导购营业员营销销售技巧话术(共8页).docx

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1、精选优质文档-倾情为你奉上门店销售人员的修炼宝典，教你一学就灵的销售秘术引言一、 招呼客户进门1、 初判识人2、 打招呼，迎进来3、 假问候，撬开嘴二、 引导客户，挖掘客户需求1、 表面需求的背后2、 挑逗客户的感情三、客户存在疑义异议1、 必备专业知识2、 充分肯定客户四、各场景销售话术举例演示引言也许你已经研究阅读过N多关于门店销售的营销话术，也许你觉得门店销售门道太深或者根本就不存在有效的销售话术，也许你刚刚接触门店销售还未入门如果你对你现在所掌握的销售话术不满意或者急需学习这方面的知识，那么下面，你将接触到21世纪的销售话术，那些销售老手的不传秘术本书侧重于研究门店类销售人员的话术修炼

2、心法，特别适合刚入门或中等销售水平以下的销售人员，是适合现下市场销售环境的必备话术宝典。一、 招呼客户进门每一次成功的销售必然是在轻松友善的氛围中完成，销售人员不是卖的产品而是客户对你的信任。如果门店销售人员很急躁，不善于培养信任感，眼睛紧盯着客户的钱包，导致客户警惕防备，让客户很紧张，最后的局面可能就不能掌控，甚至销售失败，客户出门走人。1、 初判识人销售人员面对形形色色的客户，怎么营造信任感？销售人员不是神仙，不可能知道客户心里在想什么，并且与每一位客户一见如故，顺畅沟通。其实与客户的沟通本质上是与客户的身份、价值观沟通，是与客户的心理打交道在与客户没说上一句话的时候，为什么要对客户展开预

3、判？因为销售本质上是针锋对垒，是战争，所以销售人员的每一句话每一个肢体动作，都需要精确到位，有的放矢，不能乱打一气，因为任何的销售最终的目的都是成交，收钱，所以对客户进行预判，我们才能及时调整准备好针对性的营销话术（后面会详细讲述），销售人员需要针对性武器，一定要看人下菜单，这样才能提高销售效率，取得好的效果。对客户进行分类有一种简单有效的方法相面法这里不需要你成为相面先生，简单的说，人的面相在某些方面能准确的反映出这个人的性格特点，而性格特点最终反映出这个人的身份和价值观。客户可简单的分为四类：强势型、理性型、活泼型、沉默型强势型和理性型从第一印象上看，很难区别开来，需要通过话语的沟通才能更

4、好的确定，但是这并不妨碍我们进行预判，强势型和理性型的面部特点是：表情凝重不苟言笑，给人感觉很严肃，不轻易流露自己的感情，气场很强，给人压迫感（可能职业是领导或老板，也可能从事计算机、工程师、老师等等工作，可根据穿着打扮辅助你判断）活泼型的客户，脸上洋溢着开心快乐，表情和行为举止轻松，甚至会主动与销售人员搭讪，是最理想的客户类型，能减轻销售人员的销售压力，销售话术得当的话，成交率很高。沉默型客户，表情凝重，愁眉苦脸，或者忧郁寡欢，左顾右盼，气场飘忽，感觉不太自信这四种类型的客户，都有针对性的营销话术，这样销售的目的性更强，更易于取得预期效果。2、打招呼，迎进来在客户踏进门店的那一刻起，我们首先

5、进行四类用户类型的预判，这样方便我们在心里预先演练准备针对性的销售话术，这都是在客户和销售人员没有进行话语沟通的情况下，销售人员应该做的销售准备工作。当客户踏进门店，我们的销售工作就正式展开了。看到客户进门，销售人员第一项工作就是打招呼，招呼客户。但是招呼客户要说容易也容易，要说难也难。说容易，是因为我们经常听到这样的招呼话术：“欢迎光临”、“你好，欢迎光临”、“先生/小姐，想买什么？”、“先生/小姐，想看什么？”这是95%以上的销售门店常用的话术。采取这样的话术有两个问题，首先是这些话术已经在市场上，被各个终端门店用烂了，客户听了基本没有什么感觉，已经等于是一句废话，第二个问题是，例如“先生

6、/小姐，想买什么？”属于盯着客户钱包的话术，给用户造成压力，容易遭到强势型、理性型客户的回击（例如：客户会回应【不买就不能看看么】、【我随便看看】），“先生/小姐，想看什么？”这句话，会让客户沉默不语，因为客户会认为只要一搭腔的话，接下来会受到销售人员的一通推销产品话术的轰炸。所以一接触客户，第一句话一定要说好说正确，这是不是很难？其实不难，因为我们没有用对方法。我们说过，销售是营造轻松信任的氛围，客户情绪放松了以后，才能暴露内心的真实想法，销售人员才有机会影响客户，培养信任感。正确的打招呼，应该抛弃市场上常见的话术，而且只可以问客户一些容易回答（甚至不需要回答）并且没有销售倾向的问题，最好是

7、简单的问答题，别上来就让客户解答论述题，或对钱包压力很大的问题，例如：“你好，先生/女士，看您面生，是第一次来我们店吧”、“先生/女士，你好，请问以前您有听过我们的品牌吗”、“先生/女士，上午/中午/下午/晚上好，很高兴为您服务”、“先生/女士，情人节快乐【特别适合当天是某某节日的情况】”，向客户打招呼的同时，应该注意肢体语言和配合语调表情，力争做到轻松自然，让客户产生受尊重，销售人员友善但又不过分热情的感觉（我们这本书，重点是介绍销售话术，侧重于沟通语言，关于肢体语言和语调表情，我们会在下一本书里阐述）。3、 假问候，撬开嘴打招呼并问候，只是万里长征第一步，在轻松友善的招呼过后，客户一般会给

8、销售人员两种反映反馈。第一种：客户不接茬，在店里自由活动，自己看自己选，这时候销售人员应该放弃纠缠，别跟着客户做小尾巴，应退回自己的位置（销售人员自己的位置是货物整理区、吧台附近、迎宾区等不打扰客户的区域），这时候留意客户就行，因为客户真正需要和你沟通的时候，会给你信号，这样你再自然的走到客户身边，回答客户的问题，进行沟通。第二种：客户张开嘴，进行回应例如：“我想看一下羽绒服”、“你们店有男士夹克卖吗”客户会主动的把需求透露给销售人员，这是销售人员最喜欢的情况，很方便销售人员接下来自然的做商品介绍推荐。这里需要再三强调的是：销售人员千万不要操之过急，客户在店里浏览商品的时候，不要管不住自己的销

9、售冲动，像影子一样尾随着客户，嘴里像竹筒倒豆子一样宣讲一堆产品推荐、活动优惠、打折促销等销售话术，效果可想而知，因为这时候还没有到火候，因为客户对你的商品还没有感觉，更别提对你的信任感，客户最初只会去挑选自己喜欢的商品，只有等客户看中或者挑选到感兴趣的商品，再给你“信号”时，才是销售人员登台上场的时刻，否则客户会被你的“销售热情”给吓跑，这时候你说再多的话也是徒劳，因为没有客户会喜欢被人推销的感觉。二、 引导客户，挖掘客户需求前面我们说到客户在需求销售人员的时刻，会主动给出信号，具体的表现为：扬手要销售人员过来，或者主动询问销售人员一些问题，这时销售人员应快速跟进，来到客户身边，进行销售沟通，

10、本书的重点精华部分也在于此，应该说成功的销售话术，是在销售人员和客户面对面的沟通状态下展开的，成功销售的金牌话术有一个非常实用、好用的心法，那就是“先跟后带”法，跟，就是要肯定客户（肯定其中一部分、肯定全部、肯定对方的感觉等等），起到借力打力的效果，带，就是接下来再引导说服客户消除疑虑直至成交，具体怎么使用“先跟后带”法，需要结合不同的销售场景，一定要活学活用，记住，心法是相对稳定的，但是话术（招数）一定要变化灵活。先跟后带，最终的目的是让客户自己说服自己（因为客户只能被自己说服，像物理上的作用力和反作用力原理一样，任何强制的外来说服很可能会起到反作用），附带的效果是回避了销售人员与客户的争论

11、对立，因为如果销售不采取跟的战术，客户会有被反驳直至不受尊重的感觉，自然客户作为回击也不会听从销售的建议，这样明显不利于培养信任感，所以先跟后带是一种很巧妙的技巧，是你和客户的频率共振，这样会迸发出强大的冲击波，希望你不断的学习，磨练这种技巧，这也是轻易不外传的销售技术。当然，不同的销售人员使用“先跟后带”法，会产生不同的效果，有的人学起来很快，有的人认为这个技巧太难了学不会，这个差异主要是因为销售人员本身的素质造成，那么销售人员本身的素质又有哪些要素呢？我们通常把这方面的因素归结为：先天和后天因素先天的因素，比如亲和感、样貌身材、逻辑思维能力等后天的因素，比如商品的专业知识储备、礼仪着装、语

12、音语调、普通话标准程度等谁能把先天和后天因素结合的最好，那么销售的效果自然也是最强的，当然绝大部分的销售人员，结合自身的条件再加上后天的努力一样也能取得很好的销售成绩，因为先天的因素纵然不能彻底改变，但是和后天因素一样也是可以学习弥补改进提高的，这取决于你的目标和坚定决心。1、 表面需求的背后我们说过，刚开始能打动客户的只有你的商品（当然包括围绕商品的氛围，比如店铺地址、装修风格、商品陈列布局等等），只有当商品打开客户的话匣子之后，客户的内心才会向销售人员敞开，比如客户会询问商品的一些情况（如材料、功能、价格、优惠、折扣、保养等等），再比如客户会有意无意的给你挑毛病，出难题（如价格高、没有优惠

13、、颜色不好等等）这些问题的产生是销售环境发展的结果，一点不奇怪，现在是商品过剩、品牌过剩、营销过剩的时代，加上网购的兴起繁荣，消费者越来越挑剔精明，打动他们的不再仅仅是商品本身（包括商品的材质、功能、好处等等），更重要的是商品背后的一份信任感，因为客户的选择多了自然胃口就刁了，干嘛选择你而不选择别人呢？所以现在的商品经济是信任经济，玩的是心理，如果靠铺天盖地的硬广告，一来成本高，二来效果也不见得就好。给销售出的难题，最终都指向信任感的缺失（在中国到处充满了不信任感，有句话叫骗子太多傻子都不够用了），销售人员的目的就是塑造信任感，让客户心理满足，自然客户的钱包会为你打开。2、挑逗客户的感情信任感

14、是一种彼此之间的熟悉感、亲密感、亲切感，描述的是人与人之间的心理状态，那么，怎么样才能创造出信任感呢？如果你没有忘记的话，我们把客户分为四种类型。针对所有类型的客户我们均采用先跟后带法，但是程度稍有微调。针对强势型和理性型客户，销售人员一定尽量做到“放低姿态”，以迎合为主，注重塑造受尊重的感觉，因为客户本身强势，这种客户对任何事情都能形成自己的判断和决定，通常很难听进别人的意见或建议，有些犟，不容易低头，所以这样的客户自然需要一个相对弱势的销售人员和氛围，不然客户强势销售也强势的话，肯定是火星撞地球的后果。所以这时候的“跟”一定要尽量顺从对方，并且配合一点暗赞技巧（暗赞指的是在话术中加入一些吹

15、捧、奉承的语言，当然也要适当，不需要过分浓烈，因为拍马屁太明显的话，会让客户觉得你居心不良，推销意图太重）。针对活泼型客户的特点是喜欢表现自我，有些话痨，此时销售人员的角色更可能是一位观众，通过适当的话术勾起或引导客户的演说欲望，客户很容易陶醉在自己的表演状态之中，这时候只要注意引导客户不要偏离成交方向过多就好，一旦客户表演尽兴了，离成交也就不远了。针对沉默型客户，销售人员应该强势一点，因为客户自己选择占据了弱势的状态，客户犹犹豫豫，看这个好那个也好，难以做出选择和决定，销售在这种情况下，需要帮助督促客户做决定。三、 客户存在疑义异议在销售过程中，客户提出疑义甚至异议是正常不过的事情，很少有客

16、户一句话没有就付钱买东西走人，销售人员一定要有思想准备，适应这样的心态，克制自己的冲动，千万不要和客户争论，因为很多销售人员认为只要把客户辩驳下去，压制客户让他无言以对，那么客户就会乖乖掏钱，这就大错特错了，这时候一定要运用“跟”的太极腾挪大法。1、必备专业知识在客户的疑义异议问题中，很多涉及商品本身或商品周边的专业知识，所以平常，销售人员一定要努力学习留意这方面的知识，做好知识储备，销售人员一定要比客户体现出专业性，利用信息的不对称占据有利位置，这样在沟通中才能掌握主动，利于做好“带”的工作，消除这部分沟通障碍。2、 充分肯定客户在客户产生疑义异议后，客户希望得到的是销售人员的重视理解和认同

17、，即使客户提出的问题在销售人员看来可能很幼稚甚至无理取闹，这可能是客户在长期的购买行为中有意无意养成的习惯或策略，比如，很多客户喜欢讲价，想要更多的优惠折扣，这种情况下，销售人员一定要有一种同理心，无论如何一定要在心里和客户站在一起，表达出这份理解和认同，这是跟的基本要求，只有跟住了客户，客户才有可能去听我们接下来的带。四、各场景销售话术举例演示这里我们选取最具典型性的几种场景分别点评剖析，其中的“先跟后带”技巧的使用方法和注意点希望你能真正领会。1、 招呼进门场景模板示例：“你好，先生/女士，看您面生，是第一次来我们店吧”“先生/女士，你好，请问以前您有听过我们的品牌吗”“先生/女士，上午/

18、中午/下午/晚上好，很高兴为您服务”“先生/女士，情人节快乐【特别适合当天是某某节日的情况】”点评：话术不给客户造成购买压力，同时有别于市场通用话术，更易于吸引客户，留下新鲜印象，提高识别度。此部分因为没有与客户的沟通互动，所以暂时没有先跟后带的环节。2、 价格异议场景疑义异议示例：客户：某某牌子和你们家的东西差不多档次，但比你们便宜很多啊销售：（错误回答）A：是吗？我们的东西跟他们肯定不一样的B：不是一个档次的，我们的比他好C：差别不大，一般人看不出来D：你不能光看价格，还要看做工和材料啊错误点评：A：“东西不一样”，到底怎么不一样没有说清楚，等于没说B：“不是一个档次的”，不具体，简单抽象

19、，没有说服力，并且语言过于偏激，有攻击和贬低其他品牌的意味C：“差别不大”，实际上已经默认了顾客的说法，但没有说出贵的理由，“一般人看不出来”有贬低客户的意思，客户感觉不太受尊重D：“你不能光看价格，还要看做工和材料啊”，让客户有被教训教育的感觉，让人不太舒服销售：（正确回答）先生，您真细心，观察的很仔细。上午有个老顾客也提到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西。先生，您也知道其实设计、工艺、质量和售后等都会影响到最后的价格。先生，我们品牌的特点是来，您体验一下就明白了。正确点评：先生，您真细心，观察的很仔细。（跟的技巧，肯定客户的眼光，而不是肯定客户关于贵的表达，这是部分肯定的技巧，这也是

20、暗赞技术）上午有个老顾客也提到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西。（“上午有个老顾客也提到这个问题”，这是跟的客户的感受【理解客户的感受，不代表接受他的观点】、“后来他还是买了我们的东西”，表面上是普通的客户见证技术，实际上更重要的是带的技巧，植入了暗示和隐藏命令）先生，您也知道其实设计、工艺、质量和售后等都会影响到最后的价格。（价格的构成影响因素有很多，这是必备的专业知识，销售人员的基本功需要训练扎实）先生，我们品牌的特点是来，您体验一下就明白了（强调我们产品的差异性优势，属于带的技巧，接下来有意识的引导客户去体验商品，建立感官印象，触动客户的情感，也就成功了一半了）价格类异议疑义通用回

21、应技巧：如何跟？我们一直强调要肯定客户，而不是反驳客户，那肯定什么，怎么肯定？可以从两个角度去肯定（选择其中一个就可以了，也可以混合起来用）（1） 肯定客户的表述例如：当客户觉得我们的商品价格贵或者高的时候，我们可以回应“先生/小姐，我们的牌子价格确实贵高了点儿”（2） 肯定客户的感觉例如：当客户觉得我们的商品价格贵或者高的时候，我们可以回应“先生/小姐，您很仔细，如果我是您，我也会觉得这个价格确实贵高了点儿”跟完了之后，紧接着就要带，不然客户会纠缠在价格问题上，这样不利于成交，那如何带？这里也有两个角度可以用来选择，比如：（1） 价格高的原因是什么？我们知道能影响价格的因素有：材料、设计、工

22、艺、质量、售后等，所以回应术可以利用这些因素来切入比如：我们可以回应“先生/小姐，您也知道影响商品价格的因素由很多，比如材质方面，我们的衣服选用的是某某材料，属于中高档材料，成本价格相对也就高了点，另外在设计方面，我们公司是合资企业，聘请的全部是意大利设计师，整体设计风格一直紧跟流行变化”销售人员可以从材料、设计、工艺、质量、售后等因素切入组织自己的销售话术，可以混合使用，但建议语言简洁，一半说到2-3个因素就足够了，防止客户不耐烦。（2） 价格高的好处、后果是什么？有句俗话叫：萝卜芹菜各有所爱，东西再贵都有人买，关键不是东西贵，而是贵的有价值，不要钱的东西也未必人人都喜欢，不是吗？所以价格高

23、也有它的优点好处，我们可以这样回应客户：“先生/小姐，货比三家不吃亏，大家挣钱都不容易【站在客户角度来肯定客户】，我们发现很多客户最后还是选择了我们的衣服/家具，因为他们比较下来还是觉得我们家的衣服自己最喜欢，虽然贵了点，但是款式设计、气质风格方面更符合自己的要求/因为他们看下来还是我们家的家具更符合他们家的装饰风格和格调布局”也可以这样回应客户：“先生/小姐，您说的很有道理【站在客户角度来肯定客户】，衣服虽然贵了点，可是自己喜欢才是更重要的，假如买一件便宜的但自己不是很喜欢的衣服，然后穿不了几次就放在衣柜里不想穿了，买这样的衣服可能更贵，您说是吗？”在回应完客户后，我们需要紧接着引导客户体验

24、我们的商品，这里强调一下，有的客户对体验试用会有疑虑，会认为试用过了会有压力，会无形中产生用过了试过了就要被逼着买的紧张感，这时候一定要加一句类似“买不买都没关系”、“如果您不满意，您完全可以不买”这样的消除客户顾虑的话术进去。因为我们需要让商品帮助我们去印证我们通过话术营造出来的信任感是否如我们嘴上说的那样真实，我们通过商品撬开客户的嘴，然后我们通过话术培养关于商品的信任感，最后再让客户去体验商品，这样从商品起到商品止，循环一遍，很多客户就在心里播下了信任的种子，与我们沟通的越多，客户对我们的信任感会越强，自然成交就是水到渠成的事情，所以我们尽量要引导客户试穿试用，不能试穿试用的，也要引导客

25、户近距离观察摆弄了解我们的商品，充分调动客户的眼耳手等多种感官，因为客户对我们的商品了解接触的越全面，这样在客户脑子里留下的印象更深刻生动，即使当时客户没有成交购买，也为下一次客户成为回头客争取了最大的可能性。引导客户去体验的话术如下：“先生/小姐，光我说的好也没用，您试过了才知道，您可以穿上试一下，试过了不满意您完全可以不买，这边是试衣间，这边请”“先生/小姐，东西好不好试了才知道，来，您可以坐上去感受一下【客户看上某款沙发】，买不买都没关系的，主动权在您手上”“先生/小姐，光听我说也不行，东西最后还是您来用的，您可以试用一下看满不满意，最后买不买都没关系的，请您稍等一下，我把东西给您拿来/

26、拆开”3、 折扣优惠异议场景中国人特别喜欢讨便宜，当然这种习惯和心理也是由我们的市场和商家培养出来的，现在的商品价格都是折上加折，价格很混乱，搞得很复杂，久而久之，消费者认为商品根本就没有价格底线，所以消费者修炼出了很多砍价绝招，很苦的是最后接招的还是商家自己，并且很多无良商家喜欢玩价格游戏，搞一些坑蒙拐骗的花招，比如提高原价再打折，最后商品还是原价，所以门店销售人员经常遇到关于折扣优惠方面的异议。那门店销售人员如何应对客户的异议？笔者认为，首先门店自己需要加强对折扣优惠的管控运用，如果自己本身就是动不动乱打折，优惠策略混乱的品牌，那么这是门店自己给自己挖坑，最后自己也疲于应付客户的责难，所以

27、从根本上需要保持折扣优惠政策的稳定合理，一般7-8折是比较合理的折扣，折扣优惠过低给人感觉价格虚标不实，过高显得强势不近人情。在稳定了门店自身的折扣政策体系后，接下来就是需要通过话术去回应客户的疑义。表面上看客户谈起折扣优惠，似乎是想讨便宜怕上当，实际上往深一层次去思考，客户更渴望的是来至销售人员的尊重，想被当成尊贵客户对待，销售人员应该满足客户的心理，有意识的组织相关话术，营造尊重感，必要的时候通过赠品迎合客户的占便宜心理。疑义异议示例：客户：别人家都打5折，你们怎么只有85折啊？销售：（错误回答）A：别人家我们管不着，85折是我们的底价了B：羊毛出在羊身上，5折只是表面价格，实际上是把原价

28、提高再打折的C：对不起，85折已经是我们的最低价了D：我们的东西材质做工成本比较高，和别人家的不一样的错误点评：A：“别人家我们管不着，85折是我们的底价了”，语言强势，客户有被驱逐、教训的感觉B：“羊毛出在羊身上，5折只是表面价格，实际上是把原价提高再打折的”，攻击同行并不能抬高自己，以表面价格解释自己的价格，缺乏说服力C：“对不起，85折已经是我们的最低价了”，主动承认85折有些偏高，默认自己的定价错误，也没有有效引导，不利于客户成交D：“我们的东西材质做工成本比较高，和别人家的不一样的”，自说自话，缺乏说服力，有贬低同行的意味销售：（正确回答）小姐，您说的情况确实存在，也很普遍，我能理解

29、。谁都不想买来一个东西，前天还是8折，今天就卖5折了其实每家门店都有自己的折扣政策，像我们最近为了3周年店庆，所有商品85折起优惠回馈客户，为老客户还准备了丰富的赠品，而平常我们都是原价销售，只有在商品换季和断码的情况下，部分商品会低折扣销售。你也能明白折扣只是商品的一部分，最重要的还是这件衣服您喜不喜欢，您说是吗？我说的再好也不如您自己试一下效果，买不买都没关系的，来这边是试衣间，这边请。正确点评：小姐，您说的情况确实存在，也很普遍，我能理解。谁都不想买来一个东西，前天还是8折，今天就卖5折了（对于客户反映的事实情况，给予理解肯定，“前天还是8折，今天就卖5折了”对客户的表述进行具体化强调说

30、明，让客户认识到我们确实在认真听取他的意见建议，这一点对强势型和理性型客户特别重要）其实每家门店都有自己的折扣政策，像我们最近为了3周年店庆，所有商品85折起优惠回馈客户，为老客户还准备了丰富的赠品，而平常我们都是原价销售，只有在商品换季和断码的情况下，部分商品会低折扣销售。（对别人家的折扣轻巧带过不予置评，而重点向客户简要解释自己家的折扣政策，清晰明确，“为老客户还准备了丰富的赠品”暗示我们对老客户的优惠更多，如果门店有配套会员政策的话，将更有可能将新客户转换为老客户）你也能明白折扣只是商品的一部分，最重要的还是这件衣服您喜不喜欢，您说是吗？（把客户从“折扣”的疑虑带到“喜欢”直至体验商品，

31、最终引导至成交方向）我说的再好也不如您自己试一下效果，买不买都没关系的，来这边是试衣间，这边请。（引导体验部分，不赘述，请看上文相同部分的点评）折扣优惠类异议疑义通用回应技巧：客户对折扣优惠的敏感，源于部分商家价格政策的混乱和促销方法的滥用，本质上说价格只是商品的一小部分，最重要的还是商品的品质和服务体系能否影响客户来选购，背后是客户没有得到应有的尊重，甚至还受到不良商家的价格欺诈，如果一个门店采用这种竞争策略的话，是一种短视行为，发展前景堪忧。所以在这种情况下，我们应敏锐的捕捉到客户的心理变化，调整自己的话术，首先需要跟用户（肯定客户的表述和感觉，前文已清楚的说明）跟完了之后，紧接着就要带，

32、这里也有两个角度可以用来选择，比如：（1）门店折扣政策的制定基于什么目的？折扣政策隶属于价格，是价格的一部分，是价格策略的一种，打折优惠是每一家门店都经常使用的销售策略，严格来说商品应该按照标价销售，打折实际上是降低了自己的利润，严格来说，万不得已不应该打折，现下很多门店也采用标价销售不打折的策略，打折不打折其实并不重要，重要的是维持门店自身价格策略的稳定，同时应和应该打折的商品价格策略区隔开来，不要自己跟自己打架，应该打折的情况是商品断码，清仓，换季等等情况，这样的打折是客户能够理解和认可的。比如：我们可以回应“先生/小姐，您说的情况确实存在，我自己买东西的时候也遇到过，不过我们的商品平常都

33、是原价销售，价格始终一致，当然打折的情况也有，您能理解，一般商品在换季或断码的时候是有更多折扣的，当然那时候也卖的差不多了，喜欢的话最好还是乘现在尺码齐全的时候，您可以试一下，试过了才能知道效果，买不买都没关系的，这边有试衣间，这边请”（2）客户购买商品的初衷是什么？现在营销策略层出不穷，商家为更多更快的销货伤透了脑经，我们沉迷于自己创造的策略迷宫中，往往忽略了客户购买商品的初衷，客户不是因为你价格便宜才来买你的商品，而是客户认为你的商品是最适合他的，也许是因为商品本身的价值，也许是购买的过程中销售人员的有效引导，也许是冲动式消费原因很多也很难准确把握，销售人员应抓住对自己有利的因素，这个因素就是“对商品的喜欢和合适很重要，价格只是参考因素之一”，销售人员应有意识的把客户引导到“喜欢合适”的角度去沟通，再引导至体验，最终成交。比如：我们可以回应“先生/小姐，您很细心，您说的情况我自己也碰到过，其实衣服还是要自己喜欢才行，价格低你不喜欢您也不会买是吧，价格高一点如果自己喜欢，那穿的次数就多点，这样算下来也合算，您说是这样吧，衣服穿在身上才能看到效果，我说的再多也没用，这边有试衣间，这边请”未完待续专心-专注-专业