互联网时代之网络营销(共4页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上两大法宝，教你成为千万业绩房产经纪人法宝一：客户服务 房地产经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个房地产经纪人 来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是房地产经纪人业务拓展重要的资源。 一个资深房地产经纪人的主要业绩是靠客户维护带来的源源不断的资源来支撑的。好的客户跟踪和客户服务会给你建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。做好客户服务和跟踪，获得优质的客户推荐，对于房地产经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为房地产经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终

2、身价值”。唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。 第一步 初期建立良好坚实的客户基础A、搭建你坚实的业务基础：必须从二手房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。 重视已购房客户，这个客户群可以帮你介绍其他客户，使你获得更多的准意向客户。B、建立一个完善而详尽的客户服务档案，编织起你强大的客户网络。 1、整理客户的所有相关资料电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户及其家庭成员的生日、嗜好等（越详尽越好）。 2、对客户进行分类 A类客户：购房意向明 确的客户。对于A类客户，房地产经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，争取最快时间签约。 B类客户：

3、购房意向不是很明确的客户。对于这类客户，房地产经纪人要经常引导客户，明确客户的购房意向。 C类客户：由于市场上适合C类客户的房子少，可以少带看多联系，让客户觉得此类需求的房子很难找，有符合需求的房子时，一定要立刻购买。 3、客户资源管理方法 a建立客户资源档案，详细记录客户资源信息。 b区分客户资源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。 c定期回访、追踪近期的客户，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。 d回访已经成交的或关系比较好的老客户。 e培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们是在为他们 提供方便，要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。 f将

4、最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。 4、有效客户资源分为三种，怎么服务？ a.实在客户:有明确购买欲望，而且选择地点、户型、价格方向明确，这类客户为准客户70%时间用在客户追踪服务。 b.潜在客户:有明确购买欲望，但选择方向不明确 20%时间用在客户追踪服务。 c.隐性客户：没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确10%时间用在客户追踪服务。 5、及时有效的开发与消化有效二手房源及客源，两手都要抓。因为做好一个客户服务，他身后还有一大片市场。C、做区域不动产方面的专家因为专业才值得信赖。 1、硬件外在仪表、谈吐、销售工具（专业表格，文件类，数码拍照)

5、。 2、软件具有丰富的房地产方面的相关知识：业务知识、金融知识、权证知识、法律知识、投资理财知识、公司强大的销售网络平台。 3、提供专业的服务解绝客户的疑难超越客户的期望嬴得客户的信赖客户产生信任心甘情原付出。 4、作不动产专家应达到的目的让客户或者他身边的朋友，只要有二手房源方面的需求，第一个想到的就是你。 第二步、客户服务必须提供最优质的销售服务保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来A、优质服务具体体现在： 1、永远多做一点，从细微入手 2、了解客户需求的迫切性 3、对客户永远要有耐心 4、超越客户的期望B、客户服务从哪些方面入手： 1、要持续、有效的跟进和联系（了解客户最新的需求动态、

6、购房意向；不定时向客户提供最新房产市场动态；主动地接受客户咨询）。 2、与客户建立朋友似的关系人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。成为了朋友，那就一切尽在掌握中，你还怕不成交吗？ 二、网络营销 随着互联网的逐步普及，越来越多的消费者愿意通过互联网来进行房源的查询和了解。截止到2010年1月，中国的网民人数已经达到 4.2亿人。房地产经纪人利用利用网络进行房屋销售也已成为一种新的销售手段，国内不少公司也已出现网络房地产经纪人的模式。那么，房地产经纪人如何从事网络营销呢？ 1、个人主页。房地产经纪人可以自己建立一个个人网站，或者建立公司网站下的个人子域名网络站点，作为自己的网络阵地，发布自己

7、的各种信息。2、个人博客。现在很多门户网站和房地产行业网站都有博客功能，房地产经纪人可以免费建立一个个人博客，作为自己发布息和形象展示的窗口。3、 房地产网站网店。很多房地产网站都提供免费房地产经纪人网店展示，房地产经纪人都可以去搜索之后建立自己的网店。4、 即时通讯工具。如MSN,QQ等在线及时通讯工具，方便与同行及客户建立联系和交流。5、活跃的BBS房产论坛。上网搜索一些本地活跃的门户网站、业主论坛、房地产论坛等，每天抽出一定的时间在网上搜集客户信息和发布信息。6、房地产网站端口。如搜房网兰州二手房的搜房帮。7、各分类垂直网站。如赶集网，口碑网，各地房源搜索网站等，房地产经纪人都可以发布必

8、要的信息。 8、 电子邮件营销。搜集新老客户的邮箱，为他们持续发送房源和促销信息。1、房源信息。发布本地区或者房地产经纪人所属商圈的房源信息。2、小区评价。对于小区的投资市场分析。3、政策信息。从专业的角度对国家和地方政策进行解读。4、专业分析。对于楼盘、商铺的投资分析，投资回报率等等的专业分析。5、市场分析。对于宏观的全国市场和本地房地产市场分析。6、房地产经纪人服务理念。通过网络方式对于房地产经纪行业，对个人和公司的服务理念等进行宣导。7、自我介绍。介绍房地产经纪人从事房地产经纪行业的经验，精耕商圈的范围和优势，房地产经纪人心得交故事等等。8、哲理、激励故事、小笑话等。可以提高你博客或者个

9、人主页的可读性和黏着力。第一步：在各大房地产门户和本地网站上先建立自己的博客。 博客上最好能有实名和自己的真实相片，容易让客户产生信任。多注册几个即时通讯工具如MSN,QQ等，名字取和房地产经纪人有关的。如资深房地产经纪人，金牌房地产经纪人，XX商圈专家，小户型交易专家等。大公司可以附带上公司的名字。比如中原地产XX经纪人，信义地产XX经纪人。并将博客地址和即时通讯联系方式，电子邮件地址印制在名片上等一切可以让别人知道的地方，以便让客户和同仁在网络上可以迅速找到你的网络领地。第二步：上传内容，加入圈子。 如果一个客户看到你的博客或者个人主页上面只有寥寥的几句话，几套房源，那么相信很少有人会在这

10、里驻足，所以，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源实堪时拍的图片，房源的介绍要相对详细。 a.小区特色介绍：包括小区环境、交通、配套、生活设施、会所、停车位等，简洁明了。 b.房源情况介绍：包括房源业主出售该房心态，房源的面积、房型、楼层、位置、景观、装修、配置，房源价格分析（总价、单价）等。 c.房源税费介绍：因为是给买方浏览的，所以帮客户清楚的计算税费情况是很重要的，以此显示你的专业度，让客户更加信任你。 d.对自己专业能力的介绍:如你在这个片区的从业经历和处理类似房屋的成绩等。 e.其他类似房源推介：推介一些类似房源，或推介自己的店铺，这些都能给客户更多的选择。

11、配上真实的现场图片，加上一些对市场的分析、对行情的看法、专业的投资理念分析等等，一定要显示你的专业。有条件的房地产经纪人可以上传一些视频的看房记录，能黏住客户在你的博客和主页上停留更多的时间。 f.关键字营销：大部分的网上客户都是通过关键字来搜索房源的。所以你的主页上一定要有客户感兴趣的关键字，这样，客户才能通过搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小户型，朝阳，环境，性价比，公摊，XX（地区或小区）二手房，交通，急售，急租，诚信中介，学区房，精品房源，热销等等。 g.热门事件营销：一个最近发生的热门事件和讨论话题通常是增加流量的好办法。比如，万科降价，易中天中介门事件，房地产突发性新闻等等。在

12、热门事件发生的第一时间，马上把它转载到自己的博客或者个人主页上，这样，客户很容易搜索到你的博客或个人主页地址，顺便也展示了自己的网络空间。第三步：扩大影响。 1、房产网站发布。在本地或者全国性的门户网站上广泛发布房源信息，留下自己的联系方式。对于一些对广告帖子审核比较严的网站可以以个人介绍的情况来发布，比如商铺投资金牌房地产经纪人，某某小区二手房交易专家等等。 2、论坛发帖。门户网，房产网，垂直网站，专业网站上都有大量的论坛。可以在论坛上写一些简单的内容，宣传自己的博客或主页。更多内容或房源请浏览我的博客或主页：附上主页地址。题目尽量有吸引力一点，比如：房东出国急售二手好房，推荐精品房源等。或

13、者关于热门话题的讨论等等，让客户由论坛再追踪到你的网站上。 3、加入博客圈。很多门户网站，房产专业网站，房产经纪行业网站都有自己的圈子，加入这些大家庭，可以迅速提高你的知名度。也可以加入一些MSN, QQ群，同行的即时通讯群，本地的业主论坛QQ群，BBS等。积极聊天，充分展示自己，让更多的人来到你的空间或者和你建立即时通讯联系。比如在群里发一个比较醒目的题目，然后给出链接地 址，引导人们到你的网站上去看。注意，在加入业主的群体时，以房产理财专家，职业投资客，房产咨询顾问，本小区准业主等身份加入。在这些群和BBS 空间里面要相对活跃，回答问题和交谈要积极。对于别人的发言要留意，有出售或者购买的信息可以用新身份及时通讯 工具与之再行沟通。 4、友情链接。和一些有影响的博客或者网站做文字或者图片友情链接，单向或者交换都可以。或者经常在在一些业界有影 响力的博客上面进行留言，然后附上自己的博客地址和介绍。或者自己的即时通讯联系方式。 5、搜索引擎。每个搜索引擎都有免费登陆口，房地产经纪人需要花一点时间在这些搜索引擎上做免费登陆。被搜索引擎收取后， 客户搜索的时候出现的概率会有很大提高。专心-专注-专业