市场部对外参考话术(共9页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上市场部对外参考话术市场专员角色定位参考话术：1、初次见面：您好，请问哪位是经理？（不知道哪个是要拜访的经销商时，可先找人询问，确认拜访对象）经理，你好，我是耘垦公司的，我叫，叫我小就可以。这是我名片。（自我介绍的同时，递出名片）我是公司总部的，总监让我们过来了解下市场，农安陆经理特意让我过来看看有没有什么问题需要我协助解决和反馈的。（见不同分厂的经销商可以把分厂的销售经理或所负责的业务搬出来拉近距离，减少沟通障碍）经理，麻烦您给我留个联系方式可以么？方便以后常联系。（经销商不主动给你名片的时候可以去索要名片）2、以质量问题切入谈话：经理，我们的产品最近怎么样？有没有什

2、么问题？（以解决问题的心态入手，这时候大部分经销商会向你反馈质量问题，这时候一定要先聆听，不要急于反驳）3、解决问题时:您说的这个质量问题确实存在，我会把质量反馈给公司，一定全力调整。下车货到的时候再看一下吧。（确实存在的问题，不确认是否能及时调整的问题，不要把话说的太满，如需要调整工艺的问题）这个问题是由于的原因造成的，用的办法就能调整过来，放心吧，下车货就能有改进。（自己了解的问题，并确认能调整过来的，如摆型和调级的问题。适当的向经销商解释产生问题的原因，会让经销商更信任你）这个问题公司也意识到了，一直在解决中，想了不少办法，现在虽然看到点成效，但并不明显，不过这个问题是必须要解决的，领导

3、也说了，不解决不罢休。（对于解决确实有困难的问题，要表明公司的态度，如速冻颜色问题或受工艺和设备限制的问题）4、了解行情时：我感觉市场买货的人不多呢？现在走货量怎么样啊？市场买货的挺多啊，货走的不错吧?一天能走多少啊？现在什么货走的好啊？看看什么卖的快，让厂子给你提前备点。以免到时候没有货。5、经销商问题：当我们某品牌经销商抱怨同一批货我们系统内其他厂发货价格低的时候？正常情况下不可能有差别，你想想啊，现在市场都是这个价格，而且给你发的都够低了，为什么还要更便宜给他发啊？如果说价格有差别的话，有可能是发货频率的差别，如落价的时候你提前一天发的，他晚发两天，一批货的价格可能会有差别，或者是哪车货

4、出现什么质量问题了，所以价格相对低一点。但这种情况非常少，所以正常情况下不可能有差别的。而且我们还有销售总监在管控价格，不可能让这些销售经理乱发。这点你就放心吧。本厂经销商询问我们的发货价格时？我们不同市场的发货价格也不同，而且每天都在变。具体价格你还得问和你联系的业务。他们的可能更准确。（对本厂经销商不要轻易报价）其他厂经销商询问我们发货价格的时候？出来好几天了，前两天的发货价格大概在到之间。但这两天价格有点涨（落）了，估计能比那个价格还得涨（落）一点。（对和我们竞争较大的经销商而且我们还想从他那得到信息，可以采取模棱两可的报价方式）这个行业就这样，价格几乎一天一变，现在发货价格大概在左右，

5、而且有上涨（下滑）趋势。（对和我们竞争不大的经销商可以按价格表高100报价，最好再告诉他价格的变化趋势，这样可以换取信任，获得信息）你们哪个品牌质量好啊？怎么说呢？不同的品牌有不同的特点吧，耘垦是这么多年的老厂，质量更稳定一些，农安的颜色和工艺都不错，刘家河是我们新建的厂，设备都是新的，颜色要比其他厂稍好一些，但因为新工人较多，所以质量稳定性还待完善。一品因为设备的问题颜色要比其他厂稍差一点，但是工艺和摆型都是不错的。所以也分不出哪个质量好，哪个质量差。你们能给我发货么？感谢对我们公司的兴趣，但我们现在的经营理念就是一个市场一个品牌只发一家，这也是对经销商负责，避免恶性竞争，但公司在发展么，说

6、不定什么时候模式就变了，一个市场就可以发2家了，再说我们还有可能再建新厂呢，我们一定要常联系，说不定什么时候就能合作了。 （当市场上我们的几个品牌都有经销商的时候）感谢对我们公司这么有兴趣，但这事儿我说的也不算啊，我可以回去和领导反映一下你的情况和合作诚意，相信领导会认真考虑的，我是觉得和您合作的话一定会非常愉快的，有结果了就给您打电话。（当我们品牌有空白的时候，而且经销商确实有诚意）你们总监是干什么的啊？我们的销售总监简单的说就是管这几个销售经理的，大的说是对整个耘垦公司所有品牌的销售工作负责的，平时主要是根据市场的行情制定大的销售方向和营销策略，并协调各品牌之间出现的问题和矛盾的。比如市场

7、上我们系统的两个品牌都想发一个客户，或者两个品牌之间恶性竞争的时候，就需要销售总监从中管理和协调了。6、同行业人士之间交流：在市场上遇到同行业其他厂家的销售人员，进行沟通的时候要注意有些东西时可以交流的，有些东西是要保密的！可交流项：销售情况，销售模式，行情看法，毛鸡量，业务划分，鸡雏放养量等一些基本情况。不可交流项：发货价格，工艺，出成，利润分析、经营手段等敏感话题。（遇到同行之间询问此类问题，可采取模棱两可的回答方式，但也可在适当情况下和对方进行交流以便换取对方信息）当同行之间询问发货价格时可以回答：我是公司小业务，只负责看看市场销售情况可反馈质量问题，具体发货有专门的业务负责联系，所以具

8、体的价格我们也不太清楚。但是大概价格我还是了解的，大概在到左右。（可以适当用可交流信息来换取对方信任，获得对方信息）当对方询问我们具体工艺时可回答：这段时间一直在外面跑了，厂里的工艺经常改动，我还真不知道现在改成什么样了，反正能看出来质量好还是不好。可以等我回厂的时候再联系。（具体的工艺细节要注意保密，大致的工艺流程可以交流）其他厂经销商：经理，你好，我是耘垦公司的，我叫，叫我小就可以。这是我名片。我刚接触这个行业，看看市场是什么样的，来市场学习学习，还请经理多教教我啊。经理现在都卖的哪家的货啊？感觉我们的货怎么样？下午13：0017：00B实行不定时工作制的员工，在保证完成甲方工作任务情况下

9、，经公司同意,可自行安排工作和休息时间。312打卡制度3.1.2.1公司实行上、下班指纹录入打卡制度。全体员工都必须自觉遵守工作时间，实行不定时工作制的员工不必打卡。3.1.2.2打卡次数：一日两次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。3.1.2.3打卡时间：打卡时间为上班到岗时间和下班离岗时间； 3.1.2.4因公外出不能打卡：因公外出不能打卡应填写外勤登记表,注明外出日期、事由、外勤起止时间。因公外出需事先申请，如因特殊情况不能事先申请，应在事毕到岗当日完成申请、审批手续，否则按旷工处理。因停电、卡钟（工卡）故障未打卡的员工，上班前、下班后要及时到部门考勤员处填写未打卡补签申请表，由直接

10、主管签字证明当日的出勤状况，报部门经理、人力资源部批准后，月底由部门考勤员据此上报考勤。上述情况考勤由各部门或分公司和项目文员协助人力资源部进行管理。3.1.2.5手工考勤制度3.1.2.6手工考勤制申请：由于工作性质，员工无法正常打卡（如外围人员、出差），可由各部门提出人员名单，经主管副总批准后，报人力资源部审批备案。3.1.2.7参与手工考勤的员工，需由其主管部门的部门考勤员(文员)或部门指定人员进行考勤管理，并于每月26日前向人力资源部递交考勤报表。3.1.2.8参与手工考勤的员工如有请假情况发生，应遵守相关请、休假制度，如实填报相关表单。3.1.2.9 外派员工在外派工作期间的考勤,需

11、在外派公司打卡记录;如遇中途出差,持出差证明,出差期间的考勤在出差地所在公司打卡记录;3.2加班管理3.2.1定义加班是指员工在节假日或公司规定的休息日仍照常工作的情况。A现场管理人员和劳务人员的加班应严格控制，各部门应按月工时标准，合理安排工作班次。部门经理要严格审批员工排班表，保证员工有效工时达到要求。凡是达到月工时标准的，应扣减员工本人的存休或工资；对超出月工时标准的，应说明理由，报主管副总和人力资源部审批。 B因员工月薪工资中的补贴已包括延时工作补贴，所以延时工作在4小时（不含）以下的，不再另计加班工资。因工作需要，一般员工延时工作4小时至8小时可申报加班半天，超过8小时可申报加班1天

12、。对主管(含)以上管理人员，一般情况下延时工作不计加班，因特殊情况经总经理以上领导批准的延时工作，可按以上标准计加班。3.2.2.2员工加班应提前申请，事先填写加班申请表，因无法确定加班工时的，应在本次加班完成后3个工作日内补填加班申请表。加班申请表经部门经理同意，主管副总经理审核报总经理批准后有效。加班申请表必须事前当月内上报有效，如遇特殊情况，也必须在一周内上报至总经理批准。如未履行上述程序，视为乙方自愿加班。3.2.2.3员工加班，也应按规定打卡，没有打卡记录的加班，公司不予承认；有打卡记录但无公司总经理批准的加班，公司不予承认加班。3.2.2.4原则上，参加公司组织的各种培训、集体活动

13、不计加班。3.2.2.5加班工资的补偿：员工在排班休息日的加班，可以以倒休形式安排补休。原则上，员工加班以倒休形式补休的，公司将根据工作需要统一安排在春节前后补休。加班可按1：1的比例冲抵病、事假。3.2.3加班的申请、审批、确认流程3.2.3.1加班申请表在各部门文员处领取，加班统计周期为上月26日至本月25日。3.2.3.2员工加班也要按规定打卡，没有打卡记录的加班，公司不予承认。各部门的考勤员(文员)负责加班申请表的保管及加班申报。员工加班应提前申请，事先填写加班申请表加班前到部门考勤员(文员)处领取加班申请表，加班申请表经项目管理中心或部门经理同意，主管副总审核，总经理签字批准后有效。

14、填写并履行完审批手续后交由部门考勤员(文员)保管。3.2.3.3部门考勤员（文员）负责检查、复核确认考勤记录的真实有效性并在每月27日汇总交人力资源部，逾期未交的加班记录公司不予承认。下午13：0017：00B实行不定时工作制的员工，在保证完成甲方工作任务情况下，经公司同意,可自行安排工作和休息时间。312打卡制度3.1.2.1公司实行上、下班指纹录入打卡制度。全体员工都必须自觉遵守工作时间，实行不定时工作制的员工不必打卡。3.1.2.2打卡次数：一日两次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。3.1.2.3打卡时间：打卡时间为上班到岗时间和下班离岗时间； 3.1.2.4因公外出不能打卡：因公

15、外出不能打卡应填写外勤登记表,注明外出日期、事由、外勤起止时间。因公外出需事先申请，如因特殊情况不能事先申请，应在事毕到岗当日完成申请、审批手续，否则按旷工处理。因停电、卡钟（工卡）故障未打卡的员工，上班前、下班后要及时到部门考勤员处填写未打卡补签申请表，由直接主管签字证明当日的出勤状况，报部门经理、人力资源部批准后，月底由部门考勤员据此上报考勤。上述情况考勤由各部门或分公司和项目文员协助人力资源部进行管理。3.1.2.5手工考勤制度3.1.2.6手工考勤制申请：由于工作性质，员工无法正常打卡（如外围人员、出差），可由各部门提出人员名单，经主管副总批准后，报人力资源部审批备案。3.1.2.7参

16、与手工考勤的员工，需由其主管部门的部门考勤员(文员)或部门指定人员进行考勤管理，并于每月26日前向人力资源部递交考勤报表。3.1.2.8参与手工考勤的员工如有请假情况发生，应遵守相关请、休假制度，如实填报相关表单。3.1.2.9 外派员工在外派工作期间的考勤,需在外派公司打卡记录;如遇中途出差,持出差证明,出差期间的考勤在出差地所在公司打卡记录;3.2加班管理3.2.1定义加班是指员工在节假日或公司规定的休息日仍照常工作的情况。A现场管理人员和劳务人员的加班应严格控制，各部门应按月工时标准，合理安排工作班次。部门经理要严格审批员工排班表，保证员工有效工时达到要求。凡是达到月工时标准的，应扣减员

17、工本人的存休或工资；对超出月工时标准的，应说明理由，报主管副总和人力资源部审批。 B因员工月薪工资中的补贴已包括延时工作补贴，所以延时工作在4小时（不含）以下的，不再另计加班工资。因工作需要，一般员工延时工作4小时至8小时可申报加班半天，超过8小时可申报加班1天。对主管(含)以上管理人员，一般情况下延时工作不计加班，因特殊情况经总经理以上领导批准的延时工作，可按以上标准计加班。3.2.2.2员工加班应提前申请，事先填写加班申请表，因无法确定加班工时的，应在本次加班完成后3个工作日内补填加班申请表。加班申请表经部门经理同意，主管副总经理审核报总经理批准后有效。加班申请表必须事前当月内上报有效，如

18、遇特殊情况，也必须在一周内上报至总经理批准。如未履行上述程序，视为乙方自愿加班。3.2.2.3员工加班，也应按规定打卡，没有打卡记录的加班，公司不予承认；有打卡记录但无公司总经理批准的加班，公司不予承认加班。3.2.2.4原则上，参加公司组织的各种培训、集体活动不计加班。3.2.2.5加班工资的补偿：员工在排班休息日的加班，可以以倒休形式安排补休。原则上，员工加班以倒休形式补休的，公司将根据工作需要统一安排在春节前后补休。加班可按1：1的比例冲抵病、事假。3.2.3加班的申请、审批、确认流程3.2.3.1加班申请表在各部门文员处领取，加班统计周期为上月26日至本月25日。3.2.3.2员工加班

19、也要按规定打卡，没有打卡记录的加班，公司不予承认。各部门的考勤员(文员)负责加班申请表的保管及加班申报。员工加班应提前申请，事先填写加班申请表加班前到部门考勤员(文员)处领取加班申请表，加班申请表经项目管理中心或部门经理同意，主管副总审核，总经理签字批准后有效。填写并履行完审批手续后交由部门考勤员(文员)保管。3.2.3.3部门考勤员（文员）负责检查、复核确认考勤记录的真实有效性并在每月27日汇总交人力资源部，逾期未交的加班记录公司不予承认。下午13：0017：00度。全体员工都必须自觉遵守工作时间，实行不定时工作制的员工不必打卡。3.1.2.2打卡次数：一日两次，即早上上班打卡一次，下午下班

20、打卡一次。3.1.2.3打卡时间：打卡时间为上班到岗时间和下班离岗时间； 3.1.2.4因公外出不能打卡：因公外出不能打卡应填写外勤登记表,注明外出日期、事由、外勤起止时间。因公外出需事先申请，如因特殊情况不能事先申请，应在事毕到岗当日完成申请、审批手续，否则按旷工处理。因停电、卡钟（工卡）故障未打卡的员工，上班前、下班后要及时到部门考勤员处填写未打卡补签申请表，由直接主管签字证明当日的出勤状况，报部门经理、人力资源部批准后，月底由部门考勤员据此上报考勤。上述情况考勤由各部门或分公司和项目文员协助人力资源部进行管理。3.1.2.5手工考勤制度3.1.2.6手工考勤制申请：由于工作性质，员工无法

21、正常打卡（如外围人员、出差），可由各部门提出人员名单，经主管副总批准后，报人力资源部审批备案。3.1.2.7参与手工考勤的员工，需由其主管部门的部门考勤员(文员)或部门指定人员进行考勤管理，并于每月26日前向人力资源部递交考勤报表。3.1.2.8参与手工考勤的员工如有请假情况发生，应遵守相关请、休假制度，如实填报相关表单。3.1.2.9 外派员工在外派工作期间的考勤,需在外派公司打卡记录;如遇中途出差,持出差证明,出差期间的考勤在出差地所在公司打卡记录;3.2加班管理3.2.1定义加班是指员工在节假日或公司规定的休息日仍照常工作的情况。A现场管理人员和劳务人员的加班应严格控制，各部门应按月工时

22、标准，合理安排工作班次。部门经理要严格审批员工排班表，保证员工有效工时达到要求。凡是达到月工时标准的，应扣减员工本人的存休或工资；对超出月工时标准的，应说明理由，报主管副总和人力资源部审批。 B因员工月薪工资中的补贴已包括延时工作补贴，所以延时工作在4小时（不含）以下的，不再另计加班工资。因工作需要，一般员工延时工作4小时至8小时可申报加班半天，超过8小时可申报加班1天。对主管(含)以上管理人员，一般情况下延时工作不计加班，因特殊情况经总经理以上领导批准的延时工作，可按以上标准计加班。3.2.2.2员工加班应提前申请，事先填写加班申请表，因无法确定加班工时的，应在本次加班完成后3个工作日内补填

23、加班申请表。加班申请表经部门经理同意，主管副总经理审核报总经理批准后有效。加班申请表必须事前当月内上报有效，如遇特殊情况，也必须在一周内上报至总经理批准。如未履行上述程序，视为乙方自愿加班。3.2.2.3员工加班，也应按规定打卡，没有打卡记录的加班，公司不予承认；有打卡记录但无公司总经理批准的加班，公司不予承认加班。3.2.2.4原则上，参加公司组织的各种培训、集体活动不计加班。3.2.2.5加班工资的补偿：员工在排班休息日的加班，可以以倒休形式安排补休。原则上，员工加班以倒休形式补休的，公司将根据工作需要统一安排在春节前后补休。加班可按1：1的比例冲抵病、事假。3.2.3加班的申请、审批、确认流程3.2.3.1加班申请表在各部门文员处领取，加班统计周期为上月26日至本月25日。3.2.3.2员工加班也要按规定打卡，没有打卡记录的加班，公司不予承认。各部门的考勤员(文员)负责加班申请表的保管及加班申报。员工加班应提前申请，事先填写加班申请表加班前到部门考勤员(文员)处领取加班申请表，加班申请表经项目管理中心或部门经理同意，主管副总审核，总经理签字批准后有效。填写并履行完审批手续后交由部门考勤员(文员)保管。3.2.3.3部门考勤员（文员）负责检查、复核确认考勤记录的真实有效性并在每月27日汇总交人力资源部，逾期未交的加班记录公司不予承认。专心-专注-专业