卖场导购销售话术(共6页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上卖场导购销售话术第一篇 产品异议1、你这皮鞋是皮的还是革的？错：牛皮的（后面就不说话了）错：你自己不会看吗？错：我们邦赛都是皮的！对：您真会挑,这双是小牛皮（或其他皮料）做的，穿起来非常透气，柔软，很舒服，您穿几码？我拿给您试试！2、真皮和人造革怎么区别？错：这个我不是很清楚！错：现在真皮假皮很难认的啦！错：反正我们邦赛皮鞋都是真皮做的啦！对：呵呵，最简单的方法就是看下鞋帮面的横断面（或反面），真皮的都是有细细的纤维的，而人造革一般都没有，反面是帆布的。您放心，我们邦赛是“中国真皮名鞋”，所以我们的产品都是真皮座的，穿起来非常舒适，老顾客也特别多。这几款特别适合您的气

2、质，您看看！3、浅色的鞋为什么表面有小黑点？对：由于真皮在染色过程中，染色会遮去原来的色斑。而浅色的就不容易遮住，小黑点是皮质上的色斑，这是全天然的。这也是真皮的特点之一。4、新鞋的皮质很硬，穿了会不会磨脚？错：皮鞋都是这样的啊！错：这不硬啊！对：主要是因为新鞋从来没有人穿过，所以新鞋的材质一般较硬。由于我们的鞋子是真皮材料的，只要接触到温度一段时间后就会变的很柔软。而且，真皮有很好的韧性，穿几天后就会符合您的脚型，不会再感觉硬了。您穿多大吗的鞋子，那双给您试试！5、这种鞋底耐磨吗？错：穿过后不就知道了吗？错：一般吧，一分钱一份货，才一百多能有多耐磨？错：应该耐磨吧！对：这是橡胶底（或其他材料

3、）做的，特点就是耐磨防滑，所以这点您可以放心。您穿几码，先试试，如果穿起来不舒服再耐磨也没有用啊！6、鞋底太薄，穿了会脚疼吗？对：鞋子穿起来的舒适度直接和楦型有关，与鞋底的厚薄程度没有太大的关系，这点您尽管放心。其实鞋底是和鞋样相映成辉的，薄底的鞋很轻巧，看上去特别精致，才更显档次。7、这些穿几天就开胶了，是不是质量问题啊 ？对：您先别急，这个问题我们一定会帮您解决。我们的鞋都是机器热压而成，可能是因为温度控制的不太准确或是一些其他穿着原因导致开胶。这个问题很容易解决，我马上帮你处理下，一定不会影响您的穿着。8、你看，这鞋扣太难看啦！错：那我给你换一双。错：那你看看别的。错：很好看啊，哪里不好

4、看啊?对：你的意思是这双鞋如果没有这个鞋扣就会更好看对吗？这样啊，您的运气真好，我们刚好有一款这样的款式，没有鞋扣的，您稍等，我马上给您拿！对：我和您一样，开始我也觉的这个鞋扣不好看，可是这款鞋卖的特别好，都已经补了两次或了。他们都说这样的风格很前卫，穿起来也很有个性，要不您先试一下！9、这款鞋有系鞋带的吗？对：（有）您稍等，我马上给您拿。 （没有）不好意思，这款鞋只有无鞋带版的，因为穿系鞋带鞋子的人越来越少了顾客比较追求方便，难道你不觉的不系鞋带的鞋子穿起来会更方便吗？您试着感觉下！10、为什么这双鞋这么重啊？对：主要是选材的原因。因为鞋子的设计风格和理念不一样，所以采用的材质会有一些差别，

5、这就是为什么不同的鞋您拿在手里会有轻有重。再说了，鞋子拿在手上和穿在脚上的感觉是不一样的，您不妨试一下！11、这鞋跟这么高，穿起来会不会吃力？对：其实只要鞋跟与脚掌受力点设计的好的话，那即使跟高点穿着也会舒服的，再说高跟鞋很显身材很显女人味，搭配服饰也方便，您试一下感觉如何？12、这双鞋还像穿在脚上没有放着好看？对：呵呵，都好看。我觉的这双鞋穿在你脚上的效果也挺好的。其实，鞋子放在货架上只是起到了陈列的效果，穿在脚上就有很好的立体效果了。最重要的是看的角度不一样了，鞋子最漂亮的地方时鞋头与外侧，您从上往下的效果可能会差一点，请您来全身镜钱看一下，（或半身镜）再走两步看一下，舒服也很重要，很适合

6、您哦！13、这鞋子的样子不错，就是跟低了一些，我不穿平底鞋的。对：平底鞋的最大特点就是舒适养脚，最大的缺点就是比较矮；高跟鞋真好相反。平时穿惯高跟鞋，不妨买一双平底鞋。一方面可以换换风格；另一方面可以让自己的脚放松一下，当然心情和感觉也不一样哦！14、脚背高的人适合穿什么鞋？对：系鞋带的、鞋头较浅的、带鞋舌的15、顾客看重两款鞋，问你那款更合适？16、这鞋会掉漆吗？17、你们的休闲鞋怎么这么少啊？对：呵呵，我想鞋的多少不是问题，重要的是有没有一双适合您才是最关键的对吗？我感觉这双比较符合您的气质，先试试看！18、我以前买的鞋下雨天穿都没有问题，怎么到了穿你们邦赛的下雨天就不能穿了呢？对：我非常

7、理解您的心情。只是真皮的鞋子都是有些怕水的，因为真皮是有毛孔的，都会有轻微的渗水现象，我相信其他品牌的真皮鞋子应该也会出现这种现象，要不您把鞋留在这里，我帮您保养下！19、为什么一双鞋的两只脚上的皮纹不一样啊 ？对：皮料都是天然的皮纹，就像我们的手纹一样。虽然我们一双鞋的皮料采用的部位都在同一区域，但多少总有些差别，不过穿在脚上就看不大出来了。20、款式过时了（1）错：好看最重要！错：这是今年的新款！错：您看错了吧，这是我们刚到的货！错：您记错了吧！错：这款式每一年都会有的！错：这绝对是新款，我们的画册里都有的，我拿给您看！对：您真内行，一眼就看出它跟去年的款式有些相似，只是这款确实是今年的新

8、款，只是差别不是很大，您没看出来，真是抱歉，它的特点是对：您真厉害，这确实是去年的某款的改款，今年我们再做修改，所以（加上优点）21、款式过时了（2）错：我们的新款过两天就到了！错：这些现在都是5折！错：这些款式现在还是很流行的！错：现在我们正好在搞促销，非常划算！错：这是去年的款！错：是的，这是去年的款，就剩最后几双了！对：您真内行一眼就看出来他是去年的款，不过正因为它是去年的款，所以现在买是最划算的，而且您也知道，买鞋子最重要的换是看是不是适合自己，如果不适合，买回去结果不穿，反而浪费钱，这一款鞋子的优点对：您的眼力真好，一眼就看出来了。咱们先不管它是不是去年的款， 最重要的是您穿上确实（

9、加上有点），再加上现在搞促销，多划算呀！对：您对我们产品真的熟悉！所以您一定知道现在买是最划算的，我分析给您听听，一是确实好看，二是质量一样保证，三是促销打折，不买多可惜啊！22、顾客进店试穿鞋子，那双鞋子是新的，刚当面拆开，试过后还是要求重新拿双新的，但是该产品只剩下这双新的了。错：这双也是新的啊！错：这双就是新的，而且是在你面前拆开的啊！错：只剩下这双了，您不呀我也没有办法了！错：要不您看看其他的款式！错：这双确实没有货了！错：如果有心的我一定拿给你，这个确实没有了！对：是这样的，因为我们同款式的鞋子进的不多，也因为这样我们很多老顾客喜欢在我们这里消费，因此你刚刚传的这款确实只剩下这一双了

10、，这双之前并没有人试穿过的，是全新的，您可以放心带回去！对：哎呀，真是刚好，我正要说您运气好呢，因为这恰好是最后一双新的了，您试穿了刚好带走，如果您晚一步，可能就没有了哦！第二篇 价格异议1、 不能便宜一点吗？错：这已经是最便宜的了！错：没办法！我们这里都是不二价！我们这折扣都是定死了！对：我也想便宜点给您，只是我们暴利多销，价格已经定的很低了，你肯定也知道现在原材料越来越贵，生意难做啊，这样吧，我在送双邦赛的鞋垫给您吧！对：这一点确实您要谅解！不过虽然我们再加个上没有办法给你优惠，但是只要是在我们这里购买产品的顾客，不论是质量还是在售后，我们都一定会让你非常放心，让您觉得物超所值！2、 这两

11、款鞋看起来差不多，怎么价格相差这么多啊？错：皮料不一样，质量不一样，做工不一样！对：您真厉害，这个都被你看出来了，这两款鞋子的确差不多，只是这款已经断码了，所以我们退出了比较优惠的价格，今天买非常划算，您穿几码，先试试！3、 这双鞋的成本只要80元左右，你们却要228元，岂不是坑我们？对：呵呵，您真幽默，看来你是皮鞋的行家，其实皮鞋出了原材料的成本外还有其他很多的陈本，如人工陈本，管理成本、经营成本等等。并且我们的定价标准也是很严格的，这个价格已经是非常实惠的了！4、 人家的牌子都在打折，怎么你们不打折啊？错：没办法，公司规定就是这样的啊！错：我们牌子就是这样的，像你这样的有钱人，不会在乎这点

12、折扣的吧！对：其实打折的原因有很多，比如说库存、节庆、过季商品都可能造成折扣，而我们公司会要求全国维持统一价格的原因是希望对每位顾客负责，让他们不管什么时候来店里买东西都不用担心价格不统一觉的自己被骗。我感觉这里是否有您喜欢的鞋子是最重要的，您喜欢这双吗？先试试看！对：其实折扣不折扣是每个品牌在每个市场上所用的策略不同，而我们公司要求维持统一价格的原因是对每个顾客负责，这样才不会出现同样的产品有些人买的价格高了，有些人买的价格低了，因此不管什么时候你都可以放心的够买我们的产品。5、 有几家店里的鞋子跟你这一摸一样的款式，价格只有你们的一半，你们太贵了。错：我们这是品牌来的！那不是一个档次！错：

13、一分钱一分货！买我们的皮鞋比较有保障！错：现在仿我们的皮鞋的很多！对：当然只卖一半的价格啦，那是合成革的。皮料分两种，一种合成革，一种真皮，从表面看两者极为相似，你用手摸摸，再仔细看看，比较一下，合成革料跟真皮的区别您很清楚是吧！对：是的，我知道，因为我们这些品牌产品只要买的好就会有人模仿，只是那些一百多的鞋子都是革做的，而我们的鞋子都是天然的真皮做的，价格是有点距离，但是穿起来感觉肯定是不一样！革的穿起来还会臭脚，而真皮就不会，您先试穿看看，您只要穿起来走几步就发现不一样的地方！6、 你们的鞋子刚出来的时候都说不打折，但是过几个月却打的一个比一个低，真是不划算！错：卖皮鞋就是这样的啊，当季货

14、品几乎都是不打折，季末才打折的！错：没办法，不打折明年就变成库存了！错：断码的鞋子，不打折也没有办法啊！对：同样的产品有两种价格，如果是我我心里也会很不舒服的，只是皮鞋是有季节性、流行性的因素，再加上季末很多尺码不一定有，所以才会有价格差。不过当季流行的皮鞋当然是越早穿越划算！不然买了只穿两三次就收起来，多可惜啊，您说呢？对：皮鞋在过季是，大部分品牌都会有一些折扣和促销，不过出现折扣和促销还是有原因的，毕竟对顾客来说，气候也快要转变了，所以穿的时间有限，如果就穿的时间来说，还是早点，买来的比较划算的！7、 为什么你们的产品要比别人的贵？错：品牌不一样，质量不一样，一分钱一份货！错：因为我们的设

15、计比较好，比较有名！错：手工和设计都不一样，你要便宜的也有！对：跟顾客讲我们的鞋贵在哪里，有什么特殊材料和特殊工艺！8、 你们现在是这个折扣，以后会不会有更低的折扣？错：这说不准！我也不知道。错：这个折扣已经差不多了，不可能再低了！错：这要看公司的政策了，一般来说不会！对：这一点您放心，我们公司在折扣把握上的原则还是比较强的，绝对不会再折扣上大做文章，如果折扣很混乱，您买起来也没有安全感对吗!9、 我就是先想试试，我经常逛，等你们打折了我再来买。错：先买先穿挺好啊！好看最重要，干嘛要等啊？错：还不知道什么时候打折呢，我们现在也有折扣啊！错：那等打折的时候你再来吧！对：没有关系的，您先试试看，其

16、实我们现在也有折扣的，虽然没有换季的时候低，但码数很齐，不会有断码的状况。而且我比较替您担心，您穿着效果挺好的，要是到时候没有多可信啊！对：是的，打折时候再买是比现在优惠很多，只是也有缺点,一是打折的时候也是换季的时候，那个时候买的话穿不了多久就要收起来了，二是鞋子的流行性比较强，今年流行明年不一定就流行，三是换季打折的时候尺码不全了，常常是明明是自己很喜欢的鞋子，就是没有要的码了，多可惜啊，现在也是一样有活动的啊，要不在送个邦赛的鞋垫给你，很合算啦！10、 你给我个折扣我就买，我不要什么折扣，也不要赠品！错：这没有办法，我们的赠品是拿来赠送的，没有办法转换成现金！错：不好意思，我没有这个权利

17、！其实这个赠品是额外的，之前都没有赠品的。对：真的很抱歉！我们的赠品是在商品正价销售的基础上额外赠送给顾客的，因此赠品和价格没有什么关系，确实不能再价格上打折，不过，这些赠品是我们公司为顾客精心挑选的，很多顾客都非常喜欢，而且也是很实用。11、 我是你家的老顾客了，买这么多也不便宜点，人家都能给我打个8折，你们怎么就不可以啊？错：真的没有办法，如果可以我能不给你打折吗？错：我也想啊，可是公司的规定就是这个样子的。对：非常感谢您的支持，只是真的很抱歉，只是我们公司在定价上一直都是平价的，而这也是老顾客信任我们的原因，并且在这一点上也让我们的导购员工作起来更有自信，所以这个价格真的要请您包涵和支持

18、了！对：是的，这一点我当然知道，我都已经服务过您很多次了，我想您也一定不是坚持在什么折扣上面，这样吧，我个人送您个礼物，一定让您喜欢，请您稍等一下（在权限之内以赠品解决）12、 你们给我抹掉38元的零头，那我就买！错：38元实在太多了，最多把8元去掉！错：真是没办法，已经打折了！这我很难交差！错：这我做不了主，我们店长也没有这样的权利！对：哎呀，这真是为难了，我们的价格已经定的不能再便宜了，如果可以给到你优惠，我们一定愿意，因为我们还希望你可以经常来。如果可以做生意，又可以交你这样的朋友，只要可以，我怎么会不做呢？（转往产品优点继续强化）对：这我真是非常的为难，一方面很想跟您做这个生意，一方面

19、我又做不了主。您看这鞋子真的非常适合您，如果没有穿在您的脚上真是可惜，这样吧（在赠品和自己权限内进行沟通）。13、 买你们的鞋子价格那么高还不如去奥康买呢！错：那你去吧！错：他们家的鞋子没有我们家的好！对：哈哈，其实我感觉我们这里是不是有您喜欢的款式更重要，如果款式您不喜欢就算100卖给您，您也不要啊。既然来了就试下，您也不会有损失，对吗？对：奥康牌子的确是好，但是我认为有您喜欢的款式最重要，如果款式您不喜欢，送给您您也不会穿很多，既然；来了就试试，对您也不会有什么损失是吧!要做好销售必须让自己相信，所有的异议，所有的拒绝实质上都只是顾客在提出两方面的问题： 我为什么要买？ 我为什么要立刻买？

20、第三篇 其它异议1、 没穿过邦赛的鞋，不知道邦赛的质量怎么样？对：那您今天来对地方了，我们邦赛是“中国名牌产品”“中国驰名商标”“中国真皮名鞋”质量上绝对有保障的，您大可放心。这边有几款很适合您，先看看！2、 你们这里生意怎么样啊？对：哈哈，很好啊，有了您的支持会更好！3、 我怎么从来没听过这个牌子？错：是吗？不可能，我们店开了很久了！错：我们这是新的牌子，可能您没有注意吧！对：那真是可惜，不过没有关系，今天刚好可以来了解下！我来帮您做介绍！对：真不好意思，我们得检讨检讨了！不过没有关系，很高兴今天又机会给您介绍我们的品牌4、 红蜻蜓和你家比，哪家更好啊！错：看顾客喜欢，这很难说！错：不太了解

21、其他牌子！对：其实这几个牌子都很不错，各有各得特色，主要还是看您喜欢的风格、款式，还有就是适不适合您，我们的特点是特别适合您的是对：您真是好眼光，您说的牌子都很有自己的特色和设计风格，因为都是好品牌，因此不是哪一家比较好，而是看您喜欢的风格对吗？5、 现在不好决定，我先考虑考虑！错：这款鞋子确实很适合您，您还要考虑什么呢？错：那好吧！喜欢的话再过来看！错：（无言以对）开始收产品。对：是的！因为市场上皮鞋的款式比较多，所以很多人都需要考虑看看，您先多了解下我们的产品的优点，这样您考虑起来也比较全面，我再多介绍几款您比较比较6、 陪伴的人说，“我觉的不好看”或“我觉的一般般”。错：怎么好不好看呢，

22、他穿起来很有特色啊！错：主要还是您自己觉的好不好看啦！对：您对您的朋友真用心，有您这样的朋友真好！您觉的是什么地方让您觉的不好看呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起帮您的朋友找一双最合适的！对：您的朋友真细心，难怪会跟您一起来挑选！可不可请教，您觉的适合您朋友的是什么样的款式或是什么样的质地的产品呢？这样我们可以多一些参考！7、 顾客试穿了几双后，什么都不说就走了。错：都没有喜欢的吗？您刚刚试穿的这双不错的啊！错：你到底想找什么样的鞋子啊，怎么搞的啊！对：这位先生/小姐，不好意思，请先别急着走！是不是这几款都不喜欢啊！还是我的服务没有到位，您都可以告诉我，我们会立即改进的，您可以告诉我您真正想找什么样的款式！专心-专注-专业