南城百货连锁超市定价策略(共7页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上目录南城百货连锁超市定价策略设计摘 要我国连锁超市市场经过10多年的发展已取得了巨大进步，由最初的小型经营模式发展到现在的大中型连锁超市的格局，品牌化发展趋势也使消费者到连锁超市消费的意愿逐步提升，超市销售额因此得以迅速增长。定价策略是连锁超市市场营销组合中最活跃的因素,带有强烈的竞争性和多因素综合性。产品的价格受到成本、市场供求、市场环境等多因素的影响,变化极大。它的制定直接关系到企业利润的高低和市场需求量的多少,决定了连锁超市生存与发展的趋势。所以连锁超市要适时地运用定价策略,制定或调整合理的商品价格,完成自己的营销目标。本文以南宁市大型连锁超市南城百货为具体研究

2、对象，通过对其经营环境的分析，观察总结了其定价策略，并分析了该连锁超市定价策略的优劣势，提出改进方案，以期对大中小连锁企业的销售有一定的借鉴意义。关键词：南城百货 连锁超市 定价策略专心-专注-专业NanCheng department store chain supermarket pricing strategy designAbstract Supermarket chain in China market after 10 years of development has made great progress, from the initial small business mode

3、l to the present development of large and medium-sized supermarket chain pattern, the brand development trend also make consumers to chain supermarket consumption will gradually improve, supermarket sales so rapid growth.Pricing strategy is supermarket chain marketing combination the most active fac

4、tor of the, with strong competitiveness and comprehensive factors. The price of the product by cost, market supply and demand, market environment, etc factors, change greatly. The formulation of it directly related to the discretion of the profit of enterprise and market demand much, determines the

5、chain supermarket survival and the development trend. So the chain supermarket to timely use of pricing strategy, establish or adjust the reasonable price of commodities, complete their marketing target. Based on the large supermarket chain in south of nanning department for the research object, thr

6、ough to its business environment analysis, observation sums up the pricing strategy, and analyzes the chain supermarket pricing strategy of the advantages and disadvantages, put forward the improvement plan, in order to major and medium small chain enterprise sales have a certain significance.Key Wo

7、rds：NanCheng department Supermarket chain Pricing strategy引 言 中国连锁超市在行业开放背景下的现代化趋势加快，已经成为广泛采取的新型业态。快节奏的城市生活，日益扩大的城市地域，高收入下消费的时尚化、个性化，传统上人们对连锁品牌的信任心理，都直接影响了我国连锁超市今后的发展。而连锁超市经营成功的关键是设计合理的价格策略。为吸引大量的消费者，迅速扩大连锁超市在目标市场上的占有率，为其长期发展打下良好的基础，设计合理可行的定价策略尤为重要。一、南城百货（一）南城百货连锁超市简介 2002年1月11日，通过南宁市政府招商引资与振宁公司合作，钟

8、永利先生兴办了“南城百货”大型连锁零售企业，至今已在广西开设了十家分店。 南城百货是以出售精品百货和电器为主的大型超市，精品百货汇聚中外名牌，注重以新颖、个性化家庭一族为主要消费群体，因此其定位就体现在了商品价格的制定上。南城百货的电器更是以品牌致胜，汇集了名家名店，准确的市场定位，高标准的店堂形象，优化的商品组合，多样化的增值服务，成功地引领了居民的消费趋势，并形成了区域零售市场的新热点。超市以“生鲜大卖场”为鲜明特色，每天为顾客提供各种丰富的生鲜食品、现场烘焙的面点、新鲜蔬菜、食品、民生必需品及日用品，数万平方米的超大面积，近6万种经营品种，2万余种特惠商品，为当地居民提供全方位的服务，带

9、来全新的生活观念。“南城百货”公司及控股子公司立足于广西大中城市，以双业态、跨区域的发展模式，统一的品牌和价格向客户提供商品零售服务，奠定了广西连锁零售龙头企业的地位。因此，以南城百货为研究对象，对南城百货连锁超市定价策略设计进行分析，对大中小连锁企业的销售都具有一定的借鉴意义。（二） 南城百货连锁超市经营环境分析21世纪的商业是崇尚资源整合、优势联动、信息共享的大经营时代。科技的发展对经济产生了巨大的影响，大型连锁超市运用信息技术、互联网技术等高新技术，使超市在人、财、物方面的管理不再复杂繁琐，便利的信息化管理为连锁超市进一步的扩张提供了技术保障。同时，随着社会经济的不断发展，人们的收入水平

10、得到了很大提高，购买力逐渐升高，消费领域不断扩大，消费者支出模式和消费结构也随之发生了变化，消费观念也不再停留在温饱解决的问题上，对教育、保健、娱乐的支出比例逐渐提高。具有勃勃生机的连锁超市，出售的大量的丰富的商品也正好满足了人们多样化的消费需求。就全国范围的省会城市而言，与全国27个省会城市同类主要经济指标进行对比，南宁市经济发展各项指标完成情况排位处于中等偏下水平，增速排位中，GDP、工业、财政的增速居中上水平，投资、社会消费品零售额、居民收入的增速居中下水平。说明南宁市的各项经济发展速度与其他省会城市之间还有不小的差距，但可以肯定的是它的发展潜力还是巨大的。 就南宁城市自身而言，据相关资

11、料显示，全市2011年实现社会消费品零售总额1073.15亿元，增长18.46%。它说明了南宁市民的消费结构在悄然发生变化，人们早已从满足于吃饱穿暖等基本需求转向“生活得更好一些”，多余的钱开始买金银珠宝、家用电器、音像器材等。南城百货连锁超市周围，往往也集中着其他大型连锁超市，如沃尔玛、家乐福等，这些地方人口数量较多、密度较大、居住地较集中，为大型超市的发展提供了机会的同时，竞争环境也变得十分激烈。所以南城百货连锁超市要想求胜，必须根据以上两方面的经营环境分析，以消费者为中心，制定合理的定价策略。二、连锁超市定价策略设计概述（一） 连锁超市定价策略 连锁超市经营成功的关键是设计合理的价格策略

12、，根据连锁超市经营的普遍规律，归纳其中的价格策略主要有5种，即参照定价法，毛利率法，折扣定价法，特卖商品定价法和销售赠品定价法。1.参照定价法 连锁超市最主要的特点是薄利多销，为在消费者心目中树立超市物美价廉的形象，对一些销售量大，周转速度快的日用品，经营者必须在市场调查的基础上，参照竞争对手的商品价格进行定价，尽量等于甚至小于该种商品在市场上的平均价格。2.折扣定价法 促销最常用的方法就是打折扣，其主要形式是在店庆、节假日等时间，对所有商品价格下浮一定比例，这种方法在连锁经营中也极为有效。利用这种定价策略，不仅可以使企业抓住销售旺季，将超市的经营阶段性地推向高潮，还有助于树立企业形象，这对于

13、连锁超市的长期经营也非常有利。连锁超市根据顾客购买商品的金额常年推出的一种订价方法即累计折扣，具体操作方法是凭发票、优惠卡等累计折扣，目的在于稳定经常光顾超市的老顾客，保证其在超市连续、长期购买商品。在商品保质期到来之前给予折扣是限时折扣，此外还有季节折扣、限量性折扣、新产品上市折扣、买一送一活动等。但要注意，在采用折扣策略时要充分考虑消费者的心理因素，精选品种，大幅降价，以及媒体的宣传、广告的配合一起作用才能保证连锁超市的成功经营。 3.特卖商品定价法 特卖商品是连锁超市的企业形象商品，是价格促销的重要手段，其目的是以特卖商品的低利润甚至亏本带来其他商品的销售利润。特卖商品要想对顾客有很强的

14、吸引力，跌价幅度特别大是前提。因此连锁企业最好能每周甚至每天推出部分特卖商品，以极低的价格吸引顾客，从而带动超市的整体销售。 4.毛利率法 经营者控制一个较低的毛利率可以保证薄利多销，对所经营的商品划分类别，不同类别的商品按不同的毛利率加成，并非各种商品均按相同的低毛利率加成出售。这样才使各种商品的价格保持在合理范围内。5.销售赠品定价法 向消费者免费赠送礼品或当顾客购买达到一定金额时赠送礼品，就是销售赠品定价法，但这种方法只针对利润较高的商品，以此刺激高利润商品的销售。赠送礼品具体有三种方式，一是免费赠送，这种进店即免费赠送礼品的活动通常是以送诸如气球、面纸、开罐器等为主；二是买后赠送，凡顾

15、客购物满一定金额，就能获得如酱油、洗洁精、沐浴露、玩具等礼品；三是随商品附赠，比如买咖啡送咖啡杯、买生鲜食品送保鲜膜、买手机赠电话费等。 以上5种定价策略是连锁超市或其他商家经常采用的，当然新的定价策略也随着连锁超市的不断普及在层出不穷，为使连锁超市的经营更上一层楼，经营者需要不断总结经验，充分发挥了价格这把金钥匙的作用，连锁超市的经营就有了保证。 （二） 南城百货连锁超市定价策略概述 价格是经营者最重要的决策之一，却又是营销策略中最敏感而又最难控制的因素。大多数情况下，就连锁超市的产品而言，价格一直是购买者选择的主要决定因素。定价是否得当，直接关系到产品的销售量和公司的利润额，直接关系着市场

16、对产品的接受程度，涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益。因此确定合理的定价策略，是连锁超市经营者面临的具有现实意义的重大课题，也是其在市场竞争中取胜的一种重要手段。本节我们着重分析了南城百货连锁超市的商品定价策略。 1.低价策略。众所周知，以低价来吸引消费者的连锁超市有很多，美国的沃尔玛、日本的大荣等都是以“天天低价”为口号的，这一策略的核心是利用多数消费者寻求低价的消费心理，达到吸引消费者的目的。南城百货连锁超市也以长期低价来吸引和满足更多的顾客，低价策略的运用也使南城百货连锁超市赚取了更多利润，赢得了更多市场。据消费者反映，南城百货的日用品价格很便宜，200ml海飞丝售价16.9元，

17、比同类超市中的同类产品价格低廉得多，赢得了消费者的信赖。 2.折扣定价策略。在每个重大的国内外节日，南城百货连锁超市都会进行折扣广告的宣传。此外，累计折扣、限时折扣、限量性折扣等策略也及时适当的被加以运用。2012年8月14-27日在“开学伴【礼】成长”打折活动中，就做出了如下定价策略。在8月20-26日期间，在超市区购物满额均可送相应类别的任意一样商品；8月23日七夕当天，超市区购物满77元的情侣或夫妻只要相互大声喊出“我爱你”或“I LOVE YOU”即可凭购物小票送纳爱斯清新有他（她）情侣牙膏一盒；8月14-19日期间，凡在超市区购物满68元（麻村店满48元）的顾客凭购物小票，可到卖场指

18、定地点参加幸运大转盘活动。这些折扣策略稳定了那些经常光顾南城百货连锁超市的顾客，提高了客户忠诚度。 3.特卖商品定价策略。南城百货连锁超市较为出名的在于电器类产品的销售，所以电器产品常常会定期推出部分特卖商品，以极低的价格吸引顾客，从而带动超市的整体销售。比如小家电类、厨卫类，彩电类产品，购买烟机、消毒柜、灶具、热水器、冰箱、洗衣机、彩电等常赠送南城百货全区通用提货卡。一些日用品如洗发露都远远低于市场价格，对顾客有很强的吸引力，这样带动式的销售在南城百货连锁超市的实际运行过程中是很奏效的。三、南城百货连锁超市定价策略设计优劣（一） 南城百货连锁超市定价策略设计优势 1.由于市场区域隔离，在不同

19、地方的消费者消费水平就不太一样，这就决定了毛利空间的大小不可能相同。南城百货连锁超市能够综合消费人群的收入支出水平、人口密集度、消费习惯等影响价格的种种因素，在统一价格的基础上做一些小的变动。另外，还能根据市场空间的大小、老店新店的市场成熟度不同、周围竞争环境的优劣等来制定合理的价格，保证了超市最大限度的处于盈利状态。 2.南城百货连锁超市以“生鲜大卖场”为鲜明特色，用生鲜商品树立公司低价形象是公司的一项重要而有效的策略。超市以略低于竞争对手的价格水平能够在消费者头脑中建立整体低价的印象。并通过经常性的促销周期性地不断强化，刺激消费者的购买欲，提高销售量，也带动其他产品的销售，赚得更多利润。

20、3.心理定价的运用。与许多其他超市的定价策略一样，商品的价格宁可定为0.98元或0.99元，而不定为1元，是适应消费者购买心理的一种取舍。尾数定价使消费者产生一种“价廉”的错觉，比定为1元反应积极，促进销售。另外是习惯性定价，由于某种商品同类产品多，在市场上形成了一种习惯价格，个别生产者难于改变，降价易引起消费者对品质的怀疑，涨价则可能受到消费者的抵制。（二） 南城百货连锁超市定价策略设计劣势 1.在优势中我们提到，连锁超市会根据自身发展方向、策略、费用、成本、以往销售状况和对自身销售预测等方式制定出综合毛利率要求的价格。因各个卖场区域、门店位置的不同，超市在商品定价上会有区域性调整。但对于消

21、费者来说，超市以天天低价的口号换取消费者注意后，却在不同门店设置不同的价格，且有时候不同超市之间的卖价相差甚远，消费者难以理解。所以，南城百货连锁超市的消费者时有反映，“同样的商品，在两家门店售价相差这么多，以后买东西该去哪家？”解决这一问题，目前还没有十分有效的方法。 2.南城百货连锁超市在选定最后价格时，往往较多的考虑经销商、供应商的意见和竞争对手对所定价格的反应，却忽视了企业内部有关人员如推销人员、广告人员等对定价的意见，这样的结果一是使得价格并不合理，二是使销售人员产生抵触心理，对企业的长期经营极为有害。（三） 定价策略设计改进方案1.针对不同门店同种商品的价格存在差异的问题，要解决消

22、费者的不满情绪，关键是要使消费者明白连锁超市自身的处境与状况。社区型门店和临街型门店，生活必需品的定价相对比较接近，而非必需品的价格浮动范围则大些。这是由于不同超市进货时间、进货渠道、成本等多种因素综合影响的。但要让消费者明白这一点，不以偏概全，需要做的就是改善消费者对企业的形象，形成客观站在企业角度思考的思维状态，要做到这一点，可以从超市自身海报的宣传、提高服务质量等方面入手。2.企业在制定最后价格或作出调价反应时，应分析明白调价的目的，调价是暂时还是长期，能否持久，价格的需求弹性，成本和销售量之间的关系等问题。面临竞争者应权衡得失，即是否应作出反应以及如何反应。南城百货连锁超市要想表现迅速

23、，就须事先制定程序，考虑多方面意见，提高企业的灵活性和有效性。参 考 文 献1菲利普科特勒.市场营销管理M.中国人民大学出版社.2004：178.2李小红.我国连锁超市价格竞争策略及应用分析J.商业经济与管理.2001(12):17-19.3马志强,杨贵福,李多显.群决策在连锁经营中的应用J.吉林大学学报(信息科学版).2004(06):31-33.4管仕平.价格博弈下的超市竞争策略分析J.商业时代.2005(24):16-18.5石静，王鹏.连锁超市发展前景分析J.市场论坛.2005(Z1):75-76.6倪金叶,张在旭,王震.巧妙定价，吸引顾客浅析超市运用心理定价策略增加销售量J.商场现代化.2005(25):23-26.7李素荣,王兆武,徐美宝.浅析产品定价的重要性及定价策略的选择J.2007(06):51-53.8丁慧,刘雪琴. 家乐福和沃尔玛定价策略对比分析J.商场现代化.2007(09):31-33.