助理营销师第一套考试样题(共11页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上1. 助理营销师第一套考试样题一. 单项选择题(160题,共60道题,每小题,每小题1分,共60分.请将最恰当的答案前的字母填入括号中,多选或错选均不得分)1.( )是一切市场的基础,也是起决定性作用的市场.(A)产业市场 (B) 企业市场(C)消费者市场 (D)中间商市场2.市场营销理论的中心是.( )(A)消费 (B)交换(C)欲望 (D)需求3.市场营销观念以( ) 需要为中心(A)卖方 (B)买方(C)竞争对手 (D)中间人4.分销渠道的终点是( )(A) 竞争者 (B)消费者(C)中间人 (D)生产者5.正确地表达出AIDA模式的是( )(A) 知晓 欲望

2、兴趣 行动(B) 欲望 知晓 兴趣 行动(C) 知晓 兴趣 欲望 行动(D) 行动 欲望 兴趣 知晓6.特许经营销售网络属于( )分销模式(A) 公司式 ()管理式（）契约式（）多渠道.面临下降需求时,市场营销管理的任务就是（）（）改变市场营销（）开发市场营销（）刺激市场营销（）改变重振市场营销.很多旅客在寻找一旅馆时期干净的床、洗漱用品、衣橱或者交通的便利性等,这些旅客的追求的是( )(A)核心产品 (B)形式产品(C)期望产品 (D)附加产品9.( )是企业销售开路先锋与推进器(A)人员推销（）广告(C)销售促进(D)公关10.实现企业各项目标的关键,在于正确确定目标市场的需要和欲望,并且

3、比竞争者更有效地传送目标所期望的物品或服务,进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望.这种市场营销观念叫做（）（）生产观念（）推销观念（）产品观念（）市场营销观念11.调查人员在利用二手资料时,发现有些资料己经是年前发表的,便摒弃不用了,这表明调查人员在进行市场调研时遵循着（）（）相关性原性（）时效性原则（）系统性原则（）经济效益原则12.分群随机抽样法在市场调研时遵循着（ ）（A）收入分群抽样（B）地区分群抽样（C）消费分群抽样（D）年龄分群抽样13.以下正确地表示出消费者购买决策过程的是（ ）（A）收集信息 确认需要 评价方案 决定购买 购买行为（B）确认需要 收集信息 评价方案 决定

4、购买 购买行为（C）评价方案 收集信息 确认需要 决定购买 购买行为（D）确认需要 评价方案 收集信息 决定购买 购买行为14.公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少（ ）家符合投票资格的供应人参加投标。（A）1 （B）2 （C）3 （D）415.提高利润率的关键因素在于对（ ）的控制。（A）销售成本 （B）销售收入 （C）销售费用 （D）销售利润16.极富冒险精神；收入水平、社会地位和受教育程度较高；一般是年轻人，交际广泛且信息灵通。这类群体属于（ ）。（A）创新采用者 （B）早期大众 （C）早期采用者 （D）落后采用者17.将价格定为1000元，而不是990元，

5、则采用的定价策略属于（ ）（A）整数定价 （B）声望定价 （C）习惯定价 （D）尾数定价18.白砂糖和赤砂糖的价格不一样，这是运用了（ ）的定价方法。（A）品种差价 （B）规格差价 （C）花色差价 （D）式样差价19.厂家若是十分重视统一价格策略，最好还是采用（ ）方式。（A）独家销售代理 （B）多家代理 （C）佣金代理 （D）买断代理20.欧美一般要求连锁店的数目要在（ ）家以上。（A）11 （B）12 （C）13 （D）1421.（ ）是美国连锁商店的基本形式。（A）直营连锁 （B）自由加盟连锁 （C）合同连锁 （D）批发商连锁22.生产厂家主导型的连锁主要销售的是（ ）的产品。（A）竞争

6、对手 （B）厂家 （C）客户需要 （D）无固定 23.提供标准、快捷、方便饮食的餐厅是（ ）（A）超级市场 （B）快餐店 （C）专业商店 （D）交警购物中心24.依靠（ ），连锁体系才能真正做到国民大众的日常消费生活。（A）日常消费品 （B）奢侈品 （C）发展性产品 （D）实用品25.专卖店的精髓反映了分销渠道（ ）的趋势。（A）集成化 （B）扁平化 （C）品牌化 （D）伙伴化26.“健力宝”饮料公司大力支持和赞助中国运动员参加奥运会、亚运会，使“使健力宝”饮料名扬天下，畅销世界，这 是赞助活动中的（ ）方式。（A）赞助体育运动 （B）赞助文化娱乐活动（C）赞助宣传用品的制作 （D）赞助社会慈

7、善和福利事业27.（ ）营销可以作为营销测试的重要方法。（A）电子邮件 （B）直接 （C）网络 （D）直复 28.（ ）是一种直观、形象和生动的传播方式。（A）新闻发布会 （B）赞助活动 （C）特殊纪念活动（D）展览会或展销会29.（ ）心态是最理想的销售心态。（A）无所谓型 （B）迁就顾客型 （C）销售技巧型 （D）解决问题型 30.（ ）顾客比较容易被说服。（A）漠不关心型 （B）软心肠型 （C）防卫型 （D）干练型 31.（ ）是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务（A）以进为退 （B）以退为进 （C）让步 （D）坚持32.（ ）具有让步平衡、持久，本着步步为营原则的是（ ）（A）坚定的让

8、步策略 （B）一开始就拿出全部可让利益的策略（C）等额地让出可让利益的让步策略（D）先高后低、然后又拔高的让步策略33.谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为（ ）。（A）谈判中的非人员风险 （B）谈判中的非风险（C）货物风险 （D）谈判中的人员风险34.在国外举办合资企业，这既为我闪开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的风险，这属于（ ）（A）投机风险 （B）利率风险 （C）纯风险 （D）价格风险35.（ ）不是成功地展开洽谈工作的基本要求。（A）关于及时清理已有的各种观点（B）对分歧点实质性进行分析（C）对于有关的问

9、题，要关于指出各种观点的分歧点（D）提出应该讨论的老问题36.对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以进行（ ）。（A）当面调解 （B）现场调解（C）异地合同，共同调解 （D）通过信函进行调解37.仲裁过程中，被诉单位在接到申请书副本的（ ）天内提交书面答辩（A）10 （B）11 （C）9 （D）1238.（ ）是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。（A）浑水摸水策略（B）疲劳轰炸策略（C）化整为零策略（D）大智若愚策略39.对于只卖一件东西的卖主，买主可以提议成套购买。卖主会认为太荒谬，而说出许多不该说的话，使

10、买主知道卖主真正愿意接受的价格，这属于（ ）方法。（A）以假设试探 （B）派别人试探 （C）低询价试探 （D）规模购买试探40.如果你是卖主，可以透露一些提供产品比你次、或价格比你高、或提供条件比你差的同行的情况给买主。还可以制造有很多买主来购买你的产品的情形，给人以产品畅销、存货不多、欲购从速的印象，这采用了（ ）策略。（A）故布疑阵 （B）声东击西（C）寻找临界价格 （D）把利益摆在明处，把压力塞给对方41.（ ）是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。（A）请求成交法 （B）局部成交法 （C）假定成交法 （D）选择成交法42.“先生，如果你现在就签字并采购我的产品，我可以给

11、你特别优待，再降价3%”。这是（ ）的实例。（A）限期成交法 （B）从众成交法 （C）保证成交法 （D）优惠成交法43.A类库存品种数目少但资金占用大，即A类库存品种约占库存品种总数的（ ）（A）80% 90% （B）510% （C）6070% （D）2030%44.（ ）几乎对所有的商品都是必要的。（A）感官检验法（B）理化检验法（C）现代仪器检测法（D）实际试用观察法45.（ ）是指采用现代仪器分析法对商品体的成分和含量、其内部结构和表面状态，以及混人的微量或限量杂技进行检验的方法。（A）感官检验法（B）理化检验法（C）现代仪器检测法（D）实际试用观察法46.（ ）是指有形的设施、设备、人

12、员和沟通材料的外表。（A）可靠性 （B）保证性 （C）有形性 （D）移情性 47.（ ）是未来追账的优先选择。（A）函电追账 （B）诉讼追账 （C）面访追账 （D）“IT”追账48.（ ）是指通过帮助中间商获得更好地管理、销售的方法，从而提高销售绩效。（A）直接激励 （B）精神激励 （C）物质激励 （D）间接激励49.（ ）是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。（A）自然性窜货 （B）恶性窜货 （C）良性窜货 （D）跨区域窜货50.（ ）有助于收集深层次的信息。（A）问卷调查法 （B）观察法 （C）面谈法 （D）测试法 51.（ ）是指在广告中是否载明企业名称及职

13、位、应聘者须具备的条件等信息。（A）刊出方式 （B）招聘方式 （C）出版方式 （D）登报方式52.利用（ ）进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径。（A）广告 （B）电视 （C）报纸 （D）电台53.刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前业应聘。这是（ ）。（A）培训式招聘广告 （B）表明式招聘广告 （C）销售式招聘广告 （D）隐弊式招聘广告54.市场营销组合因素驿企业来说都是（ ）。（A）外部因素 （B）“不可控因素” （C）内部因素（D）“可控因素”55.能向顾客提供基本利益和效用的产品是（ ）。（A）形式产品 （B）核心产品 （C）附加产品

14、 （D）潜在产品56.（ ）的实际作用就是为营销决策提供依据。（A）价格管理 （B）销售促进 （C）人员推销 （D）市场调研57.（ ）指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。（A）一手资料 （B）二手资料 （C）电子资料 （D）市场资料58.较高的佣金、交易中给予特殊照顾、奖金等额外酬劳、合作广告补助等方法属于（ ）。（A）物质激励 （B）代理权激励 （C）一体化激励 （D）金钱激励59.威胁要减少佣金，推迟交货或中止关系等方法属于（ ）（A）物质激励 （B）代理权激励 （C）一体化激励 （D）金钱激励60.（ ）是指既会带来受益机会又存在损失可能的风险。（A）投机风险 （B）利率风

15、险 （C）纯风险 （D）价格风险二、多项选择题（61100题，共40道题，每小题1分，共40分。请将正确答案的字母赶往括号中。多选、漏选或错选均不得分）61.市场的主要因素包括（ ） （A）人口 （B）购买力 （C）消费 （D）购买欲望62.社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾（ ） （A）企业利润 （B）竞争对手的利润 （C）社会利益 （D）消费者需要的满足63.垂直分销渠道模式包括有（ ）的形式。 （A）所有权式 （B）契约式 （C）管理式 （D）水平式64.传统的媒体有（ ）。（A）电视 （B）杂志 （C）报纸 （D）广播 65.下列对市场营销组合的描述正确的是（

16、 ）。（A）市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素”（B）市场营销组合因素中各自包含若干小的因素（C）市场营销组合是一个动态组合（D）市场营销组合是受企业市场定位战略的制约66.产品线延伸策略有（ ）的实现方式。（A）向下延伸 （B）双向延伸 （C）向上延伸 （D）中间延伸67.“MAN法则”说明认定顾客资格的条件包括（ ）（A）具有商品购买力 （B）具有对信息服务的认识能力 （C）具有对商品的需求 （D）具有商品购买决定权68.选择间接资料的基本原则有（ ）。（A）相关性原则（B）时效性原则（C）系统性原则（D）经济效益原则69.调查问卷一般由（ ）等部分构成。（A）开关 （B）提纲 （C

17、）正文 （D）结尾 70.认识需要是由（ ）引起的。（A）内部刺激 （B）正面刺激 （C）负面刺激 （D）外部刺激71.建立销售配额体系应体现（ ）的原则。（A）公平性 （B）可行性 （C）可控性 （D）易于理解72.绝对分析法依据分析的不同要求主要可作（ ）分析。（A）与计划资料对比 （B）与一般指标对比（C）与前期资料对比 （D）与先进指标对比73.以下几种定价形式属于心理定价的是（ ）（A）整数定价 （B）声望定价 （C）习惯定价 （D）招徕定价74.选择多家代理和独家代理要考虑的因素有（ ）（A）产品生命周期 （B）市场潜力（C）产品类别（D）代理商能力75.厂商激励代理商的手段较多，

18、一般有（ ）。（A）物质激励 （B）代理权激励 （C）一体化激励 （D）金钱激励76.下列属于4S主义的是（ ）（A）差别化 （B）标准化 （C）专业化 （D）简单化77.零售商主导的连锁组织的优势是（ ）。（A）分散在各地的零售网络 （B）对市场的充分了解（C）迅速占领市场 （D）取得的零售经营管理的经验78.便民商店的特点是（ ）（A）营业面积小 （B）营业时间长 （C）经营品种全 （D）距离消费群近78.连锁经营产品组合的原则有（ ）。（A）按照用途来划分商场或店铺的部门和类别（B）按照消费特点和购买频率确定某一部门或大类内部的比重（C）使顾客能够方便，轻松愉快选择和购买（D）适当搭配商

19、品线80.连锁经营除了其规模这个主要的优势外，其他方面的优势有（ ）。（A）专业化 （B）集中化 （C）标准化 （D）信息化 81.以下选项体现出连锁企业信息化特点的是（ ）。（A）条形码技术 （B）电子收款机 （C）电子订货机 （D）销售时点管理82.市场推广策划主要包括（ ）等。（A）企业规模大，要求有较高的管理水平与协调能力（B）扩张成本低，诱惑逼近企业进行盲目的扩张（C）形象独特，一店失败会影响整个连锁企业，故应极力维护其形象（D）分布地域广，会导致集中化，标准化出现错误83.市场推广策划主要包括（ ）等。（A）销售促进策划 （B）公共宣传活动策划（C）制定广告策略 （D）建立与媒体的

20、关系84.CBM要兼顾（ ）的利益（A）客户 （B）竞争对手 （C）公司自身 （D）社会85.服务内容包括（ ）。（A）维修服务 （B）信息服务 （C）咨询服务 （D）免费试用服务86.激发顾客购买欲望的方式有（ ）。（A）适度说话，让顾客说话 （B）挖掘对方的需求（C）不顾一切地热情招待顾客 （D）用语言说服顾客87.商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于（ ）。（A）竞争对手 （B）上司的授权 （C）国家的法律和公司的政策 （D）一些贸易惯例88.下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是（ ）。（A）技术项目本身的风险 （B）强迫性要求造成的风险（C）技术上过分奢求引起的风险 （D）由于合作伙

21、伴选择不当引起的风险89.对商务风险的评价主要应集中在（ ）（A）对事件性质进行判断 （B）对损失程度的估计（C）对事件发生几率大小的估计 （D）对实际损失的计算90.抓住分歧的实质的主要措施有（ ）（A）善于及时清理已有的各种观点 （B）对分歧点实质性进行分析（C）对于有关的问题，要关于指出各种观点的分歧点（D）提出应该讨论的新问题91.对经济合同纠纷的处理，可以采取（ ）的方式。（A）协商 （B）仲裁 （C）审理 （D）调解92.商业竞争从某种意义上可分为（ ）。（A）买方之间的竞争 （B）买方与卖方之间的竞争（C）卖方之间的竞争 （D）第三方之间的竞争93.ABC分类管理方法包括（ ）的

22、步骤。（A）如何进行分类（B）如何进行选择（C）如何进行储存（D）如何进行管理94.定量订货方式的缺点有（ ）。（A）不能及时了解和掌握库存的动态 （B）增加订货成本（C）方法复杂繁琐 （D）增加运输方式95.按相对重要性由高到低，用来判断服务质量有（ ）等方面。（A）可靠性 （B）保证性 （C）响应性 （D）移情性和有形性96.确定信用标准的主要因素应该包括（ ）等。（A）市场战略 （B）竞争对手的情况（C）库存水平 （D）客户分析情况和其他历史经验97.企业信用管理部门给予客户的现金折扣中包含（ ）等要素。（A）折扣期限 （B）折现率 （C）折扣率 （D）折扣地点98.利用外包装区域差异化

23、处理窜货问题的方法是（ ）（A）给予不同编码 （B）利用条形码（C）通过文字标识 （D）采用不同着色的商标99.销售人员的来源主要包括（ ）。（A）内部选拔 （B）委托猎头公司招聘（C）校内招聘（D）外部招聘100.一般利用报纸招聘的应聘方式主要有( ).(A)先寄回函,在安排面试 (B) 电话联系即来面试(C)直接面试 (D) 见报即来面试 技能卷一、 案例选择题（110题。本题共给出一段案例，案例后有10道与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。每题选对得2分；选错或多选均不得分；少选但选正确的，每个选项得0.5分）1999年的彩电价格

24、大战使得国内一些中小彩电生产商被迫退出了市场。有一些生产商的市场占有率却在不断地提高，并逐渐的成长为国内彩电业巨头。A集团就是这一现象的典型代表。使A集团取得成功的因素很多，但值得一提的是他的坚固的销售网络。A集团为自己的客户建立了档案，并在分析这些资料的基础上，把自己的客户划分为主力客户，一般客户和零散客户，对其中的客户进行重点管理。在代理方式上采用了混合代理，一方面，设立分支机构代理商进行指导与监督；另一方面，其分支机构又不具体从事销售事务，销售事务有代理商来进行。当然，在确定代理商时，A公司建立了一系列的标准，并且与代理商签订了严格的代理合同，根据合同的内容来控制代理商的行为。为了使代理

25、商能与之配合，A公司还采取了一定的激励措施，把25%的佣金率化为以下几方面：如能保持适当的存货水平付给5%如能完成最低销售额付给5%如能较好的提供售后服务付给5%如能正确的报告顾客购买水平付给25%如能适当管理应收账款再付给2.5%如能较成功地进行广告宣传付给5%另一方面，A公司还在各大城市建立自己的连锁专营店，对销售网络进一步的渗透。随着A集团销售网络不断地扩大，A集团的彩电销售量不断上升，并再2004年坐上了彩电行业的第一把交椅。综上所述，A集团可以取得如此骄人的业绩，和他的渠道开发战略有着很大的关系。问题：1、 对于公司的客户，公司可以有许多不同的划分方法。在案例中公司对其客户进行划分的

26、标准是（ ）。（A）按对客户的性质划分 （B）按交易过程进行划分（C）按时间序列进行划分 （D）按交易数量和市场地位进行划分 2、混合代理是指厂商在设计分销渠道时，将销售代理与其他分销渠道结合起来时用。这家公司所采用的混合代理制的方式是（ ） （A）代理商与原厂互为代理 （B）经销商与代理商混合使用 （C）分支机构下的代理方式 （D）代理商与分销商互为代理 3、一般来说，企业代理商的种类比较多，按其与厂家交易方式可分为（ ） （A）独家代理 （B）佣金代理 （C）买断代理 （D）总代理 4、企业在选择代理商时应依据一定的标准。一般来说企业应考虑代理商的（ ） （A）营销规模 （B）经营项目 （

27、C）财务能力 （D）营业地址 5、厂家若是十分重视统一价格策略，最好还是采用（ ）方式。 （A）独家代理销售 （B）多家代理 （C）佣金代理 （D）买断代理 6、专卖店特征是（ ） （A）规格较小，投资回收期短（B）商品专一 （C）服务灵活 （D）引导消费潮流 7、（ ）是美国连锁店的基本形式 （A）直营连锁店 （B）自由加盟连锁 （C）合同连锁 （D）折扣商店 8、欧美一般要求连锁店的数目要在（ ）个以上 （A）13 （B） 12 （C）11 （D）14 9、专门经营某一类商品的商店是（ 0 (A) 超级市场 （B）便民商店 （C）专业商店 （D）郊区购物中心 10、下列属于4S主意的是（

28、） （A）差别化 （B）标准化 （C）专业化 （D）简单化 二、情景模拟题（11题。满分20分） 11小王在2002年3月份背宝都集团派往A地负责市场开发工作。公司曾经连拍两人去A地建立营销网络，但没有成功。小王去A地的一个重要任务就是理顺营销渠道，建立营销网络，为宝都集团顺利进入A地奠定基础。小王驻扎A地以后，经过市场调查，发现宝都酒在A地具有一定的知名度。当时A地的经销商情况为：（1）大型商场15家 （2）连锁超市20家，其中8家为私人投资兴建，5家为A地糖酒总公司投资兴建，7家为A地商业局的实体。目前营业良好，而且白酒和啤酒在超市营销良好。 （3）A地有8家酒水批发大户控制着55%的市场

29、份额，但经常拖欠厂家货款，晒场家的资金周转陷入被动。 建立健康而有效的营销网络是小王进驻A地的首要工作，同时又是一个巨大挑战。因为宝都集团曾经连拍两人去建立营销网络，却没有获得成功。销往被派驻前经过分析，认为失败的原因可能出在以下三个方面： （1） 对A地整个白酒市场状况和经销商的情况不了解；（2） 乙方制定的政策不合理，没有去的经销商的合作认同（3） 集团总部提供的销售支持不够按照集团的销售政策，每瓶宝都酒的批发价为12.00元，零售价为15.5元，销售良好。然而时间不长，销往突然莫名奇妙地感到宝都酒买不动了，小王经过详细调查，发现B地宝都酒以低价格销到A地，发生了严重的“窜货”现象。小王立

30、即以书面报告形式向集团总部作了反映，并做了相应的处理。 问题:(1) 在这种情况下，如果您是小王，请您阐明一下进入A地第一天起，应如何理清建立健康的营销网络工作思路？ (2) 对于小王遇到的窜货问题，请分析可能有哪些原因，你认为应该怎样做才能有效地遏制窜货问题? 三、案例分析：（1214题。每题20分，满分60分。） 12.情结合案例和所学知识回答问题。 某国A汽车公司是一家以生产小型轿车为主的企业，他的市场主要集中于本国。他将该国分为四个主要销售区域甲、乙、丙、丁。该公司在2002年度的实际利润比计划低了很多，仅以3.6亿元，为了找出其中的原因，公司收集的如下数据：计划价 (万元）计划量 （

31、万辆）计划额(亿元）实际价 (万元）实际量 (万量）实际额 (亿元）实际市场占有率（%）最大竞争对手市场占有率（%）甲81.5127.51.2930乙80.86.47.917.910丙80.32.47.80.21.5620丁821682.217.660 问题:(1) 何谓因素替代法？运用该法时，在替代顺序上应注意什么问题？(2) 依表计算：甲区销售额的下降有多少是由于价格下降造成的?丙区销售额的下降有多少是由于销售量下降造成的?2002年度的销售利润率是多少?13.请结合案例和所学知识回答问题.22岁的小王从一所著名大学拿到了MBA学位后，来到宝洁公司（P&G）的包装肥皂和洗涤剂部门的Chee

32、r品牌祖上班. Cheer牌的洗涤剂是专门为开定是洗衣机设计的一种白色并含有蓝色和绿色威力的洗涤产品.这天，总公司促销部的Sonya，想和小王谈谈Cheer新促销方案的事。在促销部，小王被琳琅满目的小礼品惊呆了:”这么多五花八门的玩艺儿,怎么知道那个适合Cheer啊? Cheer不常采用小礼品来促销,我不知道我们的同事会怎么想呢. Cheer适不适合进行礼品促销,什么礼品适合她?” “完全正确,”Sonya回答,”但是至少值得一式吧,我们这有完善的测试手段,每个产品都有他自己独特的地方,我请你来就是希望你能选择几个你觉得适合Cheer的小礼品,也许能够促进的销售呢?”小王坐下来,仔细擦看每个小

33、礼品,从毛巾烹饪书到小玩具,什么都有.越看她越觉得Cheer不适合这样的促销手段.正当小王要离开的时候,某个蓝色交织诱哄斑纹长腿的小玩艺儿吸引了他的注意:”这是什么?”噢,这是新来的样品,一种橡胶玩具,给很小的小孩玩的,他们无毒,有足够大,让小孩子无法吃下去,安全耐用.”小王把他抓在手里：“我带这个回去给大伙儿看看。”面对这个小玩齐眉儿，部门的同事有不同的看法。kip看了一眼，就说：“纯粹浪费时间”，然后所长而去。Lorinda是三个小孩的母亲，她说：“我带回去给我的孩子们看看有什么反应。”经理om觉得这么做是个好意。第二天Lorinda却很兴奋地跑来说她的孩子们爱不释手，这让小王鼓舞。他赶紧

34、和Sonya联系，她答应用这个产品以及另外个参照做一系列测试。一个月后，Sonya打来电话：不仅这个玩具很受欢迎，而且是整个公司历史上最畅销的三个促销礼品之一。小王给它命名为Cheery怪物，并仔细考各种的促销选择。根据采购部六的估计，这个玩具的成本大约每个分钱。小王的设想是每个大包装的Cheery怪物来促销。那么，一盒就要增加分成本，如果增加销售的效果好的话，抵消这部分损失绰绰有余。小王分析了所有能想到的促销方式：（）邮寄促销：让顾客把洗涤剂包装盒上的UPC寄到公司换取礼品。这样的方式对生产毫无影响，但无疑会减少礼品的吸引力，邮寄和等上三个礼拜来收取小玩意儿实在是一是件繁琐的事情。预计增加销

35、量：,盒；成本增加：第三个礼品的包装邮寄处理费用是分。（）放在包装内：礼品放在包装内，那么包装外面就必须有醒目的提示。包装过程不受影响，但是包装盒制造要修改一下，况且设计吸引顾客外面就必须有醒目的提示。包装过程不受影响，但是包装盒制造要修改一下，况且设计吸引顾客的提示也是个问题另一个消极因素是，顾客不能直接看到可爱的小怪物，预计增加销量：,盒；成本增加改变:改变包装的额外花费不会高于1.30元.(3)放在包装外面,和产品捆在一起:用真空包装膜将礼品和Cheer洗涤剂捆在一起,这要看工厂有没有专门的设备了.但是爱占便宜的客户可能会将礼品扯下偷走,而不买产品.不过放在外面的直观性要强多了.预计增加

36、销量;至少750,000盒;成本增加:外包给其他包装厂将礼品捆绑在产品外:1.75元,由于增加体积导致每大包装内盒数减少产生的费用:45分.(4)随产品派送:别打产品包装的主意了,在购买点即时奉送好了。主要求零售商安排额外人员，而且，也许某些小的零售就干脆“贪污”了这些小礼品或者拿出来卖。预计增加销量：600，000盒；成本增加：每300个Cheery怪物运费是25元。全国有超过8，000家零售商。（5）互联网上促销：小王没能马上想到如何用互联网来促销，但是他觉得这也许是条路子。无论如何，不能不考虑互联网的潜在作用。问题：（1）企业制定销售促进方案应包括哪些内容？ （2）请评价小王在选择礼品及

37、赠送方法时的各种表现。 14.吉拉德向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑好的汽车突然放弃不买了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问顾客突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同你谈到了我们的小儿子，他刚考上密歇根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈篮球赛。”问题：（1）在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败？在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默，其作用主要是什么？ （2）试列举出5种建议成交策略。专心-专注-专业