医院策划方案(共40页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上医院策划方案 篇一：医院营销策划方案 医院营销策划方案 一、前言 二、医院人气经营策略 三、医院服务策略 四、医院公共营销策略 五、医院具体营销推广策略 1、目的 2、目标 3、医院市场定位 4、优势品牌服务策略 5、优质平价策略 6、营销推广策略 7、媒体组合策略 8、媒介营销具体广告计划 1）电视广告推广 2）报纸广告推广 3）通讯与网络推广 4）社会（政府）公益活动推广 5）企事业单位联动推广 6）社区（农村）推广 7）户外看板计划 8）其它营销方式推广 9、完善服务与回访制度建设 六、医院具体推广计划第一阶段：形象提升阶段 第二阶段：市场开拓与广告投放阶段 第

2、三阶段：医院（品牌）发展阶段 七、营销广告（服务）效果（评估） 策划前言背景 目标医疗市场是一个巨大的市场，任何一家医院都不可能满足整个市场的所有需要，随着医疗市场的变化，众多专科医院往往无法满足同一疾病的不同患者的 需要，如：即使患同一种疾病，且病情相似，不同患者间的需求还是存在很大的差异。比如：有些患者希望得到彻底的根治，而有的只是希望控制一下症状，有的喜 欢中医治疗，有的喜欢手术治疗，所以，大专科，中综合医院弥补了专科医院的局限，开始了新的医疗变化格局。xxx铁医院有着50多年的建院历史，其专家人 才、医疗配套设施、专业科室建设都已墓定了这一高标准要求。 作为一个新型医院形态模式，其市场

3、推广战略主要从以下两个方面展开： 第一阶段：小病种做人气，大病种做效益。这句流行于医疗行业的经营真理最早起源于二八定律。著名的8020规则认为，顶部20的就医者创造了医 院80的利润，而这80的利润的相当一部分，又给底部的就医者丧失掉了。因为每一个患者不一定都能给医院带来利 润，有的患者带给医院的是亏损。如五官儿科、中医科等。尽管大部分患者创造的利润较少，或者不创造利润，但也可以提升医院的人气，增加市场份额，有助于提 高患者对医院的信任程度，扩大医院的知名度，并可以引起医院无形资产的增加。这有利于医院的长期发展。 第二阶段：反向过来，“大病种先做人气，再创效益”，用大病种引大病种，不是用小病种

4、引大病种，也就大病种刚开始要沉住气，先不杀病人，等到大病种人气旺的时候，再来杀。大破才能大立，大舍才能大得。只有这样才不会南辕北辙。 因此，正确推广做法是所有的病种都先做人气，做一阵子，人一多了，再挽起袖管抓鱼。但是，做人气的同时，我们也不能纯粹做品牌，重要的是贯彻“以病人为本”的服务宗旨，形成“忠诚的顾客群体，创建一个老百姓满意离不开的医院”。 一、医院的人气经营策略 目前，医院面临如何增加门诊聚拢人气，这是xx医院广告推广前的最值得考虑的问题。我们不能光等患者上门，而应主动出击，有意识的整合自身资源针对 性的开展公关宣传活动，走个性化、精细化服务路线，同时运用差异化手段，结合自身专科特点和

5、现有人力、 设备、环境等因素，抓好全程服务管理。做好特色经营，形成口碑。以往，由于医院特定的专业性、技术性，一些医院的员工潜意识中缺乏整体的市场营销理念和应对竞争的思想准备，在心态上往往较为机械被动，缺乏品牌塑 造和商业意识，缺乏主动性和进取心。这往往会使自身处于弱势和不利局面。就医院来讲，如何把自身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去，快速占领 患者的心智空间，离开营销是万万不行的。 目前,建议医院应从两大策略方向来定位： 1 品牌服务目标在于对美誉度的最大追求。 这一点正是目前广大医院在营销方面的困惑与短处所在，往往把医院的知名度提高等同于品牌建设，知名度在一定程度是医院的首要追求

6、，但这只是表面，真 正提升医院品牌的是良好的口碑及鲜活的品牌形象，但良好的美誉度一定有着相当高的知名度及消费者基础，对 知名度及美誉度的追求因品牌而异，如快速消费者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品则不同，美誉度是最重要的，患者对医院的认可程度是建立在对其医 疗水平、对口科室、收费标准、服务态度等的整体认同之上。 2人性服务员工与患者的配套服务 服务品牌的塑造最终要在实际的实施中体现出其核心价值，医疗服务与其他服务或有形商品有很大的不同，在医疗服务的提供过程中，患者与非营销人员的接触远远超过与营销人员的接触。 所以，营销靠营销部门以及其他部门的配合，让各部门都积极主动地参与营销活动。为了

7、激励所有部门的团队精神，如果医院的员工不满意，那么员工就很难 让患者满意。患者的满意程度取决于医院提供服务的价值，医院提供服务的价值取决于员工对医院的忠诚度，忠诚度取决于员工的满意度，满意度取决于医院为员工 提供的价值，而医院为员工提供的价值取决于内部管理、机制、体制等一系列深层次的问题。 因此，我们今后工作中的具体实践行为计划（参照）如下： 做好内部员工的管理工作、包括生活、培训、福利、休假、绩效等方面。 建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对患者满意度和员工满意度进行分析； 利用各种传播媒介、健康讲座、巡诊、举办联合活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作； 抓好客户服务中心的管理工

8、作，为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化服务； 通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场；加强与政府卫生行政部门、社保局、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销； 利用医院的优势,广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作；利用数据库搜集和积累客户信息，并进行信息整理、汇总与分析，根据医院定位选择 目标顾客群，有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯；做好医护人员和其他人员的营销培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员、全程营销水平。 营销手段多种多样，前期主要开展（从如何吸引眼球、活动造势、开发特色项目、引发关注入手，放大自身的特色和利益点，让患者产生认同心理。） 后

9、期则从如何积累数据、跟踪回访、形成口碑等方面入手。 作为德阳历史悠久的医院，我们有很多吸引人的地方，我们想要做的就是想尽办法，千方百计要让更多的人尽快知晓，尽快熟悉，尽快就诊。如果没有全员市场意识，缺乏基本营销手段，不仅凝聚不了人心，还有可能失掉原本拥有的良好资源和基础患者。 二、医院服务策略： 五、医院具体营销推广 一、目的 1、迅速扩展医院在公众中的知名度（形象），打造医院的专家品牌、科室品牌、技术品牌和服务品牌。 2、迅速建立新消费习性，抢占医疗市场份额。 二、目标 1、 树立新铁医院的整体知名度和声誉度。 2、 推广新铁医院的特色科室、特色项目、新技术、新项目和超优质服务。 3、 推广

10、新铁医院的专家团队品牌以及便民、平价、高效优质与温馨服务。 4、 迅速扩大医院市场份额、提高市场占有率。 三、医院市场定位 民营医院的收入主要来自门诊收入，住院收费和药费。在这三者中，最高的是门诊收入（住院收入），不像公有大型医疗机构那样以住院患者带来的收入为主。民营医院由于患者流量不固定，很大的影响了民营医院利润的稳定性，因此扩大门诊量是一个必需的举措。其 市场定位以下： 1稳定周边区域（社区、农村）。以周边社区作为立足的根本，以“中综合”吸引稳定客源，打好口碑基础。2抓住医保机会。民营医院加入医保是势在必行，民营医院只有努力加入医保，才更能保证稳定周边消费群体，实现较好的现金流。 3医院在

11、目前的业务提升和发展阶段，品牌建设相对较难，只能走“大专科、中综合”的道路，积极宣传各种医疗保险定点医院与医院优惠政策，逐步积累，树立口碑，为长远的品牌建设打好基础。 一般的称谓是“中综合、大专科”，就是说，医院在综合科室发展方面，利用医院现有的优势，进行中等发展，打好基础；大专科，就是医院的主要发展方向。 医院现有的妇（产）科、男科、骨科可形成有竞争力和可发展的重点科室，医院要对其市场进行分析和定位，找到优势，发现劣势，进行全面的论证和规划。在此，我们为医院提供以下分析框架。 1优势： 历史悠久 专业技术优势 完善的配套设施 各类保险定点机构 劣势： 交通（立市中区较远） 正面竞争的势力不够

12、；国家行业广告的限制与其他已成熟的竞争者。 特别需要非常有名气的学科带头人（本市尤为重要） 老百姓还缺乏深刻的了解 2竞争：市人民医院、五医院及市区其它综合医院等 3市场：市场面大，面对普通大众 4医院目标人群定位：全民（可以中低收入人员为主线）。 在我们对市场调查中了解到，卫生部最公布的健康调查结果显示，我们现在有20%人不到医院看病，其中最主要的因素之一就是医院费用太高。中低收入的人员占城市人员（农村）的绝大部分，有一个非常巨大的市场，只要我们定位准备，病源不成问题的。篇二：民营医院你的企业策划如何做 民营医院企业策划如何做? 企划要怎么配合？企划要服务于院方，不能脱离院方。因为在民营医疗

13、行业，院方永远是财富的创造者。企划与贴近病人和临床，如病人有三怕：怕痛，怕多花钱，怕复发。病人怕痛，我们诉求微创无痛；病人怕多花钱，我们诉求“花很少的钱买更多的健康”，病人怕复发，我们诉求“抗复发”。企划要贴近市场，企划必须有强烈的市场敏感度。 医院企划从哪些方面开始有步骤地工作？ 第一阶段：熟悉阶段。全面详细地了解医院现状、医院经营优势、医院经营劣势和存在缺陷、医院各科室和技术骨干、当地医院市场情况、当地城市人文环境和地理环境、当地医疗广告审查力度、当地医疗行业竞争情况等。 第二阶段：调研阶段。全面详实地调查员工对医院现状、优劣势的评估、员工对医院经营的建议；全面调查患者对医院的评价、总体满

14、意度；全面调查社会公众及各阶层对医院的评价；全面调查当地患者的就医消费心理等，对医院的竞争发展优势、劣势、医疗市场格局、行业竞争情况做到心中有数。 第三阶段：操作阶段。做好企划部一切工作，包括：市场调研、文案，报稿文案、企划方案，执行方案，检讨方案，创作电视脚本，电脑平面设计（POP海报、DM单、展板、VI统一视觉识别等），医疗广告细节形成，印刷流程，媒体投放，运作各种促销活动和现场监控，电视拍摄制作监控等。 医院的传播，除了广告外，还要坚持整合营销。广告、市场、活动、公关、周边市场培育同时进行。什么叫整合营销？通常有人会说：投电视、报纸、电台、网络、杂志等，什么都投一点，就叫整合营销。其实错

15、了，那充其量叫“媒体组合”。整合营销是1978年，美国西北大学市场营销学教授舒尔茨提出来的，意思是整合企业的一切内外资源进行统一整体的市场营销运动。1998年才传入我们中国，没想到成为各行各业的行销法宝，和许多半知不解的广告人天天挂在嘴上的“口头禅”。 放在医疗行业来讲，整合营销就是整合一个集团的一切资源，如专家医生资源，市场机会资源、媒介资源、病患资源、记者资源、社会公益资源等，通过传统广告的整合和网络营销的整合的综合营销方式。举个例子： 1、专家医生资源：如同一个集团搞活动，需要上一些专家和医生，不够人手，可以从同一集团其它医院调，或者打一版广告，这家医院专家不够，可以用同一集团的另一家医

16、院。 2、市场机会资源：如同一集团有托管公立医院，公立医院可信度高，一旦到哪里义诊，其它不同的专科医院就可以跟上去。 3、媒介资源：如一些媒介，这家医院不适合，另一家医院却很合适。 4、病患资源：如同一集团有一家医院搞活动，奖品可以是另一家医院的美容券或体检券。 5、记者资源：整合集团内所能认识的记者，为该医院进行新闻报道和事件炒作。 6、社会公益资源：如同一集团有一家医院注册一个社会公益单位：如疾控中心等，其它医院在运营过程中，可以互相利用和借鉴。 整合营销是一个宏观的概念，而媒体组合充其量是一个多触角的传播工具。要把这两者牢牢地区分开来，才不会贻笑大方。 终极营销机构认为：成功的医院整合营

17、销=网络整合营销传统营销整合! 在医院里，也有市场组，却不知道怎么发力，整天没事做，都象聋子的耳朵-摆设着？市场组要具备四大功能：一是市场调查，二是信息资料整理，三是活动执行，四是必须通过市场途径拉病人来。下面简单讲一讲第四点：通过市场途径拉病人来；以通过与公立医院医生挂勾，拉病人；可以通过城区或郊县接合部的门诊、社区门诊进行技术对接，拉病人来；可以通过夜总会的妈咪，拉病人来；可以通过一些连锁网络发卡，拉病人来；可以通过平安保险或交警垄断部门，拉病人来体检；可以通过企业、学校、商住楼、社区渗透传播，拉病人来。 医院活动要坚持“321”模式，什么叫“321”模式，3就是由第三方发起的活动，活动要

18、从第三方来发起，借力使力。由单个医院自己一厢情愿发起的活动，社会公信力不高，可信度低，商侩信息浓，所以，活动应该由第三方来发起，医院躲在幕后。把名声留给别人，把病人和病人资料留给我们。2就是一个活动离不开两个资源，社会公益资源和媒体资源，社会公益资源如红十字会，疾控中心；媒体资源如报社，各网站，电台等，利用两大资源达到目的：一是伪装得公益；二是套取病人资料，拿到病人资料，主动打电话过去，比病人看到病种广告，打电话进来更有话语权。1就是一个活动离不开一个亮点：专家。专家是点睛之笔，病人常常围着专家跑。每个活动都需要专家押阵。问券时要事先说明有专家帮助制定个性化方案；解析时有专家答疑；寄资料时有专

19、家的印象诊断；出报告时有专家签名的建议报告书；会诊时离不开专家团。这就是笔者所倡导的“321”模式。 在一个城市，有三家医院在赚大钱，第四家医院想进入，就很难赚到钱了，这就是意大利经济学家发现的“三四定律”，它与“二八定律”有着渊源的关系。什么叫“三四定律”？在一个竞争有序的市场，第一名的营业额的1/4必然小于第三名总营业额，也就是说，第三名的营业总额必然超过第一名的1/4。譬如上海市场，第一名营业额为3000万左右，第二名必然在1500万左右，第三名必然在750万左右，第三名与第一名必然呈1：4的倍数关系。 三指三个竞争对手；四指它们呈1：4的倍数关系。了解“三四定律”，就好做出判断： 1、

20、要不要大打广告：譬如我们刚进入一个陌生市场，我们了解第一名的营业额后，就知道第三名大约是多少，此时，我们新开的医院，就可以判断出要不要大打广告，大打广告我们的营业额能不能达到第三名，也就是说能不能达到第一名的1/4，若不能，我们应该按部就班，循序渐进，因为不能达到第一名的1/4，我们就失去了有效竞争的范围，所以“三四定律”也叫“进三策略”。 2、对手大打广告，我们要不要跟进：譬如竞争对手突然发疯，大打广告，我们此时要不要跟进，也可以利用“三四定律”来判断，如果竞争对手的营业额早就失去有效竞争的范围，此时的大打广告，就会白打水漂。我们不要跟进，只要静观其变，而通常竞争对手的大约营业额是可以估算出

21、来的。 一个城市有好几家医院，就有好几个竞争对手，通常同一集团的各个医院在城市里怎么布局比较好，比较合理？最好采用三角布局，千万不要采用线性布局。因为三角布局是最稳定，同一集团3家医院呈三角形，一旦一方受到攻击，其它两方可以相互支援，这就是为什么在军队里，呈班队形进攻，也叫三角形进攻。陷入三角形包围的医院，基本上都做不好，因为医疗市场是向周边辐射的，陷入包围的医院寡不敌众。线性布局是最要命的，若三家医院呈一条直线布局，非常容易受到市场辐射的夹击，前后左右受敌。篇三：医院营销策划方案 医院营销策划方案（一） 一、合肥医疗市场总分析 近2年来，由于国家对医疗机构的严格控制，从民营医疗机构的审批到医

22、疗广告的监督控制，再到医疗机构的检查，致使合肥市整个医疗市场趋于稳定，各民营医院的经营在平衡发展，从以下几个方面分析： 1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻，更有与报社合作开展各项目活动，如：中山医院开展的“美丽妈妈”活动，红十字会医院开展的“博爱在江淮”活动，长征医院开展的“免费体检”活动，长城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等。这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可，已逐渐成为医院营销宣传的首选方式。 2、市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下，市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置，各单位的市场队伍不断壮大，市场业务开拓的范围越来越广，其业务对象不仅仅只局限于合

23、肥以及三县地区，全省范围的市场开拓逐渐扩大，已占据了近一半的业务营业额。 4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐渐提高，民营医院的不良现象正逐渐屏弃；再加上民营医院良好的医疗服务，广大百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触到认可，再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也在积极与政府协商沟通，争取最多的行政支持，使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同，因而医院的就诊人群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈！ 二、医院目前现状分析 我院自搬入新院以后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上远远没有达到与院规模相匹配的效益，如医院统一管理、门诊量、病床使用率

24、、介入手术量、外科手术量等。这些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系，来充实医院的经营，从而达到理想的营业业绩。 1、统一管理上在进入新院以后，由于分科更加详细，人员变动较大等实际因素，使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力，对具体工作存在一定影响。 2、门诊量在门诊量上，医院一直都比较差，从整个星期的7天来看，星期一、二、三、四上午门诊量相对比较好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情况下都很少。每天下午门诊量都不好，基本上很少有病人来就诊。 3、病床使用率全院共有5个科和一个ICU，总共病床在160左

25、右。除4、5、6、10、11、12这几个月病床使用多一点以外，其他月份都比较差，总平均使用率只在50%60%左右。而且在住院病人中，并不完全是实际治疗的病人，有相当一部分是医保病人，这种住院率远远不能与实际住院率相比较。 4、介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升，但远远不能达到目前医院手术室和导管室的需求，部分时间段手术空缺比较严重。在医院各手术量上，市场部在这方面起到很重要的作用，通过市场部的外围联系和市场宣传，全省转诊手术病人数量在一步一步增加，同时随着市场部最近一段时间部分地区新农合转诊协议的签定，转诊病人将可能越来越多。以上院目前情况分析不一定完全正确，但能总体上反映院目前存在

26、的问题：门诊量低、病床使用率低、手术台数少、市场部外围联系力度不够等。 三、其他医疗机构市场操作解析 在合肥的医疗机构中，实行市场化操作的单位越来越多，很多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接面对络医生的联络，象省立医院、省立友谊医院等都开设市场部，并且花大力气去进行市场公关工作。同时，在合肥地区逐渐出现体检中心和检验中心，他们的市场开拓分去一部分潜在亚健康患者。在整个市场工作中具体方式主要有：1、转诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式，但在实际操作过程中区别相当大，以中山医院、友好医院、长征医院等作为代表，转诊提成相当高，在合肥及三县地区，很多络医生都积极介绍，致使此类医院门诊

27、和住院率增加比较快。象长征医院，除给络医生的高额提成外，直接给患者也提出很多优惠，部分检查项目实行半价收费，凭络医生开局的单据和宣传文件，还可享受相应的优惠金额。同时他们与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议，在院看病后可回医院直接报销，象同仁康复医院，与肥东签定的协议是患者就诊后由医院和肥东农合办进行报销结算，省去了患者报销的麻烦。种种方式都是为了在积极争取患者，提高门诊量和住院率。 2、市场开拓方式各医院在市场部组织上都下了很大投入，一般市场部人员都在57人左右，市场部相关设施配备都比较完整，在人员选择和人员分工上都发挥最大的潜能，同时在市场公关方面给予的支持力度很大。 3、与各地相关卫生单

28、位的合作在医保、城镇居民医保、农村合作医疗相继开展的情况下，各医疗机构纷纷行动，花大力气去与之接洽，有的单位从院长自身做起，与各地相关卫生单位联系，进行公关，最终取得协议的签定。更有甚者是当地卫生主管部门以公文的形式聚集相关合作医院的领导及主管医生，为此单位提供更方面的公关时间和公关基础。 四、我院市场操作解读 我院市场部是合肥医疗机构中拥有最早的，在最初的市场部工作上还是处于摸索状态，但随着医院的发展和整个民营医疗的发展，我院市场部没有得到长足的进步和发展，仍处于最初状态，甚至还比最初的市场部运作更差，市场开拓没有有序开展，员工工作的系统性和积极性较差，就目前的医院市场部存在一下几个方面的问

29、题： 1、市场部团队建设院市场部没有一个完整的团队，没有系统的市场营销思路对其进行指导和监督，员工工作积极性没有得到稳步提高，而且部分员工存在消极懈怠思想，对市场开拓的积极性不高，没有很好的与络医生进行沟通协调，得到转诊的最终目的。 2、市场部转诊提成由于我院开展的项目差别，在转诊提成上采取统一费用，这个方式是非常正确的，但是部分检查项目的转诊提成则相对便少，这对门诊检查的转诊非常不利；同时院存在门诊检查的提成不能及时，部分科室对提成存在不满现象。 3、市场开拓公关费用公关费用是市场部开拓市场所必不可少的，因此费用的使用就成为重大问题，这就要求市场部人员和院方共同配合，才能得到控制和放开的很好

30、结合。但我院在这一方面控制相对比较死，不能灵活运用招待费用，市场人员在与人交流十代表的是整个医院的形象，如果因为存在招待费用这方面的死控制，在具体做事过程中就有可能出现一些弊端。公关费用不能完全控制也不能完全放开，最好的方法是采取费用提留和直接拨给2种相结合的方法。 4、与各地区卫生主管单位接触不到位这是院外围市场开拓的关键，城镇医疗、新农村合作医疗等，这些都要求市场人员下足工夫的情况才能与之相签约，同时医院在这方面的带头作用要充分体现，在人员和经费投入上要适当增加，把投入和办事成功率相结合，得到事半功倍的效果。以上是市场部存在的最主要问题，这些问题跟随院市场部时间之久，有时候也严重影响了市场

31、部人员工作的充分开展，导致市场部业绩一直不理想。从以上分析来看，现注重提出对医院门诊量的提高和市场部外围市场的进一步有效开展做详细阐述！ 五、医院门诊量提高操作方式 本院地处十里庙，是蜀山区和高新区接壤地区，从医疗单位分布来看，西3500米有合肥市第一人民医院分院，东3000米有红十字会医院，北3000米有肿瘤医院和第一人民医院体检中心，南面目前还没有较大的卫生单位，我院处于医疗机构环绕；而且我院处于的高新区是企业林立的地区，老生活区基本没有，新生活区入住率较差，并且该区是示范区，辖区内的卫生服务中心和卫生服务站配备比较多，他们的卫生服务工作做的相当细，因此大部分居民门诊就直接去了他们那，几个

32、方面重叠引起院门诊量低，门诊病人少，改善方法： 1、周遍社区的广告宣传作为居民最直接的接触方式小区广告，在宣传上是必不可少的，广告的强制作用能够让居民重复接受和认可，这样在最后的选择上就倾向于我院。 2、宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南，在指南中明确写出院治疗科目和检查项目，并标出优惠措施。 3、社区义诊活动的开展联合各小区居委会，定期每周三、六于各社区做循环义诊活动，活动不在于能义诊多少人，重在于做宣传工作，同时在义诊时开具检查单、化验单等，进一步做目标深入工作。 4、开展社区卫生教育工作联合有意向的社区服务中心和社区卫生服务站，开展宣传教育工作，加深居民对医院的认知度和认可度，从

33、而达到来院就诊的目的。 六、医院外围市场营销方式 医院市场部的外围营销是医院介入手术量和外科手术量提高的关键，针对目前院市场部的现状，在营销上要建立完整的市场营销方案和完成计划，这样才能最大限度的发挥市场部的作用，达到增加手术量的目的。 1、络医生的范围扩大目前市场部开拓的络医生主要以市、县医院的内科医生为主，在对象上抓科主任或科负责人，这样对医院的络医生拓展来说具有很大的局限性，因此在进一步的市场开拓上要加大力度。从区域来看，要加大对各县大一点的乡镇医院进行联络，可直接找其院长或坐诊的全科或内科医生；从对象来看，要增加联络的医生数量，不能重复单调抓某一个人，如果一旦联络出现问题这样可能让一个

34、地区的病人都无法转诊。 2、与各地卫生主观部门的联系紧密各地卫生主管部门是当地卫生单位的行政领导，抓住他们的优势可以为院带来更多利益，与卫生局签定医保报销协议，与农合办签定新农合报销协议，通过合作利用他们的名义下发许多有利于我院的文件，举办有利于我院的会议等。与政府部门的公关，不能只单单靠院市场部人员的单线联络，更多的是院领导能积极参与，并主动发挥人际关系，争取做到联络一个办成一个，这样对市场部下一步的工作将带来很大的好处。市场部人员统计目前医院已经签下的协议县市，并积极加以对其领导及该县市的医院医生进行积极联络与沟通。对没有签协议的县市，要尽快掌握其相关项目负责人的信息，反馈于院领导，这样才

35、能更好的完成公关。 3、学术会议的组织学术会议是集合广大医生的最有效的方法，建议在今年组织2次学术会议班，即第五届爱心心脏病学术研讨会和第一届农村心脏病患者预防与治疗研讨会。选择不同的对象群体进行有针对性的组织和交流。 七、市场部团队组织 市场部团队建设是成绩的关键所在，针对目前市场部人员的工作表现，现作出以下建设和运作模式，积极贯彻门诊量和外围市场营销的基本理念，达到预期目的。 1、市场部人员组织（68人）拟订负责人一名，设2个分部，即门诊和外围门诊2-3人，需要有相关医学专业人员，一名护士和2名医生。外围3-4人，有相关市场工作经验（目前市场部人员已达到，但是员工的工作没有积极发挥。）服从

36、统一领导。 2、市场部工作计划的制定市场部人员每月制定工作计划，安排好自己的出差时间，并对该月成绩做出估计，制定基本任务、目标任务和超目标任务。市场部负责人根据本部门员工的目标计划制定部门工作计划，并向主管院长汇报，计划实施过程中需要领导支持的积极争取并最终完成。 3、营销计划方案的制定与实施市场部负责人针对部门实际工作业绩，根据时间季节的变化，制定相应的营销措施和方案，报主管领导讨论、审批并最终实施。 八、市场开拓费用预算 市场部开拓费用一直是各单位最为关注的问题，我院同样也不例外，对其控制相对比较死，在此项上没有建立一个合理的办法，造成院领导的的信任压力、工作人员的社交压力等，费用预算从以

37、下几方面控制： 1、市场部费用来源院领导根据市场部工作业绩，按月拨付给市场部开拓费用，交由市场部统一管理。市场部工作业绩提留，院财务每月按业绩（总营业额）提留2%，业务提成提留5%作为市场部经费，交由市场部统一管理。 2、市场部费用开支市场部人员在使用费用时，应首先向负责人说明开支理由，并提出申请，通过主管院长同意后方可开支，并且根据实际情况控制开支费用。 3、费用报销开支项目在控制范围内报销，报销封面上要注明参加人数、时间、地点，并附发票，报负责人核实，主管院长签字认可。 九、效果预测 通过主管领导的正确指示，市场部的系统化操作，在58个月时间内，门诊量大幅提高，外围市场开拓走向全面发展。

38、医院营销策划方案（二） 一、 概况分析 以广告宣传为主，这似乎是民营医院营销的“潜规则”。除了传统的电视、报刊、户外、络等媒体，杂志、短信、公益活动等宣传方式近年来也已是数见不鲜，医院广告在传统媒体出现频次过多过于密集，已达到泛滥的地步，受众由“审美疲劳”到“免疫力”增强，甚至不信任，反感和排斥，这已成医疗广告营销的迫在眉睫的问题。作为2006年底落成的民营专业男科医院，如何抓住消费人群的眼球，度过“营销瓶颈”？这是*现代男科企划部一直都在深思的问题。 发展靠经营，经营讲策略。广告的无序的竞争导致市场的萎缩。民营医院与公立医院的竞争最大的软肋是没有历史的沉淀和医疗技术基础。优势在于“专”字和优

39、质的服务，树立品牌形象至关重要。品牌可以为医院带来稳定及上升的销售业绩，医院企划营销的实质除了想方设法吸引病人，还要“苦练内功”，“以不变应万变”，即以不变的目标，活跃的思维，不断的创新，适合不断变化的市场。 二、医院整体形象定位 让患者记住医院品牌识别其他医疗机构，这是医院的整体形象定位。虽然民营男科医院在宣传上面对的是所有男科疾病患者，但并非所有的受众都是我们的目标消费群体，“面面俱到、铺天盖地”的观念已不适合于当前市场，因此理性的市场细分是关键。医院在宣传方面的定位，可以细分为如下几方面： 1、清晰的市场定位 “专科、专病、专治”是民营专科医院的卖点，民营医院要与公立名牌医院抗争，最锐利

40、的武器之一就是：明晰而准确的市场定位。换言之，就是民营医院应该清楚自己的优势在哪，劣势在哪；自己能做什么，不能做什么；坚持有所为有所不为。医院始终将“本地区首家专业品牌男科”和“专科、专病、专治”的理念优势贯穿于广告宣传中，进行科学的市场细分和目标市场的选择。不盲目跟风，不走综合医院男科妇科通吃的“免费普查、优惠诊疗”的低价路线，锁定目标消费人群，在来诊数量上升趋势同时确保患者质量，力求实现利润最大化。 2、诉求准确的广告策略 医院市场份额的扩大与广告运做是密不可分的，在广告宣传方面我们总结出四点侧重：一是诉求独特而单一，即体现“专”的优势；二是优化和整合媒体，不能泛泛选择；三是坚持广告的执行

41、力，即在投入的持续性。四是广告内容新颖而独特，避免同其他医院广告的雷同，“不走寻常路”。 3、有层次、分步的广告投放医院成立之初，以电视、报纸、电台、车体、户外等传统媒体为主进行市场预热，随后辅以络、杂志、114冠名、短信等宣传。以电视广告为例，起初以15秒、30秒的品牌、功能广告和电视剧场的角标为主，逐渐加入3分钟的电视专题片，5秒形象广告及电视短剧，并在一些区级电视台投放角标和字幕广告，在受众对本院有一定认知，树立起医院的品牌形象之后，推出“看男科，到现代”的10秒品牌广告，以简洁的广告语浓缩了广告主题，加大播放的频率，加深受众印象。 4、多渠道的营销渠道和公关手段 随着新医院广告管理政策

42、的出台，广告宣传开始由传统媒体向终端、地面的推广。需与本地区较高档酒店、洗浴等娱乐场所和各机关、企事业单位、学校建立良好的客情关系，及时回访发送宣传资料，力求把市场这块蛋糕做大。 三、广告整体策略 广告是争夺市场的重要手段，但并非营销的唯一手段，通过对营销体系的整合，思考如何在降低广告费用同时提高宣传效果。通过分析对比，我们采取如下宣传方式： （1）院内宣传 1、在院内向来诊患者赠送健康手册和本市健康教育机构出版的健康教育报，因手册具有较长时间的保留价值，向来诊及潜在患者宣传本院。 2、医院走廊、侯诊室、输液室、各科室等悬挂展板，设X展架，在采血窗口、洗手间等设微型提示牌、漫画等，增添温馨气氛

43、。让患者随时触摸医院的专业品牌形象。 （2）媒体广告 A、平面广告： 平面广告版面力求宣传主题明确，有吸引力，版式设计独特，在众多的医疗广告中体现自己的特色。 a.统一VI系统、统一版面整体形象，明确规定版式设计； b.图文并茂，插图使用医院外景及统一形象广告图片，尽量避免使用不相关图片；c.淡化广告色彩，与报纸内容形势、字体以及色调保持一致； d.专业方面的内容力求简单易懂，不要把相关资料不加修改直接利用； e.内容要贴近生活真实感人，体现人性化特点。不是为了广告而做广告，增强受众的阅读性。主打广告语简洁有力，通过主题的宣传，系统和全面介绍医院的整体形象和经营项目。具体分类： 形象类：根据整

44、体宣传定位体现标本兼治，主题与医院诊疗紧密结合，重复受众这样的概念-“营口现代男科医院，因为只看男科，所以更加专业”。 医技类：主推专家与高端技术，以我院权威专家和技术为卖点，简洁扼要地进行介绍。设备类：以国际先进水平的高科技、现代化诊疗器械证实医院的医疗实力，保证确诊和治疗效果。 服务篇：以医院环境、人性化的优质服务为核心，突出我院全程陪诊，病症的化验结果更加保密，让患者有温馨如家之感。 疗效篇：借鉴医药广告，以大量的诊断治疗案例，说明诊疗效果。解决存在百姓心中的疑虑，让他们看病更安心。 科普篇：对医院主要治疗的男科疾病进行科普宣传，讲解它的发病原因和治疗方法。体检篇：塑造医院保护男科健康的形象，为某一目标消费群体免费体检，并说明男性体检的重要性。 B、影视广告 在当地的医疗广告中短篇形象广告基本上占据了所有时段，营口地区此类广告成为了所有民营医院的主要宣传手段，大量的同类同质医疗广告充实了黄金时段，为加深受众印象，专心-专注-专业