顾客的从众心理柜台销售必读眼镜行业要点(共5页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上顾客的从众心理人的购买行为不仅受自己的观念支配，也受社会环境因素的影响，表现出不同程度的从众心理。很多人可能都有过类似这样的经历：在大街上看到有一个地摊正在卖多功能碗夹。摊主说得天花乱坠，不断把各种功能演示给大家看，那东西也确实有用，可是就是没有人买。此刻你可能也动心了，价格也不贵，但自己又不好意思先掏钱买，怕被别人看成是爱图小便宜。这时，有个人大叫一声：“我买一个！”从后面挤过来掏钱买了。接着有第二个、第三个，看到这么多人买了，你也就心安理得的也买了一个。这就是典型的从众心理，所以大街上也会经常出现各种各样的托子骗人的把戏。在零售店的销售过程中，我们不妨也可以适当的

2、用一用中国人普遍存在的这种从众的心理，为店堂营造更旺盛的人气。例如：在店里没有生意或顾客很少的时候，营业员无事可干，于是就聚在一起聊天。顾客一进门就看见营业员在叽叽喳喳地大声哄笑，当他对某一个款式的镜架有点兴趣，想找个营业员询问时，她们极不耐烦，其中一个走过来，生硬地讲解着，声音非常高，顾客就会感到非常尴尬。如果顾客表示想再看看另外一种款式，营业员面无表情地又给拿了一副，顾客马上会兴味索然，掉头就走。不但这次不会不在这里买了，而且以后再也不会光顾这家商店了。当然，随着现在社会整体素质的提高和零售店对服务要求的加强，这种现象已越来越少。但是还有另外一种现象是值得我们注意的，营业员被要求不得聚众聊

3、天，要坚持站在自己的岗位上不能随便走动。 时间一久，各种姿态就会出现：有的伏在柜台上，有的用手支着头，有的斜依在墙上，有的盯着某一处发呆-这时又没有顾客上门，但是从门外走来走去的许多人中间，有相当大的一部分可能是我们的潜在顾客。如果平时从你的店门口路过，有生意时他们可能没有看到，看到的都是你的营业员表现出来的这种样子。他们就会产生这样一种认为：这家店的生意不太好，不太好的原因是什么？有可能是价格太高了，或是东西不怎么好，还有可能是服务态度不好-总之，产生的都是对你的店不利的联想。有时你还在想竞争对手为什么生意那么好？自己还搞不懂问题究竟出在哪里了。你的店堂如果呈现的是冷冷清清气氛，那就没有了人

4、气，自然也就吸引不了顾客上门。反之，如果你的店堂在大多数时候都有顾客在柜台前询问或在等待取镜，就会显得人气比较旺盛。于是就会给潜在的顾客或在店里还没购买的顾客传递有利的信息：这家店总是生意很好，有可能是价格公道，或是东西质量很好，也有可能是服务非常优良- 那么，要这样才能提高店堂的人气呢？在顾客较少的情况下，营业员要尽量让顾客在店里逗留的时间越长越好，不管这个顾客是来配镜或只是来转转看看的。 因为顾客少，你的工作也就不忙，那么给顾客讲解点眼镜的专业知识，或是眼睛的结构原理、用眼护眼的常识等。一方面顾客能留的时间久一点，另外一方面也能体现优质的服务。在没有顾客的场合下，营业员的精神面貌可以影响顾

5、客对一家店的判断让顾客喜欢进来或退避三舍。营业员只有创造出一种神采奕奕的工作气氛，才是最为理想的。当然，没有顾客上门，也就是说无事可干，这时要做到神采奕奕是比较困难的。但是如果营业员总是手不离商品，即可以制造出一种忙碌的气氛，从而改变精神面貌。有这样一种状况，只要营业员手上拿着商品，即使是在和朋友聊天（注意不要将声音传到外面去），就可以使别的人认为营业员这时是在给顾客介绍商品。许多实践都表明，这种做法是非常有效的。还有，在没有顾客时，营业员可以把镜片或镜架从柜台里取出来，仔细看看它的构造和特点，再对照说明书，了解一些细节特征以及和其它产品的区别；也可以检查一下柜台里商品陈列是否杂乱，怎样陈列可

6、以更美观一点，等等。这样就让人感觉像是顾客刚刚走掉一样。因此，营业员只要一走上自己的工作岗位开始工作，就必须始终保持忙碌的样子，从而表现出精神饱满，以致使整个店堂都充满生机。这样就能使顾客不管是从门前路过还是任何时候推门进来 ，都能留下一个良好的印象。在营业员具体向顾客推荐商品时，也可以适当地利用一下顾客的从众心理，有利于提高成交率。 如：商场营业员对顾客说：“买这种型号电冰箱的人挺多，我们平均每天要销出去50多台，旺季时还须预定才能买到现货。”眼镜店营业员对顾客说：“这种款式的太阳镜是今年流行的新款，我们卖得还剩一两付了，颜色也不错，戴在您的脸上再合适不过了。”如果顾客还是犹豫不决，在推销的现场最好有能向顾客展示的实物证明。眼镜店一般都有顾客档案登记，如果营业员脑海里正好有印象，记得这几天有顾客买过相同型号的产品，就可以把登记本拿出来。顾客看到的确有很多人买过，那么他就会减少顾虑，有利于作出购买的决定。 专心-专注-专业