山东辖区证券营业部营销情况调研报告(共11页).doc

《山东辖区证券营业部营销情况调研报告(共11页).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《山东辖区证券营业部营销情况调研报告(共11页).doc（11页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精选优质文档-倾情为你奉上 山东辖区证券营业部营销情况调研报告 随着证券公司交易、清算和财务等后台系统的集中，客户交易结算资金第三方存管等基础性制度的实施，证券营业部后台业务引发风险的概率大大下降，潜在风险更多的是由于前台业务产生，如违规代客理财、推介不适当金融产品、误导客户频繁交易等。下面是为您推荐的山东辖区证券营业部营销情况调研报告，请参阅。 为摸清辖区各证券营业部营销工作实际开展情况，更好地规范营销行为，2008年10、11月份，山东证监局机构监管处对辖区102家营业部营销情况进行了调研，了解了现状，发现了问题，为下一步.的放矢的加强证券营业部营销行为监管提供了依据。 一、辖区证券营业部

2、营销工作概况 (一)营销人员概况 截至2008年10月底，辖区102家营业部、31家服务部总人数4450人，其中中后台人员1521人，前台营销人员2926人(含正式员工、准经纪人和试用期人员)。 目前，辖区证券营业部营销队伍经历了2007年、2008年的高速发展期，已经形成了相当的规模，但也存在着不少问题：一是多数营销人员从业年限较短，从业超过5年的仅占17%，大多数营销人员的专业知识和对市场风险的认识都.所欠缺。二是相当比例的营销人员未通过证券从业资格考试，通过考试的仅.38%，与监管要求差距甚大。三是营销人员流动性较大，2007年、2008年营销人员的增加和淘汰的数量均大于2008年10月

3、底的存量数，人员变动相当频繁。 (二)营销人员管理情况 目前各证券公司的营销体系架构较为类似，在对营销人员的日常管理方面，大多数证券公司在公司层面拥.较大的管理权限，负责出台营销制度和业务流程，建立与银行等主体的营销合作渠道，统一组织签订营销人员用工合同、业务培训和薪酬考核;营业部则为执行角色，负责营销人员招聘和备案、组建基层营销团队、进行日常管理和考核。 目前辖区营业部营销人员管理存在不少问题：一是对营销队伍的管理较为松散，尤其是经纪人规模较大的营业部对基层营销人员的行为难以做到.效管理。二是在一定程度上存在着“重营销、轻管理”的现象，对营销可能产生的风险缺乏.效的日常风险控制措施。 (三)

4、营销工作开展情况 就2008年新增客户来源而言，辖区102家营业部中，.32家表示是依靠主动营销，其余70家营业部表示是依靠自然增长。就营销方式而言，辖区102家营业部中，.26家表示银行点为其最主要营销渠道，其余76家表示主要依靠营销人员的个人营销。就营销工作贡献而言，齐鲁证券之外的50家外埠证券公司营业部中，.26家表示2008年营业部营销工作对自身业务增长起到了较为重要的作用。 我们认为：第一，自2007年开始，各证券公司普遍注重了对外营销工作的开展，目前辖区大多数营业部营销队伍建设、营销人员培训、后台支持系统已初具规模。第二，拥.成熟.效的营销团队的营业部还比较少，新增客户主要依靠的还

5、是自然增长，在营销渠道方面以营销人员个人或团队的努力为主，银行等渠道的重要性并不十分明显。第三，营销工作开展情况与营业部大小、地区竞争状况.一定关系，一般而言，新建营业部、客户开发程度较为饱和地区、营业部实力差距较大地区营销活动较为活跃;但营销活动的积极性更多的与公司经纪业务发展思路相关，相对而言南方地区的证券公司营销工作更为成熟。 二、辖区证券营业部营销工作存在的问题 在调研中，部分营业部也反映了自身营销工作中的问题，并对目前的监管要求提出了.关建议，主要情况如下： (一)公司营销制度存在的问题 营业部营销工作中存在的问题往往是源于公司制度规定，部分营业部反映公司营销制度存在以下几个方面的问

6、题：一是部分公司在制定营销制度过程中忽视或未征询营业部的意见，未能客观地从营业部的实际情况出发，导致规定不够明确、缺乏可行性，造成实际操作上的困难。二是业绩考核方式不尽合理，偏重客户数、交易量等关键绩效类指标，客户服务等工作目标占比偏低，在一定程度上导致了营销人员“重客户招揽、轻客户服务”的短期化倾向。三是面对2008年低迷的行情，多数公司未及时调整考核要求，营销任务指标普遍难以实现，不仅对营销团队的稳定性造成了负面影响，还间接导致了个别营销人员怂恿客户频繁交易、恶意操作客户账户现象的出现。四是公司营销工作后台支持力度不够，如营销人员日常管理缺乏系统支持，对营销人员系统化培训不足，未对为营销人

7、员中长期发展提供必要保障等。 (二)行业自律公约难以得到.效执行 辖区证券营业部同业竞争的主要问题集中体现在恶性低佣金竞争。大多数的营业部表示自身愿意较好地遵守自律公约，但由于2008年行情低迷造成新客户开发困难、竞争加剧，在自律公约缺乏后续维护措施的情况下，恶性低佣金竞争.所抬头，并随之衍生出客户转户困难、客户招揽中诋毁同行、市场秩序混乱等问题。此外，市场较为饱和地区营业部异地开发客户、营业部间缺少沟通交流机制等问题也加剧了无序低佣金竞争。 (三)对经纪人模式看法 就经纪人模式而言，各营业部的态度差异较大，对经纪人制度肯定的营业部略多于否定的，但负面的意见也较多。持肯定意见的理由.：一是证券

8、经纪人可以为证券公司的客户开发提供便利，能够充分开发客户和管理服务客户，节省公司;二是由于经纪人收入与客户佣金挂钩，可以.效降低证券公司经营成本，在不增加证券公司经营负担的情况下稳步扩大证券市场的规模。持否定意见的理由.：一是目前经纪人素质普遍偏低，对业务的熟悉度不高，加之相对分散，证券公司很难对其行为进行约束，防范道德风险也.较大困难;二是由于经纪人收入直接与客户佣金挂钩，利益导向过于简单直接，经纪人往往对证券公司缺乏认同感，对客户缺乏责任感，过于关注短期利益;三是经纪人制度相关法律法规不健全，营销风险发生后，经纪人与公司间的责任难以准确界定，引发的法律纠纷往往将证券公司牵涉进去。 (四)对

9、非现场开户的态度 就非现场开户而言，各家营业部态度较为复杂，即使同一家证券公司在辖区的营业部态度也不尽相同。多数营业部对禁止非现场开户表示支持，认同禁止非现场开户对于保证客户资料真实性、避免客户资产被挪用和投资者风险教育的积极作用;但大多希望.一定的弹性空间，认为随着竞争的加剧，客户的争夺也越来越激烈，非现场开户的便捷性、渗透性和低成本大大延伸了营业点的营销络，加之现实中难以禁止，本着“堵不如疏”的原则，希望能同意部分内部控制严格的证券公司进行试点。也.个别营业部对禁止非现场开户提出了反对意见，认为禁止非现场开户的政策出发点是好的，但实际实行起来难度很大;在区域市场趋于饱和的情况下，证券公司拓

10、展业务必然会将触角延伸至周边地区，当业务半径扩大到一定程度的时候，非现场开户的诱惑性就凸显出来;由于禁止非现场开户对证券公司的利益考虑不足，且监管也.相当难度，建议监管部门从鼓励证券机构发展的角度出发，针对非现场开户制定更加可行的监管政策。 (五)对银行驻点的态度 绝大多数营业部对银行驻点模式持肯定态度，也.部分营业部表示了对银行驻点的潜在风险表示了担心。大多数营业部表示银行驻点现在已成为拓展客户的最.效的渠道之一，既可以借助银行方面的点、客户等优势延伸证券公司的营销渠道，也.助于学习银行关于业务管理、客户服务和风险控制等经验。也.营业部对银行驻点效果和风险控制表示了担心：一是认为银行驻点效率

11、不高，特别在证券市场低迷的情况下，驻点人员常无事可做，而银行方为了完成三方存管任务，提供客户多为无效户。二是认为银行和证券公司利益并不一致，银行要的是证券公司为其增加客户的存款资金，而证券公司要的是银行为其多开.效户增加交易，两者的矛盾会造成合作效果不显著。三是为争夺位置好、客户多的银行点驻点，营业部间竞争也很激烈，且在利益上也得做出很多让步，对行业发展不见得是好事。四是由于银行驻点营销人员素质参差不齐，屡.客户误将其当作银行工作人员的情形，对问题或纠纷的投诉也给银行方面带来管理压力。 三、对辖区证券营业部营销行为.关问题的看法 根据上述对辖区证券营业部营销工作概况、营销中存在问题、营业部.关

12、意见和建议的梳理，我们对辖区营业部营销工作中的一些问题形成了大致统一的看法，具体如下： (一)目前辖区营业部营销行为存在的问题 1.营销人员队伍.待规范。相对南方省份而言，山东辖区证券营业部营销工作开展较晚，多数尚未形成规模化、较为成熟的营销团队。同时，现.营业部营销人员素质不高，从业年限较短，相当部分的人没.通过证券从业资格考试，历史遗留的“准经纪人”.相当数量，规范工作.一定难度。 2.营销人员合同多样，管理较为松散。目前由于缺乏统一规定或指引，各证券公司营销人员合同形式多样，既包括全日制、非全日制劳动合同，还.代理合同、居间合同、劳务派遣合同，甚至营销人员通过协议方式逐级发展下线代理人。

13、特别是经纪人模式，由于法律法规约束性差、重招揽客户轻服务、与公司关系松散等原因，经纪人往往缺乏责任感和归属感，不利于管理。 3.部分营业部营销风控措施不到位。目前辖区各营业部对营销风险的认识参差不齐，重视程度普遍不够，大多仅凭书面合同对营销人员行为予以约束，日常培训偏重业务学习、轻风险提示，业务开展缺少必要的风险揭示内容，日常客户回访、营销人员行为检查无法落实。 4.客户开发与服务脱节。为避免营销人员与客户关系过于紧密，目前各证券公司对营销与客服工作大多分开进行，营销人员仅负责客户招揽，客服工作由公司统一负责。因此，由于对所开发客户没.硬性的客服要求，营销人员不会主动向所开发客户提供服务，而由

14、于无法享受客户佣金提成，客服人员也缺乏足够的动力去做好客服工作。 (二)证券公司营销制度存在的问题 首先，在营销考核机制上，关键绩效类指标(开户数、客户佣金、交易量等)占比较高，绩效考核压力以及业务量提成模式在某种程度上间接引导营销人员在展业过程中过度关注短期目标。其次，由于公司考核偏短期指标，对营销人员尤其是经纪人视作非本公司人员，缺乏对营销人员进行长期职业规划，营销人员工作定位模糊、收入不稳定，促使营销人员缺乏对公司的认同感，增大了为谋求短期利益铤而走险的可能性。 (三)目前辖区市场秩序存在的问题 目前辖区市场低佣金竞争、客户开发中诋毁同行、阻挠客户自由转户等现象屡.发生。主动营销的普遍开

15、展、各公司考核压力的加大都是市场竞争加剧的重要原因，但营业部间的低佣金竞争应该是辖区市场秩序.待进一步规范的最主要原因。 我们认为，营业部低佣金竞争普遍且难以遏制的原因主要.以下几个方面：第一，主观上各证券公司在交易设施、资讯产品、客户服务上雷同，同质化经营严重;证券市场交易品种、交易形式单一客观上也限制了证券公司在研究水平和理财能力方面拉开差距，导致无法真正提供差异化服务;证券公司对普通客户来说，仍旧是交易通道而已，证券公司的选择与客户资产的增值并无明显联系，因此交易成本就成了投资者考虑的重要因素。第二，目前部分证券公司经营中大多重客户招揽、轻存量客户维护，在当前行情低迷的、开发.效新客户困

16、难的情况下，招揽其他证券公司的存量客户就成了最重要的渠道。对自身存量客户维护的考核方面，由于具体考核难以将客户服务质量纳入，但对存量客户的流失却很容易纳入考核，导致具体工作人员不重视对存量客户维护，但对存量客户的流失高度敏感，投资者转户困难也就由此产生。第三，市场上确实存在一些无视行业利益、从业道德水平不高的人员，加剧了竞争的恶化;另外，也.部分投资者为获得较低的佣金费率，在各营业部间频繁转户，客观上促进了营业部间的低佣金战。 我们认为，在浮动佣金制和新设营业部不断增多、高附加值的服务的供给能力难以满足投资者实际需求的情况下，佣金的不断降低是必然的。但是，考虑到过度的低佣金战对辖区证券机构经营

17、可能形成长期的消极影响，我们认为在不直接干预佣金水平的同时，还是应当采取一些措施以维护辖区市场经营秩序，如推动一定区域内的证券营业部建立信息沟通机制，实现真正的自主沟通和自律，减少信息不对称造成的不必要损失;研究制定.关指引，对营销人员特别是经纪人的执业行为进行必要约束，尽量使其在一个良性竞争的框架内开展业务;从保护投资者权益出发，对阻挠客户转户的行为予以严厉惩罚，避免这种以客户利益为代价、低水平的竞争方式成为普遍现象。 (四)尽快建立实施证券经纪人制度 证券公司监督管理条例中规定了证券经纪人的定位、从业范围、禁止性条款和法律责任等事项，根据证监会统一要求，目前各证券公司均对原.经纪人队伍采取

18、了暂停业务、参加从业资格考试等措施，并在为证券经纪人制度核查做相关准备工作。从实际情况看，日趋激烈的竞争驱使基层营业部员工走出去拓展客户，证券经纪人模式也成为多数证券公司拓展营销工作的重要选择之一。 证券经纪人模式在国外和国内某些证券公司都.成功的案例，但目前国内证券经纪人定位偏低、角色模糊，对客户的责任心和对证券公司的忠诚度均不高，往往仅作为证券公司招揽客户的工具，甚至成为扰乱市场秩序的因素。因此，我们认为，对实施经纪人模式的辖区证券机构应当持严格规范和审慎研究的态度，引导其改变证券经纪人低层次、短期化的客户招揽工具定位，避免证券经纪人沦落为保险经纪人的尴尬境地;另外还需对证券经纪人制度实施中遇到的问题及时研究，及早解决。专心-专注-专业