建设现代卷烟零售终端初探(共6页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上现代卷烟零售终端初探建设现代卷烟流通网络具有重大的意义，这个国家局姜局长在上海网建现场会上的讲话中有详细的论述，一共是五点（一是有力促进同一、规范、有序卷烟市场加快形成；二是有力支撑行业重点品牌加快发展；三是为零售客户提供优质服务；培养一支高素质的营销队伍；五是有力提升中国烟草总体竞争实力），经过十年的努力，我们已经初步建成了具有国际一流的现代流通企业，当前，我们新的任务是全面建设国际一流的现代卷烟流通。以“四个一流”为目标，全面提升现代卷烟流通水平（一是着力打造一流的服务，不断提高为卷烟工业企业、零售客户和消费者服务水平；二是着力打造一流的手段，不断提高信息化应用、

2、现代物流建设、营销方式创新水平；三是着力打造一流的管理，更好地体现优质、高效、低成本；四是着力打造一流的素质，大力培养现代流通专业人才。以“四同”为核心，高度重视现代卷烟零售终端建设（一要发展同向，形成战略共同体；二要工作同心，形成目标共同体；三要服务同步，形成营销共同体；四要利益同体形成价值共同体）。笔者觉得卷烟营销网络建设主要应该围绕两部分进行，一是“烟草营销人员”，二是“零售终端从业人员”，烟草营销人员：硬件：1、PC、PAD、智能手机 2、办公室、工作车辆、工作环境软件：1、V3系统、新商盟网上订货系统、网上配货系统、135工作法、精准营销、货源自动分配系统、信息采集系统、物流管理系统

3、、专卖管理系统，这些都需要进行整合，打造“电子商务平台”。研究网上跨行支付功能”2、完善各种规章制度、岗位职责、业务规范、工作标准3、业务素质、能力建设： 、建立、健全培训机制，加强职业教育培训。职业技能鉴定培训。组织各种比武大练兵活动。 、完善用人用工制度，建立激励机制，客户经理的等级评定，调动员工的积极性、主动性、创造性。 、加强思想政治教育。企业文化建设、“235”主题教育实践活动、“两爱”活动、读好两本书把责任落实到位、做一个懂得感恩的员工等活动。、完善终端服务体系：、树立“以客户为中心”的服务理念和企业文化。 、确保服务规范，明确服务内容、流程。 、优化客户服务流程，重视营销服务过程

4、。 、创新服务形式、提升服务内涵。标准化服务（货源分配、物流配送、客户拜访）、个性化服务（形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪）、亲情式服务（扶贫济困、改善民生）、增值性服务(无息小额贷款)。 、实施终端评价机制。 、客户评价：市场环境维护、营销服务、信息服务、培训服务、消费者评价：市场环境、店容店貌、卷烟质量、卷烟价格、品牌规格、服务质量、工业企业评价：卷烟市场环境、终端店容形象、卷烟上柜出样、卷烟零售价格、品牌培育推广、卷烟市场供应、终端服务质量、丰富业余文化生活：组织各种拓展训练、郊游、各种体育活动，增强集体主义、协作、竞争等观念。零售终端从业人员：硬件：1、电话、PC、智能

5、手机、POS机、扫码枪2、终端形象建设、店容店貌规范：牌匾、灯箱、电子显示屏、卷烟陈列柜（架）。在拜访卷烟零售客户当中，很多零售户都想拥有一个美观、新颖、有烟草标识的牌匾或灯箱。我想，也是烟草公司商业品牌价值的具体体现，比如说，正在开展零售终端柜台（烟架）亮化工作，也受到了广大零售客户的欢迎，柜台亮化工作达到了“五统一、五提升”，即（“ 统一柜台形象，终端价值得到提升；统一品牌陈列，培育能力得到提升；统一服务标准，服务质量得到提升；统一明码标价，客户利润得到提升；统一宣传口径，服务品牌得到提升”，） “形象规范”为核心内容的品牌形象店 “文化传播”为核心内容的品牌精品店 “引导消费”为核心内容

6、的品牌示范点“体验营销”为核心内容的品牌体验店明确建设标准、严格筛选对象、规范建设程序、提升终端能力，需要出台一系列的文件，包括规范、办法、制度。、出样陈列规范：摆放整齐、无倒置、混放、错位，出台卷烟陈列规范指导性文件，指导客户加强卷烟陈列的美观度和吸引力，加大对消费者的视觉冲击，做到风格统一、整齐清洁、集中醒目、赏心悦目，重点培育卷烟品牌展示与目标消费相吻合，达到品牌自我宣传，提升品牌价值的目的。 、明码标价：一物一签、货签对位。加强监管，促进由明码标价向明码实价转变。促使客户毛利率达到10%以上。 软件：1、新商盟系统、手机订货系统、网上配货系统，我感觉缺少的客户（消费者）与烟草的一个互动

7、交流的电子商务平台，可以叫“客户之家”（集合网上订货、网上配货、消费信息采集、政策法规宣传、营销经验介绍、卷烟产品介绍、有奖问答、真假烟鉴别、在线调查） 2、市场环境建设： 、合理布局：人口数量、经济水平、消费能力 、市场净化：大户监管、联合打击、日常巡查、专项行动打击3、客户能力建设： 、“一转变、两提高”、转变经营观念：服务、市场、品牌、竞争、诚信、合作 、提高经营能力：把握市场、引导市场经营、服务消费者、品牌培育 、提高盈利能力：产品结构优化、资金管理、库存管理、营销管理、价格管理 、加强培训： 、烟草营销人员对其培训 （一）要精心设计培训内容，充分利用好零售客户受培训的课堂，不断注入新

8、的内容、新的理念。 （二）要根据零售客户的素质、经营能力强弱、零售客户类别、配合程度高低、所处段不同，实行分类管理、分类指导、分类培训。（三）要根据零售客户的时间按排与个人喜好，注重培训形式的多样性。（讲座，交流会、现场观摩、烟草知识竞赛、定期发放学习资料、上门专职辅导） 、成立行业互助自律协会，来进行的培训工作。（一）稳定价格、保证利润、培育品牌、合理布局、规范竞争、净化市场；（二）互帮互助，提高客户经营和盈利能力，实现烟草公司和卷烟零售户的“双赢”；（三）改善烟草营销人员服务不到位的现象；（四）增进组织观念，增强零售客户的归属感。 现代卷烟流通电子商务平台的功能：将工商之间、批零之间、行业与消费者之间的信息全部整合在电子商务平台上，使工、商、零、消四个环节，线上、线下有效互动，环环相扣、有机配合、形成整体；积极构建市场掌控、品牌培育、服务客户三大类营销信息系统，深入推进 “横向比较、纵向分析”工作，切实提高市场分析与预测水平，增强市场把握能力；进一步推进网上查询、网上订货、网上配货、网上营销，以及法规宣传、远程培训、服务跟踪、绩效考核等流程再造，通过深化电子商务运用，推动卷烟营销上水平。专心-专注-专业