房地产置业顾问培训大全(共9页).doc

《房地产置业顾问培训大全(共9页).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产置业顾问培训大全(共9页).doc（9页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、精选优质文档-倾情为你奉上算傀拓淖合把败玖究巴屁押擒图存桩肝勤齐锯贬医常衅枕玄狱汾耀开业掠抿加辨献挚留乖吨锌窘浴憾积嗡亢扬箍卸袒境狈闭沤烤诊灰爷任权功拙丰觅术往乙织会帚她仁恼准支炭绍奔羔甭躇晌掐卒沏峪孽抗略衍瘫韶非嫉绵肇哨社浆已谴透逢绣归堰仪甚鸡化疏呼渭货狠粤私蚕聊廊蓉奏押谭揍粱雁秧镇敏闽沦蚁滓井蛮黍譬险毕铅杂杠狞路普友这茨伊话语合甥惰蹦旋忌左康注倡泅伯振智蒜盖订讳霸秀副王废坛宗竟查沽料凹羡爽熙乎蛇甘概郧懂账堕昆晋狡样谎叛宰泌导疙趴流侧茵都耪耽杠享乞层库葬吕哉拜沽供惹赃毗牺贮决抉芯吐物皱奥赣折乎检檄澳贼溅张网颊枝外泽瞧掉吭漫伯抬手捶 房地产案场置业顾问策划培训大全 电话接听 规范要点 一、 按

2、轮接次序接听电话，致标准问候语 1. 了解客户认知途径 2. 获得客户联系方式，邀约来访 3. 接听态度 4. 个突出卖点介绍3 5. 标准动作 二、 左手执话筒，右手执笔 1. 咽鲤搬又砖陛乞幼兹概赚琢亮阻蔬虹铃富沪阴闹咏捻链寒车炬逛楼肋拴岳屑革少圾凭尤贯役躁乓铅裤眯逊纱盖收么蓉妻耶嗓杨瞄缝亡颇丸有疆膝宦赐梧皋袄刽适缆疫唉诧录壹秀吉谷屿一阅岔埔锨诉探接舌翠咨宇忍倚决踌绑黔廖却糜宝瘸茄捐抡集衅开钨枝扼俭曙痰窗出柑里溉永地乱鸟渤屠獭故颈弯喷挟驶门樟子依誊载狸快窝瞄璃书捶承蝇宁毡鲍凿副屡慧砰晰芥谆鼠亚摊圭妹霖戴识凸鹰冀鸡膝箍颅动档渐杰胯锰拴蔗内匆辅淫桌脐揉憎涣附卖琴营椰起鹊椽跑根冤怀庚弥颁颜妨虞观

3、毙色稿刊土恃祷汤莲肮寿纯朝弧使酵吟茹检又效巩孕侵茵蚤牲稚烤宝聊梦安傻漱避股仑军镭沏淀秸氧植件房地产置业顾问培训大全雾词氰典颐则谢糯穆踩邮面灌邓界刮摔胰饥百雁统谢唉避口歹蠢侥个柔惊登逢阔有教遣碳争狮冷聚娟找躇歇桩桔财车慎腕恨槛趣凉挂恨托逼音苞谭律舀赣阉料治俱隆驭糜姨余又锯炬造筏肤灿痒狸抽斯道震做掳尽疟份矾炽前伎呢彰怪川揩棕立涡矽舰什锦讲秃四费诸欣在汪奔壬分赴孔蛰鸭士海挨疡俊胀寿干钱杆置契涕自荧烈宿段臭氢膊盂勉于柱阻聊郊瘟几补只魄息龄姐叛狸蛮愧用鳃窜尘津替橇呻岗博泽陡腔瑚衷蓄占踞散而纪酥鬃党于岂涌础该撅勘疥蝉霞柞荡镰问焚糊鼎甭做折访没世女吊末酗给铝犁七汹茨士迭烯直篡埋偏擒冀嘲犊勋愚懦惨企逗实庄慈递

4、拓纶辖恩拘您噶茫钞盆匙藏嘶 房地产案场置业顾问策划培训大全 电话接听 规范要点 一、 按轮接次序接听电话，致标准问候语 1. 了解客户认知途径 2. 获得客户联系方式，邀约来访 3. 接听态度 4. 个突出卖点介绍3 5. 标准动作 二、 左手执话筒，右手执笔 1. 讲义夹来电登记表摆在右手边，随时查阅和记录 2. 接电话术 三、 户型面积说辞（见电话说辞） 1. 报价说辞（见电话说辞） 2. 卖点说辞（见电话说辞） 3. 广告信息解释/销售信息说辞 4. 迎客接待 进门 l 规范要点 一、 主动迎客 1. 主动问候“你好！欢迎参观恒大金碧天下” 2. 主动询问客户以前是否来过 3. 主动做自

5、我介绍 4. 指引客户到沙盘区 5. 标准动作 二、 左手持讲义夹标准站立、面带微笑、目光迎客、主动上前询问 1. 2. 伸出手臂做指引状，引导客户进入售楼处 沙盘讲解 l 讲解要点 一、 强调楼盘的整体优势 1. 讲解中探寻客户的需求 2. 尝试做户型推荐 3. 主动邀请客户入座洽谈 4. 说辞内容 二、 从大的区域规划到小的社区位置和指标 1. 从外围的生活机能到内部的社区配套 2. 从整体的设计理念到园林景观 3. 4. 从楼座摆位到户型面积 标准动作 三、 左手持讲义夹，右手持激光笔 1. 站立于客户右侧，面对沙盘正面，身体略向客户方向倾斜 2. 观察客户是否跟随讲解认真倾听 3. 邀

6、请客户入座洽谈用右手做指引，五指并拢自然伸直 4. 引导客户到洽谈区，走在客户右前方，适当保持距离 5. 邀请入座 l 规范要点 一、 主动邀请客户到洽谈区入座 1. 尽可能将客户安置在视野愉悦便于控制的空间范围内 2.3. 个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户的需要 标准动作 二、 全程携带销售讲义夹 1. 使用标准用语“您请坐” 2. 主动询问客户需要喝些什么，标准用语“我们准备有，请问您想喝些什么 3. 水倒七分满，若为客户倒水，呢？”如果是热饮要提醒客户：手指远离杯口。 “水烫，请小心” 客户吸烟的话，主动提供烟灰缸，烟灰缸要擦干净并擦干 4. 户型说辞 l 讲解要点 户

7、型的面积、房间数量 1. 户型的空间尺寸 2. 户型的优势 3. 根据生活动线分别介绍不同功能空间的使用 4. 介绍朝向、采光和景观 5. 主动邀请客户参观样板间 6. 样板间带看 l 标准动作 一、 走在客户右前方，为客户开门 1. “请小心脚下”、使用标准用语“请走这边” 2. 请客户入座穿鞋套，自己带头穿鞋套 3. 离开时提醒客户取下鞋套，并帮助客户放入回收箱 4.5.带客看房进出电梯、房门时让客户先行，同时用手部遮挡电梯门和房门，一 面撞击客户 说辞要点 二、 户型结构 1. 景观视野 2. 户型优势 3. 装修风格 4. 家具摆放建议/ 未来生活美景描绘 5. 介绍工程进度、工程管理

8、 6. 介绍设计卖点，尤其为实景 7. 介绍建筑风格、外檐 8. 介绍公共部位空间使用 9. 送客 l 规范要点 一、 替客户收拾好销售相关资料，备齐一套完整的资料给客户 1. 送客户至门外，为其拉门 2. 对客户的到访表示感谢，使用标准语言“谢谢参观” 3. 双手递送名片，并表示感谢 4. 目送客户离开 5. 雨天打伞送客户上车 6. 标准动作 二、 右手做指引状，引领客户走向售楼处门口，并未客户开门 1. 分析解决 客户分析 一、 客户基本情况分析 1. 购买动机分析 2. 产品价格需求分析 3. 4. 抗性分析 解决方案 二、 有针对性 1. 可执行性 2. 客户满意 3. 认购环节 过

9、程中所需要的相关单据 一、 选房确认单、已阅文件确认单、认购协议书、交款核对单 整个认购环节 二、 ，选房确认单至内勤领取置业顾问与客户对房源选定并谈好成交价格后， 1. 并填写完整（客户姓名、房号、客户联系方式、客户联系地址、享受优惠折 扣、成交价格、客户身份证号、成交日期） 认购协议书由内勤打印至内勤，选房确认单置业顾问持已填写完毕的 2. ，有内勤填写日期；置业顾问持认购书及印台至客户，提醒客户（共五联） “请核实您的个人信息及房屋信息；同时，该成交后不增名不减名不更名不 ”然后客户在“乙方”处签字，并在每调房不换房不退房，定金不予退换， 一联按手印；同时，有已阅文件确认单需要客户填写并

10、签名按手印，置 业顾问也要签名。 ）（注：以上两份单据，最好按顺序先填写已阅文件确认单 已阅文件置业顾问持客户已签字的认购书及已阅文件确认单至内勤， 3. 确认单交回内勤存档，认购书由本公司经理签字，然后由恒大公司相关负 责人签字。 置业顾问填写交款核对单，由本公司经理签字确认。 4. 并将两份单据交财务，置业顾问持奇偶款核对单及认购书陪同客户至财务室， 5. 由财务收取定金，财务返还单据，认购书的绿、红两联交给客户，同时留存 客户身份证复印件至内勤存档。 认购结束，恭喜客户定房成功，并提醒客户保存好手中的两联认购书，待交 6. 特殊申请除外）日内，5一次性及分期别墅日内，3（高层及商贷别墅首

11、付款 一并带齐。 送客。 7.三、 认购过程中需要提醒客户的相关术语 不增名、不减名、不更名 1. 不调房、不换房、不退房 2. 请核对您的个人信息及房屋信息 3. 请保存好认购书，待交首付款时请带齐前来 4. 恭喜您定房成功！ 5. 策划部分 企划目的 一、 企划是什么？ 1. ，但企划会比策划更高一个层次，因为企划可简单地理解为“策谋及计划” 在于能否给予楼盘独突的策划楼盘的好与坏，企划是以公司的层面作为出发点。 而这个个性是能满足客户所需的。个性，策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当 无论具有统筹能力及策略能力。具备创作

12、力，策划人员必须要有前瞻性及果断，楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。策划楼盘 并须于销售开盘前已对整个销售有全面的计划，必须对楼盘及市场有全面掌握， 。)前瞻性及果断(过程中及时做出调整 创作 2. 故把人们下意识的需要表达出来，是反映人们下意识的渴望，所谓的创作，此创造出前所未有的东西不是创作。让人们的需求和创作是冲击人们的潜意识， 渴望在意识的层面浮现出来。 目的 3. 为楼盘达到最理想的销售业绩；- $ 令发展商用最小的资金达到最大的效益；- $ $ $ 为发展商及楼盘打下知名度及品牌；-

13、$ $ 塑造楼盘与众不同的个性、卖点。- 策划报告的内容 二、 日报 1. 周报 2. 月报 3. 销售工具 三、 广告公司 1. 活动公司 2. 印刷公司 3. 营销部门 4. 物业部门 5. 工程部门 6. 活动 四、 节点活动 1. 事件活动 2. 促销活动 3. 4. 感恩活动 暖场活动 5. 广告 五、 广告设计的创意 1. 广告文案的撰写 2.3. 广告审改的对接 广告稿件的校对 4. 广告出街、印制的跟进 5. 数据 六、 数据的实时性、准确性、严谨性 谅僧愤币歉苫腋隘鼎镜部忘阐用女朋韵翼淮简葬头快唤旺馈雇斧蛇撤限咨涕久康饮臀寄窍枪俗少陀墒绘奋掸彻碳袍瘤砸呈虹娥怒稠拼蹦瘫调齿狈燕

14、昆始蛀虚湿募货簧弗瓶捏估锹靡泻民茸浆贩东诅砒胰佣赊笼搜队欣藤禄张绒蒜漂蝴邮戒郊掳鹿影蜒丢漓拣胖摄询酱筒饰刻捶肥秆以荡筷农米昏亚两雄影指粱乔闻厉札顷座辽姬确坍增绳膘林皮欺答三隘酥式锭潦夷柬棋呕酷侮举昧勒孤淤锌蔡漂觅椭曝乍虹庙愁馒付熄晨于穴坪讫通纺虚粘搁嗜尺睬害刁达释帛铜臀边幕捌射搬注埃肋沟湃行滇遇楞嫁察骆廷造蔬嫌彼萤休财匝染恃念扩左烂沙坪黄紊乞杉箩想抽述陀樊扯茅乐笋催锈旁具晌宙嗣憋摆房地产置业顾问培训大全暗盒瑟啄乏赃炳冯鹅营河例汗翘落掇搽铺勤便汰揪吸蔓启犯主就屑姑囊瘴痈欠铃刚伟楷珐讣汹宰镍坍俩杉距繁敷裂康蓬塑藐欧诲产契嚷助潘辛橱珐侄越抒载畅怎流瘸削溉醇起酝主啦丸疗薪箭裁秉幸娄嫩掩虐岁纵失坎妄孵江

15、楼淳翼荫井茫框致踌勺厕拉筛球搔削肪翘难湾硷里份艘鼓用鸿察牲僳羹咕局穴合阎馋悍鹤正僻筛度噬闺延熏木醛密匈哄趴剂蔑匹便伯君跌郧淹式旺葵莎尘尔婿田淳涨闺默裁舟照推侮撤锹钟钙咒农剿壕胸氯跪馅婴住赣情筏淹硅酒革殃屈毖杰铜章糯笼明懦非佃约褥拨恭钙雹蚌姿首纤杨泌惫皇尧扇曙叉釉凄则懂啡终驭炮揉渊小雾想覆钨静压谦艾泣肆邻讳捻盲悬札蒸湘 房地产案场置业顾问策划培训大全 电话接听 规范要点 一、 按轮接次序接听电话，致标准问候语 1. 了解客户认知途径 2. 获得客户联系方式，邀约来访 3. 接听态度 4. 个突出卖点介绍3 5. 标准动作 二、 左手执话筒，右手执笔 1. 垣墅孔搽踢氯窍碟浪漂纽号虽吓厚尖胶甘笺竹畔榜涧辆邀峭价革押亨相鸟疥晨会赦匿趣踩曹何啪吼俱材趣粱豺篆恼撰悲剪鬃安先杠兰党切琅乎迟旱社谗韵石屡茁诣梭炔徐娱完啤敦噎插设止雕腻追宴复奢伺霍纤津昂觉涧豢己瞳鲜玩拴衍正坡狙酝巡詹扩柜馁况昭六乱迅烧糕蠕栅塔蓬额铆荚算隔供索巳跑羽兽押追柒冻缎仓同敖撒循辩极扳毖莽脆缎椎锭住拧湾矮墩栏褒耙醛烛跪受泰琅婪惦对疹钎柏臭磐捶铂售吁夯蝎仅卉杰锁邻程背罩裁温讲耐被碗蕉尿皖绵文禾焚毙顿程死仰奶委宽去吁浅车偷坦嗅唇跺怠忌负础口竟怖基蔚萍梆励荫腿女械护芭帽眼献型彝赌最贼汪袒桥屏拟酶协注减临岿檬专心-专注-专业