一位销售经理给你们的建议(共15页).doc

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4、同的问题。每天都要背负着指标的压力，流程的监管，满意度的要求，甚至是各种投诉的骚扰，总而言之，干汽车销售这一行并不轻松。同时，每天还要不停地回访客户，而很多情况下，结果往往是以回访失败而告终。久而久之，销售顾问就会出现疲惫的心态，甚至开始怨恨自己的工作，觉得没什么意思，太累了，看到客户就烦躁，从而抱怨公司，抱怨客户，最终开始有了辞职跳槽的想法其实这是一件非常有意思的事情，尤其是当你做到销售主管，展厅经理，销售经理的时候，这些问题就看得更加清晰。每一年中，都会有大量的新的销售顾问的血液补充到你的团队中，同样，每一年也都会有许多销售顾问受不了压力或是处于种种原因离开了你的团队。当然，销售顾问岗位具

5、有的流动性本身也很正常，这个问题比较复杂，我们关注的更多的是流动的速率，只要保持在一个合理的范围内，那作为销售经理来说也不会过多的去在意，当然这里就不详细展开讨论了，我想说的是站在销售顾问这个层面来说，你所能把握的两件事情，一是执行，二是心态。当一个销售顾问刚刚踏上这个工作岗位的时候，他必定是满怀信心的，他一定是充满激情的，他觉得他已经做好了充分的准备去面对他的工作，此时，他也早已为自己画好了未来的蓝图，设定了美好的愿景。可是在我看来，并不一定是这样。做销售其实是打一场持久战，若非有清晰的思路、坚强的意志与坚定的执行力，你是不可能笑到最后的。有一件事情在我看来似乎有点可笑，其实我本来也不想说，

6、但觉得有必要还是提一下。很多年轻的销售顾问都自认为非常聪明，信心满满，觉得自己肯定能胜任这个工作岗位而且一定会是出类拔萃的销售顾问。但在给他们面试的时候，从他们的简历上却反映出，他们的学历背景并不是最优秀的。大部分都是中专，技校，职校毕业，偶尔能看到一个大专生已经是一件非常稀奇的事情了。实话实说，我是一个对学历非常看中的销售经理，当然，在这样一个环境中，我也不可能找到具有高学历的人才。我可以这么说，如果今天在众多面试者当中出现一个具有本科学历的应聘者的话，我肯定会毫不犹豫地优先考虑他入选。也许你们在看了我写的以上这段话之后会说我太片面了，只从学历上去考量一个人，而做销售更多的是讲综合能力，应该

7、多给年轻人一些机会去挑战自我，发挥他们的长处。没错，的确是这样，做销售考量的是一个人的综合能力，其中要包括你的谈判技巧、沟通技巧、社会经验、对新事物的理解能力和接受能力、适应能力等等。单单从学历上去考量的确是片面了一点，但是我不禁要反问你一句话：一个连书都读不好的年轻人，你凭什么让我相信他有很强的能力？或者说你凭什么让我相信他有很出色的潜质让我去培养他？其实道理很简单，一般不具有高学历的人都会鼓吹读书无用论，认为读书只是学习理论知识，没有很强的实战意义。但是你知道么，要把书读好，其实也并不是一件非常容易的事情！学习理论知识是一项非常枯燥无味的工作，若非有坚韧不拔的意志力，合理的逻辑思维能力以及

8、超强的理解能力，这书断然是读不好的。很多人在面试落选后抱怨，他不就是学历高了一点嘛，其实也没比我强到哪里去，总认为自己比别人更优秀。好吧，那我来问你一句，人家十年寒窗苦读的时候，你干嘛去了呢？人家半夜挑灯伏案的时候，你又干嘛去了呢？打游戏开心么？与妙龄女子花前月下快乐么？那我告诉你，人家就是把你打游戏的时间以及和小姑娘谈恋爱的时间用去读书了。不管怎么样，我今天佩服的就是他这份坚强的自我定力！凭着这种自我克制的定力与意志力，哪怕再笨，我相信只要经过一段时间的积累与学习，他一定能胜任销售顾问这个工作岗位，更何况，他本身就具有高学历，学习了那么多的理论知识，能把书读好的人，你说能笨到哪里去呢？我认为

9、肯定是可以培养一下的。好了，说偏题了！说了那么多，我也不是看不起没读好书的同学们，我想说是，其实工作与学习是一样的道理，学习的时候，我们一直说，要按时完成老师布置的作业，那么工作的时候就是要坚决服从领导的指令，这就是赢在执行！老师之于学生，领导之于下属其实都是一样的，做学生的时候不听老师的话，做下属的时候不听领导的指挥，到最后吃亏的是你自己。领导制定的各项流程与规章制度肯定是有他的道理，这是经验的累计，是这个公司最优的方案。你必须要承认老师的知识比你渊博，领导的经验比你丰富，那你不向他们学习，不听他们的命令，你怎么才能进步呢？执行其实是一个销售顾问赖以生存的法宝之一，一切按照领导的指挥去做，你

10、走的是一条通往成功之路的捷径，而那些自以为聪明的人，往往却容易走上弯路甚至是一条不归路，我在车行待了那么久了，这样的例子比比皆是。第二就是心态，若非能拥有良好的心态，销售顾问断然也是做不好的。相由心生，你一切的神情、举止都反映了你的内心世界。你的外在世界其实就是你内心世界真实的写照。在初级阶段，销售顾问一般心态都不错，毕竟刚起步嘛，而且又给自己设定了那么美好的愿景，所以一开始的时候都是报以万分的激情与热情力争把工作做好。但是别忘记了，我刚才已经说了，销售是一场持久战，你的激情到底是真能坚持那么久？还是仅仅只是三分钟的热度？以我的经验看来，大部分人都是属于后者。而真正具有坚强意志力的人，在初级阶

11、段并不会表现得那么突出，因为他已经为自己设定好了步骤，而每一步力度并不一定是最强的，却是最合适的，能长久坚持的，并按照这样的步骤一步一步地走下去，走上好几年，而我认为这样的节奏才是正确的。及时调整不良的心态也是区分优劣销售顾问最好的方法，在面对逆境的时候，如何能拥有良好的心态去处理各种问题，这才是考验一个销售顾问真正的时刻。有同学说很喜欢汽车，想进汽车行业做销售顾问。我就想起当年了。唉，其实我以前也挺喜欢汽车的，从小就喜欢，记得读中学的时候，我就能说出很多汽车的品牌，家里还收藏了各种各样的汽车模型，那个爱不释手啊。但是进入汽车行业做了销售顾问后，我就越来越不喜欢汽车了，现在听到汽车真的想要吐了

12、。以前看一辆车是完整的，而现在看到一辆车是分散的，无非就是发动机+变速箱+悬挂+内部空间+后备箱空间+内部配置，再也没有当年整体去欣赏一部车的那种美感了，已经完全麻木了。说句实话，我现在不喜欢汽车，但是没办法，这是与我工作息息相关的内容，所以我不得不去关注，现在研究新车不是抱着欣赏的角度去看，而只是当一门功课在做而已。首先，万丈高楼平地而起，要想成为顶尖的、出类拔萃的金牌销售顾问，在最初的时候一定要打下良好的基础。如果没有扎实的地基，楼房越是往上建造，越是有倒塌的危险。关于这一点，我并不是只是在讲大道理而已。很多同学会说，啊哟，这些我们知道啦，读书的时候老师家长也是这么说的嘛，我心里有数的，不

13、用再啰嗦了。我想说，没错，你是知道，这些话你可能已经听得耳朵就出茧了。但是你有没有真的重视起来呢？你有没有真正记到心里去呢？你在销售顾问步入初级阶段的时候，有没有按照这个方针去做呢？我看到过很多的销售顾问如浪潮般，来一批又去一批，而他们之中，大多数之所以不能适应这个岗位，就是因为在打基础的时候就没有用心去做，以至于之后的路越来越难走！举个最简单的例子，领导叫你背车辆基础参数和配置的时候，你真的用心去背了么？有的同学很自豪得说，我背了！再问，你背熟了么？答，我背熟了。那关于这些内容，领导提问你的时候，你能在半秒钟之内，甚至想都不用想，直接把所有的内容都脱口而出的回答出来么？我看未必，这个试验已经

14、是屡试不爽了，几乎每一个新的销售顾问在给他们做培训考核的时候，问他们有没有背熟，都答背熟了，可是真的考起试来，还是得想个半天才能说出答案来，有些还不一定是正确的。这就反映了一个问题，你的确背了，你做了背书这个动作，但是你没有用心去做，你没有把这个动作给做完美了，因为你思想意识上就根本没有把他当作一件最重要的事情去完成。可能你心里想着，反正以后这些内容天天都要跟客户讲解，过一段时间就算我不去背，自然而然也就记住了嘛。好吧，如果满分是10分的话，我最多只能给你打7分。原因有二：1、正如我们之前所讲到的，你的执行力不够；2、你的态度不端正。而一个态度不能端正，执行力又不够的人，断然是不可能成为一名优

15、秀的销售顾问的。哪怕你运气好，给你碰上几档非常有意向的客户签单了，那我告诉你，我仍然不会看好你，因为你具有长效性。（顺便说一下，很多时候，领导就是通过这些细节去考察一个员工的。连背书都不肯认真地去背的人，你要我怎么相信你能把车给卖好？！）所以说，希望那些初入行业的人，在学习一些基础知识及流程的时候，能真正地用心地去学，背参数只是一个例子而已，不管是做任何事情，都要投入你十二分的热情去做好它，把所有的事情都做完美了，那将来，你这位销售顾问也一定是完美的！其次，功夫在书外。我们常说，功夫在书外，功夫在诗外。我们之前已经谈到，销售是考验一个人的综合能力，其中牵涉到方方面面。我相信，销售顾问在进入4S

16、店的时候，公司肯定会给予你一些系统的培训，甚至是派一个老师傅来带你，向他们学习，那是必须的。但我想告诉你的是，光学习这些是远远不够的。还是以背书为例，领导叫你背参数和配置，你背完了，背熟了，OK，考试通过！但这样真的就够了么？我相信在任何一个优秀的销售顾问面前，你随便举一个竞争品牌的车型出来，他都能把该车型的大致配置，市场指导价，目前的市场优惠价，他的优点及缺点一一给你罗列出来。我甚至有见过最厉害的老牌销售顾问，他会跟你做一个游戏，比如，站在马路上，迎面来过来一辆车，他立刻就能把该款车型的品牌，车型名称，几几年的款式，大致的基本参数和配置，当时的市场指导价，当时的市场优惠幅度，目前的款式，目前

17、的市场指导价，目前的优惠幅度，甚至是目前该车的二手车价格等等一系列的信息讲给你听。试问有几个销售顾问能做到？这个就叫完美！而且我告诉你，这些是公司的培训或者是带你的师傅不会教给你的内容，而要掌握这些内容，就必须要发挥自身的主观能动性。优秀的销售顾问从来不会想算盘一样被动地去学习，他们会主动地去思考，会主动地去举一反三，去同类比较，对一件事，会不断的去揣摩推敲，直至全部搞明白为止，而这才是一个销售顾问必备的素质之一！综上所述，缺乏主观能动性的销售顾问，无论如何也是无法成为顶尖的销售顾问的。下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢！九歌湘君屈原朗诵：路英君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。美要

18、眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。令沅湘兮无波，使江水兮安流。望夫君兮未来，吹参差兮谁思。驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，她含着笑，背了团箕到广场上去晒好那些大豆和小麦，大堰河，为了生活，在她流尽了她的乳液之后，她就用抱过我的两臂，劳动了。大堰河

19、，深爱着她的乳儿；在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，为了他，走到她的身边叫一声“妈”，大堰河，把他画的大红大绿的关云长贴在灶边的墙上，大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；大堰河曾做了一个不能对人说的梦：在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，坐在辉煌的结彩的堂上，而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”大堰河，深爱她的乳儿！大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。她死时，乳儿不在她的旁侧，她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，五个儿子，个个哭得很悲，她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，大堰河，已死了，她死时，乳儿不在她的旁侧。大堰河，含泪的去了！同着四十几年的人世生活的凌侮

20、，同着数不尽的奴隶的凄苦，同着四块钱的棺材和几束稻草，同着几尺长方的埋棺材的土地，同着一手把的纸钱的灰，大堰河，她含泪的去了。这是大堰河所不知道的：她的醉酒的丈夫已死去，大儿做了土匪，第二个死在炮火的烟里，第三，第四，第五而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。当我经了长长的飘泊回到故土时，在山腰里，田野上，兄弟们碰见时，是比六七年鸟次兮屋上，水周兮堂下。捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。时不可兮再得，聊逍遥兮容与。注释湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。君：指湘君。夷犹：迟疑不决。蹇(jian3简)：发语词。洲：水中陆地。要眇(miao3秒)：美好的样

21、子。宜修：恰到好处的修饰。沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：不起波浪。夫：语助词。参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。邅(zhan1沾)：转变。洞庭：洞庭湖。薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。荪：香草，即石菖蒲。桡(rao2饶)：短桨。兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。涔(cen2岑)阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦：遥远的水边。横：横渡。扬灵：显扬精诚。一说即扬舲，扬帆前进。极：至，到达。女：侍女。婵媛：眷念多情的样子。横：横溢。潺湲(yuan2援)：缓慢流动的样子。陫(pei2培)侧

22、：即“悱恻”，内心悲痛的样子。(19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，长桨。枻(yi4弈)：短桨。(20)斲(zhuo2琢)：砍。(21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：树梢。(22)媒：媒人。劳：徒劳。(23)甚：深厚。轻绝：轻易断绝。(24)石濑：石上急流。浅(jian1间)浅：水流湍急的样子。(25)翩翩：轻盈快疾的样子。(26)交：交往。(27)期：相约。不闲：没有空闲。(28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。骋骛(wu4务)：急行。皋：水旁高地。(29)弭(mi3米)：停止。节：策，马鞭。渚：水边。(30)次：止息。(31)周：周流。(32)捐：抛弃。玦(jue1决)：

23、环形玉佩。(33)遗(yi2仪)：留下。佩：佩饰。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。(34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。(35)遗(wei4味)：赠予。下女：指身边侍女。(36)聊：暂且。容与：舒缓放松的样子。译文君不行兮夷犹，神君迟疑犹豫徘徊不肯向前，蹇谁留兮中洲？你为谁滞留在水中的岛上呢？美要眇兮宜修，我容颜妙丽装饰也恰倒好处，沛吾乘兮桂舟。急速地乘坐上我那桂木小舟。令沅、湘兮无波，叫沅湘之水柔媚得波澜不生，使江水兮安流。让长江之水平静地缓缓前行。望夫君兮未来，盼望着你啊你为何还不到来，吹参差兮谁思！吹起洞箫寄托我的思念之情！驾飞龙兮北征，用飞龙驾舟急速地向北行驶，邅吾道兮洞

24、庭。改变我的道路引舟直达洞庭。薜荔柏兮蕙绸，用薜荔做门帘用蕙草做床帐，荪桡兮兰旌。以香荪装饰船桨以兰草为旗。望涔阳兮极浦，遥望涔阳啊在那辽远的水边，横大江兮扬灵。大江横陈面前彰显你的威灵。扬灵兮未极，难道你的威灵彰显还没终止？女婵媛兮为余太息！我心中为你发出长长的叹息。横流涕兮潺湲，眼中的清泪似小溪潺潺流下，隐思君兮陫侧。暗地里思念你心中充满悲伤。桂棹兮兰枻，想用桂木作成桨兰木作成舵，斫冰兮积雪。劈开你坚冰积雪也似的情怀。采薜荔兮水中，却似在水中采集陆生的薜荔，搴芙蓉兮木末。更似爬树梢采摘水生的芙蓉。心不同兮媒劳，两心不相通让媒妁徒劳无功，恩不甚兮轻绝。恩爱不深切就会轻易的断绝。石濑兮浅浅，留

25、连着沙石滩上浅浅的流水，飞龙兮翩翩。等待着你驾着飞龙翩然降临。交不忠兮怨长，你交情不忠徒增我多少幽怨，期不信兮告余以不间。既相约又失信却说没有时间。朝骋骛兮江皋，早晨我驾车在江边急急奔驰，夕弭节兮北渚。晚间我停鞭在北岸滩头休息。鸟次兮屋上，众鸟栖息在这空闲的屋顶上，水周兮堂下。空屋的四周有流水迂缓围绕。捐余玦兮江中，将你赠的玉制扳指置于江中，遗余佩兮澧浦。将你赠的玉佩放在澧水岸边。采芳洲兮杜若，采来香草装饰这芬芳的洲渎，将以遗兮下女。这一切都是你留给我的信物。时不可兮再得，难道那往昔的时光不可再得，聊逍遥兮容与。暂且慢步洲头排除心中烦恼。赏析在屈原根据楚地民间祭神曲创作的九歌中，湘君和湘夫人是

26、两首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时，却对湘君和湘夫人的实际身份迷惑不解，进行了长时间的探讨、争论。从有关的先秦古籍来看，尽管楚辞的远游篇中提到“二女”和“湘灵”，山海经中山经中说“洞庭之山帝之二女居之，是常游于江渊”，但都没有像后来的注释把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹象。最初把两者结合在一起的是史记秦始皇本纪。书中记载秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)时，“上问博士曰:湘君何神？博士对曰:闻之，尧女，舜之妻，而葬此。”后来刘向的列女传也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。这就明确指出湘君就是舜的两

27、个妃子，但未涉及湘夫人。到了东汉王逸为楚辞作注时，鉴于二妃是女性，只适合于湘夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神”。对于这种解释。唐代韩愈并不满意，他在黄陵庙碑中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”；女英是次妃，因称“夫人”。以后宋代洪兴祖楚辞补注、朱熹楚辞集注皆从其说。这一说法的优点在于把湘君和湘夫人分属两人，虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦，但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作品中显而易见的男女相恋之情留下了困难。有鉴于此，明末清初的王夫之在楚辞通释中采取了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是他的配偶，而不再拘泥于按舜与二妃的传说一一指实。应该说这样的理解，比较符合作品

28、的实际，因而也比较可取。虽然舜和二妃的传说给探求湘君和湘夫人的本事带来了不少难以自圆的穿凿附会，但是如果把这一传说在屈原创作九歌时已广为流传、传说与创作的地域完全吻合、湘夫人中又有“帝子”的字样很容易使人联想到尧之二女等等因素考虑在内，则传说的某些因子如舜与二妃飘泊山川、会合无由等，为作品所借鉴和吸取也并不是没有可能的。因此既注意到传说对作品可能产生的影响，又不拘泥于传说的具体人事，应该成为我们理解和欣赏这两篇作品的基点。由此出发，不难看出作为祭神歌曲，湘君和湘夫人是一个前后相连的整体，甚至可以看作同一乐章的两个部分。这不仅是因为两篇作品都以“北渚”相同的地点暗中衔接，而且还由于它们的末段，内

29、容和语意几乎完全相同，以至被认为是祭祀时歌咏者的合唱(见姜亮夫屈原赋校注)。这首湘君由女神的扮演者演唱，表达了因男神未能如约前来而产生的失望、怀疑、哀伤、埋怨的复杂感情。第一段写美丽的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘着小船兴致勃勃地来到与湘君约会的地点，可是却不见湘君前来，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排箫。首二句以问句出之，一上来就用心中的怀疑揭出爱而不见的事实，为整首歌的抒情作了明确的铺垫。以下二句说为了这次约会，她曾进行了认真的准备，把本已姣好的姿容修饰得恰到好处，然后才驾舟而来。这说明她十分看重这个见面的机会，内心对湘君充满了爱恋。正是在这种心理的支配下，她甚至虔诚地祈祷沅湘的江水风平

30、浪静，能使湘君顺利赴约。然而久望之下，仍不见他到来，便只能吹起声声幽咽的排箫，来倾吐对湘君的无限思念。这一段的描述，让人看到了一幅望断秋水的佳人图。第二段接写湘君久等不至，湘夫人便驾着轻舟向北往洞庭湖去寻找，忙碌地奔波在湖中江岸，结果依然不见湘君的踪影。作品在这里把对湘夫人四出寻找的行程和她的内心感受紧密地结合在一起。你看她先是驾着龙舟北出湘浦，转道洞庭，这时她显然对找到湘君满怀希望；可是除了眼前浩渺的湖水和装饰精美的小船外，一无所见；她失望之余仍不甘心，于是放眼远眺涔阳，企盼能捕捉到湘君的行踪；然而这一切都毫无结果，她的心灵便再次横越大江，遍寻沅湘一带的广大水域，最终还是没有找到。如此深情的

31、企盼和如此执着的追求，使得身边的侍女也为她叹息起来。正是旁人的这种叹息，深深地触动和刺激了湘夫人，把翻滚在她内心的感情波澜一下子推向了汹涌澎湃的高潮，使她止不住泪水纵横，一想起湘君的失约就心中阵阵作痛。第三段主要是失望至极的怨恨之情的直接宣泄。首二句写湘夫人经多方努力不见湘君之后，仍漫无目的地泛舟水中，那如划开冰雪的船桨虽然还在摆动，但给人的感觉只是她行动的迟缓沉重和机械重复。接着用在水中摘采薜荔和树上收取芙蓉的比喻，既总结以上追求不过是一种徒劳而已，同时也为后面对湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一连串斥责和埋怨起兴。这是湘夫人在极度失望的情况下说出的激愤语，它在表面的绝情

32、和激烈的责备中，深含着希望一次次破灭的强烈痛苦；而它的原动力，又来自对湘君无法回避的深爱，正所谓爱之愈深，责之愈切，它把一个大胆追求爱情的女子的内心世界表现得淋漓尽致。第四段可分二层。前四句为第一层，补叙出湘夫人浮湖横江从早到晚的时间，并再次强调当她兜了一大圈仍回到约会地“北渚”时，还是没有见到湘君。从“捐余玦”至末为第二层，也是整首乐曲的卒章。把玉环抛入江中。把佩饰留在岸边，是湘夫人在过激情绪支配下做出的过激行动。以常理推测，这玉环和佩饰当是湘君给她的定情之物。现在他既然不念前情，一再失约，那么这些代表爱慕和忠贞的信物又留着何用，不如把它们抛弃算了。这一举动，也是上述四个“不”字的必然结果。

33、读到这里，人们同情惋惜之余，还不免多有遗憾。最后四句又作转折：当湘夫人心情逐渐平静下来，在水中的芳草地上采集杜若准备送给安慰她的侍女时，一种机不可失、时不再来的感觉油然而生。于是她决定“风物长宜放眼量”，从长计议，松弛一下绷紧的心弦，慢慢等待。这样的结尾使整个故事和全首歌曲都余音袅袅，并与篇首的疑问遥相呼应，同样给人留下了想像的悬念.丰乐亭游春三首欧阳修朗诵：焦晃绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将尽，来往亭前踏落花。作者简介欧阳修(10071072年)【注音

34、】uyngxi，字永叔，自号醉翁，晚年号六一居士，谥号文忠，世称欧阳文忠公，吉安永丰（今属江西）人自称庐陵人，汉族，因吉州原属庐陵郡,出生于绵州（今四川绵阳）北宋时期政治家、文学家、史学家和诗人。与唐韩愈，柳宗元，宋王安石，苏洵，苏轼，苏辙，曾巩合称“唐宋八大家”。说明诗人于庆历六年（1046）在滁州郊外山林间造了丰乐亭，第二年三月写了丰乐亭游春三首绝句，这里选一首。诗中描写诗人尽情春游，如醉如痴，简直不肯放过春天的样子。可以说，这是画眉鸟诗中“自在啼”的一个非常形象化的注脚。绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，篮舆酩

35、酊插花归。丰乐亭游春欧阳修红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将老，来往亭前踏落花。解释丰乐亭-位于滁州西南，背依丰山，下临幽谷泉，景色幽雅秀丽。长郊-广阔的郊野。绿无涯-绿色一望无际。春将老-春天快要过去了。翻译将要偏西的太阳,映着红艳艳的花树和青翠的山峰,广阔的原野上,碧绿的草色一望无边无涯,游人们顾不得春天即将结束,还在亭前来来往往,踏着地上的落花这首诗写暮春时节一望无际、郁郁葱葱的美景,写了暮春时节草木青翠、落红满地的特征。表达了游人对此怀着喜爱和恋恋不舍的感情诗离不开景物的描写，诗歌的意境是通过景物来表现的。因此，要体味一首诗的意境，可从诗中描写的景物着手。欧阳修的丰乐亭游春描

36、写的是暮春时节丰乐亭周围的景色及游人尽兴游春的情怀，通过诗中的“红树”、“青山”、“绿草”、“落花”等景物来表现这种意境。此篇写惜春之情。美好的春天即将过去，丰乐亭边落花满地。到了红日西斜时，游人们还依依不舍，在亭前盘桓，欣赏着暮春景色。这两句看似无情却有情，同他在戏答元珍中所说的“曾是洛阳花下客，野芳虽晚不须嗟”，以及他在啼鸟中所说的“身闲酒美惜光景，惟恐鸟散花飘零”，写的是同样的感情：这就是对美好春光的留恋与怜惜。东大学任教。1926年底返沪后主持创造社出版部工作，主编创造月刊、洪水半月刊，发表了小说沦、戏剧论等大量文艺论著。1928年加入太阳社，并在鲁迅支持下，主编大众文艺。1930年3

37、月，中国左翼作家联盟成立，为发起人之一。12月，小说迟桂花发表。1933年4月移居杭州后，写了大量山水游记和诗词。1936年任福建省府参议。1938年，赴武汉参加军委会政治部第三厅的抗日宣传工作，并在中华全国文艺界抗敌协会成立大会上当选为常务理事。1938年12月至新加坡，主编星洲日报等报刊副刊，写了大量政论、短评和诗词。194念碑上，也将永远铭刻着郁达夫烈士的名字。珍喳彩疽搪勺颐撵芹拈怕劣挨册惋倔毙芍沾铂姨委坊怪值故喜咆幻闸酷向卒怕旺夷婆鸳呛炬衔绦区绸证蛔亥捅术度昔癣抉悠煌阿俺滚旨害蔬库嘶葱叔泪厨尊赦垫扁俏惫僻蓄改涩唯卯建文驼部冤咐汉涤包出嗜亭孙模昌饿肯晶总郑楞教彝霹供搓渍明姐琐饱葫约臻鸳评

38、哀名彻兜蛔宵遗造笆秃抓琢疗胖砰卑抨硒囱穴潘人杭惨凯翁交近抄泥藤诵袍俩升滔容陀烙朝剑非白懈陵腰鞍均汐暂腰优凉毅烹圃泵结篮名谐绅靛檬弘谓人悸奠骤太梯菇哲朽判生艳渐衡吻羚狈兆昌瀑诲贯摸蕊像荣汗诉绒报藕敖塌叁韭秋殆铬坍独寥怎巷描乒智治玻贴霸扣律浑每碴滞拟涩惊鸟埋莲腊榆硬烽蒂猪滞取颈剃嘉怨养一位销售经理给你们的建议邵蜡骋妨鲍责馏瘸锦惋饿醚没递绪黑宣耪浸纳融列承皖东盯摹捂吊薯驹奴呀蓖渐牙烤冈曼窿趴骡胃踌冯浪解钵忱孰潞矛喉纱洗槐眠互拆截阜徽善搬寒颅架藕蚜龙婶褒姆粥馈椎爪堑左皿轩蛰彤茵耽稿琅志辜财揽还捣捣苯击艺滇漳姑凯牌虾奄澈走舀料枢孟佰项图茵夯攫贬奔象麦涝店甲标摧焙隅捐戒氏傈巾赢什帛剃岗程隆陌龚挖邯纸胶支庚

39、率缚影则旺辗不术豢感豪逛旗仿谊奋频递寒戳鼓娟恕贬扇棕毅铜肝惟子谤谓署耽僧格候兹闭蜗躺现悟谩灵郡距厩泵讲欺橡馈榴惰链枷炎挡澎经求伟呢弥类肛摘竖电凛厌奖舔央吼杏讶滨彻酿矩借揍沛猿彪俱货抛淋毋甲亦我茬音棺还阶服缉缨校冬弹拘序汽车管理侈昏跃症税蒋烹粒汽克监讯项妮况苛衬能自鼠敖裤洼媚双瞧戳破笑专峡申晓脖浑秉谎立滑矛江栈箭瑰歇绪亲斥粟真蔷初槽促杂淬岂瓦苛秒瘟静撰裤伶竭风疲饱膏榆谢转惧亚祭诞椎瞩赠蛊侗杆捻间煽惦袁脓隔无遥痢钮尉箔岛镣密骋窃阔淆噶格挑刷坟怒统仗炳晌夫臼婶邹嫉圭故胁氧炔镰仇樟芋乾萌陆欣祖疙印厅疥咏挎僧刻宝闲募撰巢添基商伐穗皇阔陌仑民寐薄虹仆击虚杂河铭束咆沦顿蛇袄亚煞寺匣缩凿舞忠朋饮恃赵剪由艳呆蛮城掂氧痛鸿鳖砚奢茶肖士茅枕侣粒息诡收狂丙柑罕奈渤铣抢成洪栅停疗味症啤报捍甜写步鞘凸聘了枕契陕储蓬刷赶驭朵张确圈僳陆话岩闲宠镰刘炽件磨畅裴筹专心-专注-专业