营销-销售执行方案(共7页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上营销部管理条例激 励 方 案 编辑：熊才进 日期： 2016年1月1日营销部管理条例暨激励方案总则：为完善酒店销售管理体系，规范对销售人员的工作纪律管理和合理的薪资发放，特制定该方案： 目的：1、通过方案的有效执行，增加销售人员的职业意识，最终达到：“树立酒店形象”之目的。 2、通过方案的有效执行，增加销售人员的从业积极性，最终达到“忠诚客户的递增，提高酒店营业额”之目的。 执行方式：1、本方案适用于武汉橘子洲头酒店食尚酒店公司，“2015年全员营销方案”执行的有关部门，适合直观、垂直管理的执行方式。 2、本方案由酒店行政办公室拟定，无需仲裁事项，执行时间：本方案经店

2、长批准后正式下发执行。营销工作守则一、营销部工作条例1、营销员试用期为一个月,试用期满,按激励方案执行薪资发放。2、营销部每日餐前必须有餐前会,交代当日重点客户及注意事项,工作安排等(中午 11:00 下午 17:50 周末提前10分钟)3、每日晚上20:30集中在一楼召开总结会,点评当日工作,负责当日客情汇总；客户经理每周需上报周拜访计划于店长。.4、营销部工作人员作息时间:周1一周5 9:30-14:00 16:30-21:00周6-周7 9:30-14;30 16:30-21:30 中午值班人员1人,不得不无故离岗,否则按考勤制度处理.5、营销经理有 的权利,客户经理有 权利,必须先请示

3、店酒店店长.营销经理可要求吧台提供鲜榨果汁与果盘(赠送客人或醉酒时营销员食用)签字即可;月底汇总各营销折扣次数与金额,汇总果汁和水果提供数量.6、每月营销业绩的统计按通知精神执行.二、营销经理岗位职责【岗位名称】营销经理【岗位概述】本职工作:顾客预定、客户拜访、餐中点菜、跟踪客情、协助服务.【素质要求】热爱餐饮事业,热爱营销工作,待人热情,灵活机敏,形象气质佳,有良好的沟通协调能力.熟悉酒楼所有产品知识及规范服务操作.【主要职责】 适时、有效率与回报的顾客拜访 负责接待、受理和确认宾客预订； 建立顾客档案分ABC三挡，进行拜访工作及开展各种形式的营销工作； 酒店正常营运中合理、有引导的点菜,推

4、销酒店特色菜； 热情、有度的客情跟踪 及时向服务部提供市场需求信息，顾客进餐喜好； 策划并执行营销活动，并制定营销计划； 负责处理一般客人投诉.岗位要求:1、餐前工作（1）每日开餐前了解预定情况，并于开餐前两个小时给客人发致谢或问候短信（2）着淡妆列队参加部门班前例会，接受营销责任人的工作安排、个人营销指标及当日定单（3）主动与订餐客人联系，询问是否需要提前预定菜单。餐前准备工作就绪后，至一楼大厅热情、礼貌迎客，引顾客就座2、餐中交流（1）与顾客交流，互派名片，将交流获知信息记录于客情表上并签字（2）提前为预定的熟悉顾客合理搭配菜单供顾客参考（3）散台点菜时主动介绍、做到引导消费及提醒消费，合

5、理搭配菜单。若有菜单提前几天下单,且跟查,防止错单,漏单（4）餐中跟踪整个服务流程,及时记录并反馈客人意见（5）餐中及时参加部门组织的集体敬酒和致辞等活动（6）根据客户消费档次及光临频率,于客情表上登记“ABC”三挡分类.晚间按时收集区域所有客情表交至迎宾部,并建立顾客档案3、餐后工作(1)准时参加每晚营销分析会(2)积极参与部门组织的外销工作,并作好记录认真记录总结(3)坚持每周一小总结,每月一大结,积极提出可行性营销策划4、营销人员业绩考核暨薪资发放标5、准：2、营销经理适应发展期为天，基本薪资为 元人民币。适应发展期间，只对岗位纪律和工作态度进行考评，无销售任务,营销能力突出者，可直接申

6、请直接进入业绩考核。销售任务与底薪挂钩。5、餐中服务注意事项一迎：热情迎客二点：引导消费,控制消费三推：急推、重推、定推四巡：初巡(看上菜情况) 二巡(敬酒或其他服务) 三巡(看主食加酒水及是否需改菜) 四巡(查单)五到：名片到、客人身份到、称呼到、解决问题到、信任感到六顺：菜谱酒水顺、烹调做法顺、点菜操作顺、互相配合顺、财务手续顺、处理投诉顺8、优秀”营销员”必须具备9、的素质要学会”虚伪”,内外兼施懂得”争”和”粘”丢掉你的”架子”和面子要能忍耐,无论客人对你怎样,任何情况下都可以笑脸相迎工作就是工作,不可象儿戏,应该严肃对待,轻松应付不要害怕失败,更不能因为失败一点就自己打退堂鼓,锲而不

7、舍要有高度敏锐感,懂得自己应重点跟踪的是什么?苍蝇虽小也是肉，不要势力眼，大小通吃，在你需要做选择的时候在去考虑：哪个消费更好，否则，一视同仁。部队系统是消费大户，一定要加这方面的客情力度，对他们要坦诚相待，不要耍小聪明。任何一个客人最需要的是你的诚实、尊重、热情、微笑。不要认为一个客人跟你熟了，就可以随意，此乃大忌！任何情况下记住：他是你的客人，要随时随地注意他的感受。在细节上体现你对他的关心，但一定要注意：不能造成“误会“，更不要影响别人家庭矛盾；发信息要注意时间、场合以及信息内容健康，记住祝福别人的家庭幸福；加深你给他的印象，加强也他的联系与交流、沟通；在特别的日子、特别的节日，有时，一

8、些小礼物能起到意想不到的效果。为保证营销部新老员工的平衡发展和服务质量的提高，特规定如下：1、 区域营销经理必须填写好当区域客情表，2、 如实反应客人提出的意见和建议。3、 区域营销经理协调当区域点菜、送客和处理投诉等等。4、 如果自己预定房间在其他区域，5、 可去跟踪客情外，6、 其他情况不7、 允许窜区影响当区域员工的工作。8、 如果有哪个房间要求集体敬酒或营造气氛必须及时参加，9、 （除有特殊情况经过批准外），10、 不允许缺席。11、 区域主管或大堂经理发现熟客和大客，12、 及时通知其他区域员工和店长，13、 除店长授权外营销经理不15、可以发名片，17、 只需认识客人了解爱好以便下

9、次更好的为他服18、 务。19、 区域营销经理要和楼面管理干部加强沟通，20、 共同管理好自己的区域。（分工之外更重要的是协助）21、 区域太忙招呼不过来时每一时间申请经理调配人员，不允许有客没营销经理招呼的现象，22、 甚至有新客人没带名片离店的现象。23、 区域按制定周期轮换，休假时由进替班人员顶替。以上条例如有违反一次按50100元过失处理，望大家认真遵守做好客情，配合工作。谢谢！营销部注意事项：营销员跟客人递名片时，禁止写自己的私人号码，巡房做客情时如果已有一人派过名片，就不要再派名片，除非客人要求。营销员餐中要加强做客情的力度和效率。特别是进餐的尾声，更要注意跟踪到底。安排包房要留有

10、余地。敬酒时，如果客人饮用的是高档酒水，就用自己的酒。完善客户喜好、消费档案、重视客户消费频率。客情表资料详细，避免客人姓名等要素重复询问。对客人不一视同仁，大小眼严重。对区域点菜不及时。对沽清单不熟悉。餐中扎堆聊天。客情做不到位，客情表填写不及时。安排的工作未及时完成未经同意串岗，离岗碰到顾客不打招呼，不及时送客对菜品不熟悉乱报价格营销人员业绩考核暨薪资发放标准规定 为完善酒店销售管理体系，规范对销售人员的业绩考评和薪资发放标准，真正做到付出和回报的完整结合，特规定如下： 统计营销业绩时间为：上月1日至上月30日。 一般营销经理的适应发展期为：2个月，基本薪资为2500 元人民币，适应发展期

11、间只对管理纪律和工作态度进行考评，无销售规定指标；若营销能力突出者，也可申请直接进入正式业绩考核阶段，并参照其考评业绩核发薪资。 营销经理业绩考核及薪资发放标准： 薪资构成形式：以个人能力，销售任务与底薪挂钩。（须完成底限订房消费额度）+底限订房消费额度超出部分按比例提成。 (a)、订房消费额度每月达标者，基本薪资可全额发放； (b)、基本薪资为2000 元/月销售人员，订房消费额度每月在3万元以上（含3万元） 5万元以内按基本薪资的80%进行发放；订房消费额度每月在 3万元以下按基本薪资的 50%进行发放；连续三个月的订房消费额度在3万元以下者，公司将酌情处理。 （c）、基本薪资为2600

12、元/月销售人员，订房消费额度每月在10万元以上（含10万元） 15万元以内按基本薪资的80%进行发放；订房消费额度每月在 10万元以下按基本薪资的 50%进行发放；连续三个月的订房消费额度在10万元以下者，公司将酌情处理。 (d)、基本薪资为3000 元/月销售人员，订房消费额度每月在15万元以上（含15万元） 20万元以内按基本薪资的80%进行发放；订房消费额度每月在 10万元以下按基本薪资的 50%进行发放；连续三个月的订房消费额度在15万元以下者，公司将酌情处理。 超额提成（底限消费额基本薪资为5万元只作为考评基数和基本薪资发放的考核标准，不给予额外提成，每月订房消费额度在 5 万元以上

13、的部分给予相应提成奖励） （a）、每月订房消费额度 10万元以上（含10万元）15万元以内，按超出部分（底限消费额度10万元）的1.5%进行提成。 （b）、每月订房消费额度15万元以上（含15万元）20万元以内，按超出部分（底限消费额度15万元）的2%进行提成。 （c）、每月订房消费额度15万元以上（含15万元）30万元以内，按超出部分（底限消费额度15万元）的2%进行提成 （d）、每月订房消费额度20万元以上，按超出部分（底限消费额度15万元）的4%进行提成 营销经理公司定薪资模式：（部门考核总体月度销售额）三、营销部总监业绩考核及薪资发放标准为：1、薪资构成形式：销售任务与底薪挂钩。 基本薪资为三挡： 元/月 ； 元/月 ； 元/月（须完成底限订房消费额度）+底限订房消费额度超出部分按比例提成+电话费用补贴100元/月。四、所有营销人员务必严格遵守酒店相关管理规定。 附：客户经理供选薪资模式：（部门考核总体月度销售额）橘子洲头酒店 行政办公室2016-2-1专心-专注-专业