销售中心管理制度(共12页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上呈:公司领导由:销售中心时:二0一一年九月自贡银海房地产开发有限公司销售中心管理及薪资制度一、销售中心岗位及人员编制数量（10人）1.1 销售部经理（1人） 1.2 销售主管（1人） 销售内勤（1人） 置业顾问（5人） 按揭/权证办理人员（1人） 饮品服务人员（1人）小计：10人礼宾3人/保洁人员3人（由公司集中统一安排、管理，待遇由公司统一确定）二、销售中心岗位职责2.1 部门职能：负责实施公司领导及策划公司确定的策划、包装、推广方案及对外销售系列工作。 2.1.1 协助公司领导及策划公司制定项目销售策略，提供销售策略建议； 2.1.2 负责拟订销售价格及销售进度计

2、划； 2.1.3 负责整个项目的宣传、推广、包装的执行工作； 2.1.4 负责项目楼书、DM单及其它销售资料、宣传资料的制作；负责销售卖场的包装及卖场气氛的调动； 2.1.5 协助公司领导及策划公司对广告媒介形式及内容的确定； 2.1.6 负责与新闻媒体及销售相关职能部门建立良好的合作关系； 2.1.7 负责组织定期进行市场调查，收集房地产信息及进行销售市场分析供领导决策；2.1.8 负责销售卖场接洽系列工作； 2.1.9 负责认购协议书、商品房买卖合同的签署，保管工作；银行按揭/住房公积金的办理，并配合财务部做好资金回收工作；2.2 销售中心人员共同职责 2.2.1 具有高度的敬业精神和严谨

3、踏实的工作作风，严守国家法律法规及公司各项规章制度，具有良好的思想品德；2.2.2 根据房地产销售市场实际情况提出建议性推广及销售计划；2.2.3 努力学习项目及与工作岗位相关的专业知识，熟悉本行业相关的法律法规，及时有效的搜集房地产市场的有关信息，对公司的发展和决策提供意见和建议； 2.2.4 宣扬公司精神和宗旨，保持仪容整洁，维护公司形象和项目形象； 2.2.5 严守公司商业机密，不得擅自泄露公司业务信息、经营情况、管理文件、经济数据等； 2.2.6 严格执行公司的销售策略及价格政策，不得擅自更改公司制定的一切销售政策，以维护公司利益和客户利益不受损害。2.3 销售部经理岗位职责 2.3.

4、1 负责销售中心全面管理工作，依据实际情况设计并优化销售流程，向总经理助理汇报工作； 2.3.2 负责销售中心与公司其它部门、营销相关协作单位之间的协调和联系； 2.3.3 负责安排销售中心员工工作并协调销售中心内部职员工作关系，并对销售中心全体职员的业绩考核和奖惩、升降级向公司领导提供参考意见； 2.3.4 撰写培训计划并进行岗位培训和管理；组织实施公司领导及策划公司敲定的推广及包装计划； 2.3.5 把握房地产市场动态，合理有效的拟定销售进度计划； 2.3.6 参与项目前期认证、规划、设计，并提出相应建议。2.4 销售主管岗位职责2.4.1 负责管理销售卖场全面工作，协调置业顾问、销售内勤

5、、按揭/权证办理人员之间的工作关系并提供支持；2.4.2 协助置业顾问客户接洽，并为置业顾问提供客户接洽指导意见；协助销售内勤商品房买卖合同的签订；处理与销售相关的客户投诉及异议；2.4.3 日常销售晨会、晚会主持及置业顾问客户接待解析；2.4.4 定期向公司领导提供销售卖场客户情况汇报及分析总结。2.5 置业顾问岗位职责2.5.1 服从销售主管的领导和工作安排，严格按照本管理制度第六条之规定进行客户接待工作，努力完成各项销售目标任务；2.5.2 团结其他同事，进行合理竞争，充分发挥团结互助的精神；2.5.3 负责销售现场的日常接待、咨询、签约客户后续接待等工作，热情接待每位来访客户，充分展示

6、项目优势和公司形象，不作任意夸大、虚假的介绍和承诺；2.5.4 充分理解并掌握项目内容、特色、卖点，掌握房地产基础知识，建筑基本知识，房地产有关法规、政策、心理学及谈判基本技巧，定期做好市场调查，关注房地产市场变化；2.5.5 做好客户来访记录，建立完整的工作笔记，做好客户回访工作以实现销售；2.5.6 具有良好的品质和专业素质，严格遵守销售人员各项行为规范，服从工作安排，工作积极主动，具有责任心，团结友善同事，不评论同事是非；2.5.7 真实填写销售报表，及时准确将客户联系方式及客户信息登记在客户登记表上；2.5.8 客户按揭资料的收取与传递，协助销售内勤签订商品房买卖合同，并能对商品房买卖

7、合同（含补充协议）、前期物业管理协议、业主临时规约条款做出合理的解释。2.6 销售内勤岗位职责2.6.1 认购协议书、商品房买卖合同的签订、复核、保存及管理工作；2.6.2 准确及时编制销售报表，建立销售台帐，建立销售原始数据库；2.6.3 做好置业顾问相关接待数据、业绩原始资料、电话接听资料的搜集与整理工作；2.6.4 销控表的准确控制；2.6.5 协助相关部门工作人员做好资金回收工作。2.7 按揭/权证办理岗位职责2.7.1 协助客户办理银行按揭、住房公积金贷款手续系列工作；2.7.2 商品房买卖合同的预登记备案工作；2.7.3 客户房屋产权证、土地证办理系列工作；2.7.4 妥善保管客户

8、及公司有关资料，建立清晰、完整的系列统计台帐；2.7.5 建立并协调好与相关工作职能部门的良好关系，为工作提供最大便利。2.8 饮品服务人员岗位职责2.8.1 主动为来访客户提供优质的服务，提供合适的饮品；2.8.2 客户离开时，及时整理好客户洽谈区域及客户茶歇区桌椅，清理桌面残留物品。三、销售接待流程图3.1 置业顾问接待客户卖场咨询流程准备好所有展业资料、核对手工销控 客户上门（按本管理制度第六条之规定进行客户接待)迎接、问候(注重接待礼仪规范化)讲解项目基本概况户型推荐入座/上水详细介绍项目特点及客户疑问解答工地现场参观、介绍置业核算送止大门 登记客户资料/制订客户回访计划电话回访再次接

9、待客户定购3.2 销售认购/签约流程 买受人（客户）选中意向房号置业顾问协助填写【银海金域国际】选房单，销控人员房号确认，双方签订【银海金域国际】认购协议书一式二份，买受人（客户）支付购房立约定金伍万元整、出卖人（开发商）出具购房立约定金收款收据；买受人（客户）七日内凭【银海金域国际】认购协议书与出卖人（开发商）签订商品房买卖合同（含补充协议及附件）、【银海金域国际】前期物业管理协议、【银海金域国际】临时业主管理规约；买受人（客户）支付房款及相关购房费用（住宅维修资金、银行按揭/住房公积金手续费用等）、出卖人（开发商）出具收款收据：一次性付款买受人（客户）支付全部房款（特殊情况经开发商同意：可

10、支付总房款的50%，剩余房款在一个月内付清）；银行按揭/住房公积金贷款买受人（客户）支付购房首付款金额、相关贷款手续费用及住宅维修资金，七日内提供办理银行按揭/住房公积金贷款所需书面资料，供按揭银行/住房公积金中心审查；按揭银行/住房公积金中心通知符合贷款条件的买受人（客户）办理正式贷款手续；分期付款买受人（客户）支付总房款的50%，剩余房款在三个月内付清；出卖人（开发商）提前十日书面通知买受人（客户）交房；签订买受人（客户）委托出卖人（开发商）办理房屋产权证、土地证所需要的补充协议及相关文件，财务结算（房屋套内面积差异找补、换取购房不动产发票、出卖人代收办理房屋产权证、土地证相关税费并出具收

11、款收据）；买受人（客户）向前期物业管理公司缴纳相关费用、办理相关交房验收手续；出卖人（开发商）接受买受人（客户）委托360日内办理好房屋所有权证并交付买受人（客户），办理房屋产权证后180日内办理好土地使用证并交付买受人（客户）。四、置业顾问工作纪律 4.1 在销售现场（包括其他展销场所）工作时间内，化淡妆，佩带工作牌，仪表保持整洁、大方、得体、衣着公司统一制服； 4.2 在休息时间，如需到公司开会，办事者，衣着均要符合销售现场着装规定，并佩戴工牌，不得穿便装进入工作区域；4.3 工作时间，员工应坚守工作岗位，因工作需要，暂需离开应向销售主管请示并获得批准，并将工作交待清楚后，方可离开；4.4

12、 每位员工都有责任保持工作环境洁净整齐，务求提高工作效率，尤其是销售接待台，不得在台面上乱堆放销售资料、名片、水杯等，更不可在销售现场范围内进食、抽烟、高声喧哗；4.5 开会期间，手机必须置于震动或关机，不得接听电话（在会议现场），会议期间不得的交头接耳，随意走动，如有急事应以书面方式传递；4.6 工作期间不得阅读任何与销售无关的书籍、刊物、报纸，不得聚集闲谈与工作无关之事；4.7 使用电话时注意礼仪，语言简明扼要。接听销售电话时统一使用“您好！银海金域国际”，不得用公司电话打声讯台，私人电话应控制在3分钟之内；4.8 微笑待客，注重礼仪；4.9 销售人员在上班时间随身带手机，以便通知及了解行

13、踪（销售人员要求每天早上8：30晚上20：00是处于开机状态，销售主管以上工作人员应开机到晚上24：00）；销售人员在接待前台电话铃响起的第2声，必须放下手中的其他事情，接听来电，并做好记录。原则上由接待末位的置业顾问负责接听来电； 4.10 不得随意向外泄露发展商和公司领导和同事的联络电话； 4.11 任何时间都要以客人为重，不得怠慢。午间休息时间应分批安排并轮流值日，开盘、展销会或客流多时，视情况取消午休；4.12 置业顾问有义务协助同事之间的工作，其他置业顾问客户来访时，恰逢该置业顾问不在销售现场，按本管理制度第6.2、6.3条做好妥善接待；4.13 如有客户来电找正在接待客户的置业顾问

14、，接电话人员应留下对方联系电话，在该置业顾问接待完毕后告知对方，不得打断置业顾问与客户之间的对话。特殊情况下，急需接听的电话，其他置业顾问应暂时替换接待，不能冷落客户；4.14 置业顾问对销售主管所安排的工作有任何异议，对同事有任何意见及其它一切问题，均不可在销售卖场当着客户的面争论；4.15 违反销售中心置业顾问工作纪律：第一次处以罚款30.00元及口头警告，第二次处以50.00元罚款及书面检查，第三次公司直接解聘。五、销售中心人员职务准则倡导守法、诚实、敬业的职业道德；提倡良好配合，互帮互助的人际关系。5.1 员工的一切职务行为都以维护公司利益，对社会，对客户负责为目的，任何私人理由都不应

15、成为其职务行为动机；5.2 销售中心人员不得在公司外或合作单位人员面前议论本公司或本部门的是非；5.3 置业顾问在其他同事接待客户时，不经邀请不得主动插话，以及递送名片等；5.4 置业顾问不得私自为客户放盘、转名、留房、索要和收受客户的好处费，一经发现严肃处理；5.5 置业顾问不得越级申请打折或要求其他事宜；5.6 销售中心人员不得利用公司信息资源在损害公司利益的情况下谋取个人利益，一经核实解聘处理；5.7 销售中心人员有义务保守公司经营机密，妥善保管所办理的文件和资料，未经公司授权和批准不得对外提供公司文件以及其它未经公开的经营数据；5.8 置业顾问不得随意向客户承诺未经公司许可的条件，否则

16、将识为个人行为，由承诺人承担由此产生的相应经济损失和法律责任。六、置业顾问接待制度及业绩界定原则置业顾问按每日签到的先后为接待客户次序，接待前台至少保留二位置业顾问（人员不够除外）。为保证每位来访客户都能得一热情接待，特制定以下客户接待制度及业绩界定原则。6.1 客户上门（没有置业顾问陪伴接待，即视为客户上门）：置业顾问原则上按顺序接待，但在接待前务必完成客户身份界定工作，并按新、老客户不同的接待原则（6.2/6.3条）作出相应安排；6.2 首次上门新客户，置业顾问按顺序接待；若客户指定置业顾问则由指定置业顾问（如置业顾问电话邀请而来的客户）接待，该置业顾问不在销售现场则按顺序接待。老客户原则

17、上由首次接洽的置业顾问接待，若客户指定置业顾问则由该指定置业顾问接待，指定置业顾问不在销售现场则按顺序接待；（特别说明：客户主动提出等待指定置业顾问则应及时联系指定置业顾问、并妥善做好客户安顿工作）；6.3 已购房客户上门，原则上由原置业顾问接待，原置业顾问不在销售现场，由接待顺序排在第一位的置业顾问接待，上述接待不算作接待轮次；置业顾问在接待结束后，排序在第一时间安排补接；6.4 置业顾问只得在售楼大厅前台接待客户，特殊情况需先报请销售主管同意并做好登记（如客户在销售现场看房）；若未报或事后报销售主管同意，成交业绩算作销售中心集体业绩；6.5 置业顾问一旦接待了客户（已购房客户除外）即排入下

18、一接待轮次，无论该客户是否是市场调查或随便看看；或因个人原因（不包括处理已购房老客户）轮空，不得以任何理由补接客户；6.6 置业顾问完成接待客户后应及时准确在客户登记表上记录下客户相关资料（销售主管监督资料的真实性和及时性），以此作为界定老客户及业绩分配的原始依据（老客户及业绩有效期为：登记日后30天内），置业顾问个人记录不作为业绩判定依据；6.7 置业顾问在销售现场应团结合作、相互协作，置业顾问共同完成销售业绩原则上均分（共同业绩界定以是否是直系亲属为原则），置业顾问也可自行协商达成一致意见；6.8 置业顾问销售业绩争议由销售中心裁决。七置业顾问薪资待遇及销售提成细则 7.1 薪资：基本工资

19、1600.00元/人/月（包括：基础工资、考核工资、通讯补贴等） +销售提成+奖励金 7.2 销售提成细则 7.2.1 开盘当日实现的销售提成由所有置业顾问均分（提成系数按7.2.2条之规定）；开盘后划分为置业顾问个人业绩销售提成，销售提成计算公式为：置业顾问个人当月商品房买卖合同金额提成系数当月个人销售任务考核指标完成比例； 7.2.2 置业顾问销售提成政策:实行公司统一定价,统一优惠幅度。销售提成系数为：电梯公寓2、7+1电梯洋房1.6；提成基数为个人当月签订商品房买卖合同金额； 7.2.3 经公司领导同意，销售实际成交价格低于公司确定的正常成交价格（公司促销活动期间除外），销售提成按正常

20、提成系数的50%提取； 7.2.4 公司关系客户经公司领导同意退房，销售提成按正常提成系数的50%提取。客户资信状况不足，导致不能办理银行按揭/住房公积金贷款而产生退房，未产生销售提成则不算作业绩，已产生销售提成的在下月业绩中减除； 7.2.5 销售提成核算及发放：财务部按置业顾问个人当月商品房买卖合同金额为基数核算提成；下月10日发放销售提成金额的90%，剩余10%作为保证金由公司财务部集中管理，置业顾问协助物业公司及客户顺利交接房屋后发放； 7.2.6 奖励金：当月商品房买卖合同金额冠军置业顾问，由公司给予200.00元奖励； 7.2.7 置业顾问实行末位淘汰制度：三个月为一个考核周期，即

21、三个月个人商品房买卖合同金额最少且销售业绩未达到销售任务考核指标60的置业顾问将调离置业顾问岗位。八、销售中心其余人员薪资待遇8.1 销售中心其余人员薪资待遇均采用基本工资+销售提成的方式；8.2 每月10日发放上月销售提成金额的90%，剩余10%作为保证金由公司财务部集中管理，在客户顺利交接房屋后发放。附表一：基本工资、提成系数及销售提成计算公式岗 位基本工资（元/月）提成系数（）销售提成计算公式1、销售部经理60000.8提成系数当月商品房买卖合同总额销售中心销售任务考核指标完成比例2、销售主管30000.43、内勤人员16000.154、按揭/权证办理16000.155、饮品服务人员1800九、一期首批次拉菲倾城销售任务考核指标附表二：销售任务考核指标（以签订商品房买卖合同套数为准）年度月份2011.102011112011.122012.1合计销售中心任务指标70套40套35套30套175套置业顾问个人业绩指标14套8套7套6套35套此销售任务指标不含有一期二批次房源，开盘前月另案下达一期二批次销售指标任务。专心-专注-专业