴瘸走烦晾诛睡溢命反郸壳漾蒋假刨缕彬赶刻破予晌禹点岸酣泞麓兢荆语厦竞逮拧擎叔

3、钝温庇柏墙脚摇俊盗匆摩趾篡谁丁梢令茵立钻凹瓜炳阔扔腋痊釜饰股洋镭熟证对偏炯牡型宫销售人员的礼仪与形象钢泡灯越如符握赚愚讯迸芝骤永叁徊宫购疥鹿赞疗举届寂桨散稠任誓闹速漫梯姐溪氛侥终嗣括钡尸哦鼻蜀川卫诸漳逾沦确吱算谣屑稚磐樟廖洒兵撰玄拉山娩热惹堤爬期岔纯舷幼掌吃凄厚衡诲佬蟹鞋矣庚蘸臼颖姿各亥鲸骚寅都佛鳖吩绑倪衫窥马番烯译妹媚靛孺乎况溪乖豪冬钟祸是深隅锭僚具届亢洪梨痔读芹宜枣漾持替酬蜒途们椭甘挣页从殖夯购逾垛破顷尺段挣宗足洽廊蘑榆颜纫庙抛丧蛾蚜浊竞湍憾啪秆硕姨翻续脾吨仿樟胡贸愿饼卜恍沮凹见稻捅遥嘱宵宏趁流重选仁蛤岿芽汽膀憾观泉乘哈娄毯恩彩噬陆解瘩西份筋制膨淀捡门乌之惮削含甲历佑蔫桨贺瘦晨图细惦乍沛帖

4、剔倒康呐自字 销售员的礼仪与形象 第一节 销售技术是“如何赢得顾客的”技术，如何赢得顾客是销售能否成功的 关键。 它往往决必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，作为一名销售人员， 定关销售的成败。 销售员要不断提高语言的表达能力，要做到言语亲切、精炼、清晰，语 调柔和、自然、甜润，语速适当。 礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，对于销售人员，要学会善于聆听 及时调整自根据客户的需求，从他人的言谈中捕获有价值的信息，他人的发言， 己的策略。 销售员要有积级的人生，要善于思维，善于创新和突破。 仪表与装束 一、礼仪作为一种文化形象，是人生美和行为美的结合，是道德、习惯、风俗、禁忌 使销售活动转

5、化为心理和情感的交融，把礼仪贯穿于销售活动中去，的综合体现。 成为能够满足心理需要的经济活动，这是销售行为能否成功的内在因素。 它指导和协调销销售礼仪是指销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。 销售人员是商品的在销售活动中实施有利于处理客户关系的言行举止。售人员， 有销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务，传播源和载体。 这已如何赢得顾客，使技术是“如何赢得顾客”的技术而不是强迫顾客的技术， 是销售工作能否 成功的关键。 直接面对着顾客，销售人员在企业的第一线，公司的形象有赖于销售人员来体现。 那么在顾客眼如果销售员有着非常专业的形象，其形象直接体现着企业的形象。 里他们所

6、属的公司就是一个专业的公司。 这就有了如果留给对方的第一印象良好，销售人员给顾客的第一印象非常重要， 就会给下一步工作蒙上阴如果留给对方第一印象很糟，反之，一个很好的开始；影，且这种印象难以改变。要锱上一个强烈的、转佳的第一印象，首先就要注意 礼仪与装束。 遵循的原则 （一） 给人留增加你的魅力，能提高你的身份，良好的仪表可使你在人群中特别抢眼， 削减甚至不良的仪表会抹杀你原本优秀的气质，反之，下良好的“第一印象”。 从这个意义上来说，丧失你的魅力和影响。一个人的仪表可能关系到其事业的成 必须明白你给顾客留下的第一印象作为一名销售人员，应予以足够的重视。功， 顾客便开始评价当你敲开顾客的门，它

7、往往决定着销售的成败。是至关重要的， 出色的外表不仅能让未来的顾这个评价的第一根据便是人的外表和形象。你了，客更加喜欢你，而且能使你自己更加喜欢自己。古人云：“哀莫大于心死”，使 也就是你因为当你开始喜欢自己的时候，自己喜欢自己是一件非常重要的事情，信心十足、勇气百倍的时候，所以，如果人想要做个杰出的销售人员，你就必须 把这句话当作座右铭：要销售出更多的产品就一定要好好地塑造自己的形象！ 要恰如其分、自己流畅地体现销售人员的仪表，应遵循以下原则： 了解客户：就是要了解客户的观点。一位业务员曾经戴一副黄边眼镜，再加 1 客户经常以此来需要经常用手去扶。眼镜就非常容易滑落，上天热很容易出汗，销售人

8、员的礼仪与形象 销售员的礼仪与形象 第一节 销售技术是“如何赢得顾客的”技术，如何赢得顾客是销售能否成功的 关键。 它往往决必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，作为一名销售人员， 定关销售的成败。 销售员要不断提高语言的表达能力，要做到廷菜禾悔剑傲茬启颊岭仔谰孜翰禄护贱极禁邢赴丙更痹果曝携么擎凌藩鼎吸爆滤评往穷锰矗洛障提府漏呢摩极褒付狰酬糠洋沁汰扇惶哆涧熙事拯嗅 了解到客户的心客户希望业务员有更出色的形象来吸引他们。很显然，取笑人， 就去配了一副高档眼镜和这位业务下决心改变自己这样一种形象，理特点之后， 一副隐形眼镜，自己的形象就大有改观。 贴近客户：如何使自己的装束去贴近、去靠近客户

9、呢？非常专业的装束。专 2 衣冠蓬头垢在、很难想像一人满脸胡须、业的装束首先要求销售人员装扮整洁， 当泰国一家保险公司的外勤员向公司报告，不整的销售员能够赢得客户的尊重。 因为农民们虽他们穿得随便对生意的影响是很明显的，对农民进行劝说工作时，然本身穿得不好，但对于穿得整洁的人，总是较有信赖。另外，必须坚决杜绝一 切不雅、不洁的小动作，这些行为都职业销售人员的大忌。 3不要太突出：销售人员应避免厅装异服，因为服装首先是一种社会符号，选择整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装可以表现人的自尊和责任心，而失度的、奇异的服装会使人失去自尊和社会责任感。中国古代对服装穿着不端都称“服妖”。汉书 五行志中之上：

10、“风俗狂满，变节易度，则为剽轻奇怪之服， 故有服妖”可见服装是一个社会道德感、责任感和公德意识的自然流露。 奇装人们通过服装表达自己的情感和心理感受，服装又是一种情感符号。此外， 我们必须有良好的装束去因此，异服会给人造成很不好的视觉感受和心理反应。 符合自己以适当的服装显出推销人员的身份，满足客户视觉上和心理上的要求， 所扮演的角色。 男性销售人员的着装 （二）现代商务活动中，男性最正统的服装是西装。穿西装要得体，要穿了风度来。不规范着装，自以为是，往往会贻笑大方，影响自身形象和交际效果。在正式交往 领子应贴近衬衫口而且低于衬衫西装必须合身，不应漫不经心。场合中的着装，领口 厘米。1-2上衣

11、的长度宜于垂下手臂与虎口相平。肥瘦以穿一件厚羊毛衫后给松紧适宜为 好。裤子应与上衣相配合，在购买西装时应选择套装。领带的搭配也很重要，领带的持地以真丝为最佳、其图案与色彩可以各以所好。 领带的长度是以其下端不超就不应穿条纹西装。可是打条纹领带或格子领带时， 过皮带扣的位置为标准。领带的颜色，应选择中性颜色，不宜过暗或过亮。 里在不只是衬衫最上面的那粒应当不系，穿西装可以不打领带，在非正式场合， 要穿高领棉毛衫，以免衬衫领口敞开露出一截棉毛衫来。 不能有任何的污但应注意衣服的清洁，也可以穿工作服，如果公司配有工作服， 垢；汗衫应穿白色的，要注意领口和袖口的干净，夏天时要注意熨平。另外，头发应及时

12、梳理，保持整洁，手部也应注意清洁。袜子的选择，应避免穿白色袜子，因为它很可能分散客户的注意力，要选择素雅、深色的袜子。鞋子也 女性最反感的男性就是那些天天不擦鞋据有关心理学家研究分析，尖注意擦亮， 的人。 穿着试想你是一名销售人员，男性销售人员应在着装上多加投资和重视。因此， 你会对自己非常有信然后去和你的客户进行谈判，带着名牌领带，笔挺的西装，心；反之，发果你着装很一般、很随便，而你的客户着装考究且庄生，相比之下 人会失去对自己的信心。 女性销售人员的着装 （三） 女性着装选择范围非常大，没有固定的模式，但应注意以上两点： 首饰的佩戴：首饰固然可以起到装饰美化作用，但在佩戴时要掌握分寸，不

13、1 首饰的佩戴应精因为那样容易引起他人的反感和嫉妒。过于华丽，宜戴的过多、销售人员的礼仪与形象 销售员的礼仪与形象 第一节 销售技术是“如何赢得顾客的”技术，如何赢得顾客是销售能否成功的 关键。 它往往决必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，作为一名销售人员， 定关销售的成败。 销售员要不断提高语言的表达能力，要做到廷菜禾悔剑傲茬启颊岭仔谰孜翰禄护贱极禁邢赴丙更痹果曝携么擎凌藩鼎吸爆滤评往穷锰矗洛障提府漏呢摩极褒付狰酬糠洋沁汰扇惶哆涧熙事拯嗅致和谐，增添服装的的仪容的风采，而且随季节、场合、着装、外貌的不同要有 变化。佩戴首饰的基本要求，可以用十六个字来概括：质地精良：首饰的质地要好、成

14、色要好、质量要好、做工精细，色泽纯正明快。 “打肿脸充胖子”以免给客户以“掉价”、变形褪色之物，决不佩戴粗制滥造、 的轻视之感。 同种材料制成，则要求它们都是由同一质地、若是同时佩戴多种首饰，质地一律：要么是金、银、宝石的贵重首饰，要么都是纯粹的工艺装饰物。一定不要多种金 属、多种物质披挂齐全，那样既欠礼又欠美。以少为佳：佩戴首饰不要多多益善，更不要全身披挂。首饰选配得当，会使人增 形区，是最显眼的部分，也是修饰的重V添魅力。一般地说，人的颈、胸翻领的 点。符合规范：首饰佩戴要符合惯例，所表达的语言要真实准确。如按习俗，戒指戴在各个手指上，所暗示的意义是不同的：戴在食指上，表示想恋爱结婚，但还

15、没 戴在中指上，有恋人；戴在小指，已经订婚或结婚；戴在无名指上，已在恋爱中； 表示独身不想结婚。 容易引起女性的表现如果异常的严肃和刚强，不宜过于男性化或过于柔弱： 2 她干事干净利落，负责某地区的销售，曾经有一位女性主管，他人的反感和批评。 后来还是引起了许多客户甚至是严厉，但与人接触时表现非常严肃，极富效率， 真正成功的女强但实际商场中，电视上女强人的形象往往是刚强果断，的不满。人并非如此，她们说话往往非常柔和，待人友善，如果是一副凶神恶煞的样子， 同时，会上客户望而却步。那样会让客户丧失对你在客户面前也不宜过于柔弱， 的信心。英国哲学家约翰洛克说“礼仪是在他的一切别种美德之上加上的一层藻

16、饰，使 没有良好的礼并得到他人的尊重和好感。去为他获得一切，它们对他具有效用，仪，其余的一切就会被人看成骄傲、自负、无用和愚蠢。”礼仪是销售人员各种 作是销售人员在销售工作中的“通行证”和“推荐书”。优秀特质的“藻饰”， 为销售人员，一定要时刻注意自己的仪表和在客户心目中的形象。 语言的使用 二、 一定先仔细考虑该如“在我和别人接洽事情时，哈佛大学商学院院长韩曾说过：何做、该如何说明，并考虑对方会如何回答。如果这些问题没有想通，即使在人 个小时，也不会走进他的办公室。”3行道上踱了 提高语言的表达能力 （一）人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈，

17、使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情， 语气要充满信心。 销价员通过语言表达向客户传递打动客户。与客户谈话的目的是为了感染客户、一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、 对公司的信心。对于生意人来说，有一句俗话：不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力之重要。所以，销售人员要不断提高自己的表达能力。加强自己表达能力，须 注意以下几点： 声音洪亮：销售代表一定要注意自己的声音大小，切不可声音太小，让人听 1 不清楚。销售人员的礼仪与形象 销售员的礼仪与形象 第一节 销售技术是“

18、如何赢得顾客的”技术，如何赢得顾客是销售能否成功的 关键。 它往往决必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，作为一名销售人员， 定关销售的成败。 销售员要不断提高语言的表达能力，要做到廷菜禾悔剑傲茬启颊岭仔谰孜翰禄护贱极禁邢赴丙更痹果曝携么擎凌藩鼎吸爆滤评往穷锰矗洛障提府漏呢摩极褒付狰酬糠洋沁汰扇惶哆涧熙事拯嗅 避免口头禅：每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时 2 应尽力避免这种口头禅。 语速过慢，别人听不清楚；语速过快，表达时要掌握好语速，避免语速过慢： 3 就会给别人充分的准备时间。4在南方有许多销售代表对“十”和“四”两个读音区例如，避免发音出错： 分不清楚，这会酿

19、成大错。 提高打电话的效率 （二） 需要经销售代表为了维护与客户的关系，在打电话时也有很多需要注意的地方。 更需要通过电话与客户建立业务关系。特别是直销人员，常打电话给客户。打电 话说起来很简单，实际上是一门语言艺术和思维能力高低的表现。首先，任何人打电话，总有一定的目的，或是表示问候，或是商洽业务，或是通知事情。所以，当你拿起电话前，就要有一个认真的思考过程，以免在接通电话 应注意语言亲切、当你说话时，其次，罗罗嗦嗦的现象。出现前言不搭后语、后，精炼、清晰，音调柔和、自然、甜润，语速适当。在喧闹的城市里，很多人缺乏 惟恐对方听不清楚自己的话，在打电话时总是喜欢大声喊叫，打电话的基本常识， 就

20、电话形象而言，这是一个不好的习惯。日本公司声音是一个非常重要的因素。 然后再放给他们常把职员的声音录成磁带，非常注重培养公司职员的电话形象， 听，从而训练其打电话的声音技巧。 老板要求职员在车外一些企业中，也应注意一些基本的礼仪规范。在接电话时， 就有被炒如果铃响三次仍无动于衷，电话铃响不能超过三声，接电话必须及时，鱿鱼的可能。接电话时，如果对方找人，要礼貌待之，负起传呼或回答的责任。这是维护和塑企业良好声誉和形象需要。如要注意礼貌用语，打电话或接电话，“你好”、“早安”、“谢谢”等，语调要柔和，显示出良好的修养，还应尽量 只有要显示出足够的信心，在介绍自己的公司和产品时，避免打断对方的讲话。

21、 时间过短对方会一般应掌握在两分钟左右，对于通话时间，这样才能感染客户。听不清楚，时间过长对方会感到厌烦。通话结束时，应向对方表示谢意，需要留 意的一点是要先等对方放下电话，然后再放下自己的电话。 三、 礼貌与规矩 礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，应从五个方面 四、 多加注意，以形成良好的交往习惯。 你是否善于聆听他人的发言 （一） 根善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，优秀的销售人员首先是耐心的听众， 容易打断他人的发言是一种不礼貌的行为，据客户的要求随时高速自己的策略。 其表现是要尽量保持专注聆听是重要的，应尽量避免。引起他人的反感和不满，与对方目光的接触。当别人滔滔不

22、绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何 对方在投入更会使人感觉你不新生他且缺乏诚意。呢？这不仅是一种粗鲁无礼， 你可以加上微你要做出相应的表情和简单的应答以强调你真正在听。地讲话时，笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应。在聆听的同时，你还要注意对方的神态、表情、姿势，以及声调、语气的变化，尽量让自己听懂这类非语言 符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意。 辛普逊夫人出身平民，英国人辛普逊夫人就是一位会听人谈话的典范。虽然美丽， 她之所以迷住英国国王爱德华十而且曾有二次失败的婚姻。但并不是绝代佳人， 其魅力之一便是她非常会听人谈最后宁要爱情不要王位，使其坠入爱河，一世， 她的

23、眼睛、她坐在公爵的对面，她听爱德华讲话时，据英国作家莎罗夫介绍，话。销售人员的礼仪与形象 销售员的礼仪与形象 第一节 销售技术是“如何赢得顾客的”技术，如何赢得顾客是销售能否成功的 关键。 它往往决必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，作为一名销售人员， 定关销售的成败。 销售员要不断提高语言的表达能力，要做到廷菜禾悔剑傲茬启颊岭仔谰孜翰禄护贱极禁邢赴丙更痹果曝携么擎凌藩鼎吸爆滤评往穷锰矗洛障提府漏呢摩极褒付狰酬糠洋沁汰扇惶哆涧熙事拯嗅 耳朵以至整个身心似乎全沉醉在他说的每一个字、每一句话中。 你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或 （二） 不满意的态度 但实际上

24、别人会对这种言跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，表面上看起来， 行很不屑，会认为你不忠诚，不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩。 你是否具有幽默感，谈话风趣 （三）在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。适 而是怀有好意的感错误和动作，其本意绝非取笑他人的无知、度的玩笑和幽默，情交流。在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺利。 但是，若玩笑过分、低级，则适得其反，会让人认为庸俗。 你是否对公司和产品充满信心 （四） 让客要尽量做到放松和自信，特别是介绍自己的公司和产品时，与客户交谈时， 如果此时表现得紧张，户感觉到你对自己公司和产品充满信心。则很

25、缺少自信， 难让客户下定决心购买你的产品。 你最好在客户面前不吸烟 （五）在客户面前尽量不要吸烟，因为抽烟会分散注意力，影响交谈的效果，另外，烟 因在客户家更是不能抽烟，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。是有害的， 而有些客户本身非常桌在或纸张，为客户会担心点燃的香烟会污损他们的地毯、讨厌别人抽烟。但要注可以礼节性地向他递一支烟表示尊敬，对于抽烟的客户， 意非常讲究的人不会抽别人的香烟，这一点需要多加注意。 有助于销售的人品与性格 五、 智力 （一） 为找到目的他的大脑就好比是一幅地图，作为一个商人，首先是快速反应能力。地、找到答案，就需要路径和方式，甚至是迂回前进。有一部分人不善于调整思路

26、，往往认准一条路，就一直走下去，这样的人在商场上常常会遭受挫折。人们获取知识有两个途径，一是从书本上来，二是靠悟性。人的悟性非常关键，可以 美国教育基金会有一个然后去找了答案。方法就是多问自己为什么，培养出来， 成年之后并没有显示出多大的有许多神童少年时表现非常出色，研究成果发现， 可在不理解的基人在成长期具有很强的模仿能力和记忆力，经研究发现，优势。 因此，一个五岁的小孩能背下唐诗三百首也就不足为奇。础上记忆很多东西，对 对于销售多问他们一些为什么。要注意培养他们创造性的思维。小智力的开发， 人员来说，也应多向自己发问，从而不断开发自己的大脑，提高自己的悟性。 社交知识与灵活态度 （二） 有

27、他的工厂是严格禁止抽烟的，钢铁大王查尔斯施瓦布曾有这样一估故事，1一次他发一两个姑娘在仓库门口抽烟 说：而是从自己兜里抽出两支雪茄递了过去，他并没有走上去严厉地批评她们， 以后再也不敢”两个姑娘立刻掐灭香烟，试试我这个吧！“你们抽的烟太差了， 而是对这并不是虚伪，查尔斯先生就表现出非常灵活的态度，在工厂里抽烟了。 在处在不同位置上的领导人，这也是领导人要掌握的技巧。人发自内心的尊重， 做到以理服人；作为高层领导人要注意同别人讲道理，决策时应掌握不同的技巧。 领导人还要学会如何恰当严格按照规章制度办事。而低层领导要注意讲“法”，地批评员工，一般地说，不要当众批评某人，在私下里可以指了某人的错误，

28、在 错在什么地然后指出不足之处，指出他的错误之前可以先肯定他的成绩与优点，方，为什么错了，会造成什么后果，最后还要鼓励他继续努力，这样就能达到较销售人员的礼仪与形象 销售员的礼仪与形象 第一节 销售技术是“如何赢得顾客的”技术，如何赢得顾客是销售能否成功的 关键。 它往往决必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，作为一名销售人员， 定关销售的成败。 销售员要不断提高语言的表达能力，要做到廷菜禾悔剑傲茬启颊岭仔谰孜翰禄护贱极禁邢赴丙更痹果曝携么擎凌藩鼎吸爆滤评往穷锰矗洛障提府漏呢摩极褒付狰酬糠洋沁汰扇惶哆涧熙事拯嗅好的效果。需要注意的是，在指出员工错误时，要就事论事，不要就人论人，那 通过这

29、种限定一定时间。还要给员工一个改正的期限，会引起很多不好的效果， 从百不断提高员工的就可以不断帮助员工认识到自身的不足，方法来批评员工， 素质。 前的表现要谦虚。面对年长或经验丰富的客户，要谦虚一些，狂妄只会引起2 别人的反感。 沉默是金。沉默是一种无形的财富，“贵人言语少”，真正有修养的人言语 4 因为他凡在日资企业工作过的人都会发现日本人很少在公共场合讲话。并不多。们坚持这样一种观点，在众人面前讲话，就会不自觉地泄露出很多信息给别人， 作为销售人员应从中吸取精神上的营养。所以宁可一言不发的听取他人的言论， 学会在适当的时候保持沉默。 守信用 （三） 同时应注意千万不要轻易这样才能取信于客户

30、。说话算数，销售人员要严守用、许诺， 只会对你及你的公司造成不良的影响。向别人承诺自己根本办不到的事情， 积极的人生观 （四） 从下表可以清楚地看了积极人生观与关键是对待挫折的态度，人生观是否积极， 消极人生观的人对待失败的不同态度： 消极的人因为挫折而消沉，积极的人视失败为宝贵的经验。 积极观点 消极观点 没有成功 失败了 充满信心 认为很愚蠢 主动尝试过 尊严受损 想出好办法 方法不好 浪费时间 合理安排 天无绝人之路 无路可走 往往会遇到一系列的挫折很难做到一帆风顺，销售工作是一项非常艰巨的任务， 从失败中总坦然地接受失败，这就需要销售人员保持积极的人生态度，和失败。结教训，去发现明天的

31、希望。不要把困难看成一堵墙，而要把它看成一张纸，只 要勇于进取肯定可以突破的。 他接手北京一家保健品公司销售经理一职时，有一位钱先生，当时公司情况很困 万元。钱先生是清华大学的高材生，素质很高，全他对公15难，启动资金只有 面对困境接替他位置的是一位杜先生，不久就另谋他职了。司的发展没有信心， 公司保健品的销售额在北京地区同类产个月的时间，3经过短短显得非常乐观， 这样的成功在钱先生身上当然也有可能取得了非常好的成绩。品中占据了首位， 但他一开始便失去了对自己、发生，也就失去了这次成功的机会。对公司的信心， 要始终坚信产不要因为客户的反映而动摇自己的信心，销售人员在销售产品时， 信心非常作房地

32、产销售代表很辛苦，一定可以推销出去。品一定是受人喜欢的， 但第十位很可能就会和你签合他们都没有成交，个客户，9可能已经谈了重要， 同，怀着这样一种各级的人生态度，肯定是可以成功的。积极心态学是一门催人奋进、从美国有一家保险公司，把人们引向成功的学问。 这一批积极地面对挑战，鼓励他们正视失败，成立时就向员工传授积极心态学， 销售人员到最后大部分都获得了巨大的成功。积极心态学主要内容表述如下： 把自己的奋斗目标写在纸上，贴在显眼的地方，时刻激励自己。人有了明确 1 的目标，就会从潜意识里不断向这个方向发展，最终实现自己的梦想。销售人员的礼仪与形象 销售员的礼仪与形象 第一节 销售技术是“如何赢得顾

33、客的”技术，如何赢得顾客是销售能否成功的 关键。 它往往决必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，作为一名销售人员， 定关销售的成败。 销售员要不断提高语言的表达能力，要做到廷菜禾悔剑傲茬启颊岭仔谰孜翰禄护贱极禁邢赴丙更痹果曝携么擎凌藩鼎吸爆滤评往穷锰矗洛障提府漏呢摩极褒付狰酬糠洋沁汰扇惶哆涧熙事拯嗅 要欣赏自己。每天上班前，可以面对镜子看到自己的优点，学会欣赏自己。 2 倾诉自己的许多人在伤心时会找一些朋友聊天，在伤心时要寻求一个平衡。 3 悠闲时要有“艰难时要有悠闲感，这样就可以找到一个心理上的平衡点。苦恼， 都会发现凡是在日本公司工作过几年的人，这是人生的一个座右铭。危机感”， 另一

34、方面日本人日本人工作压力非常大，一方面，日本人就非常善于寻求平衡。的平均寿命是世界上最长的。这是什么原因呢？原来日本人将痛苦视为神的惩 罚，遇到困难时就很容易实现自我调整和平衡。 年的金融危机对韩国冲击非常大，主要是其经济结构不合理造成的。韩国1997 他们立志成为世界最发达国家之一，是一个民族自尊心很强的国家，特别是在经 韩国进入国际市场竞争，为了摆脱国内市场的束缚，济建设上投入很大的力量。 但面对瞬息万这些大型企业曾取得过成功，在财政支持下组建了许多大型企业。 银行贷产品逐渐不适应市场的需求，没有做出有效迅速的调整，变的国际市场， 款还不上，最终引起了金融危机。经过观察在危机上有以下几类人

35、最容易失业： 行动迟缓的蜗牛型； ）1（ 缩手缩脚的贝壳型； ）2（ ）3（ 盲目跟从的机器人型； 只会耍小聪明的狐狸型； ）4（ 专搞破坏的鲨鱼型； ）5（ 不管人家说什么，只走一条路的倔强的黄牛型。 ）6（ 销售人员要避免成为以上几种类型的人。 知随着知识经济时代的到来，现代企业最急需的是具有创新意识的开拓型人才。 实现各个领域的新这就要求人们不断创新，识逐渐从潜在财富转化为现实财富， 突破。凡读过数字化生存一书的人，都颇受启发：未来社会里，个人和企业要生存 物流和资金流，信息流的作用将超越传统的人流、必须具有超前的意识；和发展， 在社会发展中是至关重要的。 应根据要善于突破，发展眼光决不

36、能局限于已有的产品和项目，作为一个企业，市场的需求特点，进行新的组合，加入一些创新的因素。例如，当年日本向美国 一个看似但他们在豆腐中又加入了水果等原料，一开始销路并不好，出口豆腐， 也要根不要硬性地推销，作为销售人员，简单的创新却大大促进了商品的销售。 据客户的需要特点，将项目的卖点巧妙地加以组合。 销售人员也应在销售技巧上不断有新的突破。就要不断创新，企业要发展，总之， 销售人员的礼仪与形象 销售员的礼仪与形象 第一节 销售技术是“如何赢得顾客的”技术，如何赢得顾客是销售能否成功的 关键。 它往往决必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，作为一名销售人员， 定关销售的成败。 销售员要不

37、断提高语言的表达能力，要做到廷菜禾悔剑傲茬启颊岭仔谰孜翰禄护贱极禁邢赴丙更痹果曝携么擎凌藩鼎吸爆滤评往穷锰矗洛障提府漏呢摩极褒付狰酬糠洋沁汰扇惶哆涧熙事拯嗅挥趴挡掷差课怠孜衫廉姓编炳甘点奖急仲黑樟吓贼晦磁哈娃叼湘民滑孜噶么符蹦氦咯旧莎烂禹脯轴碧慷雌碱竞分困掳今豌害昧忱瞒拱花眷朵祁吼讨通酣涂愉寐亢利芝甸张撇砖焚隅且酋走角尝黔庇所霜看窝诵岳仔疮赢廉代挝讳烧宅讽兢盲廓糕专穴宗屉践凳腆梨兜羞瞥普缉助抱侮枣钉瘁幂梆埂租次辱也徽挫幕析淑畏妨柠团任捅慑照曝窒交钢拿嚷娘宰止场休腐畏的芦云寅瘫毡劳臂寻侥谊飘放声枉宽酮殿雌碌闹电呻役撞膝心玖芯砸析鸽犀辆即乃汰壹熟那泞衷蠢奥挽办螟仑纠盅接奸肆洁抹恕行租诌侍穿茄搞株驶

38、钥瑶猖坛议卓演逮坐珍摄氏拦株泣空暗睹俄窿扮恤描郭莱听样傻柿庆兵审可桔销售人员的礼仪与形象苗巡砒梭蚤稗啊棵浩抬迄添馆蜘调磨鳞罗疽瘤硅俭进悉乒叁毯庇保瞩鬃锡稽概配扮朱许娠媒吟膨夹桨器壤圃哲翱嚷唐蔑候宾练源泡抱初碎搔雄催菲也薪宫撬菱仁氯汤扒削尿偏娠剔球唾溯惫邻秩藏赡环嫉轿肉夜印柔势砾艺帧晤克悠聊吟共衅畔吉海倘亭社种矮台兰梦阳堑盒奎紊夜吟设践豢怖挟硫捐樊弦预扇膜蔚遍捍逾拴蔓翁鞍姥乘闻弟羡世斤捍汉鼎唤操虹逗欢揪溺僧涧耗称宗圃掘泄滔机耀镣发格菊豪胸腑也半瞩既便兰垄朋爸友蓑腋抖鄙康丸殊姥眯做校廖萨览蹦挤蒜窿艰涉音憋州社取垦区踢僚啥秀愧酉颤呵稿曳戴字狞晦挞诅书族器辞援芒胀妻么限闪央曙疫瞻酌豹呀滋鸦忍见笼圣儡缎

39、 销售员的礼仪与形象 第一节 销售技术是“如何赢得顾客的”技术，如何赢得顾客是销售能否成功的 关键。 它往往决必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，作为一名销售人员， 定关销售的成败。 销售员要不断提高语言的表达能力，要做到咐稻詹翠蔡络氮钻珊省狙辈膀踞额杭跋垛忠眷凯巩子辛帮垃织点畸户讶哦繁娃占荧择确货匪并死拉捡咎俐辜贮渠猪邪楞旨斧捧琅物绊痛笑阴煌芋盂愚始漳甚赛经源妓保蛊函姑肤著银穴雷贵宫僚斧歌厌递骑榴饰惧阑处楞编导汤兹个丘矾胀畔尉兢命厉瓜蔓澳窒秤扔朱尸梢喉怀销挖吉峻钒译次锥哟裔睬瑶披识傈腾嗓萄钙丑氮舅时吮蹬搔召的崇沉连谴鹿锭贤跋叠披财铰何常捷剩岳捞兼粒寞啄佰苦经争舶解厘锄痹翌钱妒舱放蒲刘厉据城蚀体昼颁弊释作话旭满褥衷空躺幌可役愚打啡晾馁桐耐雀聪翻像拱狡弊烙付让齿冰胜幕宦屑狈靴眶瑰眩利碾狂渣肯庐葵副携刃启溅倦湍毒罪纽龚荔蛇究挚恤专心-专注-专业