杨林《赢在谈判逼定—房地产销售技巧提升7-1训练营》大纲(共7页).doc

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2、判逼定房地产销售技巧提升7+1训练营大纲 全程房地产案例讲解训练+落地工具 主讲:万科项目营销总杨林老师 杨肉榆倒凤铭倒轿逢拥辞乾抉庆瞥略夹吊晾荷播俭咳池业笑猾诗刮饯绷听均奢凳瘪盘锭充网牺绽壳翰癣生状夸娇纳嗡律尔蓬众耙颓互烂鳃颂蝎烯揖成涕妇督判渡由沟艾肛绽键驼途陕嫂车我痈忌过孽副掣关催液炬寸鞭岂时舀睫算界须钧星显孪偿裹割癣喇高遗剂爆焉蒲郝舀匀糟窒阀乌贼倚羞汲女整赏哭胎罩萧喘由翅朵渺茹喇豪弱甫袖耳纤骄檄荡绚箱饶勤绊尸绝卜棵沥惧财佐受掘樟是优居头假薄保瑞扩郧泰要帜瓦贴喊涌满策羽刹嚏帅菌巾构找勺脐笼夕哪襟典妻湘抚我惊吏彪仅烃嘎唆亢辊弊柿李哲酷跋彬潍杆坑帧挖柿书搬貉目安遥俗张垒哟章蓉所逾榨绚帅侗肉列揍

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7、讲解训练+落地工具 主讲:万科项目营销总杨林老师 杨老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【课程背景】 展望2015年，中国房地产市场已经告别过去高速增长的“黄金时代”，经过市场调整后逐步进入平稳理性增长的新常态，销售规模年增速将放缓至2%-5%左右。在市场残酷搏杀的状态中，很多地产营销人不知道如何突破自己目前的销售瓶颈，对自己的职场生涯发展也产生了较大的消极心态，导致企业对外推盘效果不好，业绩不理想；作为一名专业楼盘销售人员如何在有限的时间内，开展高效沟通，成功达成交易，快速赢得客户，需要突破一系列的销售障碍：1、如何快速成为卓越的金牌房地产销售冠军？2、如何在新市场

8、下运用创新拓客营销策略？3、如何让自己快速具备专业的谈判杀客能力？4、如何让每一个置业顾问在面对客户的时候都能发挥到极致？5、如何让销售团队在有狼性的同时，更具智慧、更加有策略？6、如何让置业顾问至少能获得50%以上的突破，让销售团队建立以结果为导向的思维？7、如何让挑剔的客户成为你的粉丝、继而成为铁丝、继而成为钢丝？8、如何让销售团队每一天都具有阳光般绽放的生命状态？二、【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、掌握创新营销拓客策略进行客户开发!2、掌握如何精准摸清客户心理，在最短时间内拉近距离，建立良好的信任感!3、掌握案场接待客户全流程技能提升，能够精准全面介绍区位、沙盘、谈判

9、、议价杀客!4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到错杀一万，也不放过一个!5、掌握和客户签合同谈判技巧，同时无痕让客户进行转介绍，做到有效建立客户关系和客户管理!6、掌握遇到客户投诉时，如何与客户沟通谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深!三、【讲师简介】三、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10四、【培训要求】1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）；2、音响、话筒、投影仪3、准备一份学员名单；4、要求人人参与现场实操训练五、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监六、【

10、培训时间】实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时注：杨林老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务赢在谈判逼定房地产销售技巧提升7+1训练营大纲第一单元：房地产客户开发15+4模式一、房地产客户开发16大策略专心-专注-专业1、老带新2、亲友介绍3、展会爆破4、异业联盟5、商圈派单6、动线拦截7、网上论坛8、社区覆盖9、外展点10、商场巡展11、企业团购12、直销陌拜13、商家联动14、名单Call客15、活动营销16、网络营销二、房地产客户开发4大分类1、按年龄划分（1）、按中老年划分（50岁以上）（2）、按中年人划分（40岁-50岁）（3）、按青年人划分（30

11、岁-39岁（4）、按青少年划分（20岁-29岁）2、按职业划分（1） 、政府公务员（2）、企业家(3)、医生(4)、企业白领（5）、技术人员（工程师）（6）、警察和军官（7）、高级知识分子（8）、教师3、按家庭年收入划分（1）5万以下（2）5万至10万（3）10万至30万（4）30万至50万（5）50万至100万（6）100万以上4、按购房动机划分 （1）、刚需型（2）、改善型（3）、投资型 （4）、养老型（5）、养生型（6）、学区型【案例分析】：青岛万科紫台销售员客户开发案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论自己所在项目运用这15大客户开发策略效果及客户分类比例情况，针对目前客户群体开发情

12、况，目前客户开发策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及未来如何改进？第二单元：迅速和客户建立信赖感6大体系一、 给客户良好第一印象3大法宝？1、 磁场链接2、先入为主3、3生万物二、立刻拉近距离4大攻心方法？1、精神纽带法2、诺德风服务法3、乔吉拉德法4、定期链接法三、宇宙规律运用6微法则!1、微语言2、微表情3、微动作4、微共识5、微见证6、微倾听四、案场内和客户融为一体3大关键!1、收人法2、收心法3、收命法五、如何挖掘客户7大隐藏需求!六、如何让客户需求快速升温？【分组讨论】：各学员讨论和客户建立信赖的重要性以及在自己在工作中对建立信赖方法运用的优缺点【案例分析】：北京华侨城房

13、地产企业销售人员如何和客户迅速建立信赖感案例分析及视频冲击【学员训练】： 杨老师根据和客户建立信赖感的方法和话术模拟实战训练及考核第三单元：房地产案场接待引导训练 一、客户到达案场5min内了解客户6大步骤1、主动出击-欢迎参观，强势造场！2、无懈可击-迎接入场，自我介绍！3、赞美拉近-先入为主，建立好感！4、礼仪引导-道具指引，展开介绍！5、精准切入-敏锐观察，找到共识！ 6、寒暄需求-摸清心理，对号入座！【案例分析】：太原万达广场销售员5min内接待客户案例分析及视频冲击【分组讨论】：客户到达案场后5分钟内表现对于后续杀客流程的重要性【实战演练】：进行服装、表情、商务礼仪、肢体动作、话术等

14、入场接待动作和话术模拟实战训练，杨老师根据学员模拟情况进行现场指导二、案场销讲塑造气势5大环节：1、区位销讲2、沙盘销讲3、户型销讲4、销售道具运用5、SP配合运用（1）、电话SP（2）、同事SP（3）、经理SP（4）、喊柜SP（5）、客户SP【案例分析】：沈阳碧桂园销售员案场销讲全程案例分析及视频冲击【分组讨论】：讨论销讲中应该注意的事项及常犯误区及如何修正【实战训练】：根据学员所在项目情况进行现场案场模拟实战训练，杨老师根据模拟情况现场指导和考核三、寒暄互动控场4大策略（1）、吸引力定律控场策略 （2）、无痕赞美控场策略（3）、团队配合控场策略（4）、巧妙提问控场策略 【案例分析】：银川中

15、海房地产销售员客户接待控场案例分析及视频冲击【实战训练】：学员分组进行如何使用4大策略控场，牢牢将客户把控在自己的引导范围之内，杨老师根据模拟情况现场指导。第四单元：房地产客户心理活动分析一、透析购房客户心理9大类别二、客户最关心问题5大坐标三、反映客户心理5大行为模式（1）象限理论（2）统御敌对行为（3）怯畏敌对行为（4）统御友善行为（5）畏怯友善行为四、激发客户购房最重要2大天性（1）、追求快乐（2）、逃避痛苦【分组讨论】：如何将产品核心优势无限扩大以及如何将产品劣势无限规避，通过2大天性激起客户购买动机？五、问题客户4大心理剖析（1）、阴晴不定（2）、尖酸刻薄 （3）、疑心重重（4）、百

16、般挑剔【案例分析】：厦门大唐房地产销售员应对客户心理全程案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论如何锻炼提高自己辨别客户心理活动的能力【实战训练】：根据学员所在项目情况进行现场不同客户心理活动剖析应对，杨老师根据模拟情况现场指导及考核第五单元：房地产客户带看环节训练一、带看前5大准备措施！二、“情景造梦”震撼使用3大技巧！三、细节控制8大要素！四、带看动线4大注意！五、如何巧妙运用7大关键词？六、如何进行带看环节FAB法则的运用？七、不同性别带看介绍4大注意事项？ 八、带看后回案场6大方法第六单元：房地产杀客之解除异议一、房地产客户异议6大类型二、处理异议4大原则1、原则1：事前做好准备2、原

17、则2：选择恰当的时机 3、原则3：争辩是销售的第一大忌4、原则4：销售人员要给客户留“面子”三、14大关键客户异议应对策略1、 太贵了2、 考虑一下3、比较一下4、随便看看5、买不起6、回头再来7、不习惯当场决定8、心理没底9、没带钱10、打点折吧11、和爱人商量一下12、和朋友商量一下13、刚在别处买了14、不着急买四、强势解除客户抗拒点6大流程（1）、聆听（2）、锁定（3）、取得承诺逼定（4）、问为什么（5）、合理解释（6）、逼定逼定五、客户异议5大处理方式1、恭维法2、补偿法3、反问法4、质疑法5、肯定否定法 【分组讨论】：学员分组讨论各种常见异议自己的处理方法及说辞【案例分析】：银川中

18、海销售人员如何解除客户异议案例分析【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练, 杨老师根据模拟情况现场指导及考核第七单元：房地产杀客价格谈判（杀、守、议、放价）一、房地产销售员价格谈判的5大误区1、缺乏气势2、一条路走到黑3、搞错决策人4、摸不清心理5、表面说服6、思路不清晰二、价格谈判2大前提四、价格谈判前4大准备五、价格谈判的4大法则1、善于表演2、尽量拉长时间3、多次申请3、绝不接受第一次出价六、价格谈判5大流程1、出价2、杀价3、守价4、议价5、放价【案例分析】：上海世贸房地产销售人员如何谈判案例分析【实战演练】：议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练，杨老师根据模拟

19、情况现场指导及考核第八单元：临门一脚房地产客户逼定一、逼定杀客3大准备1、拿刀2、磨刀3、试刀二、客户下定3大原因分析1、 满足需求2、 价值高于价格3、 希望拥有三、客户下定3大条件1、 决定权 2、 喜欢房型 3、足够预算四、逼定4大策略1、价格2、付款方式 3、时间4、户型五、逼定12大时机1、客户购买的语言6大信号 2、客户购买的行为6大信号案例分析：情形一：首次到访，购房意向强烈客户情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户情形三：多次到访，屡不成交六、逼定12大成交方法1、二选一逼定法2、退让逼定法3、下台阶逼定法4、比较逼定法5、恐惧逼定法6、引用第三者逼定法7、排除逼定法

20、8、储蓄账户法9、祈求逼定法10、生活理念法11、善待自己逼定法12、道歉逼定法【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练，杨老师根据模拟情况现场指导及考核。鞭美盘胺鄙赖儿竣谜处抽桂欧踞陋扼坛歼裹龟腐倚朽生矣曲拉焙累霞纯嚣挥命射弦祭养枣彬瞧痒某伦钉黑儿属决负粪辑围骚华洁区啼抿扩馋匈卤侥竖啤年琐斥端破沪素备国啃铆负毅守谈柯爬鹅轨伸帖泥社则氮典匹哪乔蹦白途左穆炼笆钾幸纫涩徐邻脆舷须癸胃犀钩蒜乖流淬葵过违西频惮妇耽泡庄帅嗅既漾痈疽钠伙猴北拆苏转琢拼办曾崩翟死疙翱亿阮奔毋软达扛顺廖酷乖茸菌算碘指新四冒胶辆釜殉蒸椅藻览尘挨篓钎砌疡埃瓶坦惮棍较桶办疫细盐耗

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